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Was ist der durchschnittliche Bestellwert? Und wie kann ich ihn für mein Unternehmen erhöhen?
Wenn Sie Ihr Unternehmen erweitern möchten, ist es naheliegend, mehr Kund*innen zu gewinnen. Bei diesem Ausbau Ihres Kundenstammes, kann es jedoch zu Schwierigkeiten mit der Skalierbarkeit kommen. Mehr Kund*innen bedeutet auch mehr Personen im Geschäft, ein überlastetes Unternehmen und gestresste Mitarbeitende.
Eine weitere Möglichkeit ist, den durchschnittlichen Bestellwert pro Kund*in zu erhöhen. Wie der Gesamtumsatz oder das Bestellvolumen ist auch der durchschnittliche Bestellwert eine Kennzahl für das Wachstum und die Beliebtheit Ihres Unternehmens. Je höher Ihr durchschnittlicher Bestellwert ist, desto mehr Umsatz erzielen Sie pro Kund*in. Aber was ist der durchschnittliche Bestellwert, wie berechnen Sie ihn und – am allerwichtigsten – wie erhöhen Sie ihn, damit Sie Ihr Unternehmen skalieren können? In diesem Artikel gehen wir auf diese Themen und noch vieles mehr ein. Lesen Sie weiter, um mehr über folgende Punkte zu erfahren:
Was ist der durchschnittliche Bestellwert?
Der durchschnittliche Bestellwert bezieht sich darauf, wie viel jede*r Kund*in durchschnittlich pro Transaktion ausgibt. Wenn Sie 100 Kunden mit einem durchschnittlichen Bestellwert von 100 US-Dollar haben, beträgt Ihr Umsatz 10 000 US-Dollar. Wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert verdoppeln, haben Sie 20 000 US-Dollar Umsatz – bei der gleichen Anzahl an Kund*innen.
Formel für den durchschnittlichen Bestellwert
Um den durchschnittlichen Bestellwert zu ermitteln, müssen Sie Ihren Gesamtumsatz durch die Gesamtanzahl der Bestellungen dividieren, die zu diesem Umsatz geführt haben. Dazu brauchen Sie typischerweise eine Stichprobe an Transaktionen aus einem Geschäftszeitraum mit einer Ganzzahl wie etwa 30 Tagen. So sieht die Formel in der Praxis aus:
Berechnung des durchschnittlichen Bestellwerts
Sehen wir uns ein Beispiel an, um den durchschnittlichen Bestellwert im Arbeitsalltag zu verstehen. Die Besitzerin eines stationären Buchladens mit wachsender digitaler Präsenz möchte ermitteln, ob sie mehr in ihr E-Commerce-Angebot investieren sollte.
Sie weiß, dass sich die Umsätze im Laden mit den E-Commerce-Umsätzen nicht direkt vergleichen lassen. Denn ihre Online-Kund*innen machen nur etwa 10 % der Kundschaft aus, die sie persönlich bedient. Daher beschließt sie, die Zahlen aufzuschlüsseln und den durchschnittlichen Bestellwert für beide Verkaufsarten zu ermitteln. So sehen ihre Berechnungen aus:
Nutzen Sie einen einheitlichen Zeitraum Ihrer Verkaufsdaten
Die Eigentümerin sieht sich zunächst die Umsätze im Geschäft sowie im Onlineshop für das ganze Jahr an. Wenn sie möchte, kann sie auch die Zahlen des Vorjahres heranziehen, um einen Jahresvergleich zu erhalten.
Erfassen Sie den Gesamtumsatz und die gesamte Anzahl an Käufen
In diesem Fall möchte die Eigentümerin den durchschnittlichen Bestellwert Ihres stationären Geschäfts sowie Ihres E-Commerce-Unternehmens berechnen. Dazu benötigt sie von beiden Bereichen die Gesamtumsatzzahlen. Außerdem benötigt sie eine Übersicht darüber, wie viele Bestellungen zu diesem Gesamtumsatz geführt haben. Nehmen wir an, die Eigentümerin hat einen Gesamtumsatz von 110 000 US-Dollar in Ihrem stationären Geschäft und 10 000 US-Dollar im Onlineshop, bei 7 300 bzw. 500 Bestellungen.
Teilen Sie den Gesamtumsatz durch die Gesamtanzahl der Bestellungen
Wenn Sie ihren Umsatz durch die Gesamtanzahl der Bestellung dividiert, zeigt sich etwas Interessantes: Der durchschnittliche Bestellwert bei stationären Geschäften beträgt 15 US-Dollar, während er im E-Commerce 20 US-Dollar beträgt. Sie weiß jetzt, dass alle Kunden, die sie online gewinnt, bei jedem Kauf rund 33 % mehr Umsatz generieren. Für die Besitzerin des Buchladens ist dies ausschlaggebend, denn Sie weiß jetzt, dass E-Commerce eine wirtschaftlich vorteilhafte Option ist. Sie passt ihre Marketingpläne entsprechend an.
Darum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig
Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert ermittelt haben, kennen Sie mehr als nur die Bereiche, auf die Sie Ihr Marketingbudget konzentrieren müssen. Sie wissen nun nämlich auch, wie viel Sie ausgeben können, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Je höher der durchschnittliche Bestellwert ist, desto mehr Umsatz können Sie erzielen – auch wenn sich die Anzahl der Bestellungen pro Woche nicht ändert. Wenn Sie Ihr Marketingbudget dafür einsetzen, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, können Sie Ihren Umsatz erhöhen, ohne dass gleichzeitig die Arbeitsbelastung mehr wird.
Es ist wichtig zu wissen, dass Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert nicht isoliert betrachten dürfen. Sie müssen auch andere wichtigen Kundenkennzahlen verstehen, um die Erkenntnisse aus dem durchschnittlichen Bestellwert zu ergänzen. Zum Beispiel:
- Konversionsrate: Die Eigentümerin sieht sich ihre Website-Analyse an und stellt fest, dass eine*r von 50 Besucher*innen ihrer Website einen Kauf tätigt. Basierend auf dieser Konversionsrate kann sie den durchschnittlichen E-Commerce-Bestellwert heranziehen und abschätzen, dass jede*r 50. neue Besucher*in auf der Website ihr einen Umsatz von 20 US-Dollar bringt, d. h. 2,50 US-Dollar pro Besucher*in. Sie weiß, dass sie nicht mehr als 2 US-Dollar an Marketing pro neuem bzw. neuer Besucher*in ausgeben darf, um einen Gewinn zu erzielen.
- Kosten pro Konversion: Angenommen, die Eigentümerin führt eine Marketingkampagne durch, deren Ziel es ist, 100 Besucher*innen pro Kampagne auf die Website zu bringen. Sie experimentiert mit einer Pay-per-Click-Marketingkampagne (PPC) und bezahlten Anzeigen auf Social Media. Die PPC-Kampagne kostet 2,50 US-Dollar pro Besucher*in. Das sind 250 US-Dollar für 100 Besucher*innen. Aber nur 10 % der Besucher*innen kaufen etwas. Bei einem durchschnittlichen Bestellwert von 20 US-Dollar sind das nur 200 US-Dollar, was einen Verlust von 50 US-Dollar für die Eigentümerin bedeutet. Bei der gleichen Konversionsrate und dem gleichen durchschnittlichen Bestellwert kostet die Social-Media-Kampagne nur 1,50 US-Dollar pro Besucher*in, wodurch ein Gewinn von 50 US-Dollar erzielt wird. Sie weiß jetzt, welche Werbekampagne in Zukunft vorteilhafter ist.
- Customer Lifetime Value (CLTV): Was ist, wenn ein*e Besucher*in jetzt ein Buch im Wert von 9,99 US-Dollar kauft, aber mit dem Service der Eigentümerin so zufrieden ist, dass er bzw. sie zwei Wochen später Bücher im Wert von 100 US-Dollar bestellt? Das erhöht den CLTV. Sehen Sie sich Kundendaten im Lauf der Zeit an, um so den CLTV herauszufinden. Teilen Sie den CLTV durch den durchschnittlichen Bestellwert. Wenn sich dabei ein besonders hohes Verhältnis ergibt, bedeutet das, dass die Kund*innen erst nach Schnäppchen suchten (was sich durch den durchschnittlichen Bestellwert ihrer ersten Bestellung zeigt) und dann so vom Erlebnis begeistert haben, dass sie später nochmal in das Geschäft zurückgekehrt sind.
Neben den oben genannten kundenzentrierten Metriken sollten Sie sich auch Statistiken wie Ihren „Modus“ oder den Bestellwert ansehen, der am häufigsten in Ihren Vertriebsberichten auftaucht. Im Beispiel der Buchhändlerin sind die Taschenbücher mit 9,99 US-Dollar die am häufigsten in ihrem stationären Geschäft verkauften Artikel. Eine effektive Strategie wäre, diesen Taschenbüchern ein Upselling hinzuzufügen, wie beispielsweise eine Aktion, bei der man zwei Taschenbücher zum regulären Preis kauft und dann einen Rabatt auf ein neues gebundenes Buch erhält. Wenn die Eigentümerin ihren Modus kennt, kann sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, ohne einen zusätzlichen Cent für Marketing auszugeben. Ein Blick auf den durchschnittlichen Bestellwert sagt alleine noch nichts über solche Upselling-Möglichkeiten aus.
So steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert
Sobald Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert ermittelt haben, ist es an der Zeit, Ihre Strategien zu optimieren. Mit den folgenden Taktiken können Sie Ihre Kund*innen dazu anregen, auf Mehr hinzufügen zu klicken, bevor sie zur Kasse gehen.
1. Segmentieren Sie Kund*innen nach ihren vorherigen Bestellungen
Wenn Sie Ihre Kund*innen nach ihren früheren Einkäufen segmentieren, lassen sich Kaufmuster erkennen. Dies ist einer der Vorteile des E-Commerce: Sie können Kundendaten sammeln und diese für extrem zielgerichtete Benachrichtigungen verwenden. So können Sie beispielsweise Preisnachlässe und 1+1-Aktionen für Stammkund*innen mit niedrigem Budget anbieten.
2. Setzen Sie bei beliebten Produkten auf Cross-Selling
Maximieren Sie die Bestellung von Kund*innen mit Empfehlungen ganz am Ende des Einkaufsvorgangs. Viele beliebte Online-Händler*innen nutzen diese Strategie besonders effektiv, indem sie Formulierungen wie „Kund*innen, die X gekauft haben, waren auch an Y interessiert“ verwenden.
3. Verwenden Sie strategische Rabatte mit Mindestbestellwerten
Kostenloser Versand, 1+1-Angebote, Rabatte mit einem Mindestbestellwert von 50 US-Dollar – haben diese schon Mal funktioniert, als Sie Kund*in waren? Wenn Ihr*e Kund*in Artikel im Wert von 47 US-Dollar in den Warenkorb gelegt hat und 10 % sparen würde, wenn drei Dollar mehr ausgegeben werden, wird er bzw. sie vielleicht dazu angeregt, etwas mehr zu bestellen.
4. Offer bundles and kits
Bundles combine complementary products into one package, offering a discount on the total. For example, a bookstore could bundle a popular book series at a slight discount, encouraging customers to purchase all books rather than just one. Bundling is a proven method for maximizing revenue, as it simplifies decision-making and appeals to a customer’s sense of value.
5. Introduce a loyalty program
Loyalty programs reward customers for repeat purchases and may encourage them to increase their order value to reach rewards faster. For example, if customers earn points for every dollar spent, they may spend a bit more to earn rewards quickly. This strategy increases both AOV and CLTV by promoting ongoing engagement.
So kann Ihnen Uber dabei helfen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern
Lieferungen auf Abruf sind für Kund*innen praktischer, wodurch sich der durchschnittliche Bestellwert erhöhen kann. Je einfach sich Kund*innen ihre Lieblingsartikel liefern lassen können, desto eher fügen sie sie zum Warenkorb hinzu. Wenn man bedenkt, dass 72 % der Verbraucher*innen wahrscheinlich erneut bei einem Unternehmen mit Expresslieferungen bestellen würden, können Sie mit den Lieferdiensten von Uber Ihren CLTV verbessern.
Es gibt zwei Möglichkeiten, Lieferungen auf Abruf über Uber anzubieten:
Uber Direct
Eine White-Label-Lieferlösung für Lieferung auf Abruf, die Ihre bestehenden Vertriebskanäle wie Website oder App ergänzt. Verbinden Sie sich mit Kurier*innen im Uber Netzwerk, um Bestellungen schnell und zuverlässig zu den Kund*innen zu bringen.
Uber Eats Marketplace
Vergrößern Sie Ihre Reichweite und ziehen Sie neue Kund*innen an, indem Sie Ihr Unternehmen auf der Uber Eats Plattform präsentieren. Kund*innen, die in der App nach lokalen Lieferungen auf Abruf suchen, sehen dann Ihr Ladengeschäft.
Wenn Sie Ihr Unternehmen auf dem Uber Eats Marketplace inserieren, können Sie leistungsstarke Marketing-Tools nutzen, die in die App integriert sind – Anzeigen und Angebote – um so für Kund*innen sichtbar zu werden und mehr Bestellungen zu erhalten. Wir haben festgestellt, dass Anzeigen, die Ihre Sichtbarkeit im Feed der Uber Eats App erhöhen, bis zu 91 % neue Kund*innen bringen. Angebote sind besondere Gelegenheiten für Kund*innen, etwas zu sparen, und können bis zu 94 % mehr Bestellungen bringen*. Wenn Sie diese Strategien kombinieren, können Sie sogar noch mehr erreichen und es wie Unternehmen machen, die so einen Umsatzanstieg von bis zu 200 % verzeichnen konnten.**
Hier finden Sie einen kurzen Überblick über Angebotsarten, die Sie je nach Ihren Zielen anbieten können. Bei jedem diese Angebote haben Sie die Möglichkeit, neue oder wiederkehrende Kund*innen anzusprechen (oder beides zu probieren):
Auch wenn Sie individuelle Angebote auf Ihren eigenen Kanälen bieten, bietet der zusätzliche Vorteil von Uber Direct, nämlich die Lieferung auf Abruf, noch mehr Komfort bei jeder Bestellung.
Sind Sie startklar? Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie sich für Ihren idealen Service anmelden. Wenn Ihr Unternehmen bereits auf dem Uber Eats Marketplace vertreten ist, melden Sie sich im Uber Eats Manager an und gehen Sie zum Tab „Marketing“, um dort jetzt Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.
Monitoring your AOV for ongoing success
To boost AOV effectively, you may try tracking the impact of each strategy consistently. Periodically checking your AOV metrics can help you spot what’s driving results and where there might be room for fine-tuning.
Häufig gestellte Fragen
- What is AOV, and why is it important for online businesses?
AOV, or average order value, is the average amount customers spend per transaction. It’s crucial because it allows businesses to grow revenue without increasing their customer base. Tracking AOV supports more effective budgeting, marketing, and revenue forecasting.
- What’s the difference between AOV and CLTV?
AOV measures the average customer spending per order, while CLTV (customer lifetime value) measures the total revenue a business can expect from a customer over the duration of their relationship. AOV focuses on individual transactions, while CLTV provides insight into the long-term value of customer relationships.
- How do I calculate AOV for different sales channels?
You can divide the revenue from each channel by the number of orders for that channel. Comparing AOV across channels (such as in-store versus online) can reveal valuable insights, such as which channel drives higher order values.
* Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in den USA und Kanada, die Anzeigen in ihrem ersten Monat geschaltet haben, haben 91 % mehr einzelne Kund*innen als der Durchschnitt erreicht. Diejenigen, die im ersten Monat Angebote machten, verzeichneten einen Anstieg der Umsätze um 94 %. Die Daten sind von Juli 2022 bis Dezember 2022. Die tatsächlichen Ergebnisse können abweichen.
** Bei dieser Kennzahl werden Händler*innen verglichen, die Anzeigen geschaltet und Angebote durchgeführt haben, verglichen mit Händler*innen, die nur Anzeigen geschaltet haben, Händler*innen, die nur Angebote durchgeführt haben, und Händler*innen, die länger als sieben Tage zwischen 1. Januar 2023 und 1. August 2023 keine Marketingkampagnen durchgeführt haben. Es werden Umsätze und Bestellungen während aktiver Kampagnenzeiträume mit Tagen verglichen, an denen keine Kampagnen durchgeführt wurden. Umsatz und Bestellungen wiesen in allen Regionen und Segmenten einen Anstieg von über 200 % auf, wenn sowohl Anzeigen geschaltet als auch Angebote durchgeführt wurden. Die tatsächlichen Ergebnisse können abweichen.
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