Una guía para los conceptos básicos de marketing para restaurantes

El marketing para restaurantes consiste en promocionar el establecimiento y desarrollar la marca de forma estratégica para atraer usuarios, fidelizarlos y generar más ventas.

A diferencia de otros sectores, los servicios de entrega de comida satisfacen un problema diario y urgente de los usuarios: el hambre. Otras cuestiones secundarias, como el coste, la comodidad y las preferencias personales, también pueden jugar un papel determinante en las decisiones de compra inmediatas de los consumidores.

Dado que las necesidades de los consumidores locales que buscan algo para comer son distintas de las de quienes compran en negocios al por menor o en comercios electrónicos, las estrategias de marketing también son diferentes. En el sector de la restauración, la inmediatez lo es todo en cuestión de marketing. En otras palabras, hay que llegar a los usuarios cuando tienen hambre y quieren hacer un pedido.

El sector de la entrega de comida en EE. UU. está en auge y se espera que alcance los 1,5 billones de dólares en ventas en 2025. Además, se prevé que el número de usuarios de entrega de comida en EE. UU. alcance los 192,5 millones en 2029. Actualmente, el 40 % de los consumidores de EE. UU. usan aplicaciones de entrega de comida a domicilio o piden comida para llevar de 3 a 5 veces al mes.

Si bien este creciente interés en los servicios de entrega de comida es una excelente noticia para los propietarios de restaurantes, también implica que cada vez hay más negocios y que la competencia es más feroz que nunca. De hecho, a principios de 2025, 9 de cada 10 administradores de restaurantes dijeron que creen que la competencia será alta este año. Según datos internos de Uber Eats, más de 1 millón de establecimientos activos están ahora en la plataforma, en más de 11 000 ciudades de los 6 continentes.

Con cada vez más restaurantes nuevos e interesantes por todos lados y disponibles con solo pulsar un botón, podrías obtener una ventaja sobre tus competidores al contar con una estrategia de marketing dinámica. A continuación, te mostramos algunas de las ventajas de tener una estrategia de marketing para tu restaurante.

Sin la ayuda de la publicidad en exteriores y del marketing digital, la visibilidad de tu restaurante depende de las personas que pasen por delante de él, ya sea a pie o en coche. En cambio, las campañas de marketing hacen que las personas vean el nombre de tu establecimiento en repetidas ocasiones, ya sea porque entren en las apps de entrega de terceros y lean las reseñas de los restaurantes o porque busquen en línea algo rico para comer por la zona.

La calidad de la comida no es el único motivo por el que la gente escogerá tu restaurante. Los comensales también lo seleccionarán en función del ambiente, el servicio, la experiencia gastronómica y la ocasión. Cuando tomas las riendas del marketing, puedes desarrollar tu estrategia de marca y mostrar a los usuarios exactamente cómo es tu restaurante. ¿Es un local famoso por sus desayunos? ¿Es el bar perfecto para las reuniones de negocios? ¿Es un restaurante elegante ideal para una pedida de mano? ¿O un sitio informal donde comer algo rápido y calentito? Tú decides.

Una buena estrategia de marketing no solo atrae a los clientes, sino que también consigue que se involucren. Ya sea a través de promociones, eventos, respondiendo a las reseñas u ofreciendo programas de fidelización, una buena estrategia de marketing para tu restaurante te permitirá mantener una relación a largo plazo con tus clientes y te ayudará a que sigan haciéndote pedidos y a aumentar los índices de retención.

La principal ventaja de una estrategia eficaz de marketing es un aumento en las ganancias. Las ofertas especiales, las promociones y la exposición de la marca atraen más tráfico, aumentan los pedidos en línea y generan lealtad, lo que conduce a mayores ventas y mayores ganancias. Según Deliverect, los restaurantes que usan plataformas de pedidos en línea experimentan un aumento del 15 % al 30 % en las ganancias por comida para llevar.

Promocionar un restaurante con demasiada antelación puede causar un aumento en el interés de los usuarios que puede que no seas capaz de gestionar. Así que espérate hasta que definas bien todas tus operaciones.

Antes de centrarte en tu estrategia de marketing, fortalece la cadena de suministro, forma a tu personal y ajusta los precios. "Asegúrate de que tus menús estén optimizados", dice Paige LaPorte. "Sobre todo si los vas a publicar en apps como Uber Eats. Incluye imágenes, descripciones detalladas y los modificadores apropiados. Revisa tus estadísticas para ver si estás preparando los pedidos de forma precisa y a tiempo".

Una vez que tengas una base sólida, haz una prueba preliminar para ver cómo puedes mejorar tus procesos antes de invertir en campañas de marketing a gran escala.

Para llevar una estrategia de marketing eficaz en tu restaurante, debes atender a tus clientes cuando tengan hambre, con promociones sugerentes en la plataforma que utilicen. Pero tenemos buenas noticias: Encontrar y dirigirse a esos consumidores hambrientos es más fácil que nunca.

Casi un tercio (30 %) de los usuarios piden comida para llevar o a domicilio con la misma frecuencia que salen a cenar, y el 33 % prefieren hacerlo en plataformas de terceros, según Toast. Por este motivo, es fundamental que cuides el marketing en apps de terceros como Uber Eats.

Derek Ryan explica por qué el marketing en apps de entrega de terceros es tan prometedor para los administradores de restaurantes: "Uber Eats atrae a usuarios con una alta intención de compra. Es decir, usuarios con hambre que se encuentran en el área de entrega del restaurante y que abren la app porque quieren pedir algo en ese momento. Gracias a esta alta intención de compra, los restaurantes podrán observar un mayor retorno en sus esfuerzos de marketing que en otras plataformas".

LaPorte añade: "También puedes dirigirte a usuarios nuevos o que lleven un cierto tiempo sin hacerte pedidos. Puedes detallar de manera muy específica el tipo de usuarios al que quieres dirigirte".

Otra ventaja es que, incluso si un usuario no te hace un pedido en ese momento, conocerá tu restaurante y sus promociones de cara a futuras compras.

Antes de lanzar una campaña de marketing, debes analizar las necesidades detenidamente. Así podrás identificar las oportunidades y los retos específicos de tu restaurante y, de este modo, personalizar más las estrategias de marketing y utilizar el presupuesto de forma más inteligente.

Sigue estos pasos para empezar a analizar tus necesidades:

• Define los objetivos. "Si cuentas con un presupuesto reducido", dice Ryan, "debes tener muy claro cuál es tu objetivo y qué esperas conseguir con el marketing. Esa es la primera pregunta que debes responder". Anota tus objetivos de marketing (p. ej., aumentar las visitas presenciales, conseguir más pedidos en línea o fidelizar a tus clientes).

• Reúne datos. A continuación, establece un punto de referencia analizando los datos históricos de las ventas, el comportamiento de los usuarios y los resultados de las campañas de marketing anteriores. También puedes encuestar a tus clientes o leer sus comentarios anteriores para saber qué consideran que debes mejorar.

• Identifica los puntos débiles. Analiza los datos e identifica los aspectos en los que tu restaurante tiene un bajo rendimiento; por ejemplo, artículos específicos del menú que no se venden bien o momentos del día en los que entran pocos clientes.

• Revisa los costes y define los parámetros del presupuesto. Evalúa los gastos operativos actuales para determinar cuánto presupuesto se puede destinar al marketing o si este se puede aumentar.

• Prioriza los canales. Determina qué canales de marketing son los más eficaces para llegar a tu público objetivo y distribuye el presupuesto en consecuencia. Para averiguarlo, puedes analizar qué le funciona a la competencia, preguntar a tus clientes dónde hacen pedidos y profundizar en los datos del sector para obtener más información.

Tras analizar las necesidades de tu restaurante, podrás saber con más certeza cuánto te costarán las estrategias de marketing.

Ningún plan de marketing está completo sin una forma de medir el rendimiento. Definir y supervisar indicadores clave de rendimiento (KPI) te mostrará cuáles de tus estrategias de marketing son más eficaces, cuándo debes replantearlas y cuáles de ellas no están funcionando.

Dado que cada restaurante es diferente, no existe una solución única para medir el rendimiento. Pero LaPorte te ofrece información sobre cómo tantear el terreno y observar las tendencias de tus datos: "Cuando publiques una campaña, déjala activa durante 2 semanas antes de hacer cambios. Mantén la constancia y dale tiempo para recopilar datos. Así podrás hacerte una mejor idea de qué está funcionando (si estás atrayendo a los usuarios y si te están haciendo pedidos más grandes). No te apresures, los datos necesitan su tiempo para transmitirte la información que buscas".

No hay que tener miedo a probar y equivocarse, añade Ryan: "Quizá descubras que un ahorro del 20 % funciona muy bien en una parte de la ciudad, pero que una oferta de 2x1 te da mejores resultados en otra. Identifica tus objetivos, da rienda suelta a la creatividad y atrévete a experimentar".

A primera vista, recopilar y analizar datos de marketing puede parecer complicado, pero, buenas noticias: no tienes que cargar con todo el trabajo. Las apps de entrega de terceros, como Uber Eats, incluyen herramientas eficaces de análisis e informes para ayudarte a monitorizar el progreso de tus iniciativas de marketing y publicidad.

Hoy en día, hay mucha competencia en el mundo de las entregas de comida a domicilio, por lo que la visibilidad es clave para llamar la atención de los consumidores y generar más ventas. Los anuncios en la app son una apuesta segura para aumentar las probabilidades de que los usuarios hambrientos descubran y elijan tu restaurante en tiempo real.

"Cuando alguien entra en la app Uber Eats, aparecen decenas de restaurantes, pero los usuarios normalmente solo echan un vistazo a una parte de ellos", dice LaPorte. "Lo bueno de la publicidad es que si alguien de tu zona quiere hacer un pedido en ese momento, tu restaurante aparecerá destacado en los resultados".

Y estar entre los primeros resultados es importante. Los datos de Uber muestran que, cuando la gente busca comida, es más probable que elija entre los primeros resultados, al igual que las empresas que aparecen en la primera página de los resultados de búsqueda de Google obtienen la mayoría de los clics. Con un anuncio, aumentarás las probabilidades de que tu restaurante sea uno de los pocos que los usuarios vean cuando estén decidiendo qué comer.

Por no hablar de que puedes personalizar los anuncios en función de tus objetivos de desarrollo, configurarlos para que se muestren a un público predefinido y supervisar el rendimiento de la campaña desde el panel del Gerente de Uber Eats.

Además de publicar anuncios, puedes crear una promoción atractiva para que los usuarios se animen a hacer un pedido.

Ryan recomienda utilizar una estrategia combinada, utilizando anuncios y promociones: "Queremos llevar la mayor cantidad de gente posible a tu negocio mediante los anuncios. Y, una vez allí, queremos que el usuario haga una compra. Nuestra táctica para aumentar el índice de conversión es añadir una promoción al anuncio. De hecho, cuando hemos usado una estrategia combinada, las ventas han aumentado considerablemente. Además, según nuestros datos internos, combinar anuncios y promociones genera más ventas que utilizar una única opción".

Con Uber Eats, puedes crear diferentes promociones en función de los objetivos de tu negocio. Por ejemplo, si quieres promocionar un artículo concreto del menú, puedes crear una oferta de 2x1. Si quieres aumentar el importe de los pedidos, puedes ofrecer una promoción del tipo "gasta X y ahorra Y". Y si tu objetivo es atraer a nuevos usuarios, utiliza una promoción irresistible para que la gente pruebe tu restaurante y se lleve una buena primera impresión.