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9 種效果絕佳的追加銷售技巧

想在不過度推銷的前提下提升銷售額嗎?追加銷售是您的祕密武器。

追加銷售的目的不只是鼓勵顧客額外消費,而是透過提供更多價值、提升購物體驗和提供更多便利,吸引顧客再次光顧。

在本指南中,我們將探討有效的追加銷售技巧,協助您與顧客建立關係、提升銷售表現,進而衝高銷售額。

什麼是追加銷售技巧?

追加銷售技巧是指在顧客決定購買商品時,推薦更高價或升級版的選項。這些策略不僅能提升業績,也能為顧客帶來附加價值。 例如,生鮮雜貨商店可能會推薦顧客購買有機農產品,而非一般選項;餐廳服務人員可能會推薦顧客將中價位餐點升級為高價位餐點;咖啡館則可能鼓勵顧客在訂購拿鐵時多加一份濃縮咖啡。

追加銷售有什麼好處?

乍看之下,追加銷售似乎會增加業主的作業負擔,甚至讓顧客感到反感,但事實並非如此。如果方法得當,追加銷售不僅能為顧客帶來更多價值,還能協助您迅速提升營收。

追加銷售的主要好處如下:

  • 增加營收。鼓勵顧客選擇高價位的升級版產品,能有效提升平均訂單金額,進而透過每一次銷售提高整體營收。

  • 提升顧客終身價值。顧客終身價值 (CLTV) 是顧客在長期消費過程中,對貴公司帶來的總收益。提供顧客喜愛的產品和附加服務,有助提高顧客忠誠度並促進回購率,從而提升 CLTV。

  • 提升顧客留存率。追加銷售著重為顧客創造價值,可建立雙方信任。如果取得顧客信任,他們就更有可能持續忠於您的品牌。

  • 提升品牌認知度。如何從其他生鮮雜貨店或餐廳中脫穎而出?建立優質追加銷售選項,超越其他商店提供的服務。顧客會將貴品牌視為購買物超所值商品的地方。

  • 向顧客宣導說明。顧客因為喜歡您的產品而向您購買。但他們可能不知道您的進階版產品。推薦優質的升級版產品,是根據顧客喜好提供更多選項的好方法。

如何找出追加銷售機會

既然瞭解了追加銷售是贏得顧客青睞和拓展業務的絕佳方式,您可能會想知道:

  • 追加銷售的最佳時機為何?
  • 應該向特定顧客推薦哪些產品?
  • 如何在不嚇跑顧客的情況下追加銷售?

以上 3 個問題的答案都是:善用顧客資料。運用正確的工具,您就可以輕鬆追蹤所有顧客資料,包括顧客過往的購買行為、喜愛的產品和偏好。您可以運用這些資料,設定符合顧客需求的優惠和推薦商品。

舉例來說,在 Uber 系統上,您可以使用 Uber Eats 管理後台。此一站式控制台可協助您優化店面,在對的時間向對的顧客推廣對的產品。該怎麼做?Uber Eats 管理後台提供健全可靠的資料,包含您的商店業績、銷售額和顧客喜愛的商品。如果您想獲得更細部的定性資訊,也可以從管理後台直接獲得顧客的意見回饋。

但 Uber Eats 管理後台並非單純的資料控制台,還提供了內建行銷工具,可協助您為獨特客群中的每位顧客,建立個人化的追加銷售促銷活動。

追加銷售與交叉銷售:兩者有何不同?

我們已說明了追加銷售的運作方式,包含向顧客提供升級版優質產品、超值優惠,或在訂購更多商品時提供特殊優惠的情況。然而,您是否還是覺得整體銷售機會缺少了一塊?

這是因為還有另一種方式,可透過針對性銷售技巧,即交叉銷售,為顧客創造價值。

交叉銷售指的是推薦與顧客已購買產品相匹配的互補性產品。

舉例來說,生鮮雜貨商家可能會推薦葡萄酒搭配美味起司,餐廳服務員可能會推薦購買薯條搭配漢堡。藥局可能會建議三重抗生素軟膏與繃帶搭配使用。服裝零售商可能會推薦可愛的腰帶搭配鞋子。

這種技巧可提高銷售額,並協助顧客發現可提高整體滿意度的產品。

9 種有助提升銷售額的追加銷售技巧

想透過聰明的追加銷售技巧來提升營收嗎?以下提供 9 種技巧,協助您衝高銷售額,並為顧客提供更高的附加價值。

突顯升級版選項

將高價位選項置於訂購頁面的顯眼位置,更能有效吸引顧客升級訂單。例如,顧客在 Uber Eats 上訂購漢堡時,您可以提供起司加量、加入培根或炒洋蔥等升級選項。只需花些小錢,便可享受升級的美味,您也能提升平均訂單金額

另外,提供精美的升級餐點圖片,可以有效吸引顧客的目光。假設顧客準備點一個普通漢堡,卻被一張豪華漢堡的圖片吸引,可能會在不知不覺中選擇升級,享受更美味的選項。

推出限時優惠和行銷活動

什麼方法可以有效鼓勵顧客購買?設定時間限制。Kerry 的研究顯示,近三分之二 (64%) 的消費者購買了原先可能不會購買的限時優惠 (LTO) 商品。

您可以在 Uber Eats 上建立季節性商品升級版、週末專屬優惠或特殊限時組合,來運用這項 LTO 促銷策略。建立起急迫氛圍,就可以引發顧客因不想錯過的情緒進而購買。

不妨在優惠活動中使用「今日限定」、「數量有限」或「前 100 名獨享優惠」等字眼,激發購買慾望。

透過產品組合優惠,提升訂單價值

透過產品搭售來提升追加銷售的成效,是一個巧妙的策略,例如將高利潤商品與顧客經常購買的商品搭配銷售。

您可以輕鬆在 Uber Eats 管理後台查看購買偏好,瞭解顧客最常訂購的商品,以及哪些商品的銷售表現最為突出。運用您獲得的資訊,推出顧客無法抗拒的組合方案。

舉例來說,如果顧客最常訂購的餐點是披薩、大蒜麵包和汽水,您可以設計一個套餐,讓顧客可以用優惠價格購買這三項商品。原本只打算訂購披薩的顧客若看到「平日晚餐優惠」或「套餐升級優惠」,就可能會考慮升級訂單。

提供獨家外送選項

另一個不錯的追加銷售點子是什麼?就是讓顧客為自己量身打造合適的外送體驗。顧客只需支付小額費用,就能獲得更多彈性或特定時間的外送選項。

借助 Uber Direct,您可以直接透過自家網站、App 或電話提供即時外送服務。無論您經營的是餐廳、零售店、生鮮雜貨商店或是其他業務,Uber Direct 都能協助您提供 2 小時內送達、當日送達或提前 30 天預約的外送服務。

鼓勵顧客加購商品和配菜

透過幾個簡單的步驟,一頓平凡的餐點也能變成顧客難以忘懷的盛宴。這正是加購的魅力所在。無論是酪梨醬、莎莎醬、起司醬這樣的豪華升級,還是額外訂購沾醬,這些加購項目都能夠有效累積並顯著提升您的收益。

透過 Uber Eats,您可以提供豐富的加購選項。只需少許費用就能加購起司、培根,甚至是像大蒜麵包這樣的美味配菜,除了可以大幅提升訂單總額,顧客也不會覺得價格過高。

為了讓顧客更容易看到,可以將加購選項置於主要價目表商品的旁邊或下方,或者在結帳時跳出提示,推薦顧客選擇額外的配菜或醬料來搭配餐點。

採用策略性訂價來推廣升級商品

策略性定價是一種簡單有效的方式,可促使顧客升級訂單商品。將產品份量或版本之間的價差盡量縮小,能使大份量的選項更具吸引力。

例如,若中杯飲料和大杯飲料價差不明顯,顧客通常會選擇大杯飲料。畢竟,只需支付少許額外費用,就能獲得更多價值。

這種策略之所以有效,源自心理學和感知價值的概念。顧客會覺得物超所值。為了強化效果,您還可以使用視覺提示,例如透過價格比較或吸睛圖片,吸引顧客注意大份量的商品。

根據過往訂單將追加銷售個人化

推出與顧客需求無關的行銷活動或升級方案,可能會適得其反。假設顧客從未在三明治裡加過蘑菇,這樣的升級方案就毫無吸引力。對方可能不愛吃蘑菇,甚至討厭蘑菇,這與推動銷售的目標背道而馳。

但如果顧客的訂單裡總少不了培根或田園沙拉醬,那麼掌握這些重要數據,就能協助您提供個人化的推薦選項。

在 Uber Eats 管理後台,您可以點選顧客偏好設定和訂單紀錄,並根據這些資訊推出個人化的優惠方案。這樣一來,顧客不會再收到蘑菇的推薦,而是更多培根或田園沙拉醬的加購選項。

調整價目表的版面配置,增加追加銷售的成功率

您是否曾瀏覽過如迷宮般複雜的餐廳價目表?您必須無止盡地捲動或翻轉頁面,努力尋找想要的東西。更糟的是,特殊優惠埋藏在混亂的資訊當中。令人沮喪的是,決定好要訂購的商品時,您可能已錯過了很多優惠。

對顧客來說,雜亂無章的價目表,意味著錯失升級版商品或享受優惠的機會。對企業來說,則是失去了潛在追加銷售和高價訂單的契機。井然有序的精美餐廳價目表不僅能提升顧客體驗,還能從策略上凸顯進階選項和加購商品。

使用清晰的類別、吸睛的圖片和符合邏輯的版面配置,即可讓顧客更容易找到升級版商品和加購選項。精心設計的價目表不僅能改善瀏覽體驗,還能吸引顧客關注高價商品,最終提升銷售額。

為訂單量較少的時期調整策略

餐廳、生鮮雜貨和零售業在一年之中會經歷銷售上的起起伏伏。有時 (例如在假期期間) 訂單量會多到難以消化。而有些時候 (例如假日高峰期過後),訂單量又會大幅降下來。

訂單量較少的時期,是發揮創意鎖定目標受眾提供優惠的理想時機。舉例來說,Uber Eats 提供 Happy Hour 優時光優惠,可在非尖峰時段提供附加價值。此方式可吸引到尋找特殊優惠的顧客,並有助維持穩定的銷售額。此外,滿額折抵可促使顧客提高訂購金額,讓每份訂單的收益最大化。

有效的追加銷售範例

為了讓您對追加銷售有更具體的認識,我們將深入探討幾個在 Uber Eats 上成功運用追加銷售的企業範例,並瞭解這些商家如何創造附加價值並提升業績。

Monte Carlo 透過提供豐富的選項,提升平均訂單金額

這間炸雞連鎖店提供包含雞肉、三明治和小菜等多樣化的價目表。Monte Carlo 的追加銷售機會 (例如「訂購滿 £25 即可省下 £5」),可能可以促使顧客加點小菜或飲品,使顧客在增加訂單商品的同時,也能輕鬆達到消費門檻。您或許也注意到 Monte Carlo 精心設計的吸睛價目表,從策略上凸顯出最熱銷的商品。它的第一名熱銷商品「Two Smash Burgers from 10 Pounds」,在 App 上就放在特色商品中最顯眼的版位。

超值追加銷售優惠。出色的價目表設計。

The Pizza Co 透過提供優質食材升級來進行追加銷售

與 Monte Carlo 使用的價目表設計策略一樣,Pizza Co 最受歡迎的商品就擺在價目表中特色商品的第一位。顧客可以輕鬆選擇喜愛的「單人套餐」選項。接著就可以立即根據喜好,客製化自己的披薩。顧客可以在餐點中加入常見配料;如果想品嘗烤香腸、雞肉或西班牙香腸等優質食材,只需多付一點點費用,即可為披薩增添配料。

Co-op 生鮮雜貨商店透過提供升級外送服務的追加銷售策略,成功提升業績

這家連鎖生鮮雜貨商店在各方面都表現突出。首先,Co-op 透過 Uber Eats 追蹤每位顧客的訂單。當顧客登入時,Uber Eats 會提取這些資料,並在顧客開啟價目表時,將顧客的首選品項或過往訂單顯示在最顯眼的位置。

此外,當顧客完成訂單並前往購物車時,Co-op 會推薦一些顧客可能想要加購的商品 (這就是所謂的交叉銷售)。

最後,當顧客前往外送頁面時,可以選擇「標準」(無需支付額外費用) 或「優先」(只需支付小額費用,即可更快收到商品)。

對於急著拿到商品的顧客來說,這是完美解決方案。

透過 Uber Eats 解鎖額外銷售機會

比獲得回購訂單更棒的是什麼?那就是獲得平均訂單金額更高的回購訂單。

要是您採用本文所討論的追加銷售技巧,就可以保證做對 2 件事。首先,您為顧客提供了附加價值和便利性。再者,您無需支付額外費用或花費額外精力,即可大幅提升營收。

如要進一步瞭解如何運用資料分析洞見來提供個人化優惠,歡迎深入探索 Uber Eats 管理後台。您將能為顧客留下深刻印象,同時還可親眼見證銷售額增長。

追加銷售常見問答

  • 最重要的是為顧客提供價值,不只是單純提高價格。例如,可以推薦高級食材或組合套餐,提升顧客的用餐或訂購體驗。用輕鬆和說明性的方式介紹,讓顧客覺得您是在提供協助,而非單純推銷。

  • 顧客已經有購買意願的時候,是追加銷售的最佳時機。如果顧客透過 App 或網站下單,可以在結帳時推薦升級。如果顧客是在現場訂購,建議在下單時推薦升級選項。

  • 凸顯價值和相關性。強調升級版選項的優點,透過商品搭售提供更優惠的價格,或推薦能提升顧客整體體驗的產品。最重要的是,根據顧客的偏好和需求提供個人化的推薦內容。

  • 最常見的追加銷售範例,是提供大份量或升級版的產品,例如速食店常見的升級大份套餐。此外,搭售也是一種方式。如果顧客選擇升級並購買多樣產品,店家可提供組合優惠。這樣一來,顧客只需支付少許額外費用,即可獲得更多價值,也能提高您的平均訂單金額。

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