Please enable Javascript
跳至主要内容

您所在地区可能不提供本文提及的产品和服务。如有疑问,请联系客服或您的客户经理。

X small

什么是 AOV ?如何提高店铺的 AOV?

如果您想拓展业务,最直接的方法是发展更多顾客。但扩大顾客群体很可能会造成规模性问题。增加顾客数量可能意味着客流量增加、店铺运营超负荷,以及员工压力过大。

另一个选择是提高每位顾客的平均订单金额 (AOV)。平均订单金额 (AOV) 可用于衡量店铺的业务增长情况和受欢迎程度,就像总销售额或订单量一样。平均订单金额 (AOV) 越高,每位顾客带来的价值就越高。但是,什么是平均订单金额 (AOV)?如何计算平均订单金额 (AOV)?最重要的是,如何通过提高平均订单金额 (AOV) 来扩大业务规模?我们将在本文中详细讲述这些问题以及其他内容。接下来,我们将详细讲述这几个问题:

什么是平均订单金额 (AOV)?

AOV 代表平均订单金额,是指每位顾客每次交易所花费的金额。如果您有 100 位顾客,平均订单金额为 $100,则收入为 $10,000。AOV 翻倍后,在客户数量相同的情况下,收入会增加到 $20,000。

AOV 公式

总收入除以对应的总订单数等于 AOV。通常情况下,需要在某个业务时间段内选出一组交易数据作为样本,确保选择整十或整百天数的时间段,例如 30 天。以下是我们实际使用的公式:

AOV Formula

如何计算 AOV

我们通过一个例子来了解一下平均订单金额 (AOV)。有一家实体书店正在发展线上业务。这家书店的老板想知道是否应该继续加大在线上渠道的投入。

她深知,只比较实体店和电商平台的总收入不足以说明问题。毕竟线上顾客仅有实体顾客的 10% 左右。因此,她决定用这个公式计算每个渠道的平均订单金额 (AOV)。下面是她的计算过程。

选择一系列连续的销售时间

店主首先要查看全年的线下和线上销售额。如果她愿意,还可以计算去年的数据,从而掌握同比数据。

收集总收入和总订单量数据

在本例中,店主希望计算其实体店和线上业务的 AOV。她需要两者的总收入金额。她还需要统计达到这两个数字所需的订单量。假设店主的线下书店总销售额为 $110,000,线上销售额为 $10,000,订单量分别为 7,300 和 500。

总收入除以总订单数

当她用收入额除以总订单量时,发现了一件很有趣的事情:实体店的平均订单金额 (AOV) 是 $15,而网店的平均订单金额 (AOV) 是 $20。于是她明白,每位线上客户的每单金额提高了约 33%。对于这位书店老板来说,这颠覆了她的认知:她知道了电商是一个切实可行的选择。她对店铺营销计划做出了相应的调整。

AOV 为什么很重要

知道店铺的平均订单金额 (AOV) 后,您就可以知道营销预算应该优先分配到哪些地方,除此之外,还可以通过分析得出其他重要结论。您还知道店铺可以用多少预算来拓展业务。只要提高平均订单金额 (AOV),即使每周的订单数量不变,总收入也会增加。重新分配营销预算,将预算重点用于可提高平均订单金额 (AOV) 的策略,从而在不增加工作量的情况下增加收入。

请务必注意,不能只评估店铺的平均订单金额 (AOV)。您还需要掌握其他关键性顾客指标,然后结合平均订单金额 (AOV) 得出更加全面看法和见解。例如:

  • 转化率:店主查看网站分析数据后,发现网店上每 50 位访客中就有一位会购买。根据这个转化率,她可以用网店平均订单金额 (AOV) 估算出,网店上每 50 位新访客可以产生 $20 收入,即每位访客平均产生 $2.50 收入。于是她知道,每位新访客的平均营销预算不应超过 $2 才能让店铺营利。

  • 每次转化成本:假设该店主要开展营销活动,目标是每个广告系列吸引 100 名访客访问她的网站。她尝试了按点击量付费 (PPC) 的营销广告系列和付费社交媒体广告系列。PPC 广告系列的费用为每位访客 $2.50,每 100 名访客 $250。但只有 10% 的访客转化为买家。按 $20 的 AOV 计算就是 $200,这意味着店主损失了 $50。但在类似的转化率和 AOV 下,社交媒体广告系列的每位访客成本仅为 $1.50,店主将收获 $50 的利润。现在,她知道未来应重点在哪里投放广告系列了。

  • 顾客生命周期价值 (CLTV):假设顾客现在购买了一本价值 $9.99 的书,但对店主的服务非常满意,所以 2 周后又预订了价值 $100 的书。在这种情况下,CLTV 增加了。请查看一段时间内的顾客数据,找出潜藏的 CLTV 变化情况。计算 CLTV 除以 AOV。如果比率特别高,则意味着最初图便宜的顾客(以首次购买时的 AOV 来衡量)非常喜欢这种体验,之后再次光顾了商店。

除上述以顾客为中心的指标外,您还可以查看“模式”或销售报告中最常见的订单金额等统计数据。在书店老板的例子中,也许售价 $9.99 的平装书是她实体店里最畅销的商品。这种情况下,可以在这些平装书的基础上追加销售,例如购买 2 本这个价格的平装书并加购全新精装书可以享受优惠。店主可以通过了解自身模式来增加 AOV,而不用增加营销支出。仅看 AOV 并不能发现此类追加销售的机会。

如何提高平均订单金额

知道店铺的平均订单金额 (AOV) 后,就可以开始着手优化经营策略了。您可以考虑采取以下策略,以鼓励顾客在结账时选择添加更多

1.按以往订单对顾客进行细分

根据顾客的历史购买记录对顾客进行细分,可以帮助您有效迎合顾客的购买习惯。线上渠道有一个优势:您可以利用收集的顾客数据定向投放与顾客高度相关的内容。例如,向经常购物的低预算顾客投放宣传优惠活动和“买一送一” (BOGO) 活动的广告。

2.交叉销售热门产品

通过在顾客最后下单时提供“顺手购”建议,最大限度地提高顾客的订单金额。这种方式在许多热门在线零售商中收效显著,他们会使用“购买 X 的顾客也对 Y 感兴趣……”一类的话术。

3.设置最低订单金额,有策略性地开展折扣活动

在您购物时,是否对免费送货、买一送一和满 $50 立减等优惠活动心动过?如果顾客购物车中的商品已达 $47,再增加 3 美元即可享受立减 10% 的优惠,那么他们可能会在优惠的吸引下提高订单金额。

优步如何帮助您提高平均订单金额 (AOV)

按需派送有助于打造更流畅的顾客体验,有助于提高平均订单金额 (AOV)。提供送货上门服务可以激发顾客的购买欲。72% 的顾客表示,他们很可能会继续向提供快速派送服务的商家订购商品。因此,您可以使用优步的派送服务提高客户终生价值 (CLTV)。

您可以通过两种方式添加优步按需派送服务:

Uber Direct

白标派送解决方案为公司网站或应用等现有销售渠道增加按需派送服务。联系优步网络中的派送员,为顾客提供可靠、快捷的订单派送服务。

Uber Eats 优食平台

Uber Eats 优食平台上发布商家信息,拓展业务范围,吸引新顾客。浏览应用以获取按需本地派送服务的顾客将会看到您的店面。

如果您选择在 Uber Eats 优食平台上发布商家信息,就可以利用一些强大的应用内营销工具(推广优惠)来吸引顾客并增加订单量。我们发现,投放广告可以提高您在 Uber Eats 优食动态中的曝光度,从而吸引高达 91% 的新顾客;优惠是为顾客提供的特别省钱活动,可让订单量最多增加 94%。*而且,如果把两项策略结合起来(我们称之为“高效叠加”方法),您还将有机会像其他企业那样将销售额提升 200%。**

以下简要介绍了您可以根据目标选择提供的一些优惠类型。对于以下所有优惠,您都可以选择是定位新顾客还是老顾客(或者同时测试):

offer type

即使您在自己的渠道上提供自定义优惠活动,添加 Uber Direct 按需派送服务也能为每个订单带来更多便利。

准备好开始了吗?进一步了解如何注册适合您的服务。如果您已在 Uber Eats 优食平台上发布商家信息,请登录 Uber Eats 优食管理工具,然后前往“营销”标签卡,立即着手提高 AOV。

*在美国和加拿大,首月投放广告的中小企业 (SMB) 触达的顾客数量比平均值高出 91%。在销售增量方面,首月开展优惠活动的企业要高出 94%。数据取自 2022 年 7 月至 12 月。实际结果可能会有所不同。

**这项指标对比的是既投放广告又开展优惠活动的商家,与只投放广告的商家、只开展优惠活动的商家和开展营销活动的时间不足 7 天的商家,数据取从 2023 年 1 月 1 日至 8 月 1 日的这段时间。这项数据比较了开展营销活动和不开展营销活动的时间的销售额及订单量。当商家既投放广告又开展优惠活动时,各地区和各细分市场的销售额和订单量会增长 200% 以上。实际结果可能会有所不同。

选择首选语言
English简体中文