AOV とは何か？そして、ビジネスのために AOV を増やす方法とは？

AOV が分かれば、マーケティング費用をどこに優先的に投じるかや、それ以上のことが分かります。また、ビジネスを拡大するためにどれくらいの金額を費やすべきかもわかります。AOV が高ければ高いほど、毎週受ける注文の数が変わらなくても、より多くの売上を獲得することができるのです。高い AOV を実現する戦略を重視するためにマーケティング費用を再配分することで、業務量を増やすことなく売上を増やすことが可能です。

重要なのは、AOV を単独で評価すべきではないということです。また、AOV から読み取ることができるデータを深く分析するために、他の主要な顧客指標を理解することも大切です。例：

• コンバージョン率：オーナーはウェブサイトの分析結果を確認して、オンラインショップへの訪問者 50 人のうち 1 人が購入に至っていることを確認します。このコンバージョン率と e コマースの AOV に基づくと、ウェブサイトへの新規訪問者 50 人ごとに 20 ドルの売上、つまり訪問者 1 人ごとに 2.50 ドルの売上を得られると見積もることができます。これで、売上を上げるためには、新規訪問者 1 人につき 2 ドル以上のマーケティング費用をかけるべきではないことがわかります。

• コンバージョン費用：オーナーが、キャンペーンごとに 100 人の訪問者をウェブサイトに誘導することを目標としたマーケティングキャンペーンを実施するとします。ペイパークリック（PPC）マーケティングキャンペーンと、有料ソーシャルメディアキャンペーンを試します。PPC キャンペーンの費用は、訪問者 1 人あたり 2.50 ドルです。100 人の訪問者がある場合は 250 ドルになります。しかし、購買につながるのは、訪問者の 10% のみです。AOV が 20 ドルの場合 200 ドルにしかならないため、オーナーは 50 ドルの損失を被ることになります。しかし、同じようなコンバージョン率と AOV の場合、ソーシャルメディアキャンペーンのコストは訪問者 1 人あたりわずか 1.5 ドルなので、50 ドルの利益が得られます。これで、今後どの広告キャンペーンに力を入れるべきなのかが解ります。

• 顧客生涯価値（CLTV）：ある顧客が 9.99 ドルの本を 1 冊購入し、オーナーのサービスに満足したので 2 週間後に 100 ドル分の本を注文した場合はどうでしょうか？これは CLTV に加算されます。CLTV がどこにあるかを見つけるために、長期的な顧客データを確認します。CLTV を AOV で割ります。比率が特に高い場合は、最初にバーゲンハンティング（初回購入時の AOV で測定）をした顧客がその体験を非常に気に入り、後日来店したことを意味します。

顧客中心の上記の指標に加えて、「モード」、つまり販売レポートに最も頻繁に表示される注文金額のような統計を調べることを検討してください。書店オーナーの例では、セール中の 9.99 ドルのペーパーバックが、実店舗で最もよく売れている商品なのかもしれません。これらのペーパーバックに加え、より単価の高い商品を購入してもらうことが効果的な戦略となります。例えば、その価格でペーパーバックを 2 冊買うと、新しいハードカバーが割引になるといったものです。自店の「モード」を知ることで、オーナーは追加のマーケティング費用に 1 セントも費やさずに AOV を増やすことができます。AOV だけを見ても、このようなアップセルの機会についてはわかりません。