AOV とは？ビジネスのために AOV を増やす方法とは？

AOV を算出することで、マーケティング費用をどこに優先的に投じるべきかということだけでなく、ビジネスを拡大するためにどれくらいの金額を費やすべきかもわかります。AOV が高ければ高いほど、毎週受ける注文の数が変わらなくても、より多くの収益を獲得することができるようになります。高い AOV を実現する戦略を重視してマーケティング費用を再配分することで、業務量を増やすことなく収益の増加につながります。

AOV を他の主要な顧客指標と一緒に確認することで、全体像を把握することができます。例：

• コンバージョン率：オーナーはウェブサイトの分析結果から、オンラインショップへの訪問者 50 人のうち 1 人が購入に至り、コンバージョン率が 2% であることを確認しました。平均注文額（AOV）を計算すると、50 人の訪問者ごとに 20 ドルの収益、つまり 1 人の訪問者ごとに 0.40 ドルの収益が得られています。この訪問者 1 人あたりの売り上げを考慮すると、利益を確保するためには、新規訪問者 1 人あたりのマーケティング費用が 0.40 ドルを超えないようにする必要があることがわかります。

• コンバージョン費用：オーナーが、1 回のキャンペーンで 100 人の訪問者をウェブサイトに誘導することを目標に、マーケティングキャンペーンを実施するとします。ペイパークリック（PPC）マーケティングキャンペーンとペイドソーシャルメディアキャンペーンを試します。PPC キャンペーンの費用は、訪問者 1 人あたり 2.50 ドルです。100 人の訪問者がある場合は 250 ドルになります。しかし、購買につながるのは、訪問者の 10% のみです。AOV が 20 ドルの場合、全体の売り上げは 200 ドルにしかならないため、オーナーは 50 ドルの損失を被ることになります。しかし同じようなコンバージョン率と AOV の場合でも、ソーシャルメディアキャンペーンのコストは訪問者 1 人あたりわずか 1.5 ドルのため、50 ドルの利益が得られます。これで、今後どの広告キャンペーンに力を入れるべきなのかがわかります。

• 顧客生涯価値（CLTV）：ある顧客が 9.99 ドルの本を 1 冊購入し、オーナーのサービスに満足したので 2 週間後に 100 ドル分の本を注文した場合はどうでしょうか？これは CLTV に加算されます。CLTV について知るには、長期的な顧客データを観察する必要があります。CLTV を AOV で割ってみましょう。比率が特に高い場合は、最初に安値に興味を惹かれて（初回入時のAOV で測定）買い物をした顧客が、その体験を非常に気に入り、後日来店したことを意味します。

さらに、モード（最も一般的な注文金額）のような指標でもアップセルの機会を明らかにすることができます。書店のオーナーの例では、最も頻繁に購入されるのが 9.99 ドルのペーパーバックであれば、ペーパーバックを 2 冊購入するとハードカバーの本が割引になることを宣伝すれば、余分なマーケティング費用をかけずに AOV を増やせる可能性があります。