何謂 AOV？該如何提升企業的 AOV？

知道 AOV 之後，您就會知道該將行銷費用優先分配到哪些事項。您也會知道有多少預算可以推動業務成長。AOV 越高，您就能賺取更多收益，即使每週收到的訂單量有異動也是如此。重新分配行銷費用，強化策略以提升 AOV，您就可以在不增加工作量的情況下增加營收。

請務必注意，不應單獨評估 AOV。您也需要瞭解其他關鍵的顧客指標，這些指標可以拓展您從 AOV 中獲得的見解。例如：

• 轉換率：業者查看網站分析資料，發現線上商店每 50 位訪客中，就有一位會下單購買。根據此轉換率，她可以使用電子商務 AOV 來進行預估，也就是網站造訪次數每達 50 次即可賺取 $20 的收入，或只要有一位造訪者即可賺取 $2.50。她現在明白，花在每位新訪客上的行銷費用不應超過 $2，如此一來才能獲利。

• 單次轉換成本：假設業者要舉辦行銷活動，目標是每場活動要吸引 100 位訪客造訪網站。他嘗試了按點擊付費 (PPC) 行銷活動，以及付費社群媒體活動。PPC 活動費用為每位訪客 $2.50，100 位訪客就會是 $250，但只有 10% 的訪客會轉換為買家。因此在 AOV 為 $20 的時候，只有 $200 的收益，也就是說業者會損失 $50。但如果在轉換率和 AOV 不變的情況下，社群媒體活動的每位訪客成本只有 $1.50，因此最終可賺取 $50 的利潤。現在他就清楚未來最該採用哪些廣告活動了。

• 顧客終身價值 (CLTV)：假如顧客現在購買了一本 $9.99 的書，對於業者的服務非常滿意，因此 2 週後又訂購了價值 $100 的書，出現這種情形該怎麼說呢？這表示 CLTV 提升了。查看一段時間內的顧客資料，找出 CLTV 的數據。接著將 CLTV 除以 AOV。如果相除下來比率極高，代表最初逢低買進的顧客 (以首次購買時的 AOV 評估) 非常喜歡該體驗，因此之後才會再光顧。

除了上述以顧客為中心的指標外，不妨研究一下自己的「銷售模式」，或查看銷售報告中最常顯示的訂單金額等統計資料。在書店業者的例子中，也許業者販售的 $9.99 平裝書，是實體店面最熱銷的商品。有效的策略就是追加銷售這些平裝書，例如以該價格購買 2 本平裝書，可獲得一本全新精裝書的折抵優惠。瞭解銷售模式，業者即可在花每一分錢進行額外行銷活動前增加 AOV。光看 AOV 並不足以說明會有類似這樣的追加銷售機會。