すべてのビジネスで実施すべき 10 種類の販売プロモーション

販売プロモーションとは、企業が売上を増加させ、商品への関心を高める目的で一時的な特典を提供するマーケティング戦略です。

BOGO （2 つ購入すると 1 つ分が無料）特典は、さまざまな業界で人気の販売プロモーションです。レストランで「2 つのサイドディッシュを購入すると 1 つ分が無料になります」などの特典を見たことがあると思います。これが BOGO 特典です。

他にも販売プロモーションにはさまざまな種類があります。これらは、注文者に対して迅速な購入の決定や注文商品の追加、競合他社よりも貴店を選ぶように促すうえで効果的です（詳細は以下をご覧ください）。

今日の消費者は、対面、ウェブサイト、アプリ、そして Uber Eats を含むサードパーティ配達プラットフォームなど、複数のチャネルで買い物をします。

利用者のニーズを満たし、購入を継続するよう促すプロモーション戦略を各チャネルで考えることが重要です。こうした戦略を成功させることができれば、次のような追加のメリットが期待されます。

• 短期間での売上増加：期間限定特典や、特定の時間枠にのみ利用できる特典を提供することで、より多くの商品を購入したり、新しい商品を試したりすることを注文者に促すことができます。

• 在庫管理：注文者が特定の商品カテゴリや商品をお得に購入できるようにするカスタムプロモーションは、余剰在庫をはけたり、保管コストを削減したりするうえで効果的です。

• 新規顧客の獲得： RetailMeNot の調査では、注文者の 3 分の 2 が割引情報を得た後に予定外の購入をしていることが分かっています。また、消費者の 80% が、魅力的な特典が初回の購入を促すと答えています。お得な情報や割引は、新規顧客を獲得するための効果的な方法です。

• 顧客ロイヤルティ：Khoros の調査によると、注文者の 53% が、信頼して利用できる割引の有無が、そのブランドに対する顧客ロイヤルティに影響すると答えています。

• 市場での可視性：Uber Eats のようなサードパーティアプリを開いたときに、予想外にお得なプロモーションを見つけたことはありませんか？即時に注文に繋がらないとしても、そうしたセールスプロモーションを見るたびに顧客はあなたのビジネスに興味をもつようになるでしょう。

• 商品のお試し：同じように、割引や試供品が利用できれば、注文者は気になっている商品をお得な価格で試すことができます。

• 競争力の向上：注文者が Uber Eats などのアプリをスクロールして、注文する店舗を決めているところを想像してみてください。あなたのビジネスが魅力的なプロモーションを提供していれば、注文者に選ばれる可能性はプロモーションのない店舗よりも高まるかもしれません。

• 平均注文額（AOV）の増加：プロモーションはクロスセルやアップセルの機会を提供し、AOV を増加させるうえで効果的です。

• 関心の再向上：マクドナルドが一度は販売を停止した「マックリブ」を復活させたことを覚えていますか？ マクドナルドは、この商品の期間限定オファーを提供し、マックリブとマクドナルドの両方への関心を再び向上させています。

• 新しい注文者セグメントのテスト：プロモーションは、新しい市場や顧客層での消費者の反応を、リスクを抑えながらテストできる方法でもあります。このテストを行うことで、より大きなビジネス上の意思決定を行い、顧客ニーズを満たすために必要な情報が得られます。

セールスプロモーションの可能性は広大です。ビジネス独自の目標とマーケティング戦略に合わせ、すべてのチャネルに利用することができます。

特にデリバリーの人気が高まっている現在、ビジネスがこれらの実証されたプロモーション戦略のメリットを享受できるよう、多くの洗練されたマーケティングツールが登場しました。

さまざまなチャネルで試すことができる、人気のセールスプロモーションのいくつかをご紹介します。これらの戦術の多くは、Uber Eats のアプリ内マーケティングツールで利用できることにご注目ください。

BOGO 取引とは、お客さまが 1 点の商品を購入すると、その見返りとして 1 点の商品を無料で受け取る、またはお得に購入できるという、販売促進の種類のひとつです。

BOGO は色々工夫して提供できます。例えば「X を購入すると、X が無料」または「X を購入すると、商品を 1 点値引き」といった形に変更することができます。

Shake Shack は、世界中の店舗でお客さま向けに BOGO プロモーションを実施しています。最近の例では、Shake Shack のウェブサイトから、韓国風フライドチキンや韓国風 BBQ バーガーを直接注文すると、もう 1 点無料でもらえるというものがあります。

Shake Shack は、Uber Eats のオンライン注文を受け付けており、Uber Eats アプリでも同じ BOGO プロモーションを実施しています。これにより、Shake Shack 独自の販売チャネルや Uber Eats など、どこで注文しても同じ特典を利用できます。これは、すべてのチャネルで統一されたブランド体験を構築するうえで非常に効果的な方法です。

Shake Shack のような大規模なグローバルレストランブランドでなくても、BOGO プロモーションで成功を収めることは十分可能です。Sansotei Ramen は、Uber Eats で販売プロモーションを提供することで小規模のビジネスを開始しました。現在、このラーメンチェーンはカナダ全土で 19 店舗を展開しています。

Sansotei Ramen のオーナーである Michael Zhang 氏は、レストランの BOGO 特典に利用者が好意的に反応し、2023 年上半期だけで Uber Eats の顧客獲得数が 28% 増加したと話しています。

これまでの実績から見ても、BOGO プロモーションには大きな効果が期待できます。売上を増やせるだけでなく、顧客獲得にも貢献するでしょう。Uber Eats と提携している場合、Uber Eats マネージャーダッシュボードの [マーケティング] タブに移動して、この特典の提供を試すことができます。

セット割引または「まとめてお得に注文」プロモーションとは、商品やサービスをまとめて購入してもらい、各商品を個別に購入する場合と比べてお得な価格で提供することを指します。

この販売戦略では、商品をまとめてお得に購入することの価値と利便性を宣伝することで、注文者により多くの商品の購入を促します。この方法は、注文者がさまざまなメニュー商品を組み合わせて注文することの多いレストランで特に効果的です。

たとえばドミノ・ピザでは、2 つ以上の商品を購入すると両方の商品に割引価格が適用される「まとめてお得に注文」特典により、全体的な平均注文額を増加させています。下に示すドミノ・ピザの特典は、2 つの商品を注文した注文者が各商品を 6.99 ドルで購入できるというものです。

同様に、ドミノ・ピザはセット割引を提供しています。L サイズのピザ、16 ピースのパルメザンブレッドバイト、2 リットルのドリンクをセットで注文することで、各商品を個別に注文した場合よりも 19.99 ドル、つまり 16% お得な価格で注文できます。

お得な情報に敏感な消費者であれば、特定の商品の割引クーポンを毎日目にするでしょう。

しかし、米国で最初に配布されたとされるクーポンを見たことがあるでしょうか？1887 年頃、コカ・コーラ社がコカ・コーラ 1 杯が無料になる最初の「チケット」を配布しました。今では世界中に浸透したこの会社は、1913 年までに 850 万枚のクーポンの利用に応じたという情報があります。現在のコカ・コーラの成長を見てください！

1800 年代のコカ・コーラのように、物理的なクーポンを配布することもできますが、2023 年の調査では 57% の消費者がデジタルクーポンを好むと回答しています。

デジタルクーポンは、お客さまがお得に購入できるようなバーコードやプロモーションコードを提供することで、物理的なクーポンと同じように機能します。例えば、お客さまがあるブランドで初めてオンラインアカウントを作ったものの購入に至らなかった場合、企業はメールでコード（例えば「FIRSTTIMER」）を送り、お会計時に入力すれば注文額の値引きや無料配達などの特典を受けられるようにすることができます。

以下では、購買行動を促すために Walgreens がデジタルクーポンをどのように使用しているかについての例を紹介します。Walgreens のお客さまは、いつでもオンラインアカウントにサインインして、クーポンのオプションを閲覧することができます。クーポンページでは、利用可能なクーポン、保存したクーポン、利用したクーポンを確認できます。

配達手数料や返品手数料が表示されると、注文者が購入を躊躇することがあります。

2023 年の Uber の調査では、消費者の 81% が、商品に多額のお金を支払っている場合、エクスプレス配達に追加料金を支払う必要はないと考えていることが分かりました。

この懸念に対処するための良い方法は、これらの手数料を完全に撤廃することです。配達手数料の支払いを注文者に求めるのではなく、配達手数料が無料になるプロモーションを実施することでより魅力的なオファーを提供できます。

送料無料での配達を提供できない場合、予想外の配達手数料が販売を妨げる要素となることに注意してください。この問題にうまく対応しているのが Walmart です。Walmart では、条件付きで配達手数料を無料とする特典を提供し、その条件を分かりやすく提示しています。販売業者はこのように、年間または月間のサブスクリプション料金を支払うことに同意したエリート会員にのみ、送料無料の特典を提供することも可能です。「Walmart+」の会員は、少額の手数料と引き換えに送料無料などの便利な特典を利用できます。

もうひとつの解決策は、注文が所定の金額を超えた場合に送料無料での配達を提供することです。これにより、売上の一部で配達コストをまかなうことができます。

おまけは誰もが好きなはずです。「購入時の無料商品」または「最低注文額の無料商品」のプロモーションを提供して、新規の注文者を引き付けることを検討してください。

Saida Sushi と Noodle House は、Uber Eats でこのようなプロモーションを行っています。注文者が 30 ドル以上の注文をすると、レストランは無料商品を提供するというもの。これは、すべての販売での平均注文額を増やし、注文者の満足度を高める強力な方法です。

誰しも定期的に訪れるレストランがあるはずです。それはどうしてでしょう？1 つ目の理由は、美味しくて飽きないからです。では、2 つ目の理由は何でしょう？複数の利用でお得になるロイヤルティプログラムがあり、また利用したいと思うからです。

スターバックスの特典が、強力なロイヤルティプログラムの一例です。会員になると、購入ごとにスターを獲得し、無料の食べ物や飲み物と引き換えることができます。会員は、誕生日特典の無料商品、パーソナライズされたオファー（AOV を向上させる）、モバイルでの注文、アプリ内の支払いなどの特別な特典も利用できます。

スターバックスの特典のようなロイヤルティプログラムを構築する一番の利点とはなんでしょう？それは着実に成長を遂げることです。

集計された調査によると、スターバックスリワードは前年比で平均 16% の成長を遂げており、リワード会員は非会員よりも毎日スターバックスを訪れる可能性が 5.6 倍高いことがわかっています。

同じ集計調査によると、スターバックスの顧客維持率（44%）は、このリワードプログラムにより他のコーヒー店業界（25%）よりもはるかに高いことが示されています。

素晴らしい新製品は、お客さまに紹介したくなりますよね。注文者が特定の商品やカテゴリーを節約できるプロモーションを実施することで、新商品や人気の低い商品に注目を集めることができます。

Taqueria El Patron Mexican Grill は、Uber Eats の「対象商品がお買い得に」のセールで、このプロモーションを戦略的に活用しています。

Uber Eats のユーザーが Taqueria El Patron Mexican Grill のページにアクセスすると、[対象商品がお得に] を選択し、ケサディーヤ・スプリーム、エルカルテル・ブリート、スーパーバトロコ・ブリートなどの商品を割引価格で注文することができます。

Petco も同様です。猫、犬、魚、爬虫類などのカテゴリー別に節約額を設定しています。したがって、犬を飼っている場合は、犬のカテゴリーを選択すると、犬関連の商品がどのくらいの割引になるかを確認できます。

「注文金額 X 以上で Y を節約」または「X 個を購入して Y を節約」という形のプロモーションは、ブランドが顧客に一定の金額または数量以上の商品購入を促すために使う戦略であり、条件を満たした場合に割引が提供されます。

Sprouts Farmers Market は、この戦略を Uber Eats アプリで活用し、イチゴを「2 パック購入すると 2.50 ドルお得」という特典を提供しています。イチゴは長く店頭に出せないことを考えれば、これは素晴らしいアイディアです。

また、Nourish Thai というレストランでは、注文者に「25 ドル以上の注文で 5 ドルお得」という特典を提供しています。こうした割引を提供することで当初の計画よりも多く注文する注文者が増え、結果的に注文額の増加に繋がります。

リベートやキャッシュバックのプロモーションは、従来の割引に比べてより戦略的な方法であり、リピーターを増やすうえで効果的です。

あらかじめ価格を割り引くのではなく、クレジットカード会社がユーザーに利用特典を与えるのと同じように、利用金額の一部を店舗のクレジットやポイントとして利用者に還元します。

Thrive Market は、ブランドのウェブサイトやアプリで実施されている 「Thrive Cash」プログラムを活用して顧客ロイヤルティを高めています。

利用者はウェブサイトやアプリにサインインして、友人を紹介したり、商品レビューを投稿したり、特定のブランドを購入したりすることで Thrive Cash を獲得できます。獲得した Thrive Cash はお会計時に次回の購入時に自動的に適用されるため、利用者にとってはショップを再利用するモチベーションとなります。Thrive Cash には有効期限があり、商品にのみ使用できます。この戦術は、利用者が特典を失わないように買い物を続ける切迫感を生み出します。

店舗全体のセールでは、店舗全体で幅広い商品に対して割引（一定の割合または設定された金額のいずれか）を提供します。

店舗全体のセールには、年末セール、シーズン終了時のセール、創立記念セール、新学期セール、フレンズ＆ファミリー招待セール、フラッシュセールなどがあります。これらのセールの特徴は、期間限定で大幅な割引を提供することです。

さらに、一部の企業では、高齢者、学生、軍人などの特定のグループに対して特別割引を提供します。ターゲットを絞ったこうした割引は、これらのコミュニティに感謝の気持ちを示し、ニーズに応える目的で提供されます。

Uber Eats アプリでは、注文金額が所定の基準額に達した場合に店舗全体のデジタルセールを提供し、全体の注文金額から一定の割合を割り引くことができます。Bareburger では、注文金額が 35 ドル以上の場合に 20% オフの特典を提供しています。