Guide des bases du marketing pour les restaurants

Le marketing de restauration élabore la stratégie promotionnelle et l'image de marque d'un établissement de restauration pour attirer des clients, stimuler les ventes et renforcer la fidélisation de la marque.

Contrairement à d'autres secteurs, la restauration répond à un besoin quotidien et urgent : la faim. D'autres facteurs comme le coût, la commodité et les préférences personnelles peuvent aussi influencer les décisions d'achat immédiates des consommateurs.

Puisque les irritants des consommateurs locaux qui ont faim sont différents de ceux associés, par exemple, à la vente au détail ou au commerce électronique, la stratégie marketing des restaurants doit elle aussi s'adapter. Le marketing dans le secteur de la restauration tient en grande partie à une caractéristique : l'immédiateté. Autrement dit, il s'agit d'atteindre les clients quand ils ont faim et sont prêts à acheter.

Le secteur de la restauration aux États-Unis est en plein essor et devrait atteindre un chiffre d'affaires de 1,5 billion de dollars en 2025, avec un nombre de clients pour la livraison de repas aux É.-U.qui devrait s'élever à 192,5 millions d'ici 2029. Actuellement, 40 % des consommateurs américains utilisent des apps de livraison de repas ou commandent à emporter 3 à 5 fois par mois.

Même si cet intérêt accru pour la restauration est une excellente nouvelle pour les restaurateurs, elle annonce aussi l'arrivée de nouveaux restaurants et une concurrence plus féroce que jamais. D'ailleurs, au début de 2025, 9 restaurateurs sur 10 déclaraient croire que la concurrence serait forte cette année. Selon les données internes d'Uber Eats, plus d'un million de commerçants actifs sont maintenant sur la plateforme, répartis dans plus de 11 000 villes sur 6 continents.

De nouveaux restaurants attrayants ouvrent à chaque coin de rue et sont accessibles en un clic : vous pouvez ainsi avoir un avantage sur vos concurrents en adoptant une stratégie marketing dynamique. Voici d'autres avantages dont vous profiterez en faisant la promotion de votre restaurant.

Sans la publicité extérieure et le marketing numérique, la visibilité de votre restaurant dépend de la vitrine de votre emplacement. Les campagnes de marketing, en revanche, permettent aux gens de voir le nom de votre restaurant apparaître souvent en ligne, qu'ils fassent défiler des apps de livraison tierces, lisent des critiques de restaurants ou recherchent de bonnes adresses à proximité.

La qualité de votre cuisine n'est pas la seule raison qui pousse les gens à choisir votre restaurant. Les convives choisissent aussi votre restaurant pour l'ambiance, le service, l'expérience culinaire et les circonstances. Quand vous élaborez une stratégie marketing, vous définissez votre expérience de marque et montrez aux clients le genre de restaurant auquel ils peuvent s'attendre. Êtes-vous la place de brunch du coin? Un bar pour les gens d'affaires? Un restaurant raffiné où les amoureux se fiancent? Un restaurant rapide haut de gamme qui livre toujours des plats bien chauds en un temps record? À vous de savoir!

Une stratégie marketing efficace ne se contente pas d'attirer les clients, elle les interpelle. Que ce soit par le biais de promotions, d'événements, de réponses aux commentaires ou de programmes de fidélité, une stratégie marketing de restaurant efficace vous aide à entretenir une relation continue avec vos clients, ce qui se traduit généralement par des visites répétées et des taux de fidélisation plus élevés.

L'augmentation de vos ventes est l'avantage le plus direct d'un marketing de restaurant efficace. Les offres spéciales, les promotions et la visibilité de la marque stimulent le trafic, augmentent les commandes en ligne et renforcent la fidélité, ce qui entraîne une augmentation des ventes et des revenus. Selon Deliverect, les restaurants qui utilisent des plateformes de commande en ligne voient leurs bénéfices augmenter de 15 % à 30 % pour les commandes à emporter.

Une mise en marché prématurée peut causer une augmentation de l'intérêt des clients que vous n'êtes pas encore prêt à traiter. Il est donc inutile de commencer à faire de la publicité pour votre restaurant avant d'avoir bien préparé le terrain.

Avant de vous lancer dans une stratégie marketing, renforcez votre chaîne d'approvisionnement, formez votre personnel et ajustez vos prix. « Vérifiez si vos menus sont optimisés », dit Paige LaPorte. « C'est particulièrement important pour vos menus sur des apps comme Uber Eats. Ajoutez des images, des descriptions détaillées et des modificateurs appropriés. Examinez vos données et vérifiez si vous préparez les commandes avec précision et en temps opportun. »

Une fois que vous avez mis en place une base solide, effectuez un lancement progressif pour identifier les points à améliorer dans vos processus avant d'investir dans des campagnes de marketing à grande échelle.

Un marketing de restaurant réussi consiste à rencontrer vos clients quand ils ont faim, avec des offres invitantes, sur la plateforme de leur choix. Bonne nouvelle! Trouver et cibler ces consommateurs affamés est plus facile que jamais.

Près du tiers (30 %) des clients commandent à emporter ou en livraison aussi souvent qu'ils mangent au restaurant, et 33 % préfèrent commander sur des plateformes de livraison tierces, selon Toast. Par conséquent, il est essentiel d'intensifier vos efforts de marketing sur des apps tierces comme Uber Eats.

Derek Ryan explique pourquoi le marketing sur les apps de livraison tierces est si prometteur : « Uber Eats attire un utilisateur motivé. Ce sont des clients qui se trouvent dans la zone de livraison d'un restaurant, qui ont faim et qui ouvrent l'app parce qu'ils veulent commander quelque chose tout de suite. Étant donné cette forte motivation, les restaurants constatent des retours plus élevés sur leurs efforts de marketing que sur d'autres plateformes. »

LaPorte ajoute : « Vous pouvez aussi cibler de nouveaux clients ou des utilisateurs qui n'ont pas commandé chez vous depuis un certain temps. Vous pouvez rendre votre ciblage très granulaire. »

L'autre avantage est que même si un client ne commande pas dans votre restaurant immédiatement, il reste exposé à votre restaurant et à vos promotions pour de futurs achats potentiels.

Ce que vous dépensez en marketing dépend de vos objectifs et des besoins de votre entreprise. « Certains restaurants ont besoin de visibilité, d'autres doivent augmenter leurs commandes », explique LaPorte. « D'autres doivent stimuler la demande entre les périodes de pointe, comme le petit-déjeuner et le dîner. Avant de vous lancer dans cette aventure, définissez ce que vous entendez par réussite. »

Avant de lancer toute campagne de marketing, effectuez une analyse approfondie des besoins. Vous pourrez mieux identifier les défis et les opportunités propres à votre restaurant, développer une stratégie marketing plus ciblée et utiliser plus judicieusement votre budget.

Voici comment entreprendre une analyse des besoins :

• Définissez des objectifs. Notez vos objectifs marketing (comme l'augmentation de l'achalandage piétonnier, l'augmentation des commandes en ligne ou l'augmentation du nombre de clients réguliers). « Si vous travaillez avec un petit budget », dit M. Ryan, « ne perdez pas de vue votre objectif et ce que vous espérez accomplir avec le marketing. Il s'agit de la toute première question à se poser. »

• Recueillez des données. Ensuite, établissez un point de départ en analysant les données de vente historiques, les comportements des clients et les performances marketing antérieures. Vous pouvez également interroger vos clients ou consulter d'anciens formulaires de commentaires pour comprendre ce que vous devez améliorer selon les clients. Vous aurez une idée plus précise des changements et des investissements que vous avez à faire.

• Repérez les points faibles. Plongez dans les données et identifiez les aspects où votre restaurant est moins performant, comme certains articles du menu qui ne se vendent pas bien ou des moments de la journée où l'achalandage piétonnier est faible.

• Examinez les coûts et définissez des paramètres budgétaires. Évaluez vos dépenses actuelles en marketing et d'autres aspects opérationnels pour définir un montant à réaffecter en marketing ou pour augmenter le budget marketing. Selon vos objectifs et vos conclusions, définissez un budget marketing préliminaire.

• Priorisez les canaux. Déterminez les canaux de marketing les plus efficaces pour atteindre votre clientèle cible et allouez le budget en conséquence. Pour y arriver, vous pouvez étudier ce qui fonctionne pour vos concurrents en demandant à vos clients où ils commandent, puis plongez dans les données de votre secteur pour obtenir plus d'informations.

Une fois votre analyse des besoins effectuée, vous aurez une idée plus précise du coût de vos efforts de marketing.

Aucun plan marketing n'est complet sans un moyen de mesurer les performances. L'établissement et le suivi des indicateurs clés de performance (ICP) vous indiqueront lesquels de vos efforts marketing sont les plus fructueux, quand vous devez apporter des changements à votre stratégie et quelles initiatives marketing ne fonctionnent pas du tout.

Étant donné que chaque restaurant est différent, il n'y a pas de solution universelle pour mesurer les performances. Mais LaPorte donne des indications sur la manière de tâter le terrain et d'observer les tendances de vos données : « Quand vous lancez une nouvelle campagne, laissez-la fonctionner pendant deux semaines avant d'y apporter des modifications. Soyez systématique et donnez à votre campagne le temps de collecter des données. À partir de là, vous pouvez commencer à voir plus clairement ce qui fonctionne, si les clients se convertissent et passent des commandes plus importantes. Laissez le temps aux données de s'exprimer. »

Il faut s'attendre à faire des essais et erreurs, ajoute Ryan : « Vous découvrirez peut-être qu'une offre d'économies de 20 % fonctionne très bien dans l'est de la ville, mais que les gens réagissent mieux à une offre Deux pour un gratuitement dans l'ouest de la ville. Identifiez vos objectifs, faites preuve de créativité et acceptez d'expérimenter. »

À première vue, la collecte et l'analyse des données marketing peuvent sembler accablantes, mais il y a de bonnes nouvelles : vous n'avez pas à le faire vous-même. Les apps de livraison tierces comme Uber Eats comprennent des des analyses et des rapports robustes pour vous aider à surveiller vos succès en matière de publicité et de marketing.

Dans le paysage concurrentiel actuel de la livraison de repas, la visibilité est essentielle pour capter l'attention des consommateurs et pour stimuler les ventes. Les publicités intégrées à l'app sont un moyen sûr d'augmenter la probabilité que les utilisateurs affamés découvrent votre restaurant en temps réel et le choisissent.

« Quand une personne utilise l'app Uber Eats, des dizaines de restaurants apparaissent, mais les clients ne font généralement défiler qu'une fraction d'entre eux », explique Paige LaPorte. « L'intérêt de la publicité, c'est que l'on peut vous trouver en tête de liste quand quelqu'un se trouve dans votre région et cherche de la nourriture à l'instant même. »

Et être en haut de la liste, c'est important. Les données d'Uber montrent que quand les gens recherchent de la nourriture, ils sont plus susceptibles de choisir parmi les premiers résultats, tout comme les entreprises figurant sur la première page des résultats de recherche de Google obtiennent le plus de clics. Avec une publicité, vous augmentez la probabilité que votre restaurant soit l'un des rares que les clients voient quand ils décident ce qu'ils vont manger.

Sans oublier que vous pouvez personnaliser les annonces en fonction de vos objectifs de croissance, en définir pour cibler votre public prédéfini et surveiller la performance de vos campagnes dans le tableau de bord du Gestionnaire Uber Eats.

En plus de diffuser des publicités, vous pouvez inciter les clients potentiels à passer une commande en leur proposant une offre alléchante.

Ryan recommande d'utiliser la stratégie de l'offre conjointe en associant les publicités et les offres : « Nous voulons attirer le plus de monde possible dans vos vitrines en utilisant une pub. Une fois qu'un client est là, nous voulons qu'il se convertisse. Pour augmenter le taux de conversion, nous ajoutons une offre en plus d'une annonce. Historiquement, quand nous utilisons la stratégie de l'offre conjointe, nous constatons une croissance des ventes continue. De plus, nos données internes indiquent que l'offre conjointe avec les annonces génère plus de ventes qu'en utilisant un seul outil. »

Avec Uber Eats, vous pouvez créer différentes offres selon vos objectifs d'entreprise. Par exemple, si vous voulez promouvoir un article du menu en particulier, vous pouvez créer une offre Deux pour un. Si vous voulez augmenter le montant total de commande, vous pouvez lancer une offre Dépensez X, Économisez Y. Et si vous espérez attirer de nouveaux clients, utilisez une promotion de grande valeur pour inciter les gens à essayer votre restaurant et impressionnez-les.