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Qué es el AOV y cómo ayudar a incrementarlo para tu negocio
Si quieres hacer crecer tu negocio, la solución intuitiva es buscar más usuarios. Pero expandir tu base de usuarios potencialmente genera problemas de magnitud. Más usuarios pueden significar mayor afluencia de público, un negocio sobrecargado y empleados estresados.
Otra opción es aumentar el valor promedio del pedido (AOV) de cada usuario. Al igual que las ventas totales o el volumen de pedidos, el AOV es una medida del crecimiento y la popularidad de tu negocio. Mientras más alto sea el AOV, más valor obtienes de cada usuario. Pero, ¿qué es el AOV, cómo se calcula y, lo más importante, cómo puedes aumentarlo para expandir tu negocio? En este artículo, cubriremos esos temas y más. Continúa con la lectura para conocer más sobre lo siguiente:
¿Cuál es el valor promedio de recomendación (AOV)?
El AOV o valor promedio del pedido representa el importe promedio que un usuario gasta en una sola transacción. Un AOV más alto significa más ganancias por venta, lo que le permite aumentar las ganancias con cada transacción en lugar de centrarse únicamente en la adquisición de usuarios. Si tienes 100 usuarios con un valor promedio de pedido de $100, tus ganancias serán de $10 000. Duplica ese AOV y tendrás $20 000, pero la misma cantidad de usuarios.
fórmula de ticket promedio
Para calcular el AOV, divide tus ganancias totales entre el total de pedidos necesarios para alcanzar esos ganancias. Por lo general, esto requiere seleccionar una muestra de transacciones de un periodo comercial con un número entero, como 30 días. Así es como se ve la fórmula en la práctica:
Cómo calcular el ticket promedio
Para ver el valor promedio del pedido (AOV) en acción, consideremos un ejemplo. La propietaria de una librería con tienda física y una creciente presencia digital quiere determinar si debería invertir más en el comercio electrónico.
Sabe que comparar las ganancias totales entre las ventas en tienda y las ventas en línea no es una comparación directa. Después de todo, los usuarios en línea representan solo alrededor del 10% de los usuarios a los que atiende en persona. Así que decide ingresar los números de cada uno y determinar el AOV. A continuación, se muestran sus cálculos.
Seleccione un rango consistente de fechas de venta
La propietaria comienza analizando sus ventas totales en persona y en línea durante todo el año. Si lo desea, también puede hacer los cálculos del año anterior, para obtener una comparación interanual (year-over-year, YoY)..
Reúne la ganancia total y el número total de recomendaciones
Debido a que la propietaria quiere calcular el valor medio de los pedidos tanto de su establecimiento como de su negocio en línea, necesitará las cifras de las ganancias totales para ambos. También necesitará un recuento de cuántos pedidos se necesitaron para lograr ambas cifras. Supongamos que la propietaria suma $110 000 de la tienda física de su librería y $10 000 de sus ventas en línea en 7300 y 500 pedidos, respectivamente.
Divide las ganancias totales por el total de pedidos
Cuando divide sus ganancias entre el total de pedidos, ella nota un interesante resultado: el AOV de la tienda física es de $15, mientras que el de ventas en línea es de $20. Ahora sabe que cada usuario que atrae en línea genera aproximadamente un 33% más de valor con cada compra. Para la propietaria de la librería, el panorama cambió totalmente: ahora sabe que el comercio electrónico es una opción viable, así que ajusta sus planes de marketing en consecuencia.
Por qué el AOV es importante
Si conoces tu AOV, sabes mucho más aparte de dónde priorizar tu dinero de marketing. También sabes cuánto puedes gastar para hacer crecer tu negocio. Cuanto mayor sea tu AOV, más ganancias podrás generar, incluso si no cambias la cantidad de pedidos que recibes cada semana. Reasignar tu dinero de marketing para enfatizar las estrategias de AOV más altas puede aumentar las ganancias sin aumentar tu carga laboral.
Es útil ver el AOV junto con otras métricas clave de los usuarios para obtener una visión más completa. Por ejemplo:
- Índice de conversión: La propietaria revisa los análisis de su sitio web y ve que uno de cada 50 visitantes de su tienda en línea hará una compra, lo que le da una tasa de conversión del 2%. Usando su valor promedio de los pedidos (AOV), estima que por cada 50 visitantes se generan 20 € en ganancias, lo que resulta en 0,40 € por visitante. En función de estos ganancias por visitante, ahora sabe que no debería gastar en marketing más de $0.40 por nuevo visitante para asegurarse de que sea rentable.
- Costo por conversión: Supongamos que la propietaria realizara campañas de marketing con el propósitos de atraer 100 visitantes a su sitio web por campaña. Experimenta con una campaña de marketing de pago por clic (PPC) y una campaña de pago en redes sociales. La campaña de PPC cuesta $2.50 por visitante. Eso es $250 por 100 visitantes. Pero solo el 10% de los visitantes se convierten en compradores. A $20 en el AOV, eso es solo $200, lo que significa que la persona propietaria tuvo una pérdida de $50. Pero a una tasa de conversión y AOV similares, la campaña en redes sociales cuesta solo $1.50 por visitante, lo que genera una ganancia de $50. Ahora sabe qué campañas publicitarias será mejor enfatizar en el futuro.
- Valor del tiempo de vida del usuario (CLTV): ¿Qué pasa si un usuario compra un libro de $9.99 ahora, pero está tan satisfecho con el servicio del propietario que pide libros por un valor de $100 dos semanas después? Eso se suma al CLTV. Mira los datos de los usuarios a lo largo del tiempo para encontrar dónde podría ocultarse el CLTV. Divide el CLTV por el AOV. Si hay una proporción particularmente alta, significa que los usuarios que inicialmente buscaban promociones (según lo medido por el AOV en su primera compra) les gustó tanto la experiencia que volvieron a visitar la tienda más tarde.
Además, las métricas como el modo, o el valor del pedido más común, pueden revelar oportunidades de ventas adicionales. En el ejemplo del propietario de la librería, si la compra más frecuente es una edición de bolsillo de $9.99, promocionar un ahorro en una edición de tapa dura con 2 compras de edición de bolsillo puede aumentar potencialmente el AOV sin gastos de marketing adicionales.
5 estrategias para ayudar a aumentar el valor promedio de cada pedido
Una vez que conozcas tu AOV, es momento de optimizar tus estrategias. Considera las siguientes tácticas para motivar a los usuarios a agregar más artículos al momento de finalizar su compra.
1. Segmentar a los clientes según sus pedidos anteriores.
Agrupar a los usuarios según sus patrones de compra permite promociones específicas que resuenan con segmentos específicos. P. ej.:
- Compradores frecuentes: Ofrece ahorros o una oferta “Compra uno, llévate otro” (2x1) para fomentar las compras adicionales.
- Consumidores de alto gasto: Sugiere complementos premium u ofertas de promoción, ya que pueden estar más inclinados a gastar en valor adicional.
2. Promociona y sugiere productos populares adicionales
Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son métodos clásicos para aumentar el AOV. Por ejemplo, una tienda retail podría sugerir un accesorio a juego para complementar un artículo de alto valor. Del mismo modo, las plataformas en línea pueden recomendar productos relacionados utilizando frases como “A los usuarios que compraron esto también les gustó...”. La venta cruzada puede añadir valor al mostrar a los usuarios productos relevantes que podrían no haber considerado.
3. Usa ahorros estratégicos con valores mínimos de carrito
Anima a tus usuarios a alcanzar un importe mínimo en su carrito ofreciéndoles ahorros o envío gratuito para pedidos superiores a una cantidad determinada. Por ejemplo, ofrecer un 10% menos en compras superiores a $50 puede incentivar a los usuarios con valores de carrito más bajos a añadir más a su pedido para poder optar al ahorro.
4. Ofrecer paquetes y kits
Las promociones combinan productos complementarios en un solo paquete y ofrecen una reducción sobre el total. Por ejemplo, una librería podría agrupar una serie de libros populares con un ligero ahorro, alentando a los usuarios a comprar todos los libros en lugar de solo uno. Las promociones son un método comprobado para maximizar las ganancias, ya que simplifican la toma de decisiones y apelan al sentido de valor de un usuario.
5. Introducir un programa de fidelización.
Los programas de lealtad recompensan a los usuarios por las compras repetidas y pueden animarlos a aumentar el valor de sus pedidos para alcanzar las recompensas más rápido. Por ejemplo, si los usuarios ganan puntos por cada dólar gastado, pueden gastar un poco más para ganar recompensas rápidamente. Esta estrategia aumenta tanto el AOV como el CLTV, debido a que promueve el compromiso continuo.
Cómo Uber puede ayudarte a aumentar tu AOV (Valor Promedio de Pedido)
La entrega a pedido reduce la fricción para el usuario, lo cual tiene el potencial de aumentar el AOV. Entre más fácil es para un usuario recibir sus artículos favoritos, más ganas tendrá de agregarlos a su carrito. Teniendo en cuenta que el 72% de los usuarios reportaron que es probable que continúen haciendo pedidos a negocios que ofrecen entrega rápida (en un plazo de 2 horas), puedes usar los servicios de Uber Delivery para aumentar tu CLTV.
Existen 2 maneras de agregar entregas a pedido en la app de Uber:
Uber Direct
Una solución de entrega de marca blanca para agregar entregas a pedido a tus canales de venta existentes, como el sitio web o la app de una empresa. Ponte en contacto con los repartidores de la red Uber para llevar los pedidos a tus usuarios de forma rápida y eficiente.
mercado de Uber Eats
Amplía tu alcance y atrae a nuevos usuarios al registrar tu negocio en la plataforma de Uber Eats. Las personas que naveguen en la app para entregas a domicilio verán tu tienda aparecer.
Si decides publicar tu negocio en el servicio de Uber Eats, puedes aprovechar un par de poderosas herramientas de marketing dentro de la aplicación: anuncios y ofertas para destacar entre los usuarios e impulsar los pedidos. Descubrimos que los anuncios, los cuales mejoran tu visibilidad en el feed de la app de Uber Eats, pueden llegar hasta a un 91% más de nuevos usuarios a diferencia de no usar anuncios. Las promociones, que son oportunidades especiales de ahorro para los usuarios, pueden aumentar hasta un 94% los pedidos.* Además, al combinar estas estrategias (lo que llamamos el enfoque “juntos es mejor”), tienes el potencial de formar parte de los negocios que han experimentado un aumento del 200% en ventas.**
A continuación te mostramos algunos de los tipos de promociones que puedes lanzar en función de tus propósitos. Para cualquiera de estas promociones, tienes la opción de dirigirte a usuarios nuevos o recurrentes (o probar ambos):
Incluso si ejecutas promociones personalizadas en tus propios canales, la ventaja adicional de usar Uber Direct para entregas a pedido significa más comodidad con cada pedido.
¿Tienes todo listo para comenzar? Obtén más información sobre cómo registrarte en el servicio adecuado para ti. Si ya anunciaste tu negocio en el servicio de Uber Eats, inicia sesión en el Administrador de Uber Eats y dirígete a la pestaña “Marketing” para comenzar a crear un AOV más alto.
Supervisa tu AOV para un éxito continuo
Para incrementar el AOV de manera efectiva, puedes intentar rastrear el impacto de cada estrategia de manera constante. Verificar periódicamente tus métricas de AOV puede ayudarte a detectar lo que está impulsando los resultados y dónde podría haber espacio para realizar ajustes.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el AOV y por qué es importante para los negocios en línea?
El valor promedio del pedido (AOV, por sus siglas en inglés) es el monto promedio que los clientes gastan por transacción. Es fundamental porque permite a las empresas aumentar sus ingresos sin incrementar su base de clientes. El seguimiento del AOV facilita una presupuestación, un marketing y una previsión de ingresos más eficaces.
¿Cuál es la diferencia entre AOV y CLTV?
El AOV (valor promedio del pedido) mide el gasto promedio por cliente, mientras que el CLTV (valor de vida del cliente) mide los ingresos totales que una empresa puede esperar de un cliente durante la duración de su relación. El AOV se centra en las transacciones individuales, mientras que el CLTV ofrece información sobre el valor a largo plazo de las relaciones con los clientes.
¿Cómo calculo el AOV para diferentes canales de ventas?
Puedes dividir los ingresos de cada canal entre el número de pedidos de ese canal. Comparar el valor promedio de los pedidos (AOV) entre canales (como tienda física frente a online) puede revelar información valiosa, como qué canal genera pedidos de mayor valor.
*Las pequeñas y medianas empresas (pymes) de EE. UU. y Canadá que publicaron anuncios durante su primer mes alcanzaron un 91% más de usuarios únicos que el promedio. Aquellas que hicieron promociones en su primer mes vieron un aumento del 94% en las ventas incrementales. Los datos son de julio de 2022 a diciembre de 2022. Los resultados reales pueden variar.
**Esta métrica compara a los comercios que publicaron anuncios y ofertas con aquellos que solo publicaron anuncios, solo ofertas y aquellos que no realizaron campañas de marketing durante más de 7 días entre el 1 de enero de 2023 y el 1 de agosto de 2023. Compara sus ventas y pedidos durante los días de campaña activa frente a los días en los que no se ejecutaban campañas. Las ventas y pedidos crecieron más del 200% en todas las regiones y segmentos cuando se publicaron anuncios y promociones. Los resultados reales pueden variar.
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