需要を喚起するための11の販売促進施策

セールスプロモーションは単なる値引きではなく、注文者の行動を導く手段です。

たとえば、レストランが「サイドメニューを 1 つ注文すると 2 つ目が無料」になるプロモーションを実施する場合を考えてみましょう。このシンプルなプロモーションによって、単品料理がフルコースに変わり、注文者に新しい一押しメニューを紹介でき、それがリピート注文につながることもあります。また、食品・生鮮食品店で特定カテゴリのフラッシュセールを行うと、まとめ買いや新商品の試し買い、リピートでの利用が促進されます。

このようなプロモーションは、即時の売上を伸ばし、注文単価を引き上げ、注文者の記憶に残り続けるという点で効果的です。

戦略的に活用することで、セールスプロモーションは短期的な売上増加だけでなく、在庫回転率、新規顧客の獲得、リピート売上の促進などビジネスのさまざまな課題の解決にも役立ちます。

プロモーションはビジネスに次のようなメリットをもたらします。

• 短期間で売上を促進：期間限定プロモーションで注文者に素早い行動を促し、購入金額の増加や新商品の紹介につなげます。

  
  

• 在庫回転率の向上：ターゲットを絞ったプロモーションは特定商品のアピール、過剰在庫の解消、在庫管理コストの削減につながります。

  
  

• 新規注文者を獲得：お得なキャンペーンやオファーは、新規注文者を獲得するための有効な手段です。Salsify の調査によると、注文者の 70% はお得な情報を見つけた後に予定外の買い物をしたことがあると回答しており、わずかな値引きであっても注文者の好奇心を刺激して行動を促す効果があることを示しています。

  
  

• 注文者のロイヤルティを強化：継続的なプロモーションは再来店の動機となります。Khoros の調査では、注文者の 53% が、値引きはブランドへのロイヤルティに影響すると回答しています。

  
  

• 認知度の向上：プロモーションによって露出が増え、注文者にとって見つけやすく選びやすい店舗になります。

  
  

• 競合他社との差別化：タイミングよくプロモーションを実施することで、競争の激しい市場においても明確に選ばれる存在になれます。

  
  

• 平均注文金額の増加：プロモーションはクロスセルやアップセルの機会を広げ、注文者により多くの購入を促します。

  
  

• 商品に対する関心の再燃：マクドナルドが長年にわたり、廃番商品のマックリブをを何度も復活させ、オレオが最近、期間限定で人気の「S'moreo（スモレオ）」フレーバーを再発売した理由もここにあります。期間限定のオファーによって過去の商品や看板商品への関心が再び高まり、話題や売上につながります。

  
  

• 試行と学び：プロモーションを通じて注文者の動機が明らかになるため、商品や価格、オファーを調整してよりよい成果を得ることができます。

売上を伸ばし、注文者に繰り返し利用してもらうためのシンプルな方法をお探しですか？コツは、貴社の目標や注文者の購買行動に合ったプロモーションを選ぶことにあります。

ここでは、さまざまなチャネルで試せる 11 種類のプロモーションをご紹介します。これらの戦略は業界を問わず効果的ですが、特にレストラン、小売店、食品・生鮮食品店におすすめです。 多くのプロモーションは Uber Eats のアプリ内マーケティングツールから直接開始でき、過去に注文数を 23%、売上を 15% 増加させた実績があります。

BOGO は、注文者が商品を 1 つ購入すると、別の商品を無料または値引き価格で入手できるプロモーションです。その内容は自由に構成できます。たとえば「X を買うと X が無料」や「X を買うと値引き商品がもらえる」など、メニューや商品構成、在庫目標に合わせて設定できます。

多くの店舗では、注文者に新商品を試してもらう、客足が落ちる時間帯に利用してもらう、通常より多く購入してもらうといった狙いで BOGO プロモーションを活用しています。

たとえばサンドイッチ店であれば、午後 2 時から 5 時の間に「サンドイッチを 1 つ買うと 1 つ無料」キャンペーンを実施することで、ランチとディナーの間の客足が落ちる時間帯に集客を図ることができるかもしれません。また、化粧品販売店であれば、通常購入時にリップスティックのサンプルを無料で提供し、注文者に商品を試してもらい再来店を促すこともできます。

BOGO プロモーションは、自社ウェブサイトや店頭、デリバリーアプリなど複数のチャネルで実施でき、注文者に一貫したブランド体験を提供できます。

Uber Eats では、Uber Eats マネージャーのダッシュボードにある [マーケティング] タブから簡単に BOGO プロモーションを設定できます。

バンドル、または「まとめ買いでお得」プロモーションは、複数の商品やサービスを個別に購入するよりも割安な価格でセット販売する方法です。この戦略は、セットで購入することで得られる価値や利便性を強調し、注文者により多くの商品を購入するよう促します。

たとえば、あるレストランではメイン、サイド、ドリンクをセットにしたお得なミールバンドルの提供、あるスーパーではパスタ、ソース、チーズのバンドル販売があるとします。このようなプロモーションにより、注文者は商品をさらに購入しやすくなり、お得感もあるため、注文金額の増加につながります。

クーポンは 1 世紀以上前から存在しており、コカ・コーラが 1887 年頃に米国で配布したのが始まりで、1913 年までに 850 万枚が利用されたと言われています。

現在では注文者の多くがデジタルクーポンを好むようです。最近の調査では、57% の消費者が紙のクーポンよりもデジタルクーポンを支持していると回答しました。デジタルクーポンは従来のクーポンと同様に機能し、バーコードやプロモーションコードを提示することで、値引きや配達手数料無料などの特典を受けることができます。たとえば、新規注文者に、初回の配達注文がお得になる「FIRSTTIMER」のようなコードがメールで届くことがあります。

業界を問わず、クーポンはブランドにとって強力なツールです。適切な頻度で提供することで、新規注文者の獲得やリピート利用の促進にも役立ちます。

たとえば、Walgreens ではデジタルクーポンを活用してエンゲージメントを高めています。オンラインアカウントにサインインすると利用可能なクーポンを閲覧できるようにしており、新規購入やリピート購入のきっかけになっています。

配達手数料がかかることで、注文者が決済時にためらうことがあります。Uber Eats の調査によると、消費者の 81% が、商品に多く支払う場合、追加でエクスプレス配達の料金を支払う必要はないと思っていると回答しています。

こうした意見に対処する方法のひとつは、配達手数料を無料にすることです。それが難しい場合でも、配達にかかるコストを予測しやすくすることで、注文時のハードルを下げることができます。たとえば、Uber One のメンバーは、対象となる注文で配達手数料が無料になります。 販売業者は Uber One に登録することで認知度を高め、利用頻度の高い注文者にアプローチすることができます。

また、多くの店舗は一定金額以上の注文で配達手数料を無料にし、配達のコストを売上でカバーしています。このようなプロモーションはコンバージョンを増やし、購入金額を引き上げる効果があります。

誰でも無料の特典はうれしいものです。「購入時に無料アイテムがもらえる」や「一定金額以上の注文で無料アイテムをプレゼント」といった特典を提供することで、新規注文者を惹きつけ、より多くの購入を促すことができます。

たとえば、香水の小売店が人気の香りのサンプルを「100 ドル以上ご購入いただいたお客さまにプレゼント」といったかたちで提供すれば、注文者に一定金額まで購入する動機を与えられます。また、レストランが「食事を注文するとデザートが無料」という特典を提供すれば、注文者に新メニューを楽しんでもらいながら、平均注文金額を引き上げることもできます。

販売する商品だけでなく、ロイヤルティ特典を理由にリピート利用する注文者が絶えない、という店舗が存在します。特典やポイント、限定オファーを提供するプログラムは、注文者にとって再び利用したくなる理由となります。

スターバックス リワードを例に挙げると、会員は購入ごとにスターを獲得でき、集めたスターを無料のフードやドリンクと交換できます。 また、誕生日特典や、より多くの購入を促すパーソナライズされたオファー、モバイル注文やアプリ内決済の利便性といった特典も受けられます。

ビジネスにとって、スターバックス リワードのようなロイヤルティプログラムの本当の価値は、その成果にあります。

調査結果によると、スターバックス リワードは前年比で平均 16% の成長を遂げており、リワード会員は非会員に比べて、毎日スターバックスを訪れる可能性が 5.6 倍高いことがわかっています。また、このプログラムはリテンションにも貢献しています。スターバックス リワードの会員の 44% が定期的に再来店しており、業界平均より 19% 高い数字となっています。

Uber Eats では、Uber Eats マネージャーで独自のロイヤルティプログラムを作成できます。注文者が一定金額を使ったり、一定の注文回数に達したりした際に特典を提供することで、単発の購入者をリピーターに変えることができます。

特定の商品やカテゴリでオファーを提供することは、新商品のアピールや季節限定の人気商品（秋のパンプキンスパイスラテなど）の需要促進に効果的なだけでなく、注文者に売上の伸びていない商品を試してもらう手段としても有効です。

多くのレストランが Uber Eats で「対象商品がお得」などのプロモーションを実施しており、売上を伸ばしたい料理などを対象にオファーを提供しています。これは余剰食材の活用や、より高価な商品への関心を高める方法として特に効果的と言えます。

小売店でこの戦略が成功をもたらすこともよくあります。Uber Eats では、Petco が「猫」「犬」「魚」「爬虫類」などのカテゴリ別に値引きを設定しています。たとえば犬の飼い主は「犬」カテゴリから愛犬用のお得な商品を探すことができます。このようなプロモーションは、それぞれの注文者にとって重要なお得情報が見つかりやすいだけでなく、注文金額の引き上げにもつながります。

「たくさん買うほどお得」プロモーションでは、一定の数量を購入する、または一定の購入金額を超えると値引きが提供されます。

この戦略を用いて、たとえば食品・生鮮食品店が Uber Eats で「いちご 2 パックで 2.50 ドルお得」というプロモーションを作成した場合、これは賞味期限の短い商品を売上につなげるスマートなアプローチと言えます。同様に、レストランでも「25 ドルのご注文で 5 ドル OFF」といったキャンペーンを実施して、注文者に新しい商品を試してもらい、当初の予定より多く購入するよう促すことができます。

このようなプロモーションは、在庫を効率よく動かしながら注文単価を上げ、注文者に「たくさん買おう」と思わせる明確な動機を与えます。

リベートやキャッシュバックのプロモーションは、従来の値引きにひと工夫加えたもので、リピート利用を促します。あらかじめ値引きするのではなく、支払った金額の一部がストアクレジットやポイントとして注文者に還元されます。これはクレジットカード会社が利用者に特典を付与する仕組みに似ています。

Thrive Market はこの手法を活用し、自社ウェブサイトやアプリで Thrive Cash プログラムを運営しています。注文者は友人の紹介や商品のレビュー、特定ブランドの購入などで Thrive Cash を獲得できます。獲得したキャッシュは次回の購入時に自動的に適用され、再度の利用を促します。有効期限が設定され、商品購入のみに利用が限定されているため、Thrive Cash は注文者の「特典が失効する前にもう一度買い物をしよう」という動機付けにもつながります。

店舗全体のセールでは、幅広い商品を対象に一定の割合または一定の金額のいずれかで値引きを提供します。

よくある例としては、歳末セール、シーズン終了セール、記念日セール、新学期セール、友人・家族向けの特別セール、フラッシュセールなどがあります。これらのセールは通常、期間限定で実施され、大幅な値引きが特徴です。

また、一部の店舗では、高齢者、学生、軍関係者など特定のグループ向けに特別なオファーを提供し、感謝の気持ちを示すとともに多様な注文者のニーズに応えています。

Uber Eats では、店舗が全商品対象のデジタル値引きを実施できます。たとえば、注文者が一定金額以上を注文すると合計金額から一定の割合が差し引かれる、などです。あなたのレストランでも、たとえば「35 ドル以上の注文で 20% OFF」などのプロモーションを試してみてはいかがでしょうか。

ハッピーアワーと聞くと、仕事終わりにお気に入りの場所でお得にドリンクを楽しむイメージがあるかもしれません。しかし、バーに限らずどんな店舗でも、客足が伸びない時間帯に限定してお得に商品を提供し需要を喚起できるのがハッピーアワーです。

このタイプのプロモーションが効果的なのは、空いている時間に店を利用するよう顧客を動機付けることができるからです。たとえばランチとディナーの間の客足が鈍い時間帯を追加の売上を得るチャンスに変えることができます。また、これによって切迫感が生まれます。顧客はこのお得な機会が 1 日中続かないことを知っているため、素早く行動する傾向が強くなります。

Uber Eats では、平日の午後 2 時から 5 時など、特定の時間帯に対象商品の値引き価格を設定できます。こうしたハッピーアワーのプロモーションを活用することで、ピーク時の利益率を守りながら、来客数が少ない時間帯の集客アップを見込めます。