什么是 AOV ？如何提高店铺的 AOV？

知道店铺的平均订单金额 (AOV) 后，您就可以知道营销预算应该优先分配到哪些地方，除此之外，还可以通过分析得出其他重要结论。您还知道店铺可以用多少预算来拓展业务。只要提高平均订单金额 (AOV)，即使每周的订单数量不变，总收入也会增加。重新分配营销预算，将预算重点用于可提高平均订单金额 (AOV) 的策略，从而在不增加工作量的情况下增加收入。

请务必注意，不能只评估店铺的平均订单金额 (AOV)。您还需要掌握其他关键性顾客指标，然后结合平均订单金额 (AOV) 得出更加全面看法和见解。例如：

• 转化率：店主查看网站分析数据后，发现网店上每 50 位访客中就有一位会购买。根据这个转化率，她可以用网店平均订单金额 (AOV) 估算出，网店上每 50 位新访客可以产生 $20 收入，即每位访客平均产生 $2.50 收入。于是她知道，每位新访客的平均营销预算不应超过 $2 才能让店铺营利。

• 每次转化成本：假设该店主要开展营销活动，目标是每个广告系列吸引 100 名访客访问她的网站。她尝试了按点击量付费 (PPC) 的营销广告系列和付费社交媒体广告系列。PPC 广告系列的费用为每位访客 $2.50，每 100 名访客 $250。但只有 10% 的访客转化为买家。按 $20 的 AOV 计算就是 $200，这意味着店主损失了 $50。但在类似的转化率和 AOV 下，社交媒体广告系列的每位访客成本仅为 $1.50，店主将收获 $50 的利润。现在，她知道未来应重点在哪里投放广告系列了。

• 顾客生命周期价值 (CLTV)：假设顾客现在购买了一本价值 $9.99 的书，但对店主的服务非常满意，所以 2 周后又预订了价值 $100 的书。在这种情况下，CLTV 增加了。请查看一段时间内的顾客数据，找出潜藏的 CLTV 变化情况。计算 CLTV 除以 AOV。如果比率特别高，则意味着最初图便宜的顾客（以首次购买时的 AOV 来衡量）非常喜欢这种体验，之后再次光顾了商店。

除上述以顾客为中心的指标外，您还可以查看“模式”或销售报告中最常见的订单金额等统计数据。在书店老板的例子中，也许售价 $9.99 的平装书是她实体店里最畅销的商品。这种情况下，可以在这些平装书的基础上追加销售，例如购买 2 本这个价格的平装书并加购全新精装书可以享受优惠。店主可以通过了解自身模式来增加 AOV，而不用增加营销支出。仅看 AOV 并不能发现此类追加销售的机会。