Товары и услуги, упомянутые в этой статье, могут быть недоступны в вашем регионе. Если возникнут вопросы, обратитесь в службу поддержки или к менеджеру аккаунта.

Что такое средняя стоимость заказа и как ее увеличить?

Когда речь идет о развитии бизнеса, возникает интуитивное желание привлечь больше клиентов. Однако увеличение количества посетителей торговой точки связано со значительной нагрузкой на сотрудников.

Другой вариант — увеличить среднюю стоимость заказа каждого клиента. Как и общий объем продаж, этот показатель помогает измерить рост и популярность бизнеса. Чем он выше, тем больше прибыли вы получаете от каждого клиента. Но что такое средняя стоимость заказа, как ее рассчитать и, самое главное, увеличить? Эти и другие вопросы мы рассмотрим в данной статье. В частности, вы узнаете:

Что такое средняя стоимость заказа

Средняя стоимость заказа — сумма, которую клиент тратит за одну транзакцию. Если у вас 100 покупателей и средняя стоимость заказа — 100 $, доход будет равен 10 000 $. Если вы удвоите среднюю стоимость заказа, прибыль составит 20 000 $ при том же количестве клиентов.

Формула средней стоимости заказа

Чтобы рассчитать среднюю стоимость, разделите общий доход на количество заказов. Как правило, необходимо выбрать транзакции за круглое число дней, например 30. Вот как формула применяется на практике:

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Чтобы продемонстрировать полезность этого показателя, рассмотрим следующий пример: владелица традиционного книжного магазина, расширяющая свой бизнес онлайн, хочет понять, стоит ли ей увеличивать инвестиции в электронную коммерцию.

Она знает, что сравнение общего дохода от продаж в магазине и интернете не даст ей точную картину: онлайн-покупатели составляют всего около 10% от клиентов, которых она обслуживает лично. Поэтому предприниматель решает проанализировать показатели для каждого типа клиентов и определить среднюю стоимость заказа. Ее расчеты описаны ниже.

Выбор конткретного периода продаж

Сначала владелица оценивает продажи в магазине и онлайн за весь год. Также она может сравнить цифры с результатами предыдущего года.

Сбор данных об общем доходе и количестве заказов

В этом случае владелица хочет рассчитать среднюю стоимость заказа для обычного магазина и онлайн-бизнеса. Ей нужны общие данные о доходах для обоих вариантов. Также необходимо определить объем заказов. Допустим, владелица получает 110 000 $ прибыли от обычного книжного магазина и 10 000 $ от онлайн-продаж (количество заказов — 7 300 и 500, соответственно).

Разделение общего дохода на количество заказов

Разделив сумму выручки на общее количество заказов, предприниматель получает интересный результат: средняя стоимость заказа в традиционном пункте продажи составляет 15 $, а в интернете — 20 $. Теперь она знает, что каждый привлеченный онлайн-покупатель приносит примерно на 33% больше прибыли. Для владелицы книжного магазина это настоящее открытие: теперь она понимает, что интернет-продажи — перспективный бизнес. Это позволяет ей скорректировать план маркетинга.

Почему средняя стоимость заказа важна

Знание средней стоимости заказа поможет вам оптимизировать свои инвестиции в маркетинг. Вы также поймете, сколько сможете потратить на развитие бизнеса. Чем выше средняя стоимость заказа (даже без изменения их количества), тем больше ваша прибыль. Перераспределение маркетингового бюджета на основании этого показателя поможет увеличить доходы без дополнительной нагрузки на персонал.

Среднюю стоимость заказа необходимо анализировать в совокупности с другими показателями. Важно учесть и другие метрики, которые помогут вам получить более полную картину. В частности, речь идет о следующих показателях:

Коэффициент конверсии. Владелица бизнеса просматривает аналитику по сайту и замечает, что онлайн-покупку совершает один из 50 посетителей. С учетом этого коэффициента конверсии и средней стоимости заказа онлайн она может предположить, что каждые 50 новых посещений приносят доход в размере 20 $ (или 2,50 $ с посетителя). Теперь предприниматель знает, что для получения прибыли расходы на маркетинг для каждого посетителя следует ограничить 2 $.
Цена за конверсию. Предположим, что владелица бизнеса проводит маркетинговую кампанию с целью привлечь на сайт 100 посетителей. Она экспериментирует с оплатой за клик (PPC) и платной рекламой в социальных сетях. Стоимость PPC составляет 2,50 $ за посетителя (250 $ за 100 посетителей). Но только 10% из них совершают покупку. При средней стоимости заказа 20 $ общая прибыль составит всего 200 $. А это означает убыток в размере 50 $. С другой стороны, при аналогичном коэффициенте конверсии и средней стоимости заказа кампания в социальных сетях стоит всего 1,50 $ за посетителя и приносит прибыль в размере 50 $. Эти расчеты позволяют предпринимателю оптимизировать маркетинговые инвестиции.
Пожизненная ценность клиента (CLTV). Что, если клиент, который покупает одну книгу за 9,99 $, окажется настолько доволен обслуживанием, что через две недели сделает заказ на 100 $? Это приведет к росту показателя CLTV. Проанализируйте данные о клиентах за определенный период, чтобы рассчитать CLTV. Разделите полученный показатель на среднюю стоимость заказа. Если коэффициент высокий, значит, клиенты, которые изначально «охотились» только за выгодными предложениями, остались настолько довольны, что вернулись в магазин.

В дополнение к показателям, связанным с клиентами, важно учесть статистику по способам или стоимости заказа. Вы найдете эти данные в отчетах о продажах. Так, в примере с владелицей книжного магазина самыми продаваемыми в традиционном пункте продажи, скорее всего, являются книги в мягкой обложке стоимостью 9,99 $. В этом случае эффективная стратегия заключалась бы в предложении дополнительных товаров: например, скидки на книгу в твердом переплете при покупке двух в мягкой обложке. Понимание способов продажи позволило бы владелице увеличить среднюю стоимость заказа без дополнительных затрат на маркетинг. Именно поэтому важно анализировать все показатели в совокупности.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

Знаете среднюю стоимость заказа? Тогда пришло время оптимизировать стратегии. Ниже приведены примеры тактик, способных побудить клиентов нажать кнопку Добавить другие товары в момент покупки.

1. Сегментируйте клиентов с учетом истории заказов

Сегментация клиентов по истории покупок позволяет проанализировать их привычки. Это одно из преимуществ электронной коммерции: она позволяет вам собирать данные для успешного таргетинга. Например, клиентам, регулярно совершающим небольшие покупки, можно предлагать скидки или акции «2 по цене одного».

2. Перекрестная продажа популярных товаров

Увеличивайте сумму заказа, предлагая рекомендации перед оплатой. Многие популярные интернет-магазины эффективно применяют эту стратегию, используя такие фразы, как «Клиенты, которые приобрели товар А, также интересовались товаром Б…».

3. Используйте стратегические скидки при достижении минимального размера корзины

Бесплатная доставка, акции «два по цене одного», скидки при покупке на сумму не менее 50 $ — действовали ли на вас такие тактики, когда вы сами были клиентом? Если покупатель соберет корзину на 47 $ и сможет сэкономить 10%, добавив товаров еще на 3 $, у него может возникнуть соблазн увеличить сумму заказа.

Как Uber поможет вам увеличить среднюю стоимость заказа

Доставка по запросу более удобна для клиента, что может привести к росту средней стоимости заказа. Чем проще получить любимые блюда, тем больше соблазна добавить их в корзину. Поскольку 72% клиентов заявляют, что предпочитают делать повторные заказы в компаниях, предлагающих экспресс-доставку, сотрудничество с платформой Uber позволит вам увеличить показатель пожизненной ценности клиента (CLTV).

Пользоваться услугами доставки по запросу можно двумя способами:

Uber Direct

Доставка под собственным брендом позволит вам предлагать услуги по запросу в уже существующих каналах (на сайте компании или в приложении). Благодаря сети курьеров-партнеров Uber вы сможете пользоваться быстрой и надежной доставкой.

Маркетплейс Uber Eats

Расширьте охват и привлеките новых клиентов, зарегистрировав бизнес на платформе Uber Eats. Потенциальные покупатели, которым нужна доставка по запросу, увидят витрину вашего онлайн-магазина в приложении.

Если вы решите зарегистрировать свой бизнес на платформе Uber Eats, то получите доступ к таким мощным маркетинговым инструментам, как реклама и предложения. Мы обнаружили, что реклама в ленте приложения Uber Eats помогает привлечь до 91% новых клиентов. А использование предложений, которые позволяют покупателям сэкономить, может увеличить число заказов на 94%*. Комбинация этих стратегий (мы называем это комплексным подходом) способна повысить ваши продажи на 200%**.

Далее будут описаны некоторые предложения, которые помогут вам в достижении целей. В рамках любого из них можно настроить таргетинг на новых или постоянных клиентов (либо протестировать оба варианта):

Даже если вы продвигаете персонализированные предложения через собственные каналы, доставка по запросу с Uber Direct даст вам больше преимуществ.

Готовы попробовать? Узнайте больше о том, как зарегистрироваться в сервисе, который подойдет именно вам. Если ваш бизнес уже представлен на платформе, войдите на вкладку «Маркетинг» в Менеджер Uber Eats и начните повышать среднюю стоимость заказа прямо сейчас.

*Представители малого и среднего бизнеса в США и Канаде, разместившие рекламу в первый месяц, охватили на 91% больше уникальных клиентов, чем показывают усредненные данные. Предприятия, разместившие предложения в первый месяц увеличили объем продаж на 94%. Данные за период с июля по декабрь 2022 года. Фактические результаты могут отличаться.

**Торговые точки, которые применяли и рекламу, и предложения, сравниваются с теми, которые размещали только рекламу и только предложения, а также пунктами продажи, которые не проводили маркетинговые кампании продолжительностью более 7 дней с 1 января по 1 августа 2023 года. Продажи и заказы во время действия кампаний сопоставлены с показателями за периоды, когда они не проводились. В случаях, когда реклама была запущена одновременно с предложениями, объем продаж и заказов вырос более чем на 200% по всем регионам и сегментам. Фактические результаты могут отличаться.

Что такое средняя стоимость заказа и как ее увеличить?