飽和市場とは何か、その中で注目を集める方法

特定の商品やサービスを提供する企業の数が需要の量を満たすか上回ると、市場は飽和状態になります。

町に 5 軒の食料品店があり、どの店も収益性が高い場合、6 軒目の食料品店が開店する時点でその町の食品市場は飽和状態になります。市場の飽和状態は、地域（喫茶店や食料品店の例を参照）、全国、または世界的に発生する可能性があります。たとえば、世界規模スマートフォン企業の場合、誰もがスマートフォンを所有する段階に達した時点で飽和点に達し、新しいモデルへのアップグレードを提供するなど、売り上げを維持するために他の方法を検討する必要があります。

市場が飽和状態になると、ビジネスがうまくいかなくなる可能性が高まります。ビジネスを長期的に成功させたいのであれば、主な障害に対処する準備を整えておく必要があります。

より多くの企業が市場に参入してくれば、他社との差別化を図り、貴社のビジネスが選ばれる価値があることをお客さまに納得してもらうために、より多くの努力をしなければならなくなります。主要な競合他社が 1 社の場合でも困難なものですが、4、5 社（またはそれ以上）ともなる場合は、競合他社を上回る独自の方法を継続的に探す必要があります。

競争が激しい市場であればあるほど、消費者行動のトレンドを常に把握することが重要になります。これには、貴社の商品やサービスのカテゴリに直接関係する消費者の好みも含まれます（例えば、衣料品小売店は現在のファッショントレンドを把握しておく必要があります）。また、消費者がどのように買い物をし、どのように行動するかという、より広範な変化も含まれます。テキストメッセージでのコミュニケーションを好む対象者が増えているのに、貴社がメールにこだわれば、競合他社に乗り換えるという決断がずっと簡単になる可能性があります。

新しく便利なテクノロジー製品を採用することは、競合他社が先んじない限り、競争に勝ち残るための方法として有効です。競争の激しい市場に身を置く企業は、ビジネスの効率化、コスト削減、顧客体験の向上などを実現する新技術を常に意識するよう努める必要があります。配達やお持ち帰り注文用に e コマースを採用する街で最後のピザ屋になる、といった事態は避けたいものです。

飽和市場での販売活動は困難ですが、乗り越えられない難題ではありません。いくつかの賢明な戦略を実行すれば、お客さまの注目を集め、注文を獲得してロイヤルティを高めることにつながります。

競争の激しい市場で差をつけるために最初にすべきことは、競合他社を理解することです。競合他社に関する、次の情報を把握しましょう。

• 自社ウェブサイトでどのような商品を提供し、どのように商品を説明しているかを確認する
• 市場での位置づけを分析する
• 使用しているマーケティングチャネルと戦術を把握する
• 顧客レビューを読み、ソーシャルメディアでの言及を追跡して顧客がどのような意見を持っているか理解する

競合他社が業界の状況にどのように適合しているかを理解することで、市場の穴を特定できます。競合他社がまだ使用していないマーケティングチャネルと、競合他社が提供していない機能を見つけましょう。さらに、会社に関する苦情に注目してください。競合他社が提供するサービスを改善する具体的な方法を見つけることができれば、それを採用することができます。

競合他社を調査し、独自のセールスポイントを確立します。お客さまに選ばれる特別な理由はありますか？

たとえばコーヒーショップはフェアトレードコーヒーや持続可能な方法で調達された原材料のみを使用することで街で最も倫理的な選択肢として自らを位置づけたり、高級なエスプレッソマシンに投資してバリスタにラテアートのトレーニングを行い、グルメ志向を打ち出したりすることができます。すべての人に興味を持ってもらう必要はありません。特定の対象者に焦点を当て、彼らにアピールするビジネスを展開すれば、成功するために十分な人数のお客さまを獲得できます。

市場で他の企業と競争するにあたり、すぐに思い浮かぶ戦略のひとつに価格があります。企業にとって顧客を獲得するために価格を下げるというのは避けたいところですが、多くの顧客は他の選択肢と比べ明らかに高額な商品よりも、より手頃な商品を選びます。しかし、顧客を勝ち取るために必ずしも最安値である必要はありません。次のような戦略的な価格設定をご検討ください。

• さまざまな価格帯を用意する。良品、より質の高い商品、最高級品に分けて価格を設定し提供することで、値段を問わずより高い品質の商品を購入する意欲のある顧客を維持しながら、よりお得な商品に関心のある価格意識の高い消費者への販促にも繋がります。
  
  
• 初回購入割引を実施して新規顧客を獲得する。プロモーションを実施して初回の購入時に特別料金を提供し、優れた商品とカスタマーサービスを求めるリピート顧客を獲得しましょう。
  
  
• 店を最高級の選択肢として位置づける。最高品質のオプションとして自店を位置づけ、その位置を守り続けることにより、競合他社以上の金額を消費する意欲がある顧客を引き付けることができるかもしれません。高級レストランは、同じ地域のファストフード店よりもはるかに高い価格設定ですが、料理とサービスが良いものであれば顧客を呼び込むことができます。

市場での差別化を図るために、どのようなニッチな分野や戦略を選択するにせよ、その違いを効果的に対象者に伝えることが極めて重要です。そこで登場するのがマーケティングと広告です。投資する価値が最もあるマーケティングチャネルを特定します。たとえば、以下のようなものが含まれます。

• 人気のソーシャルメディアアプリで存在感を示す
• 関連性の高いインフルエンサーと連携し、より多くの対象者にアプローチする
• 専門知識を示し、対象者に価値を提供するコンテンツを作成する
• 検索エンジン広告、ソーシャルメディア広告、アフィリエイトマーケティングなど、さまざまな種類のデジタル広告を試す

チャネルを問わず、独自のポジショニングとブランドの個性を強調します。同業他社と簡単に混同されないよう、消費者の心に残るようなブランドの存在感を強く出しましょう。

市場の飽和に打ち勝つためのもうひとつの賢明な戦略は、提供する商品を拡大することです。既存のブランドと相性がよく、かつ最も近い競合他社とは一線を画すような、補完的な商品やサービスについてブレインストーミングを行います。たとえば類似の店舗が近くにオープンした後に売り上げが落ち込んだパン屋の場合は、さまざまなフレーバーのアイスクリームを商品として追加することができるかもしれません。アイスクリームは菓子パン類と相性がよく、普段はパン屋に行かないような新規のお客さまを真夏日に呼び込めるかもしれません。

卓越した顧客体験を提供することは、同業他社とビジネスを差別化する強力な方法です。2023 年の Salesforce のレポートによると、「顧客の 80% が、企業が提供する体験は製品やサービスと同じくらい重要であると回答している」とのことです。つまり、お客さまが最初にブランドを知ったときから、購入体験（オンラインとオフライン）、問題が発生したときの対処方法まで、カスタマージャーニーのあらゆる側面を考える必要があります。

顧客ロイヤルティを高めるような体験を提供する方法を検討してください。快適で心地よい店内体験を提供するよう努めてください。お客さまに敬意と思いやりをもって接するように従業員様を訓練しましょう。また、オンデマンドの配達オプションを提供することを検討してください。これは、お客さまが非常に重視する点です。2023 年の Uber の調査によると、94% の消費者が、良好な配達体験をするとその店舗に再び注文する可能性が高くなると答え、92% が、肯定的な体験をするとその店舗を他の人に勧める可能性が高くなると答えています。ホワイトラベルの配達サービスを利用することで、配達体験を自社のブランドのものとして維持することができます。これは、貴社のビジネスに対するお客さまの印象を良くする賢明な方法です。

顧客体験は多くの要素から成り立っています。お客さまに付加価値を与える方法をできる限り多く見つけましょう。たとえば、以下のようなものが考えられます。

• 保証や返金保証を行うことで、商品に自信があることをお客さまにアピールする
• 貴社を選んだお客さまに特典を提供するロイヤリティプログラムを始める
• 貴社のウェブサイトの決済プロセスを簡単にし、さまざまなお支払い方法に対応し、お持ち帰りや配達のオプションを提供することで、利便性を向上させる
• お客さまからのフィードバックを募り、学んだことに基づいて変更を行う

良い印象の残る体験を一貫してお客さまに提供すれば、競合他社も試したいとは思わなくなるかもしれません。お客さまを第一に考えたビジネスを構築することは、市場がどれほど飽和状態にあろうとも、競争力を維持する最も賢明な方法のひとつです。