レストランマーケティングの基本ガイド

レストランマーケティングとは、利用者の注目を集め、売り上げを伸ばし、ブランドロイヤルティを構築するために飲食施設が戦略的にプロモーションとブランディングを行うことを指します。

他の業界とは異なり、食品サービスは時間に敏感で、日常的に利用者が抱える課題である「空腹」を満たします。コスト、利便性、個人的な好みなどの 2 つ目の課題も、消費者の即時購入判断に影響を及ぼす可能性があります。

お腹を空かせた地元の消費者が抱える課題は、小売店や e コマースの買い物客が抱える課題とは異なるため、レストランマーケティングにおける戦略も異なります。食品サービス業界におけるマーケティングでは、即時性が重要です。言い換えれば、利用者がお腹を空かせていて、注文の準備が整っているときにアプローチするということです。

米国のフードサービス業界は力強い成長を見せており、米国で食事の配達を利用する注文者の数は 2029 年までに 1 億 9,250 万人に達すると予測されています。現在、米国の消費者の 40% がフードデリバリーアプリやテイクアウトを月に 3～5 回利用しています。

フードサービスへの関心の高まりはレストランオーナーにとって朗報ですが、同時に新しいレストランが次々と登場し、競争がこれまで以上に激化していることも意味します。実際、2025 年初頭にはレストラン運営者の 10 人中 9 人が、1 年を通じて、そして今後も競争が激しいと考えていると答えています。Uber Eats のデータによると、現在プラットフォーム上には世界 6 大陸、11,000 以上の都市で 150 万以上の販売業者が登録されています。

魅力的な新しいレストランが至る所にあり、ボタンひとつで利用できる今、ダイナミックなマーケティング戦略を持つことで競合他社に差をつけることができます。ここでは、効果的なマーケティングプランが貴店にもたらす主なメリットをご紹介します。

OOH（屋外）広告やデジタルマーケティングを行わない場合、貴店は、たまたま店の前を通りかかった人にしか認知されません。一方で、マーケティングキャンペーンを活用すれば、サードパーティの配達アプリでスクロールしている時や、レストランのレビューを読んでいる時、近くのおいしいレストランをオンライン検索している時などに、消費者がレストランの名前を繰り返し目にすることになります。

レストランが選ばれる理由は、料理の品質だけではありません。食事をする人たちは、雰囲気、サービス、食事中の体験、機会に基づいてもレストランを選択します。マーケティングの主導権を握ると、ブランドエクスペリエンスを構築し、利用者にどのような種類のレストランであるかを紹介することができます。地元密着型のブランチがおいしいお店？商談向きのバー？恋人同士がプロポーズに使うようなおしゃれなレストラン？いつもアツアツの料理を運んでくれるファストカジュアルレストランはどうでしょうか？決めるのはご自身です。

優れたマーケティングは、消費者の注目を集めるだけでなく、エンゲージメントを構築することにもつながります。プロモーションやイベント、レビューへの返信、SNS でのやり取り、ロイヤルティプログラムなどを通じて、優れたレストランマーケティングは顧客との継続的な関係構築をサポートし、リピート利用や高い定着率につなげます。

効果的なレストランマーケティングを行う最も直接的なメリットは、売り上げの成長です。特別オファー、プロモーション、ブランド露出に取り組むことで、トラフィックの増加、オンライン注文の増加、ロイヤルティの向上につながり、これらすべてが売り上げの成長と収益の増加をもたらします。Deliverect によると、オンライン注文プラットフォームを利用するレストランでは、お持ち帰り注文の利益が 15～30% 増加します。

マーケティングを行う時期が早すぎると、利用者の関心が高まっても対応する準備ができていない場合があります。したがって、あらゆる業務の準備が万全に整うまで、レストランの宣伝を開始するのは望ましくありません。

マーケティング戦略に取り組む前に、サプライチェーンを強化し、スタッフを教育し、価格を微調整しましょう。「メニューが最適化されているか確認しましょう」と語るのは、Paige LaPorte。「これは、Uber Eats などのアプリのメニューで特に重要で、画像、詳細な説明、適切なカスタマイズ機能も対象です。分析結果をチェックして、注文の品を正確かつ迅速に準備できているかどうかを確かめましょう」

強固な基盤が整ったら、大規模なマーケティングキャンペーンに投資する前に、限定的なキャンペーンを行なってプロセスの改善点を特定します。

レストランのマーケティングを成功させるには、消費者のお腹が空いているときに、消費者が選んだプラットフォーム上で、魅力的なオファーを提供することが重要です。ここで朗報ですが、お腹を空かせた消費者を見つけてターゲットにすることは、これまでになく簡単になっています。

Toast によると、注文者のほぼ 3 分の 1（30%）が外食と同じくらい頻繁にお持ち帰りや配達を利用しており、33% がサードパーティの配達プラットフォームでの注文を好んでいます。そのため、Uber Eats のようなサードパーティ配達プラットフォームでのマーケティング強化が不可欠です。

Derek Ryan は、サードパーティ配達アプリでのマーケティングがレストラン運営者にとって非常に有望である理由を次のように説明しています。「Uber Eats は注文意欲の高いユーザーを惹きつけます。これらはレストランの配達エリア内にいて、お腹が空いていて、今すぐ何かを注文したいからアプリを開いている人たちです。注文意欲がこのように高いからこそ、レストランは他のプラットフォームよりも高いマーケティング効果を得ることができます。」

LaPorte も次のように付け加えています。「一定期間内に注文していない新規層もターゲットにできます。ターゲティングを非常に細かく設定できるのが特徴です。」

さらに、すぐに配達を注文しなくても、レストランやプロモーションは引き続き表示され、今後の購入につなげることができます。

マーケティングキャンペーンを開始する前に、徹底的なニーズ分析を行います。これにより、貴店特有の課題やチャンスを特定でき、より的確なマーケティング戦略の立案や予算の有効活用につながります。

ニーズ分析の始め方は次のとおりです。

• 目標を明確にする。「予算が限られている場合は、自分の目標が何か、マーケティングから何を得たいのかをしっかり意識しましょう。それが最初に自分自身に問いかけるべきことです」と Ryan は言います。マーケティングの目標を書き出しましょう。たとえば、来店者数の増加、オンライン注文の増加、顧客のロイヤルティ向上などが挙げられます。

• データを集める。次に、過去の売上データや顧客の行動、これまでのマーケティング実績を分析し、現状の基準を設定します。また、顧客へのアンケートや過去のフィードバックフォームを確認し、顧客が求めている改善点を把握しましょう。

• 弱点を特定する。データを分析して、売れ行きの悪いメニュー商品や客足の少ない時間帯など、レストランの業績が低い領域を特定します。

• コストを確認し、予算を設定する。現在の運営経費を評価し、どれだけの予算をマーケティングに再配分または増額できるかを把握しましょう。

• チャネルに優先順位を付ける。どのマーケティングチャネルがターゲット層へのアプローチにもっとも効果的かを判断し、それに応じて予算を配分します。そのために、競合他社で効果が出ている施策を調査したり、顧客にどこで注文しているかを尋ねたり、業界データを詳しく分析したりできます。

ニーズ分析を実施することで、レストランのマーケティング活動にどれくらいの費用がかかるか、より明確に把握できるようになります。

マーケティングプランは、パフォーマンスを測定する方法がなければ成り立ちません。KPI（重要業績評価指標）を設定し、追跡することで、もっとも効果的なマーケティング施策、戦略を変更すべきタイミング、そして効果が出ていない施策について把握できます。

すべてのレストランは異なるため、パフォーマンス測定に万能な方法はありません。しかし、LaPorte はデータの傾向を探りながら見極める方法について次のようにアドバイスしています。「新しいキャンペーンを開始したら、変更を加える前に 2 週間は継続してください。一貫性を保ち、キャンペーンデータを収集する時間を設けましょう。そうすることで、何が効果的かがより明確に見えてきます。つまり、注文者が実際にコンバージョンし、より大きな注文をしているかどうか、などです。データが語るのを待ちましょう。」

多少の試行錯誤はつきものだと Ryan は付け加えます。「たとえば、町の東側では 20% OFF のオファーが非常に効果的でも、町の西側では 1 つ買うと 1 つ無料のオファーの方が反応がよい場合もあります。目標を明確にし、創造力を発揮して、柔軟にチャレンジしてみてください。」

マーケティングデータの収集や分析は大変に思えるかもしれませんが、そうとは限りません。ひとりですべてを行う必要はないのです。Uber Eats のようなサードパーティの配達アプリには、広告やマーケティングの成果を確認できる充実した分析・レポート機能が備わっています。

競争の激しい現代のフードデリバリー業界で消費者の注目を集めて売上を伸ばすには、可視性が鍵となります。アプリ内広告は、お腹を空かせた利用者がリアルタイムで店舗を見つけて選択する可能性を高めるのに効果的な方法です。

「Uber Eats アプリを開くと、何十ものレストランが表示されますが、利用者はそのうちのごく一部しかスクロールしません」と LaPorte は語ります。「広告の強みは、今まさに貴店の存在するエリアで食事を探している人に、フィードの上部で見つけてもらえることです。」

そして、フィードの上位に表示されることは非常に重要です。Uber のデータによると、利用者が料理を検索する際、上位に表示されるものから選択する可能性が高いことがわかっています。これは Google 検索結果の 1 ページ目に表示されるビジネスがもっとも多くのクリック数を獲得するのと同じです。広告を掲載することで、利用者が何を食べるかを選ぶ際に目にする数少ないレストランの中に貴店が入る可能性が高まります。

さらに、成長目標に合わせて広告をカスタマイズしたり、あらかじめ設定したターゲット層に広告を配信したり、Uber Eats マネージャーダッシュボードでキャンペーンの成果を確認したりすることも可能です。

広告を出すだけでなく、魅力的なオファーを提供することで、注文を検討している人を後押しできます。

Ryan は相乗効果戦略、つまり広告とオファーを組み合わせることを推奨しています。「広告を使う目的は、できるだけ多くの人に店舗ページを訪問してもらうことです。店舗ページを訪問してもらったら、次はコンバージョンを目指します。コンバージョン率を向上させるために、さらにオファーを追加するという方法を使います。これまでこの相乗効果戦略を活用した際には、売上の伸びが見られました。さらに、広告とオファーを組み合わせて活用することで、どちらか一方だけを使うよりも売上がより伸びるという社内データもあります。」

Uber Eats では、ビジネス目標に応じてさまざまなオファーを作成できます。たとえば、特定のメニューをアピールしたい場合は「1 つ買うと 1 つ無料」のオファーを作成できます。注文金額の増加を目指す場合は「まとめて買うとお得」オファーを実施できます。また、新規注文者を獲得したい場合は、高額なプロモーションを活用することで、レストランを試してもらいやすくなり、良好な第一印象を与えることができます。