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什麼是 AOV？如何提升 AOV 以促進業績成長
如要推動業務成長，直觀的解決方式就是拓展客源。但擴大客群可能會產生業務規模能否負荷的問題。顧客越多，客流量就越大，但業務超出負荷會導致員工心力交瘁。
另一個選項是提高每位顧客的平均訂單金額 (AOV)。與總銷售額或訂單量一樣，AOV 是衡量業務成長和熱門度的指標。AOV 越高，代表每位顧客帶來的價值越多。但什麼是 AOV，該如何計算？最重要的是，該如何增加 AOV 以擴大業務規模？我們將在本文介紹這些主題及其他更多內容。本文重點包括：
什麼是平均訂單金額 (AOV)？
AOV (平均訂單金額) 是指顧客在單筆交易中的平均消費金額。AOV 提高，表示每筆交易帶來的收益也越多，這不僅有助於提升營收，還能讓您在不增加顧客數量的情況下擴大營業規模。如果您有 100 名顧客，每位顧客的 AOV 為 $100，您的營收即為 $10,000。如果 AOV 提高一倍，您的總營收將達到 $20,000，但顧客數量維持不變。
AOV 公式
AOV 的計算公式是將總營收除以達到該營收所需的訂單總數。通常需要從一個營業期間中選擇一組交易範例，這個期間應為整數，例如 30 天。實際公式如下：
AOV 的計算方式
如要實際瞭解 AOV，一起來看看以下範例。一位線上業務不斷成長的實體書店業者，希望確定是否該在電子商務產品和服務上投入更多。
他知道單純比較實體與電商銷售額產生的總營收，並無法真正瞭解兩者對比情形。畢竟，線上顧客的占比只有店面顧客的 10% 左右。因此，他決定代入數字來確定 AOV。以下是他的計算結果。
選取一致的銷售日期範圍
業主首先要統計整年度實體和線上的銷售總額。如有必要也可計算去年的數據，以進行不同年度的營收對比分析。
收集總營收和總訂單數的數據
由於業主想計算實體店和電子商務業務的 AOV，因此需要先知道這兩個通路個別的營收數據，並計算達到這個數據所需的訂單數量。假設業主的實體書店交易總額為 $110,000，訂單數為 7,300；線上總營收為 $10,000，訂單數為 500。
將總營收除以訂單總數
當業者將營收數字除以總訂單量時，發現了耐人尋味的事實：實體店的 AOV 為 $15，而電子商務的 AOV 為 $20。現在他瞭解每位從網路吸引的顧客，每次購買都會增加約 33% 的價值。對於書店業者來說，這是一項重大突破：他現在知道推動電子商務是一個可行的方向，並據此調整了行銷計畫。
AOV 如此重要的原因
知道 AOV 之後，您就會知道該將行銷費用優先分配到哪些事項。也會知道有多少預算可以推動業務成長。提高 AOV，您就能在不增加每週訂單數量的情況下，創造更多營收。透過重新分配行銷預算並強化提升 AOV 的策略，即可在不額外增加工作量的前提下，實現營收成長。
觀察 AOV 並比對其他關鍵的顧客指標，有助於掌握整體的營運狀況。例如：
- 轉換率：業者查看網站分析資料，發現線上商店每 50 位訪客中，就有一位會下單購買，轉換率為 2%。根據平均訂單金額 (AOV)，他預估每 50 位訪客能帶來 $20 的營收，換算下來每位訪客平均為 $0.40。根據每位訪客能帶來的營收，她現在知道花在每位新訪客上的行銷費用不應超過 $0.40，才能確保獲利。
- 單次轉換成本：假設業者要舉辦行銷活動，目標是每場活動要吸引 100 位訪客造訪網站。他嘗試了按點擊付費 (PPC) 行銷活動，以及付費社群媒體活動。PPC 活動每位訪客的成本為 $2.50，100 位訪客的總花費為 $250，但只有 10% 的訪客會轉換為實際購買者。按 $20 的 AOV 來計算，總收益只有 $200，也就是說業者會虧損 $50。但在轉換率和 AOV 不變的情況下，社群媒體活動每位訪客的成本只有 $1.50，因此最終可賺取 $50 的利潤。現在他知道未來該加強哪些廣告活動了。
- 顧客終身價值 (CLTV)：假設一位顧客購買了一本 $9.99 的書，因為對業者的服務非常滿意，2 週後又訂購了價值 $100 的書，這代表什麼？表示 CLTV 提升了。查看一段時間內的顧客資料，找出 CLTV 的數據。接著將 CLTV 除以 AOV。如果相除下來比率極高，代表原本因低價而消費的顧客 (以首次購買時的 AOV 評估) 對服務很滿意，因此選擇再次回購。
此外，像是訂單金額的「眾數」(即最常顯示的訂單金額)，也能提供追加銷售的線索。在書店業者的例子中，如果顧客最常購買的是 $9.99 的平裝書，那麼提供購買 2 本平裝書即可加購精裝書的優惠，也許能在不增加行銷預算的情況下提升 AOV。
提升平均訂單金額的 5 種策略
知道 AOV 後，接下來的步驟就是調整策略。您可以參考以下幾種方法，鼓勵顧客在結帳時增加購買金額。
1.根據歷史訂單對顧客進行分類
根據顧客的購買模式進行分組，企業可以推出更具吸引力的優惠活動來吸引不同的客群。例如：
- 常客：提供優惠或買一送一活動，鼓勵顧客進行更多消費。
- 高消費顧客：推薦加購高價位商品或優惠組合，這類顧客通常願意花更多錢來獲得附加價值。
2.交叉銷售和追加銷售熱門產品
交叉銷售和追加銷售是提升 AOV 的常見策略。例如，零售商店可能會推薦顧客購買配件來搭配高價商品。在線上平台上，也可使用「購買此商品的人也喜歡…」等文案來推薦相關商品。透過交叉銷售策略引導顧客注意未曾考慮過的相關商品，進而創造附加價值。
3.採用最低消費門檻的折扣策略
設定滿額優惠或免運金額，鼓勵顧客達到最低消費門檻。例如，設定消費滿 $50 可折 10% 的優惠，可以鼓勵本來不想買這麼多的顧客加購更多商品，以滿足優惠條件。
4.提供套裝方案和組合包
把相關商品組合成套裝方案，並提供總價優惠。例如，書店可以將熱門書籍系列組合成套書，並提供少許優惠，吸引顧客一次購齊整套。套裝方案是提升營收的有效策略，不僅簡化了決策過程，還能讓顧客覺得物超所值。
5.推出常客獎勵方案
常客獎勵方案透過提供回饋鼓勵重複消費，還能促使顧客提高訂單金額，以便快速達成獎勵目標。舉例來說，如果每消費一元即可獲得積分，顧客可能會為了快速獲得獎勵而增加消費。這項策略能促進長期互動，並提升 AOV 及 CLTV。
Uber 可以如何協助您提升 AOV
即時外送服務減少了顧客的諸多不便，能有效提升 AOV。顧客越快收到商品，越會想多買一些。根據調查，有 72% 的顧客表示，提供 2 小時內快速外送的公司能吸引他們持續回購，因此您可以借助 Uber 的力量，善用外送服務來提升 CLTV。
您可以透過以下兩種方式與 Uber 合作，新增即時外送服務：
Uber Direct
透過白標外送解決方案，您可在官方網站或 App 等現有銷售管道提供即時外送服務。與 Uber 系統中的外送合作夥伴合作，確保訂單能快速、有效率地送到顧客手中。
Uber Eats 平台
加入 Uber Eats 平台，擴大觸及範圍並吸引新顧客。顧客在 App 內瀏覽當地即時外送服務時，就會看見您的店面資訊。
選擇在 Uber Eats 平台上刊登商家資訊，即可使用兩項強大的 App 內行銷工具 (廣告和優惠方案)，吸引顧客目光並提升訂單量。我們發現，廣告能顯著提升您在 Uber Eats App 動態消息中的曝光率，與未投放廣告相比，可吸引最多 91% 的新顧客；而提供優惠方案 (即特別提供給顧客的省錢好康)，則可提升高達 94% 的訂單量*。不只如此，結合這些策略 (我們稱之為「雙管齊下」的方法)，您很有可能加入銷售額增長 200% 的企業行列**。
根據您的商業目標，以下是您可以採取的幾種優惠策略。這些優惠可以專門為新顧客設計，也可瞄準回頭客，或者同時吸引這兩類顧客：
即使您已透過自己的官方通路推出自訂優惠，結合 Uber Direct 的即時外送服務，也能提升訂購的便利性。
想開始使用？進一步瞭解如何選擇並註冊最符合您需求的服務。若您已在 Uber Eats 平台上刊登商家資訊，請登入 Uber Eats 管理後台並前往「行銷」分頁，立即提升您的 AOV。
持續監控 AOV，確保業績穩定成長
為了有效提升 AOV，請持續追蹤每種策略的成效。定期檢視 AOV 指標可以協助您分析成功的關鍵因素，並找出可以調整的空間。
常見問答
- 什麼是 AOV？對線上業務有何重要性？
AOV (平均訂單價值) 是指顧客每筆交易的平均消費金額。透過這個重要指標，企業能在不擴大客群的情況下提升營收。持續追蹤 AOV，可協助企業更有效地進行預算規劃、行銷活動和營收預測。
- AOV 和 CLTV 有何區別？
AOV 反映顧客每筆訂單的平均消費金額，而顧客終身價值 (CLTV) 則是顧客在長期消費過程中，為企業帶來的總收益。AOV 強調每筆訂單的消費，而 CLTV 則提供顧客長期價值的深入分析。
- 如何計算不同銷售通路的 AOV？
您可以將每個通路的營收除以該通路的訂單數量。比較不同通路的 AOV (如實體店與網路商店)，可以獲得寶貴的深入分析，並瞭解哪個通路能帶來更高的訂單金額。
*在美國和加拿大，營業首月就刊登廣告的中小企業 (SMB)，其不重複顧客人數比平均值高出 91%。營業首月就刊登優惠的企業，銷售額成長了 94%。資料範圍為 2022 年 7 月至 2022 年 12 月。實際結果可能有所不同。
**此指標將 2023 年 1 月 1 日至 2023 年 8 月 1 日期間持續刊登廣告和優惠的商家，與僅刊登廣告、僅刊登優惠方案，以及超過 7 天未推出行銷活動的商家進行比較。將活動期間的銷售額和訂單數，與沒有活動期間的銷售額和訂單數進行比較。同時刊登廣告和優惠方案時，所有地區和類別的銷售額及訂單數都成長了 200% 以上。實際結果可能有所不同。
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