Was ist der durchschnittliche Bestellwert? Und wie kann ich ihn für mein Unternehmen erhöhen?

Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert ermittelt haben, kennen Sie mehr als nur die Bereiche, auf die Sie Ihr Marketingbudget konzentrieren müssen. Sie wissen nun nämlich auch, wie viel Sie ausgeben können, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Je höher der durchschnittliche Bestellwert ist, desto mehr Umsatz können Sie erzielen – auch wenn sich die Anzahl der Bestellungen pro Woche nicht ändert. Wenn Sie Ihr Marketingbudget dafür einsetzen, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, können Sie Ihren Umsatz erhöhen, ohne dass gleichzeitig die Arbeitsbelastung mehr wird.

Es ist wichtig zu wissen, dass Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert nicht isoliert betrachten dürfen. Sie müssen auch andere wichtigen Kundenkennzahlen verstehen, um die Erkenntnisse aus dem durchschnittlichen Bestellwert zu ergänzen. Zum Beispiel:

• Konversionsrate: Die Eigentümerin sieht sich ihre Website-Analyse an und stellt fest, dass eine*r von 50 Besucher*innen ihrer Website einen Kauf tätigt. Basierend auf dieser Konversionsrate kann sie den durchschnittlichen E-Commerce-Bestellwert heranziehen und abschätzen, dass jede*r 50. neue Besucher*in auf der Website ihr einen Umsatz von 20 US-Dollar bringt, d. h. 2,50 US-Dollar pro Besucher*in. Sie weiß, dass sie nicht mehr als 2 US-Dollar an Marketing pro neuem bzw. neuer Besucher*in ausgeben darf, um einen Gewinn zu erzielen.

• Kosten pro Konversion: Angenommen, die Eigentümerin führt eine Marketingkampagne durch, deren Ziel es ist, 100 Besucher*innen pro Kampagne auf die Website zu bringen. Sie experimentiert mit einer Pay-per-Click-Marketingkampagne (PPC) und bezahlten Anzeigen auf Social Media. Die PPC-Kampagne kostet 2,50 US-Dollar pro Besucher*in. Das sind 250 US-Dollar für 100 Besucher*innen. Aber nur 10 % der Besucher*innen kaufen etwas. Bei einem durchschnittlichen Bestellwert von 20 US-Dollar sind das nur 200 US-Dollar, was einen Verlust von 50 US-Dollar für die Eigentümerin bedeutet. Bei der gleichen Konversionsrate und dem gleichen durchschnittlichen Bestellwert kostet die Social-Media-Kampagne nur 1,50 US-Dollar pro Besucher*in, wodurch ein Gewinn von 50 US-Dollar erzielt wird. Sie weiß jetzt, welche Werbekampagne in Zukunft vorteilhafter ist.

• Customer Lifetime Value (CLTV): Was ist, wenn ein*e Besucher*in jetzt ein Buch im Wert von 9,99 US-Dollar kauft, aber mit dem Service der Eigentümerin so zufrieden ist, dass er bzw. sie zwei Wochen später Bücher im Wert von 100 US-Dollar bestellt? Das erhöht den CLTV. Sehen Sie sich Kundendaten im Lauf der Zeit an, um so den CLTV herauszufinden. Teilen Sie den CLTV durch den durchschnittlichen Bestellwert. Wenn sich dabei ein besonders hohes Verhältnis ergibt, bedeutet das, dass die Kund*innen erst nach Schnäppchen suchten (was sich durch den durchschnittlichen Bestellwert ihrer ersten Bestellung zeigt) und dann so vom Erlebnis begeistert haben, dass sie später nochmal in das Geschäft zurückgekehrt sind.

Neben den oben genannten kundenzentrierten Metriken sollten Sie sich auch Statistiken wie Ihren „Modus“ oder den Bestellwert ansehen, der am häufigsten in Ihren Vertriebsberichten auftaucht. Im Beispiel der Buchhändlerin sind die Taschenbücher mit 9,99 US-Dollar die am häufigsten in ihrem stationären Geschäft verkauften Artikel. Eine effektive Strategie wäre, diesen Taschenbüchern ein Upselling hinzuzufügen, wie beispielsweise eine Aktion, bei der man zwei Taschenbücher zum regulären Preis kauft und dann einen Rabatt auf ein neues gebundenes Buch erhält. Wenn die Eigentümerin ihren Modus kennt, kann sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, ohne einen zusätzlichen Cent für Marketing auszugeben. Ein Blick auf den durchschnittlichen Bestellwert sagt alleine noch nichts über solche Upselling-Möglichkeiten aus.