Una guía para los conceptos básicos de marketing para restaurantes

El marketing para restaurantes consiste en promocionar el establecimiento y desarrollar la marca de forma estratégica para atraer usuarios, fidelizarlos y generar más ventas.

A diferencia de otros sectores, los servicios de entrega de comida satisfacen un problema diario y urgente de los usuarios: el hambre. Otras cuestiones secundarias, como el coste, la comodidad y las preferencias personales, también pueden jugar un papel determinante en las decisiones de compra inmediatas de los consumidores.

Dado que las necesidades de los consumidores locales que buscan algo para comer son distintas de las de quienes compran en negocios al por menor o en comercios electrónicos, las estrategias de marketing también son diferentes. En el sector de la restauración, la inmediatez lo es todo en cuestión de marketing. En otras palabras, hay que llegar a los usuarios cuando tienen hambre y quieren hacer un pedido.

El sector de la restauración en EE. UU. muestra un fuerte impulso, y se prevé que el número de usuarios de entrega de comida en EE. UU. alcance los 192,5 millones en 2029. Actualmente, el 40% de los usuarios en EE. UU. utiliza aplicaciones de entrega de comida o pide comida para llevar entre 3 y 5 veces al mes.

Aunque este creciente interés en la restauración es una excelente noticia para los propietarios de restaurantes, también implica que están surgiendo nuevos locales y la competencia es más intensa que nunca. De hecho, a principios de 2025, 9 de cada 10 responsables de restaurantes afirmaron que creían que la competencia sería alta durante todo el año y más allá. Según datos de Uber Eats, actualmente hay más de 1,5 millones de establecimientos activos en la plataforma, repartidos en más de 11.000 ciudades de 6 continentes.

Con nuevos restaurantes atractivos en cada esquina y disponibles con solo pulsar un botón, puedes obtener ventaja sobre tus competidores si cuentas con una estrategia de marketing dinámica. Estos son los principales beneficios que un plan de marketing bien ejecutado puede aportar a tu restaurante.

Sin publicidad OOH (fuera del hogar) ni marketing digital, la visibilidad de tu restaurante se limita a las personas que pasan caminando o en coche por delante. Las campañas de marketing, en cambio, permiten que las personas vean el nombre de tu restaurante de forma repetida, ya sea mientras navegan por aplicaciones de entrega de terceros, leen reseñas de restaurantes o buscan en internet restaurantes deliciosos en la zona.

La calidad de la comida no es el único motivo por el que la gente escogerá tu restaurante. Los comensales también lo seleccionarán en función del ambiente, el servicio, la experiencia gastronómica y la ocasión. Cuando tomas las riendas del marketing, puedes desarrollar tu estrategia de marca y mostrar a los usuarios exactamente cómo es tu restaurante. ¿Es un local famoso por sus desayunos? ¿Es el bar perfecto para las reuniones de negocios? ¿Es un restaurante elegante ideal para una pedida de mano? ¿O un sitio informal donde comer algo rápido y calentito? Tú decides.

Un buen marketing va más allá de atraer usuarios: también los implica. Ya sea a través de promociones, eventos, respuestas a reseñas, interacciones en redes sociales o programas de fidelidad, un buen marketing para restaurantes te ayuda a mantener una relación continua con los usuarios, lo que normalmente se traduce en visitas recurrentes y una mayor retención de usuarios.

La principal ventaja de una estrategia eficaz de marketing es un aumento en las ganancias. Las ofertas especiales, las promociones y la exposición de la marca atraen más tráfico, aumentan los pedidos en línea y generan lealtad, lo que conduce a mayores ventas y mayores ganancias. Según Deliverect, los restaurantes que usan plataformas de pedidos en línea experimentan un aumento del 15 % al 30 % en las ganancias por comida para llevar.

Promocionar un restaurante con demasiada antelación puede causar un aumento en el interés de los usuarios que puede que no seas capaz de gestionar. Así que espérate hasta que definas bien todas tus operaciones.

Antes de centrarte en tu estrategia de marketing, fortalece la cadena de suministro, forma a tu personal y ajusta los precios. "Asegúrate de que tus menús estén optimizados", dice Paige LaPorte. "Sobre todo si los vas a publicar en apps como Uber Eats. Incluye imágenes, descripciones detalladas y los modificadores apropiados. Revisa tus estadísticas para ver si estás preparando los pedidos de forma precisa y a tiempo".

Una vez que tengas una base sólida, haz una prueba preliminar para ver cómo puedes mejorar tus procesos antes de invertir en campañas de marketing a gran escala.

El éxito del marketing para restaurantes consiste en llegar a tus usuarios en ese momento de hambre, con ofertas atractivas, en la plataforma que prefieran. ¿La buena noticia? Encontrar y dirigirse a esos usuarios hambrientos es ahora más fácil que nunca.

Casi un tercio (30 %) de los usuarios pide comida para llevar o a domicilio con la misma frecuencia que sale a comer fuera, y el 33 % prefiere pedir a través de plataformas de entrega de terceros, según Toast. Por eso, es fundamental reforzar tus acciones de marketing en plataformas de entrega de terceros como Uber Eats.

Derek Ryan explica por qué el marketing en aplicaciones de entrega de terceros es tan prometedor para los operadores de restaurantes: “Uber Eats atrae a usuarios con una alta intención de compra. Son personas que están dentro del radio de entrega del restaurante, tienen hambre y abren la app porque quieren pedir algo en este momento. Gracias a esa alta intención, los restaurantes pueden obtener mejores resultados con sus acciones de marketing que en otras plataformas”.

LaPorte añade: “También puedes dirigirte a nuevos usuarios que no hayan hecho pedidos en un periodo de tiempo determinado. Tienes la posibilidad de segmentar tu público de forma muy precisa”.

La ventaja adicional es que, aunque un usuario no pida a domicilio en tu restaurante de inmediato, sigue recibiendo información sobre tu restaurante y promos para futuras compras potenciales.

Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, realiza un análisis de necesidades exhaustivo. Esto te ayudará a identificar los retos y oportunidades específicos de tu restaurante, permitiéndote desarrollar una estrategia de marketing más enfocada y aprovechar mejor tu presupuesto.

Así es como puedes empezar con un análisis de necesidades:

• Define los objetivos. “Si cuentas con un presupuesto reducido”, dice Ryan, “ten claro cuál es tu objetivo y qué esperas conseguir con el marketing. Esa debería ser la primera pregunta que te hagas.” Escribe tus objetivos de marketing. Estos pueden ser cosas como aumentar el flujo de personas, incrementar los pedidos online o mejorar la fidelidad de los usuarios.

• Recopila datos. Después, establece una base analizando los datos históricos de ventas, los comportamientos de los usuarios y el rendimiento de campañas anteriores. También puedes encuestar a tus usuarios o revisar antiguos formularios de comentarios para entender qué consideran que deberías mejorar.

• Identifica los puntos débiles. Profundiza en los datos y localiza las áreas en las que tu restaurante no está rindiendo bien, como platos concretos del menú que no se venden o franjas horarias con poco flujo de personas.

• Revisa los costes y establece los parámetros del presupuesto. Evalúa tus gastos operativos actuales para saber cuánto presupuesto puedes reasignar o aumentar para marketing.

• Prioriza los canales. Decide qué canales de marketing son más efectivos para llegar a tu público objetivo y asigna el presupuesto en consecuencia. Para averiguarlo, puedes ver qué les funciona a tus competidores, preguntar a tus usuarios dónde hacen sus pedidos y analizar datos del sector para obtener más información.

Una vez que hayas realizado un análisis de necesidades, tendrás una idea más clara de cuánto costarán tus acciones de marketing para el restaurante.

Ningún plan de marketing está completo sin una forma de medir el rendimiento. Definir y supervisar indicadores clave de rendimiento (KPI) te mostrará cuáles de tus estrategias de marketing son más eficaces, cuándo debes replantearlas y cuáles de ellas no están funcionando.

Dado que cada restaurante es diferente, no existe una solución única para medir el rendimiento. Pero LaPorte te ofrece información sobre cómo tantear el terreno y observar las tendencias de tus datos: "Cuando publiques una campaña, déjala activa durante 2 semanas antes de hacer cambios. Mantén la constancia y dale tiempo para recopilar datos. Así podrás hacerte una mejor idea de qué está funcionando (si estás atrayendo a los usuarios y si te están haciendo pedidos más grandes). No te apresures, los datos necesitan su tiempo para transmitirte la información que buscas".

No hay que tener miedo a probar y equivocarse, añade Ryan: "Quizá descubras que un ahorro del 20%-o funciona muy bien en una parte de la ciudad, pero que una oferta de 2x1 te da mejores resultados en otra. Identifica tus objetivos, da rienda suelta a la creatividad y atrévete a experimentar".

A primera vista, recopilar y analizar datos de marketing puede parecer complicado, pero, buenas noticias: no tienes que cargar con todo el trabajo. Las apps de entrega de terceros, como Uber Eats, incluyen herramientas eficaces de análisis e informes para ayudarte a monitorizar el progreso de tus iniciativas de marketing y publicidad.

En el competitivo panorama actual de la entrega de comida a domicilio, la visibilidad es clave para captar la atención de los usuarios y aumentar las ventas. Los anuncios dentro de la app son una forma segura de incrementar las posibilidades de que los usuarios hambrientos descubran y elijan tu restaurante en tiempo real.

“Cuando alguien entra en la app de Uber Eats, aparecen decenas de restaurantes, pero los usuarios normalmente solo recorren una pequeña parte de ellos”, dice LaPorte. “La ventaja de la publicidad es que puedes aparecer en la parte superior del feed cuando alguien en tu zona busca comida en ese momento.”

Y estar en la parte superior importa. Los datos de Uber muestran que, cuando las personas buscan comida, suelen elegir entre estos primeros resultados, igual que los negocios que aparecen en la primera página de resultados de Google reciben la mayoría de los clics. Con un anuncio, puedes aumentar las posibilidades de que tu restaurante esté entre los pocos que los usuarios ven al decidir qué comer.

Además, puedes personalizar tus anuncios según tus objetivos de crecimiento, configurarlos para llegar a tu audiencia definida y seguir el rendimiento de la campaña en el panel de Uber Eats Manager.

Además de publicar anuncios, puedes animar a posibles usuarios a hacer un pedido ofreciendo una atractiva promo.

Ryan recomienda utilizar una estrategia de “mejor juntos”, combinando anuncios y promos: “Queremos atraer al mayor número posible de personas a tus tiendas mediante un anuncio. Una vez que el usuario está allí, queremos que convierta. La forma en que aumentamos la tasa de conversión es añadiendo una promo encima de un anuncio. Históricamente, cuando usamos esta estrategia de mejor juntos, vemos que las ventas crecen de forma constante. Además, tenemos datos internos que demuestran que usar anuncios y promos juntos genera más ventas que utilizar solo una de estas herramientas.”

Con Uber Eats, puedes crear diferentes promos según los objetivos de tu negocio. Por ejemplo, si quieres promocionar un artículo concreto del menú, puedes crear una promo de compra 1 y llévate 1 gratis. Si quieres aumentar el importe total del pedido, puedes lanzar una promo de Cuanto más gastas, más ahorras. Y si buscas atraer a nuevos usuarios, utilizar una promoción de alto valor anima a la gente a probar tu restaurante y causa una buena primera impresión.