Produkty i usługi wymienione w tym artykule mogą być niedostępne w Twoim regionie. W razie pytań skontaktuj się z obsługą klienta lub opiekunem konta.
Czym jest AOV i jak może pomóc zwiększyć ten wskaźnik w Twojej firmie
Jeśli chcesz rozwijać swoją działalność, intuicyjnym rozwiązaniem jest poszukiwanie sposobu dotarcia do większej liczby klientów. Poszerzenie bazy klientów może jednak generować szereg problemów związanych ze skalą. Większa liczba klientów może oznaczać większy ruch, przeciążoną firmę i zestresowanych pracowników.
Inną możliwością jest zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) każdego klienta. Podobnie jak całkowita sprzedaż lub całkowita liczba zamówień, AOV jest miarą wzrostu i popularności Twojej marki. Im wyższa średnia wartość zamówienia, tym więcej zyskujesz od każdego klienta. Ale czym jest AOV, jak się oblicza ten wskaźnik i, co najważniejsze, jak go zwiększyć, aby móc odpowiednio skalować swój biznes? Omówimy te i inne tematy w tym artykule. Czytaj dalej, aby uzyskać więcej informacji na te tematy:
Czym jest średnia wartość zamówienia (AOV)?
AOV, czyli średnia wartość zamówienia, reprezentuje średnią kwotę, jaką klient wydaje na pojedynczą transakcję. Wyższa średnia wartość zamówienia oznacza większy przychód ze sprzedaży, co pozwala zwiększyć przychód z każdej transakcji, a nie skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu klientów. Jeśli masz 100 klientów, którzy złożyli zamówienia o średniej wartości wynoszącej 100 USD, Twój przychód wyniesie 10 000 USD. Jeśli podwoisz średnią wartość zamówienia, to osiągniesz 20 000 USD przy tej samej liczbie klientów.
Wzór na średnią wartość zamówienia (AOV)
Aby ustalić średnią wartość zamówienia (AOV), podziel całkowity przychód przez łączną liczbę zamówień wymaganych do jego osiągnięcia. Operacja ta zazwyczaj wymaga wybrania próbki danych transakcji z zaokrąglonego przedziału czasowego (na przykład 30 dni). Jak ta formuła wygląda w praktyce:
Obliczanie AOV
Aby przyjrzeć się średniej wartości zamówienia w praktyce, rozważmy przykład. Właścicielka księgarni stacjonarnej z coraz większą sprzedażą internetową chce ustalić, czy powinna zainwestować więcej w handel elektroniczny.
Wie ona, że samo porównanie całkowitych przychodów ze sprzedaży stacjonarnej z przychodami z zamówień online nie będzie wystarczająco miarodajne. Jej klienci online stanowią raptem 10% liczby klientów obsługiwanych stacjonarnie. Postanawia więc dokładniej przyjrzeć się danym dotyczącym każdej z tych grup i określić na ich podstawie średnią wartość zamówienia (AOV). Poniżej pokazano, jak wyglądają jej obliczenia.
Wybierz spójny zakres dat sprzedaży
Właścicielka zaczyna od przyjrzenia się jej całkowitej sprzedaży stacjonarnej oraz internetowej przez cały rok. Jeśli chce, może również sprawdzić liczby za poprzedni rok, aby uzyskać porównanie rok do roku (r/r).
Rejestruj liczbę całkowitych przychodów i liczbę wszystkich zamówień
Ponieważ właścicielka chce obliczyć AOV swojego lokalu stacjonarnego i online, będzie potrzebować łącznych przychodów dla obu z nich, a także zestawienia, ile zamówień potrzeba, aby osiągnąć obie te wartości. Załóżmy, że właścicielka ma w sumie 110 000 USD przychodu z transakcji w sklepie i 10 000 USD w sklepie online przy odpowiednio 7300 i 500 zamówieniach.
Podziel całkowity przychód przez łączną liczbę zamówień
Dzieląc przychody przez łączną liczbę zamówień, dochodzi do ciekawego zjawiska: średnia wartość zamówienia klientów stacjonarnych wynosi 15 USD, podczas gdy w przypadku zamówień online jest to 20 USD. Oznacza to, że każdy klient zachęcony do zakupów internetowych składa zamówienie średnio o 33% droższe. Dla właścicielki księgarni to ważne odkrycie: wie już, że warto inwestować w sprzedaż internetową. Teraz może ona odpowiednio skonfigurować swoje plany marketingowe.
Dlaczego średnia wartość zamówienia (AOV) jest ważna
Znając średnią wartość zamówienia, możesz nie tylko lepiej zaplanować wydatki na cele marketingowe, ale i ustalić budżet na inwestycje w rozwój firmy. Im wyższa średnia wartość zamówienia, tym więcej przychodu możesz uzyskać – nawet jeśli sama liczba zamówień się nie zmieni. Uwzględnienie wzmocnienia strategii zwiększania AOV w budżecie marketingowym może przynieść wyższe przychody przy tym samym nakładzie pracy.
Aby uzyskać pełniejszy obraz, warto analizować AOV wraz z innymi kluczowymi wskaźnikami dotyczącymi klientów. Przykład:
- Wskaźnik konwersji: w danych analitycznych strony internetowej właścicielka widzi, że zakupu dokonuje jedna na 50 osób odwiedzających jej sklep internetowy, co daje jej 2% współczynnik konwersji. Opierając się na średniej wartości zamówienia (AOV), szacuje, że 50 odwiedzających przynosi 20 USD przychodu, co daje 0,40 USD na odwiedzającego. Dzięki tym przychodom na odwiedzającego wie, że nie powinna wydawać na marketing więcej niż 0,40 USD na nowego odwiedzającego, aby zapewnić sobie zysk.
- Koszt konwersji: załóżmy, że właścicielka prowadzi kampanie marketingowe, których celem jest zachęcenie 100 osób do odwiedzenia jej strony w ramach każdej z nich. Eksperymentuje z reklamami płatnymi za kliknięcie (PPC) i płatnymi treściami w mediach społecznościowych. Koszt kampanii PPC to 2,50 USD za odwiedzającego, czyli 250 USD za 100 odwiedzających. Jednak tylko 10% osób odwiedzających staje się kupującymi. Przy AOV na poziomie 20 USD daje to tylko 200 USD, co oznacza, że właścicielka poniosła stratę w wysokości 50 USD. Jednak kampania w mediach społecznościowych przy podobnym współczynniku konwersji i AOV kosztuje tylko 1,50 USD za odwiedzającego, co daje zysk w wysokości 50 USD. Teraz wie, na jakich kampaniach reklamowych najlepiej skupić się w przyszłości.
- Wartość klienta w całym okresie (CLTV): co się stanie, jeśli klient kupi teraz jedną książkę za 9,99 USD, ale będzie tak zadowolony z obsługi, że dwa tygodnie później zamówi książki o wartości 100 USD? Zwiększy to wskaźnik CLTV. Przeanalizuj dane na temat klientów na przestrzeni czasu, aby określić, gdzie można znaleźć CLTV. Podziel CLTV przez AOV. Jeśli współczynnik ten jest wyjątkowo wysoki, to oznacza to, że klienci, którzy początkowo polowali na dobre okazje (według AOV pierwszego zakupu), polubili sklep na tyle, że wrócili do niego później.
Ponadto wskaźniki, takie jak tryb lub najczęstsza wartość zamówienia, mogą ujawnić możliwości sprzedaży dodatkowej. Na przykładzie właścicielki księgarni: jeśli najczęstszym zakupem jest książka w miękkiej oprawie o wartości 9,99 USD, promocja na twardą oprawę przy zakupie dwóch w miękkiej oprawie może potencjalnie zwiększyć AOV bez dodatkowych wydatków marketingowych.
Pięć strategii, które pomogą zwiększyć średnią wartość zamówienia
Kiedy już znasz swoją średnią wartość zamówienia, nadszedł czas, aby zoptymalizować strategie biznesowe. Rozważ przedstawione niżej taktyki, aby zachęcić klientów do dobrania więcej pozycji, zanim sfinalizują zamówienie.
1. Segmentuj klientów według ich poprzednich zamówień
Grupowanie klientów na podstawie ich wzorców zakupowych pozwala na ukierunkowanie promocji tak, by rezonowały z określonymi segmentami. Na przykład:
- Osoby często robiące zakupy: oferuj promocje lub oszczędności typu „Dwa w cenie jednego”, aby zachęcić do dodatkowych zakupów.
- Osoby robiące zakupy o dużej wartości: zaproponuj dodatki premium lub pakiety, ponieważ tacy klienci mogą być bardziej skłonni do dokonywania wydatków na wartość dodaną.
2. Cross-sellling i dodatkowa popularnych produktów
Cross-selling i upselling to klasyczne metody zwiększania AOV. Na przykład sklep detaliczny może zasugerować dopasowane akcesorium jako uzupełnienie przedmiotu o wysokiej wartości. Podobnie platformy internetowe mogą polecać powiązane produkty, używając zwrotów takich jak „Klienci, którzy to kupili, wybrali również…”. Sprzedaż cross-sellingowa może przynieść wartość dodaną, pokazując klientom odpowiednie produkty, których mogli nie wziąć pod uwagę.
3. Korzystaj ze strategicznych promocji przy minimalnych wartościach koszyka
Zachęcaj klientów do osiągania minimalnych progów koszyka, oferując promocje lub bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej określonej kwoty. Na przykład oferowanie 10% promocji na zakupy o wartości powyżej 50 USD może zachęcić klientów o niższych wartościach koszyka do zwiększenia zamówienia w celu zaoszczędzenia.
4. Oferuj pakiety i zestawy
Pakiety łączą w sobie dodatkowe produkty w jednym zestawie, oferując promocję na całość. Na przykład księgarnia może połączyć popularną serię książek w pakiet sprzedawany przy niewielkiej promocji, zachęcając klientów do zakupu wszystkich książek, a nie tylko jednej. Tworzenie pakietów jest sprawdzoną metodą maksymalizacji przychodów, ponieważ upraszcza podejmowanie decyzji i odwołuje się do poczucia wartości klienta.
5. Uruchom program lojalnościowy
Programy lojalnościowe nagradzają klientów za powtarzające się zakupy i mogą zachęcić ich do zwiększania wartości zamówień, aby szybciej zdobywać nagrody. Na przykład jeśli klienci będą zdobywać punkty za każdego wydanego dolara, mogą wydać nieco więcej, aby szybciej uzyskać nagrody. Strategia ta zwiększa zarówno AOV, jak i CLTV, promując ciągłe zaangażowanie.
Jak Uber może pomóc Ci zwiększyć AOV
Dostawa na żądanie to większa wygoda dla klienta, która może przełożyć się na wyższą średnią wartość zamówienia (AOV). Im łatwiejsza jest dostawa ulubionych pozycji, tym chętniej zamawiający doda do koszyka coś jeszcze. Skoro aż 72% klientów twierdzi, że prawdopodobnie nadal będzie składać zamówienia w firmie, która oferuje ekspresową dostawę (w ciągu dwóch godzin), warto rozważyć korzystanie z usług dostawczych firmy Uber. Może to zwiększyć długookresową wartość klienta (CLTV).
Dostawy na żądanie z platformą Uber można dodać na dwa sposoby:
Uber Direct
Rozwiązanie do realizacji dostaw pod własną marką, które umożliwia dodawanie dostaw na żądanie do Twoich istniejących kanałów sprzedaży, takich jak strona internetowa lub aplikacja firmy. Nawiąż kontakt z dostawcami współpracującymi z platformą Uber, aby szybko i skutecznie realizować dostawy do klientów.
Uber Eats Marketplace
Zwiększ swój zasięg i przyciągnij nowych klientów, rejestrując swoją firmę na platformie Uber Eats. Klienci przeglądający aplikację w poszukiwaniu lokalnych dostaw na żądanie zobaczą Twoją witrynę.
Jeśli zdecydujesz się wprowadzić swoją firmę na platformę marketplace Uber Eats, możesz sięgnąć po dwa skuteczne narzędzia marketingowe dostępne w aplikacji – oferty sponsorowane i promocje. Pozwolą Ci one zwrócić uwagę klientów i zachęcić ich do składania zamówień. Odkryliśmy, że oferty sponsorowane, które poprawiają Twoją widoczność w aplikacji Uber Eats, mogą dotrzeć do nawet 91% więcej nowych klientów, a promocje, które pozwalają klientom zaoszczędzić, mogą zwiększyć liczbę zamówień nawet o 94%*. Natomiast łącząc te strategie (nazywamy to podejściem „razem raźniej”), masz szansę dołączyć do firm, które odnotowały wzrost sprzedaży na poziomie 200%**.
Oto kilka rodzajów promocji, które możesz uruchomić w zależności od swoich celów. W przypadku każdej z tych promocji masz możliwość docierania do nowych lub powracających klientów (lub przetestowania obu grup):
Nawet jeśli prowadzisz spersonalizowane promocje na własnych kanałach, dodatkowa korzyść z korzystania z Uber Direct dla dostaw na żądanie oznacza większą wygodę przy każdym zamówieniu.
Wchodzisz w to? Dowiedz się więcej o rejestracji w usłudze odpowiedniej dla siebie. Jeśli Twoja firma jest już zarejestrowana na platformie Uber Eats, zaloguj się w Uber Eats Manager i przejdź do karty „Marketing”, aby zacząć budować wyższą średnią wartość zamówienia (AOV).
Monitorowanie AOV pod kątem ciągłości sukcesu
Aby skutecznie zwiększyć AOV, możesz spróbować konsekwentnie śledzić wpływ każdej strategii. Okresowe sprawdzanie wskaźników AOV może pomóc w wykryciu, co wpływa na wyniki i gdzie można wprowadzić ulepszenia.
Częste pytania
- Czym jest AOV i dlaczego jest ważne dla firm internetowych?
AOV, czyli średnia wartość zamówienia, to średnia kwota, jaką klienci wydają na transakcję. Jest to kluczowe, ponieważ pozwala firmom zwiększać przychody bez zwiększania bazy klientów. Śledzenie AOV wspiera bardziej efektywne budżetowanie, marketing i prognozowanie przychodów.
- Jaka jest różnica między AOV a CLTV?
AOV mierzy średnie wydatki klienta na zamówienie, podczas gdy CLTV (wartość klienta w całym okresie) mierzy całkowity przychód, którego firma może oczekiwać od klienta w czasie trwania ich relacji. AOV koncentruje się na poszczególnych transakcjach, natomiast CLTV zapewnia wgląd w długoterminową wartość relacji z klientami.
- Jak obliczyć AOV dla różnych kanałów sprzedaży?
Możesz podzielić przychody z każdego kanału przez liczbę zamówień. Porównanie AOV w różnych kanałach (np. lokal stacjonarny a sklep online) może ujawnić cenne spostrzeżenia, takie jak to, który z nich napędza wyższe wartości zamówień.
* Małe i średnie przedsiębiorstwa (MiŚP) w Stanach Zjednoczonych oraz Kanadzie, które zainwestowały w reklamy w pierwszym miesiącu, dotarły do o 91% więcej unikalnych klientów niż według przeciętnych statystyk. Firmy ze specjalnymi promocjami w pierwszym miesiącu odnotowały wzrost sprzedaży o 94%. Dane pochodzą z okresu od lipca do grudnia 2022 r. Rzeczywiste wyniki mogą się różnić.
** Ten wskaźnik porównuje sprzedawców, którzy stosowali jednocześnie reklamy i promocje, ze sprzedawcami tylko z reklamami, ze sprzedawcami tylko z promocjami i ze sprzedawcami, którzy nie prowadzili kampanii marketingowych przez ponad 7 dni między 1 stycznia a 1 sierpnia 2023 r. Wskaźnik porównuje ich sprzedaż i zamówienia podczas aktywnych dni kampanii w porównaniu z dniami, w których nie były prowadzone żadne kampanie. Sprzedaż i zamówienia wzrosły o ponad 200% we wszystkich regionach i segmentach, gdy stosowano zarówno reklamy, jak i promocje. Rzeczywiste wyniki mogą się różnić.
Zawartość tej strony może być tłumaczona przez człowieka lub maszynę w zależności od ustawień urządzenia. Uber nie może zagwarantować, że tłumaczenie będzie całkowicie dokładne i wolne od błędów.
Usługi
Usługi
Technologie
Zarządzanie zamówieniami
Uproszczenie operacji
Zwiększ sprzedaż
Docieraj do klientów
Kto korzysta z naszych usług
Kto korzysta z naszych usług
Ceny
Zasoby
Centrum klienta
Dowiedz się więcej
Skontaktuj się z nami