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Qu'est-ce que la VMC et comment l'augmenter pour votre entreprise
Si vous visez la croissance de votre entreprise, la solution intuitive est de décrocher plus de clients. Mais l'augmentation de votre clientèle introduit potentiellement des problèmes d'expansion. Plus de clients peut se traduire par plus de trafic, une entreprise trop sollicitée et des employés surmenés.
Une autre option s'offre à vous en augmentant la valeur moyenne des commandes de chaque client. Tout comme les ventes totales ou le volume des commandes, la valeur moyenne des commandes est une mesure de croissance et de popularité pour votre entreprise. Plus la valeur moyenne des commandes est élevé, plus vous obtenez de revenus par client. Mais qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes? Comment la calculer et, plus important encore, comment l'augmenter pour favoriser la croissance de votre entreprise? Nous aborderons ces sujets, et plus encore, dans cet article. Lisez la suite pour en savoir plus sur ce qui suit :
Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes?
La VMC (valeur moyenne des commandes) désigne le montant moyen dépensé par les clients par transaction. Une VMC plus élevée signifie plus de revenus par vente, ce qui vous permet d'augmenter vos revenus à chaque transaction au lieu de seulement viser l'acquisition de nouveaux clients. Si vous avez 100 clients dont la valeur moyenne de commande est de 100 $, votre chiffre d'affaires est de 10 000 $. Doublez cette VMC et vous obtenez 20 000 $, mais avec le même nombre de clients.
Formule de la valeur moyenne des commandes
Pour calculer la valeur moyenne des commandes, divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes nécessaires pour atteindre ce chiffre d'affaires. En règle générale, il s'agit de sélectionner un échantillon de transactions pour une période d'activité avec un nombre rond comme 30 jours. Voici à quoi ressemble la formule appliquée :
Calcul de la valeur moyenne des commandes
Pour voir la valeur moyenne des commandes en action, prenons un exemple. La propriétaire d'une librairie avec pignon sur rue dont la présence numérique s'accroît veut déterminer si elle doit investir davantage sur des offres de commerce électronique.
Elle sait que l'aperçu des revenus totaux entre les ventes sur place et les ventes en ligne n'est pas une véritable comparaison individuelle. Après tout, ses clients en ligne représentent environ 10 % des clients qu'elle reçoit en personne. Elle décide donc d'entrer les chiffres de ses clients pour déterminer la valeur moyenne des commandes. Voici à quoi ressemblent ses calculs (ci-dessous).
Sélectionner des plages identiques de dates de vente
La propriétaire commence par examiner les ventes totales en personne et en ligne sur toute une année. Si elle le veut, elle peut aussi consulter les chiffres de l'année précédente, pour obtenir une comparaison sur deux années.
Recueillir le total des revenus et le total des montants de commande
Comme la propriétaire veut calculer la VMC de sa boutique physique et de son commerce électronique, elle a besoin du chiffre d'affaires total des deux. Elle a aussi besoin de connaître le nombre de commandes qui ont permis d'atteindre ces deux chiffres. Supposons que la propriétaire a réalisé un chiffre d'affaires total de 110 000 $ pour 7 300 commandes à la boutique physique de sa librairie, et de 10 000 $ pour 500 commandes dans son commerce en ligne.
Divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes
La division de ses chiffres d'affaires par le total des commandes révèle quelque chose de fascinant : la VMC du magasin physique est de 15 $, tandis qu'elle est de 20 $ pour le commerce électronique. Maintenant, elle sait que chaque client acquis en ligne génère une valeur supplémentaire d'environ 33 % par achat. Pour cette propriétaire de librairie, ces chiffres changent tout. Elle sait maintenant que le commerce électronique est une option viable. Elle ajuste sa stratégie marketing en conséquence.
Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante?
Quand vous connaissez la VMC, vous comprenez mieux comment prioriser vos dépenses marketing. Vous savez aussi combien vous pouvez dépenser pour la croissance de votre entreprise. Plus la VMC est élevée, plus vous pouvez générer de revenus, même si le nombre de commandes par semaine ne change pas. La redistribution de vos fonds de marketing pour augmenter la VMC vous permet d'accroître vos revenus sans augmenter la charge de travail.
Il est utile de consulter la VMC avec d'autres indicateurs clés sur les clients pour avoir une meilleure vue d'ensemble. Par exemple :
- Taux de conversion : la propriétaire examine les données de son site Web et constate que dans son commerce en ligne, 1 visiteur sur 50 effectue un achat, ce qui lui donne un taux de conversion de 2 %. À l'aide de la valeur moyenne des commandes (VMC), elle estime que chaque tranche de 50 visiteurs génère 20 $ de revenus, soit 0,40 $ par visiteur. Selon les revenus par visiteur, elle sait maintenant que pour réaliser un profit, elle ne doit pas dépenser plus de 0,40 $ en marketing par nouveau visiteur.
- Coût par conversion : supposons que la propriétaire lance des campagnes de marketing dans le but d'attirer 100 visiteurs sur son site Web par campagne. Elle essaie une campagne de marketing de paiement par clic et une campagne payante sur les réseaux sociaux. La campagne de paiement par clic coûte 2,50 $ par visiteur. Ceci équivaut à 250 $ pour 100 visiteurs. Toutefois, seulement 10 % des visiteurs deviennent des acheteurs. Avec une VMC de 20 $, ce n'est que 200 $. Ça veut dire que la propriétaire a subi une perte de 50 $. Mais avec un taux de conversion et une VMC similaires, la campagne sur les réseaux sociaux ne coûte que 1,50 $ par visiteur, ce qui génère un profit de 50 $. Elle connaît maintenant les campagnes publicitaires qu'elle doit favoriser à l'avenir.
- Valeur à vie des clients (VVC) : qu'est-ce qui se passe quand un client achète un livre à 9,99 $, mais qu'il est tellement satisfait du service qu'il commande 100 $ de livres deux semaines plus tard? Ça ajoute à la VVC. Examinez les données des clients au fil du temps pour repérer où la VVC pourrait se trouver. Divisez la VVC par la VMC. Si le ratio est particulièrement élevé, ça signifie que les clients qui, au départ, recherchaient de bonnes affaires (mesuré par la VMC à leur premier achat), ont tellement apprécié leur expérience qu'ils sont revenus.
D'autres indicateurs comme le mode ou la valeur de commande la plus courante peuvent révéler des occasions de vente incitative. Dans l'exemple de la propriétaire de librairie, si l'achat le plus fréquent est un livre de poche à 9,99 $, offrir des économies sur un livre relié à l'achat de deux livres de poche pourrait augmenter la VMC sans des dépenses marketing supplémentaires.
Cinq stratégies pour favoriser l'augmentation de la VMC
Une fois que vous connaissez la VMC, vous pouvez commencer à optimiser vos stratégies. Envisagez les stratégies suivantes pour inciter les clients à ajouter des achats au moment de payer.
1. Segmentez les clients en utilisant leurs commandes précédentes
Le groupement des clients en fonction de leurs habitudes d'achat permet de mettre en place des promotions ciblées qui touchent des segments donnés. Par exemple :
- Acheteurs réguliers : pour encourager plus d'achats, proposez des économies ou une offre deux pour un.
- Clients qui achètent le plus : suggérez-leur des extras de qualité ou des offres groupées, car ils peuvent être plus enclins à dépenser pour une valeur ajoutée.
2. Utilisez la vente croisée et incitative de produits populaires
La vente croisée et la vente incitative sont des méthodes classiques pour augmenter la VMC. Par exemple, un commerce de vente au détail peut suggérer un accessoire assorti pour accompagner un article de grande valeur. De même, les plateformes en ligne peuvent recommander des produits similaires avec des mentions telles que « Les clients qui ont acheté ceci ont aussi aimé… ». La vente croisée peut ajouter de la valeur en montrant aux clients des produits pertinents auxquels ils n'ont peut-être pas pensé.
3. Utilisez des réductions stratégiques combinées à des valeurs de panier minimales
Encouragez les clients à atteindre des seuils de panier minimums en leur proposant des économies ou une livraison gratuite pour les commandes qui dépassent un certain montant. Par exemple, offrir 10 % en moins sur les achats de plus de 50 $ peut inciter les clients dont la valeur du panier est peu élevée à ajouter des articles à leur commande pour pouvoir profiter d'économies.
4. Proposez des offres groupées et des trousses
Les offres groupées combinent des produits complémentaires en un seul achat en proposant des économies sur le total. Par exemple, une librairie pourrait proposer des économies sur une série de livres populaires, ce qui inciterait les clients à acheter tous les livres plutôt qu'un seul. Il est prouvé que les offres groupées augmentent les revenus en simplifiant la prise de décision et en faisant appel au sens de la valeur du client.
5. Lancez un programme de fidélité
En récompensant les clients pour leurs achats répétés, les programmes de fidélité peuvent les encourager à augmenter la valeur de leur commande pour obtenir des récompenses plus rapidement. Par exemple, si les clients cumulent des points pour chaque dollar d'achat, ils pourraient dépenser un peu plus pour obtenir des récompenses rapidement. Cette stratégie augmente à la fois la VMC et la VVC en favorisant un engagement continu.
Comment Uber peut vous aider à augmenter la valeur moyenne des commandes
La livraison sur demande réduit les frictions pour le client, permettant ainsi d'augmenter la VMC. Plus les clients ont de la facilité à faire livrer leurs articles préférés, plus ils ont envie de bien remplir leur panier. Comme 72 % des clients déclarent qu'ils continueront probablement à commander auprès d'une entreprise qui offre la livraison express (dans un délai de deux heures), vous pouvez utiliser les services de livraison avec Uber pour augmenter votre VVC.
Vous avez deux options pour ajouter la livraison sur demande avec Uber :
Uber Direct
Une solution de livraison en marque blanche pour ajouter la livraison sur demande à vos canaux de vente existants, comme un site Web ou l'app d'une entreprise. Entrez en relation avec les livreurs du réseau Uber pour faire livrer les commandes de vos clients rapidement et avec efficacité.
Marché en ligne Uber Eats
Augmentez votre visibilité et attirez de nouveaux clients en inscrivant votre entreprise sur la plateforme Uber Eats. Les clients naviguant sur l'app pour une livraison locale à la demande verront apparaître votre vitrine.
Si vous choisissez d'inscrire votre entreprise sur le marché Uber Eats, vous pouvez exploiter deux outils de marketing efficaces intégrés à l'app, les publicités et lesoffres pour vous démarquer auprès des clients et générer des commandes. Nous avons constaté que les publicités, qui améliorent votre visibilité dans l'app Uber Eats, peuvent toucher jusqu'à 91 % plus de nouveaux clients que sans publicité. Les offres, qui proposent des économies spéciales aux clients, peuvent augmenter les commandes jusqu'à 94 % de plus*. En combinant ces stratégies (ce que nous appelons l'approche « mieux ensemble »), vous avez même la possibilité de rejoindre des entreprises ayant constaté une augmentation de 200 % de leurs ventes**.
Voici un aperçu de quelques-unes des offres que vous pouvez proposer en fonction de vos objectifs. Pour chacune de ces offres, vous avez la possibilité de cibler de nouveaux ou d'anciens clients (ou bien de tester les deux) :
Même si vous proposez des offres personnalisées sur vos propres canaux, Uber Direct propose un avantage supplémentaire pour la livraison à la demande, plus de commodité pour chaque commande.
Envie de vous lancer? En savoir plus sur l'inscription au service qui vous convient. Si vous publiez déjà votre entreprise sur la plateforme Uber Eats, connectez-vous au Gestionnaire Uber Eats et allez dans l'onglet Marketing pour commencer dès aujourd'hui à augmenter la valeur moyenne des commandes.
Suivez votre VMC pour un succès durable
Pour réussir à augmenter la VMC, nous vous recommandons de faire un suivi régulier de l'impact des stratégies. En vérifiant de temps en temps les indicateurs relatifs à votre VMC, vous pouvez repérer ceux qui mènent à des résultats et ceux qu'il faut améliorer.
Foire aux questions
- Qu'est-ce que la VMC et pourquoi est-elle importante pour les entreprises en ligne?
La VMC, soit la valeur moyenne des commandes, désigne le montant moyen dépensé par les clients par transaction. C'est important, parce que ça permet aux entreprises d'augmenter leurs revenus sans pour autant augmenter leur clientèle. Grâce au suivi de la VMC, il est possible d'établir un budget, une stratégie marketing et la prévision des revenus avec plus d'efficacité.
- Quelle est la différence entre la VMC et la VVC?
La VMC mesure les dépenses moyennes des clients par commande, tandis que la VVC (valeur à vie des clients) mesure le chiffre d'affaires total auquel une entreprise peut s'attendre d'un client pour toute la durée de leur relation. La VMC porte sur les transactions individuelles, tandis que la VVC donne un aperçu de la valeur à long terme des relations clients.
- Comment puis-je calculer la VMC pour différents canaux de vente?
Vous pouvez diviser les revenus de chaque canal de vente par le nombre de commandes. La comparaison de la VMC sur tous les canaux de vente (p. ex. en magasin ou en ligne) peut donner des informations utiles, notamment le canal qui génère des valeurs de commande plus élevées.
* Les petites et moyennes entreprises (PME) aux États-Unis et au Canada qui diffusent des publicités au cours de leur premier mois atteignent 91 % plus de clients uniques que la moyenne des données. Ceux qui publient des offres au cours de leur premier mois constatent une augmentation des ventes de 94 %. Les données vont de juillet 2022 à décembre 2022. Les résultats réels peuvent varier.
** Cet indicateur compare les commerçants qui ont publié des publicités et des offres aux commerçants qui ont seulement publié des publicités ou seulement publié des offres ou qui n'ont pas utilisé de campagnes marketing pendant plus de sept jours entre le 1er janvier et le 1er août 2023. Il compare leurs ventes et leurs commandes pendant les jours de campagne active par rapport aux jours où aucune campagne n'était en cours. Les ventes et les commandes ont augmenté de plus de 200 % dans toutes les régions et pour toutes les catégories quand les publicités et les offres étaient en cours. Les résultats réels peuvent varier.
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