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9 effektive Upselling-Techniken, die funktionieren

Sind Sie bereit, Ihren Umsatz zu steigern, ohne aufdringlich zu sein? Upselling ist Ihr Geheimrezept.

Upselling ist mehr, als nur die Kund*innen dazu zu bringen, bei jedem Einkauf mehr auszugeben – es geht darum, ihnen einen Mehrwert zu bieten, das Einkaufserlebnis zu verbessern, praktische Zusatzoptionen zu bieten und sie dazu zu bringen, immer wieder bei Ihnen einzukaufen.

In diesem Leitfaden sehen wir uns leistungsstarke Upselling-Techniken an, mit denen Sie eine Verbindung zu Ihren Kund*innen schaffen, Ihre Umsätze optimieren und in weiterer Folge Ihren Gewinn maximieren.

Was sind Upselling-Techniken?

Unter Upsellingen-Techniken versteht man, wenn Sie höherpreisige Artikel oder Premium-Versionen von Produkten anzeigen, über deren Kauf die Kund*innen bereits nachdenken. Diese Strategien steigern Ihren Umsatz und bieten den Kund*innen gleichzeitig einen Mehrwert. Lebensmittelhändler*innen können beispielsweise vorschlagen, Bioprodukte anstatt der herkömmlichen Variante zu kaufen. Angestellte in einem Restaurant könnten ein Upgrade des Menüs von der mittleren zur großen Größe empfehlen. Und ein Café könnte seine Kundschaft zu einem zusätzlichen Espresso-Shot zum bestellten Latte anregen.

Welche Vorteile bietet Upselling?

Auf den ersten Blick kann es so aussehen, als würde Upselling zusätzliche Mühen verursachen oder lästig wirken. Die Wahrheit sieht aber ganz anders aus. Richtig gemacht bietet Upselling Ihren Kund*innen zusätzlichen Mehrwert und hilft Ihnen, Ihre Umsätze schneller zu steigern.

Hier sind die wichtigsten Vorteile von Upselling:

Steigert den Umsatz. Wenn Sie Kund*innen ermutigen, höherpreisige Premiumprodukte zu kaufen, erhöht dies dendurchschnittlichen Bestellbetrag. Dadurch steigern Sie mit jedem Verkauf Ihren Umsatz.
Verbessert den Kundenwert (Customer Lifetime Value). Der Customer Lifetime Value (CLTV) spiegelt den gesamten finanziellen Beitrag wider, den ein*e Kund*in in der gesamten Zeit, in der er bzw. zu Ihren Kund*innen zählt, an Ihr Unternehmen leistet. Wenn Sie Produkte und Ergänzungen anbieten, die Ihre Kund*innen lieben, steigert dies die Bindung und fördert wiederholte Einkäufe, was zum CLTV beiträgt.
Verbessert die Kundenbindung. Upselling, das sich darauf konzentriert, den Kund*innen einen Mehrwert zu bieten, schafft Vertrauen. Wenn die Kund*innen Ihnen vertrauen, werden sie Ihrer Marke eher treu bleiben.
Stärkt die Markenwahrnehmung. Wie können Sie sich von anderen Lebensmittelhändler*innen oder Restaurants abheben? Schaffen Sie Premium-Upsell-Optionen, die über das Angebot anderer Geschäfte hinausgehen. Die Kund*innen werden Ihre Marke als den Ort erkennen, an dem sie mehr für ihr Geld bekommen.
Informiert Kund*innen. Ihre Kund*innen kaufen bei Ihnen, weil sie Ihre Produkte mögen. Aber sie wissen vielleicht nichts von Ihren Premium-Produkten. Die Empfehlung von Premium-Upgrades ist eine gute Möglichkeit, den Kund*innen mehr von dem zu geben, was sie lieben.

Wie man Upselling-Möglichkeiten erkennt

Da Sie nun wissen, dass Upselling eine hervorragende Möglichkeit ist, Ihre Kund*innen zufriedenzustellen und Ihr Geschäft zu vergrößern, fragen Sie sich vielleicht:

Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Upselling?
Welche Produkte sollte ich bestimmten Kund*innen empfehlen?
Wie kann ich Upselling betreiben, ohne meine Kun*innen zu überfordern?

Die Antwort auf alle 3 Fragen: Nutzen Sie die Daten Ihrer Kund*innen. Mit Hilfe der richtigen Tools können Sie alle Kundendaten, einschließlich des früheren Kaufverhaltens, der bevorzugten Produkte und der Vorlieben, problemlos verfolgen. Anhand dieser Daten können Sie Werbeaktionen und Empfehlungen einrichten, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen abgestimmt sind.

So haben Sie beispielsweise in der Uber App Zugang zum Uber Eats Manager. Dieses zentrale Dashboard hilft Ihnen, Ihre Präsenz zu optimieren und die richtigen Produkte zur richtigen Zeit an die richtigen Kund*innen zu verkaufen. Wie? Der Uber Eats Manager bietet Ihnen aussagekräftige Daten, einschließlich der Leistung Ihres Geschäfts, Umsatzzahlen und Kundenfavoriten. Er bietet auch Zugang zu direktem Kundenfeedback, wenn Sie sich mit qualitativen Informationen näher befassen möchten.

Aber der Uber Eats Manager ist nicht nur ein Daten-Dashboard. Darüber hinaus bietet er integrierte Marketing-Tools, mit denen Sie Ihre Upselling-Aktionen für jede*n einzelne*n Kund*in in Ihrem Kundenstamm erstellen und personalisieren können.

Upselling versus Cross-Selling: Worin unterscheiden sie sich?

Wir haben bereits darüber gesprochen, dass Upselling bedeutet, dass Sie einem bzw. einer Kund*in ein Upgrade auf ein Premiumprodukt, ein günstiges Angebot oder einen Sonderrabatt anbieten, wenn er bzw. sie mehr bestellt. Aber Sie haben das Gefühl, dass Sie nicht alle Verkaufschancen nutzen?

Denn es gibt noch eine weitere Möglichkeit, mit einer gezielten Verkaufstechnik einen Mehrwert für Ihre Kund*innen zu schaffen: Cross-Selling.

Cross-Selling bedeutet, dass Sie ergänzende Produkte empfehlen, die gut zu dem passen, was der bzw. die Kund*in bereits kauft.

Ein*e Lebensmittelhändler*in könnte zum Beispiel eine Flasche Wein zu einer Gourmet-Käseauswahl vorschlagen, oder ein*e Restaurantangestellte*r könnte Pommes frites zu einem Burger empfehlen. Eine Apotheke kann eine dreifach antibiotische Salbe als Ergänzung zu den Verbänden empfehlen. Ein Bekleidungsgeschäft empfiehlt vielleicht einen hübschen Gürtel, der zu den Schuhen passt.

Diese Technik steigert den Umsatz und hilft den Kund*innen, Produkte zu entdecken, die ihre Gesamtzufriedenheit verbessern.

9 Upselling-Techniken, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können

Sind Sie bereit, Ihre Umsätze durch clevere Upselling-Strategien zu steigern? Hier finden Sie neun Techniken, die Sie nutzen können, um Ihren Umsatz zu maximieren und Ihrer Kundschaft einen Mehrwert zu bieten.

Heben Sie Premium-Optionen hervor

Kund*innen führen wahrscheinlicher ein Upgrade ihrer Bestellung durch, wenn diese Optionen gut sichtbar bei der Bestellung angezeigt werden. Wenn ein*e Kund*in beispielsweise in der Uber Eats App einen Burger in Ihrem Restaurant bestellt, könnten Sie die Option anbieten, den Burger mit zusätzlichem Käse, Schinken oder sautierten Zwiebeln zu belegen. Gegen einen kleinen Aufpreis erhalten die Kund*innen einen Deluxe-Burger – und Sie einen höheren durchschnittlichen Bestellwert.

Eine weitere Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Kund*innen zu gewinnen, ist ein schönes Bild eines Premium-Artikels mit Upgrade. Wenn ein*e Kund*in beispielsweise einen einfachen Burger bestellt und sie die Aufmerksamkeit auf einen Gourmet-Burger richten, der einem das Wasser im Mund zusammenlaufen lässt, ist dies eine eindeutiger Anreiz, die Auswahl zu verbessern (und dem knurrenden Magen gerecht zu werden).

Bieten Sie zeitlich begrenzte Angebote und Aktionen

Wie kann man eine*n Kund*in sicher zum Kauf zu bewegen? Erstellen Sie einen Wettlauf gegen die Zeit. Untersuchungen von Kerry zeigen, dass fast zwei Drittel (64 %) der Verbraucher*innen zeitlich begrenzte Angebote (LTOs) kaufen, die sie ohne zeitliche Begrenzung nicht gekauft hätten.

Sie können diese LTO-Aktionsstrategie bei Uber Eats nutzen, indem Sie saisonale Artikel-Upgrades, exklusive Wochenendangebote oder spezielle zeitlich begrenzte Kombinationen erstellen. Wenn Sie eine Empfindung von Dringlichkeit schaffen, kann dies sowohl ein Gefühl der Exklusivität als auch die Angst, etwas zu verpassen, hervorrufen.

Verwenden Sie in Ihren Angeboten Formulierungen wie „nur heute verfügbar“, „begrenzte Mengen“ oder „Angebot für die ersten 100 Käufer*innen“, um den Kaufimpuls zu verstärken.

Nutzen sie Kombos in Angeboten, um den Bestellwert zu erhöhen

Eine hervorragende Möglichkeit zum Upselling sind Kombiangebote, bei denen Sie Artikel mit hohen Margen und häufig gekaufte Artikeln in einem Angebot bündeln.

Sie können solche wichtigen Artikel ganz einfach über Ihr Uber Eats Dashboard identifizieren. Dort finden Sie Daten zu den umsatzstärksten und den am häufigsten bestellten Artikeln. Anhand dieser Informationen können Sie dann ein unwiderstehliches Kombiangebot erstellen.

Wenn in Ihrem Geschäft beispielsweise Pizza, Knoblauchbrot und Limonade am häufigsten bestellt werden, können ein Kombiangebot erstellen, bei dem Ihre Kund*innen diese drei Artikel etwas günstiger erhalten. Kund*innen, die eigentlich nur eine Pizza bestellen wollten, sehen nun, dass sie mit einem Kombi- oder Sonderangebot sparen können und bestellen möglicherweise mehr.

Bieten Sie exklusive Lieferoptionen an

Eine weitere solide Upselling-Idee? Lassen Sie Kund*innen das Liefererlebnis an ihre Bedürfnisse anpassen. Menschen, die gerne mehr Flexibilität hätten oder eine bestimmte Lieferzeit wünschen, schätzen es, gegen eine kleine Gebühr weitere Lieferoptionen zur Verfügung zu haben.

Mit Uber Direct können Sie Lieferoptionen auf Abruf direkt über Ihre Website, per App oder per Telefon anbieten. Egal, ob Sie ein Restaurant, ein Einzelhandelsgeschäft, einen Lebensmittelladen oder ein anderes Unternehmen haben: Mit Uber Direct können Sie Ihre Kundschaft Lieferungen in unter 2 Stunden, am selben Tag oder sogar bis zu 30 Tage im Voraus geplant anbieten.

Empfehlen Sie Ergänzungen und Beilagen

In wenigen Schritten können Sie eine einfache Mahlzeit für Ihre Kund*innen zu einem unvergesslichen Festessen machen. Das Zauberwort heißt hier: Ergänzungen. Egal, ob es sich um ein großes Upgrade wie Guacamole + Salsa + Queso handelt oder nur ein zusätzlicher Dip ist – diese Extras summieren sich und haben große Auswirkungen auf Ihren Gewinn.

Mit Uber Eats können Sie eine Vielzahl an unwiderstehlichen Ergänzungen anbieten. Mit etwas Geld für zusätzlichen Käse, Speck oder sogar eine köstliche Beilage wie Knoblauchbrot können Sie den Gesamtwert der Bestellung deutlich erhöhen – ohne dass es sich für die Kund*innen wie eine riesige Ausgabe anfühlt.

Sorgen Sie dafür, dass diese Optionen gut zu sehen sind, z. B. neben oder unter den Hauptartikeln in Ihrer Speisekarte. Oder schlagen Sie an der Kasse zusätzliche Beilagen oder Saucen für die Bestellung vor.

Strategische Preisgestaltung zur Förderung von Upgrades

Die strategische Preisgestaltung ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, Kund*innen dazu anzuregen, ihre Bestellung mit Zusatzartikeln zu ergänzen. Je geringer die Preisunterschiede zwischen verschiedenen Produktgrößen oder -versionen sind, desto attraktiver wird die größere Option.

Wenn es beispielsweise keinen signifikanten Preisunterschied zwischen einem mittelgroßen und einem großen Getränk gibt, entscheiden sich Kund*innen öfter für das größere. Schließlich erhalten sie mehr Wert für minimale zusätzliche Kosten.

Das hat mit Psychologie und dem Konzept des wahrgenommenen Wertes zu tun. Die Kund*innen haben das Gefühl, mehr für ihr Geld zu bekommen. Um den Effekt zu verstärken, können Sie grafische Hilfsmittel wie direkte Preisvergleiche oder ansprechende Bilder verwenden, die die Aufmerksamkeit auf das größere Produkt lenken.

Personalisieren Sie Upselling basierend auf früheren Bestellungen

Das Letzte, was Sie wollen, sind irrelevante Aktionen und Upgrades, die ihren Kund*innen egal sind. Wenn Ihre Kund*innen beispielsweise noch nie Pilze zu ihrem Sandwich hinzugefügt haben, ist es sinnlos, dies als Upgrade anzubieten. Vielleicht mögen sie einfach keine Pilze. Der Gedanke an Pilze kann sie sogar ekeln – und das ist nicht das, was Sie wollen, wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen.

Vielleicht bestellen Ihre Kund*innen aber regelmäßig Speisen mit zusätzlichem Speck oder fügen immer Ranch-Dressing als Beilage hinzu. Wenn Sie diese wichtigen Infos haben, können Sie personalisierte Empfehlungen für Ihre Kund*innen erstellen.

Mit dem Dashboard im Uber Eats Manager erfahren Sie alles über die Vorlieben und Bestellverläufe Ihrer Kundschaft und können damit maßgeschneiderte Angebote erstellen. Auf diese Weise wird ihnen öfter vorgeschlagen, Speck oder Ranch-Dressing anstelle von Pilzen zu ihrer Bestellung hinzuzufügen.

Optimieren Sie Ihr Speisenkartenlayout in Hinblick auf Upselling

Haben Sie schon einmal versucht, sich in einer Speisekarte zurechtzufinden, die eher einem Labyrinth als einem Leitfaden gleicht? Sie blättern oder blättern endlos und haben Mühe, das zu finden, was Sie suchen. Noch schlimmer ist, dass die Sonderangebote in dem Chaos untergehen. Es ist frustrierend, und wenn Sie sich für eine Bestellung entscheiden, haben Sie möglicherweise ein tolles Angebot verpasst.

Für Kund*innen bedeutet eine unübersichtliche Speisekarte, dass sie Gelegenheiten für Upgrades oder Rabatte verpassen, die sie gerne in Anspruch genommen hätten. Für die Unternehmen bedeutet dies, dass sie potenzielle Upsells und Aufträge mit höherem Umsatz verlieren. A schöne, gut organisierte Restaurant-Speisekarte verbessert nicht nur das Kundenerlebnis, sondern hebt auch strategisch Premium-Optionen und Zusatzleistungen hervor.

Durch die Verwendung klarer Kategorien, attraktiver Bilder und logischer Platzierungen können Sie dafür sorgen, dass Upgrades und Extras leicht zu finden sind. Ein gut durchdachtes Menü verbessert nicht nur die Navigation, sondern lenkt auch die Aufmerksamkeit auf hochwertige Produkte, was letztlich den Umsatz steigert.

Passen Sie Strategien für Zeiten an, in denen weniger los ist

Das Gaststättengewerbe, der Lebensmitteleinzelhandel und die Einzelhandelsbranche erleben im Laufe des Jahres ein natürliches Auf und Ab. Manchmal (z. B. während der Feiertage) werden Sie mit Aufträgen überhäuft. Zu anderen Zeiten (z. B. nach den Feiertagen) können die Bestellungen deutlich zurückgehen.

Langsamere Zeiten sind ideal, um mit gezielten Angeboten kreativ zu werden und Kund*innen zu locken. Uber Eats bietet zum Beispiel Happy Hour-Angebote an, die außerhalb der Stoßzeiten einen Mehrwert bieten können. Das spricht Kund*innen an, die auf der Suche nach Sonderangeboten sind, und trägt dazu bei, den Umsatz zu halten. Darüber hinaus können prozentuale Preisnachlässe Kund*innen dazu ermutigen, größere Bestellungen in Betracht zu ziehen und so jeden Besuch optimal zu nutzen.

Beispiele für effektives Upselling in Aktion

Damit Sie konkret sehen, wie Upselling funktionieren kann, sehen wir uns nun echte Beispiele von Unternehmen an, die Upselling auf Uber Eats betreiben, um einen Mehrwert zu bieten und ihre Umsätze zu steigern.

Monte Carlo steigert den durchschnittlichen Bestellwert durch große Optionen

Dieses Brathähnchenrestaurant bietet eine vielfältige Speisekarte mit Hähnchen, Sandwiches und Beilagen. Die Upselling-Möglichkeiten von Monte Carlo, wie z. B. „Sparen Sie 5 Pfund, wenn Sie 25 Pfund oder mehr bestellen“, können dazu beitragen, die Kund*innen zu ermutigen, Beilagen oder Getränke hinzuzufügen, wodurch es einfacher wird, die Ausgabenschwelle zu erreichen und gleichzeitig die Bestellung zu verbessern. Beachten Sie auch die ansprechende, gut durchdachte Gestaltung der Speisekarte des Monte Carlo, in der die Bestseller-Artikel strategisch hervorgehoben werden. Zwei Smash Burger ab 10 Pfund, der Bestseller des Restaurants, sind prominent an erster Stelle in der App positioniert.

Tolles Upselling-Angebot. Hervorragende Gestaltung der Speisekarte.

The Pizza Co bietet Upgrades für Premium-Zutaten an

Wie bei der Strategie für die Gestaltung der Speisekarte, auf die das Monte Carle setzt, wird auch das beliebteste Produkt von Pizza Co als erstes Element auf der Liste angezeigt. Kund*innen können diese beliebte Option, Meal for One, ganz einfach auswählen. Dann haben sie sofort die Möglichkeit, ihre Pizza an ihre Vorlieben anzupassen. Die normalen Beläge sind inbegriffen, doch wenn sie eine Premium-Zutat wie Grillwürstchen, Hühnchen oder Chorizo möchten, können sie die Pizza gegen eine kleine Gebühr damit belegen lassen.

Das Lebensmittelgeschäft Co-op gewinnt mit Upselling für Premium-Lieferungen

Diese Lebensmittelkette ist in mehrerer Hinsicht außergewöhnlich. Da Co-op Uber Eats verwendet, kann das Unternehmen alles nachverfolgen, was die einzelnen Kund*innen bestellen. Wenn sich Kund*innen anmelden, zieht Uber Eats diese Daten heran und merkt sich die beliebteste Wahl der Kund*innen oder ihre vorherigen Bestellungen, wenn diese das Menü öffnen.

Sobald die Kund*innen ihre Bestellung ausgewählt haben und zum Warenkorb gehen, zeigt Co-op außerdem zusätzliche Artikel an, die sie vielleicht hinzufügen möchten (was als Cross-Selling bezeichnet wird).

Wenn die Kund*innen dann auf die Seite mit den Lieferoptionen kommen, können sie entweder die Standardlieferung (ohne Aufpreis) oder die Priority-Lieferung (um ihre Artikel gegen eine geringe Gebühr schneller zu erhalten) auswählen.

Das ist eine hervorragende Lösung für Kund*innen, die keine Zeit zu verschwenden haben.

Erschließen Sie zusätzliche Umsatzchancen mit Uber Eats

Gibt es etwas Besseres, als wenn treue Kund*innen bei Ihnen kaufen? Noch besser sind wiederholte Umsätze mit höheren durchschnittlichen Bestellsummen.

Sie machen zwei Dinge richtig, wenn Sie die in diesem Artikel erläuterten Upselling-Techniken umsetzen. Erstens bieten Sie Ihren Kund*innen einen praktischen Mehrwert. Zweitens steigern Sie Ihren Umsatz ohne zusätzliche Kosten oder Mühen.

Öffnen Sie den Uber Eats Manager, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie datengestützte Erkenntnisse nutzen können, um Ihre Angebote zu personalisieren. Sie werden Ihre Kundschaft beeindrucken und beobachten, wie Ihr Umsatz steigt.

Häufig gestellte Fragen zum Upselling

Wie kann ich Upselling betreiben, ohne zu aufdringlich zu sein?
Wichtig ist, sich nicht nur auf den höheren Preis, sondern auf den Mehrwert für die Kund*innen zu konzentrieren. Schlagen Sie beispielsweise Premium-Zutaten oder ein Kombiangebot, das das Essen der Kund*innen noch besser macht oder das Einkaufserlebnis optimiert. Bleiben Sie dabei locker und informativ, damit die Kund*innen wissen, dass Sie es gut meinen und nicht nur etwas verkaufen wollen.
Wann ist der beste Zeitpunkt, um Kund*innen Upselling-Optionen anzuzeigen?
Die beste Zeit für Upselling ist, wenn Kund*innen bereits entschieden haben, etwas zu kaufen. Wenn sie über eine App oder Website bestellen, sollten Sie überlegen, an der Kasse ein Premium-Upgrade anzubieten. Wenn die Kund*innen persönlich bestellen, können Sie bei der Bestellung ein Upgrade empfehlen.
Was sind strategische Upselling-Techniken?
Konzentrieren Sie sich auf Angebote, die Mehrwert bieten und relevant sind. Heben Sie die Vorteile von Premium-Optionen hervor, kombinieren Sie Artikel zu besseren Angeboten oder schlagen Sie Produkte vor, die das Gesamterlebnis verbessern. Personalisieren Sie vor allem Empfehlungen, damit diese den Vorlieben und Bedürfnissen der Kund*innen entsprechen.
Was sind gute Beispiele für Upselling?
Ein bekanntes Upselling-Beispiel ist, wenn Sie eine größere oder hochwertigere Version eines Produkts anbieten. Sie kennen das vielleicht von Fast-Food-Restaurants, die ein Upgrade eines Menüs zu einem größeren Wert anbieten. Ein weiteres Beispiel sind Kombiangebote. Wenn jemand ein Upgrade eines Produkts vornimmt und mehr als ein Produkt kauft, könnten Sie der Person einen Rabatt bieten. Auf diese Weise erhält sie gegen einen geringen Aufpreis einen größeren Wert, und Sie erhalten eine höhere durchschnittliche Bestellsumme.