Товары и услуги, упомянутые в этой статье, могут быть недоступны в вашем регионе. Если возникнут вопросы, обратитесь в службу поддержки или к менеджеру аккаунта.
Что такое AOV и как помочь увеличить его для вашего бизнеса
Когда речь идет о развитии бизнеса, возникает интуитивное желание привлечь больше клиентов. Однако увеличение количества посетителей торговой точки связано со значительной нагрузкой на сотрудников.
Другой вариант — увеличить среднюю стоимость заказа каждого клиента. Как и общий объем продаж, этот показатель помогает измерить рост и популярность бизнеса. Чем он выше, тем больше прибыли вы получаете от каждого клиента. Но что такое средняя стоимость заказа, как ее рассчитать и, самое главное, увеличить? Эти и другие вопросы мы рассмотрим в данной статье. В частности, вы узнаете:
Что такое средняя стоимость заказа
Средняя стоимость заказа - это средняя сумма, которую клиент тратит за одну транзакцию. Более высокий AOV означает больший доход на продажу, позволяя вам увеличивать доход с каждой транзакцией, а не сосредотачиваться исключительно на привлечении клиентов. Если у вас 100 покупателей и средняя стоимость заказа - 100 $, доход будет равен 10 000 $. Если вы удвоите среднюю стоимость заказа, прибыль составит 20 000 $ при том же количестве клиентов.
Формула средней стоимости заказа
Чтобы определить средний чек, разделите свой общий доход на общее количество заказов, необходимое для достижения этого дохода. Обычно для этого выбирают выборку транзакций за бизнес-период с круглым числом дней, например, 30 дней. Вот как эта формула выглядит на практике:
Как рассчитать среднюю стоимость заказа
Чтобы продемонстрировать полезность этого показателя, рассмотрим следующий пример: владелица традиционного книжного магазина, расширяющая свой бизнес онлайн, хочет понять, стоит ли ей увеличивать инвестиции в электронную коммерцию.
Она знает, что сравнение общего дохода от продаж в магазине и интернете не даст ей точную картину: онлайн-покупатели составляют всего около 10% от клиентов, которых она обслуживает лично. Поэтому предпринимател ь решает проанализировать показатели для каждого типа клиентов и определить среднюю стоимость заказа. Ее расчеты описаны ниже.
Выбор конткретного периода продаж
Сначала владелица оценивает продажи в магазине и онлайн за весь год. Также она может сравнить цифры с результатами предыдущего года.
Сбор данных об общем доходе и количестве заказов
Поскольку владелица хочет рассчитать среднюю стоимость заказа для обычного магазина и онлайн-бизнеса, ей нужны общие данные о доходах для обоих. Также необходимо определить объем заказов. Допустим, владелица получает 110 000 $ прибыли от личных транзакций книжного магазина и 10 000 $ от онлайн-продаж (количество заказов - 7 300 и 500, соответственно).
Разделение общего дохода на количество заказо в
Разделив сумму выручки на общее количество заказов, предприниматель получает интересный результат: средняя стоимость заказа в традиционном пункте продажи составляет 15 $, а в интернете - 20 $. Теперь она знает, что каждый привлеченный онлайн-покупатель приносит примерно на 33% больше прибыли. Для владелицы книжного магазина это настоящее открытие: теперь она понимает, что интернет-продажи - перспективный бизнес. Это позволяет ей скорректировать план маркетинга.
Почему средняя стоимость заказа важна
Знание средней стоимости заказа поможет вам оптимизировать свои инвестиции в маркетинг. Вы также поймете, сколько сможете потратить на развитие бизнеса. Чем выше средняя стоимость заказа (даже без изменения их количества), тем больше ваша прибыль. Перераспределение маркетингового бюджета на основании этого показателя поможет увеличить доходы без дополнительной нагрузки на персонал.
Полезно просматривать AOV вместе с другими ключевыми показателями клиентов, чтобы получить более полную картину. Например,
- Коэффициент конверсии. Владелица бизнеса просматривает аналитику по сайту и замечает, что онлайн-покупку совершает один из 50 посетителей, что дает ей 2% конверсии. Используя среднюю стоимость заказа (AOV), она подсчитала, что каждые 50 посетителей приносят доход в размере 20 долларов США, что составляет 0,40 доллара США на посетителя. Основываясь на этом доходе на посетителя, теперь она знает, что для получения прибыли расходы на маркетинг для каждого посетителя следует ограничить 0,40 долл. США.
- Цена за конверсию. Предположим, что владелица бизнеса проводит маркетинговую кампанию с целью привлечь на сайт 100 посетителей. Она экспериментирует с оплатой за клик (PPC) и платной рекламой в социальных сетях. Стоимость PPC составляет 2,50 $ за посетителя (250 $ за 100 посетителей). Но только 10% из них совершают покупку. При средней стоимости заказа 20 $ общая прибыль составит всего 200 $. А это означает убыток в размере 50 $. С другой стороны, при аналогичном коэффициенте конверсии и средней стоимости заказа кампания в социальных сетях стоит всего 1,50 $ за посетителя и приносит прибыль в размере 50 $. Эти расчеты позволяют предпринимателю оптимизировать маркетинговые инвестиции.
- Пожизненная ценность клиента (CLTV). Что, если клиент, который покупает одну книгу за 9,99 $, окажется настолько доволен обслуживанием, что через две недели сделает заказ на 100 $? Это приведет к росту показателя CLTV. Проанализируйте данные о клиентах за определенный период, чтобы рассчитать CLTV. Разделите полученный показатель на среднюю стоимость заказа. Если коэффициент высокий, значит, клиенты, которые изначально «охотились» только за выгодными предложениями, остались настолько довольны, что вернулись в магазин.
Кроме того, такие показатели, как режим или наиболее распространенная стоимость заказа, могут выявить возможности для апселлинга. В примере с владельцем книжного магазина, если наиболее частой покупкой является покупка в мягкой обложке стоимостью 9,99 $, продвижение скидки на твердую обложку с 2 покупками в мягкой обложке может потенциально увеличить AOV без дополнительных маркетинговых расходов.
5 стратегий, которые помогут увеличить среднюю стоимость заказа
Знаете среднюю стоимость заказа? Тогда пришло время оптимизировать стратегии. Ниже приведены примеры тактик, способных побудить клиентов добавить другие товары в момент покупки.
1. Сегментируйте клиентов с учетом истории заказов
Группировка клиентов на основе их моделей покупок позволяет проводить целевые рекламные акции, которые резонируют с конкретными сегментами. Может быть,
- Частые покупатели: Предложите скидки или сделку Buy One Get One (BOGO), чтобы стимулиро вать дополнительные покупки.
- Лица с высокими расходами: Предложите премиум-дополнения или пакетные предложения, так как они могут быть более склонны тратить на дополнительную ценность.
2. Перекрестная и дополнительная продажа популярных товаров
Перекрестные продажи и апселлинг - это классические методы повышения AOV. Например, розничный магазин может предложить подходящий аксессуар в качестве дополнения к дорогостоящему товару. Точно так же онлайн-платформы могут рекомендовать сопутствующие товары, используя такие фразы, как «Клиентам, которые купили это, также понравилось …». Перекрестные продажи могут повысить ценность, показывая клиентам релевантные продукты, которые они, возможно, не рассматривали.
3. Используйте стратегические скидки при достижении минимального размера корзины
Поощряйте клиентов достигать минимальных порогов корзины, предлагая скидки или бесплатную доставку для заказов на сумму, превышающую установленную. Например, предлагая скидку 10% на покупки на сумму более 50 долларов США, вы можете стимулировать клиентов с более низкой стоимостью корзины добавлять больше в свой заказ, чтобы получить скидку.
4. Предложите наборы и комплекты
Комплекты объединяют дополнительные продукты в один пакет, предлагая скидку на общую сумму. Например, книжный магазин может упаковать популярную серию книг с небольшой скидкой, поощряя клиентов покупать все книги, а не только одну. Объединение является проверенным методом максимизации дохода, поскольку оно упрощает принятие решений и апеллирует к чувству ценности клиента.
5. Запустите программу лояльности
Программы лояльности поощряют клиентов за повторные покупки и могут побудить их увеличить стоимость заказа, чтобы быстрее получать бонусы. Например, если клиенты зарабатывают баллы за каждый потраченный доллар, они могут потратить немного больше, чтобы быстро заработать награды. Эта стратегия увеличивает как AOV, так и CLTV, способствуя постоянному взаимодействию.
Как Uber поможет вам увеличить среднюю стоимость заказа
Доставка по запросу более удобна для клиента, что может привести к росту средней стоимости заказа. Чем проще получить любимые блюда, тем больше соблазна добавить их в корзину. Поскольку 72% клиентов заявляют, что предпочитают делать повторные заказы в компаниях, предлагающих экспресс-доставку (в течение 2 часов), сотрудничество с платформой Uber позволит вам увеличить показатель пожизненной ценности клиента (CLTV).
Пользоваться услугами доставки по запросу можно двумя способами:
Uber Direct
Доставка под собственным брендом позволит вам предлагать услуги по запросу в уже существующих каналах (на сайте компании или в приложении). Благодаря сети курьеров-партнеров Uber вы сможете пользоваться быстрой и эффективной доставкой.
Маркетплейс Uber Eats
Расширьте охват и привлеките новых клиентов, зарегистрировав бизнес на платформе Uber Eats. Потенциальные покупатели, которым нужна доставка по запросу, увидят витрину вашего онлайн-магазина в приложении.
Если вы решите разместить свой бизнес на платформе Uber Eats, вы сможете воспользоваться двумя эффективными инструментами маркетинга в приложении — рекламой и предложениями, чтобы выделиться для клиентов и увеличить количество заказов. Мы выяснили, что реклама, повышающая видимость вашего заведения в ленте приложения Uber Eats, может привлечь до 91% больше новых клиентов по сравнению с отсутствием рекламы; предложения, которые предоставляют клиентам специальные возможности для экономии, могут привести к увеличению количества заказов до 94%.* Более того, сочетая эти стратегии (мы называем это подходом «лучше вместе»), вы можете присоединиться к числу заведений, которые увеличили продажи на 200%.**
Вот краткий обзор некоторых видов предложений, которые вы можете запускать в зависимости от ваших целей. Для любого из этих предложений вы можете выбрать таргетинг на новых или постоянных клиентов (или протестировать оба варианта):
Даже если вы запускаете индивидуальные предложения через собственные каналы, дополнительное преимущество использования Uber Direct для доставки по требованию — это еще больше удобства при каждом заказе.
Готовы начать? Узнайте больше о регистрации в сервисе, который подходит именно вам. Если ваш бизнес уже размещён на платформе Uber Eats, войдите в Uber Eats Manager и перейдите во вкладку «Маркетинг», чтобы начать увеличивать средний чек уже сегодня.
Мониторинг вашего AOV для постоянного успеха
Чтобы повысить эффективность AOV, вы можете попытаться последовательно отслеживать влияние каждой стратегии. Периодическая проверка показателей AOV поможет вам определить, что приносит результаты и где есть место для тонкой настройки.
Часто задаваемые вопросы
- Что такое AOV и почему он важен для онлайн-бизнеса
Средняя стоимость заказа - это средняя сумма, которую клиенты тратят за одну транзакцию. Это важно, потому что это позволяет предприятиям увеличивать доход без увеличения клиентской базы. Отслеживание AOV поддерживает более эффективное бюджетирование, маркетинг и прогнозирование доходов.
- В чем разница между AOV и CLTV?
AOV измеряет средние расходы клиента на заказ, в то время как CLTV (ценность жизни клиента) измеряет общий доход, который бизнес может ожидать от клиента в течение всего периода его отношений. AOV фокусируется на отдельных транзакциях, в то время как CLTV дает представление о долгосрочной ценности отношений с клиентами.
- Как рассчитать AOV для разных каналов продаж?
Вы можете разделить доход от каждого канала на количество заказов для этого канала. Сравнение AOV по всем каналам (например, в магазине и в Интернете) может дать ценную информацию, например, о том, какой канал приводит к более высоким значениям заказов.
*Представители малого и среднего бизнеса в США и Канаде, разместившие рекламу в первый месяц, охватили на 91% больше уникальных клиентов, чем показывают усредненные данные. Предприятия, разместившие предложения в первый месяц увеличили объем продаж на 94%. Данные за период с июля по декабрь 2022 года. Фактические результаты могут отличаться.
**Торговые точки, которые применяли и рекламу, и предложения, сравниваются с теми, которые размещали только рекламу и только предложения, а также пунктами продажи, которые не проводили маркетинговые кампании продолжительностью более 7 дней с 1 января по 1 августа 2023 года. Продажи и заказы во время действия кампаний сопоставлены с показателями за периоды, когда они не проводились. В случаях, когда реклама была запущена одновременно с предложениями, объем продаж и заказов вырос более чем на 200% по всем регионам и сегментам. Фактические результаты могут отличаться.
Информация и Inspo для развития вашего бизнеса
Ознакомьтесь с лучшими практиками, которые помогут вашему бизнесу эффективно работать и обеспечивать бесперебойную работу.
Изучайте статьи, руководства, обновления продуктов и другие ресурсы, которые помогут вашему бизнесу расти.
Узнайте, как компании ежедневно используют платформу Uber, чтобы расширить охват и укрепить свой бренд.
Решения
Типы бизнеса
Типы бизнеса
Информация
Информация