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Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes? Et comment l'augmenter pour mon entreprise?
Si vous visez la croissance de votre entreprise, la solution intuitive est de décrocher plus de clients. Mais l'augmentation de votre clientèle introduit potentiellement des problèmes d'expansion. Plus de clients peut se traduire par plus de trafic, une entreprise trop sollicitée et des employés surmenés.
Une autre option s'offre à vous en augmentant la valeur moyenne des commandes de chaque client. Tout comme les ventes totales ou le volume des commandes, la valeur moyenne des commandes est une mesure de croissance et de popularité pour votre entreprise. Plus la valeur moyenne des commandes est élevé, plus vous obtenez de revenus par client. Mais qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes? Comment la calculer et, plus important encore, comment l'augmenter pour favoriser la croissance de votre entreprise? Nous aborderons ces sujets, et plus encore, dans cet article. Lisez la suite pour en savoir plus sur ce qui suit :
Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes?
La valeur moyenne de commandes fait référence au montant que chaque client dépense par transaction. Si vous avez 100 clients dont la valeur moyenne de commande de 100 $, votre chiffre d'affaires est de 10 000 $. Doublez cette valeur moyenne de commande et vous obtenez 20 000 $ avec le même nombre de clients.
Formule de la valeur moyenne des commandes
Pour calculer la valeur moyenne des commandes, divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes nécessaires pour atteindre ce chiffre d'affaires. En règle générale, il s'agit de sélectionner un échantillon de transactions pour une période d'activité avec un nombre rond, comme 30 jours. Voici à quoi ressemble la formule appliquée :
Calcul de la valeur moyenne des commandes
Pour voir la valeur moyenne des commandes en action, prenons un exemple. La propriétaire d'une librairie avec pignon sur rue dont la présence numérique s'accroît veut déterminer si elle doit investir davantage sur des offres de commerce électronique.
Elle sait que l'aperçu des revenus totaux entre les ventes sur place et les ventes en ligne n'est pas une véritable comparaison individuelle. Après tout, ses clients en ligne représentent environ 10 % des clients qu'elle reçoit en personne. Elle décide donc d'entrer les chiffres de ses clients pour déterminer la valeur moyenne des commandes. Voici à quoi ressemblent ses calculs (ci-dessous).
Sélectionner des plages identiques de dates de vente
La propriétaire commence par examiner les ventes totales en personne et en ligne sur toute une année. Si elle le veut, elle peut aussi consulter les chiffres de l'année précédente, pour obtenir une comparaison sur deux années.
Recueillir le total des revenus et le total des montants de commande
Dans ce cas, la propriétaire souhaite calculer la valeur moyenne de commandes de sa boutique physique et de son commerce électronique. Elle aura besoin du chiffre d'affaires total pour les deux. Elle aura aussi besoin d'un décompte du nombre de commandes nécessaires pour atteindre les deux chiffres. Supposons que la propriétaire a réalisé un chiffre d'affaires total de 110 000 $ pour sa librairie en magasin physique et de 10 000 $ pour ses ventes en ligne, avec respectivement 7 300 et 500 commandes.
Divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes
Quand elle divise ses chiffres d'affaires par le total des commandes, quelque chose d'intéressant transparaît : le montant moyen des commandes pour le magasin traditionnel est de 15 $ et pour le commerce électronique, il est de 20 $. Maintenant, elle sait que tous les clients gagnés en ligne génère environ 33 % de valeur supplémentaire pour chaque achat. Pour cette propriétaire de librairie, ces chiffres changent tout. Elle sait maintenant que le commerce électronique est une option viable. Elle ajuste sa stratégie marketing en conséquence.
Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante?
Quand vous connaissez la valeur moyenne des commandes, vous comprenez mieux prioriser les dépenses marketing. Vous savez aussi combien vous pouvez dépenser pour la croissance de votre entreprise. Plus la valeur moyenne des commandes est élevée, plus vous pouvez générer de revenus, même si le nombre de commandes hebdomadaires ne change pas. La redistribution des budgets de marketing visant à augmenter la valeur moyenne des commandes génère des revenus supplémentaires sans augmenter la charge de travail.
Il est important de se rappeler que l'évaluation de la valeur moyenne des commandes ne se fait pas séparément. Vous devez aussi tenir compte d'autres indicateurs sur clients pour approfondir les analyses extraites via la valeur moyenne des commandes. Par exemple :
- Taux de conversion : la propriétaire examine les analyses de son site Web et constate que dans sa boutique en ligne, 1 visiteur sur 50 effectue un achat. Sur la base de ce taux de conversion, elle peut utiliser la valeur moyenne des commandes pour estimer que chaque tranche de 50 nouvelles visites sur son site Web génère 20 $ de revenus, soit 2,50 $ par visiteur. Elle sait maintenant que pour réaliser un profit, elle ne devrait pas dépenser plus de 2 $ en marketing par nouveau visiteur.
- Coût par conversion : Supposons que la propriétaire lance des campagnes de marketing dans le but d'attirer 100 visiteurs sur son site Web par campagne. Elle essaie une campagne de marketing par paiement par clic et une campagne payante sur les réseaux sociaux. La campagne de paiement clic coûte 2,50 $ par visiteur. Ce qui revient à 250 $ pour 100 visiteurs. Mais seulement 10 % des visiteurs se convertissent en acheteurs. À 20 $ en valeur moyenne de commande, ce n'est que 200 $. Par conséquent, la propriétaire a subi une perte de 50 $. Mais avec un taux de conversion et une valeur moyenne de commande similaires, la campagne sur les médias sociaux ne coûte que 1,50 $ par visiteur, ce qui génère un profit de 50 $. Maintenant, elle sait quelles campagnes publicitaires seraient les meilleures à mettre en avant à l'avenir.
- Valeur à vie des clients (VVC) : Qu'est-ce qui se passe quand un client achète un livre à 9,99 $, mais qu'il est tellement satisfait du service qu'il commande pour 100 $ de livres deux semaines plus tard? Ça ajoute à la valeur à vie du client. Examinez les données des clients au fil du temps pour repérer où la valeur à vie du client pourrait se dissimuler. Divisez la valeur à vie des clients par la valeur moyenne des commandes. Si le ratio est particulièrement élevé, cela signifie que les clients qui recherchaient initialement de bonnes affaires (tel que mesuré par la valeur moyenne de commandes lors de leur premier achat) ont tellement apprécié l'expérience qu'ils sont revenus visiter le magasin.
En plus des indicateurs axés sur le client ci-dessus, envisagez de consulter des statistiques comme votre « mode » ou la valeur de la commande qui apparaît le plus souvent dans vos rapports de vente. Dans l'exemple de la propriétaire de la librairie, ses livres de poche à 9,99 $ en solde sont ce qui vend le mieux en magasin. Une stratégie efficace serait d'ajouter des ventes incitatives à ces livres de poche, par exemple, acheter deux livres de poche à ce prix et recevoir un rabais pour une nouveauté. Connaître son mode permet à la propriétaire d'augmenter la valeur moyenne de commande avant d'investir davantage en marketing. Se baser uniquement sur la valeur moyenne de commandes ne permet pas d'identifier des opportunités de vente incitative comme celle-ci.
Comment augmenter la valeur moyenne des commandes
Une fois que vous connaissez la valeur moyenne des commandes, vous pouvez commencer à optimiser vos stratégies. Considérez les stratégies ci-dessous pour inciter les clients à choisir Ajouter plus en passant à la caisse.
1. Segmentez les clients en utilisant leurs commandes précédentes
La segmentation des clients selon leur historique d'achats vous permet de répondre aux habitudes d'achat. Un des avantages de l'approche numérique est que vous pouvez collecter des données clients pour envoyer des messages hautement ciblés. Par exemple, faites de la publicité sur des réductions de prix et avec une offre « achetez un produit et obtenez-en un gratuitement » en ciblant des acheteurs fréquents et à petit budget.
2. Vente croisée de produits populaires
Optimisez la commande d'un client avec une recommandation de dernière minute. De nombreux détaillants en ligne populaires sont particulièrement efficaces en utilisant des formulations comme « Les clients qui ont acheté X étaient aussi intéressés par Y.… » pour maximiser la commande d'un client.
3. Utilisez des réductions stratégiques combinées à des valeurs de panier minimales
Livraison gratuite, offres Achetez un produit et obtenez-en un gratuitement, réductions avec un achat minimum de 50 $. Est-ce que l'une de ces stratégies a déjà fonctionné quand vous étiez client? Si les clients ont ajouté 47 $ d'articles à leur panier et peuvent économiser 10 % en ajoutant 3 dollars de plus, ils auront peut-être envie de commander plus.
Comment Uber peut vous aider à augmenter la valeur moyenne des commandes
La livraison sur demande réduit les frictions pour le client, ce qui contribue à augmenter la valeur moyenne des commandes. Plus les clients ont de la facilité à faire livrer leurs articles préférés, plus ils ont envie de bien remplir leur panier. Comme 72 % des clients déclarent être susceptibles de continuer à commander auprès d'une entreprise qui propose la livraison express, vous pouvez utiliser les services de livraison avec Uber pour augmenter la valeur économique des clients réguliers.
Vous avez deux options pour ajouter les livraisons sur demande avec Uber :
Uber Direct
Une solution de livraison en marque blanche pour ajouter la livraison sur demande à vos canaux de vente existants, comme un site Web ou l'app d'une entreprise. Entrez en relation avec les livreurs du réseau d'Uber pour faire livrer les commandes de vos clients rapidement et en toute fiabilité.
Marché en ligne Uber Eats
Augmentez votre visibilité et attirez de nouveaux clients en inscrivant votre entreprise sur la plateforme Uber Eats. Les clients naviguant sur l'app pour une livraison locale à la demande verront apparaître votre vitrine.
Si vous choisissez d'inscrire votre entreprise sur le marché Uber Eats, vous pouvez exploiter deux outils de marketing efficaces intégrés à l'app, lespublicités et lesoffres pour vous démarquer auprès des clients et générer des commandes. Nous avons constaté que les publicités, qui améliorent votre visibilité dans l'app Uber Eats, peuvent attirer jusqu'à 91 % de nouveaux clients. Les offres, qui proposent des économies spéciales aux clients, peuvent augmenter les commandes jusqu'à 94 % de plus*. En combinant ces stratégies (ce que nous appelons l'approche « mieux ensemble »), vous avez même la possibilité de rejoindre des entreprises ayant constaté une augmentation de 200 % de leurs ventes**.
Voici un aperçu de certains types d'offres que vous pouvez proposer en fonction de vos objectifs. Pour l'une de ces offres, vous avez la possibilité de cibler de nouveaux ou d'anciens clients (ou bien de tester les deux) :
Même si vous proposez des offres personnalisées sur vos propres canaux, l'avantage supplémentaire d'utiliser Uber Direct pour la livraison à la demande signifie plus de commodité pour chaque commande.
Envie de vous lancer? En savoir plus sur l'inscription au service qui vous convient. Si vous publiez déjà votre entreprise sur la plateforme Uber Eats, connectez-vous au Gestionnaire Uber Eats et allez dans l'onglet Marketing pour commencer dès aujourd'hui à augmenter la valeur moyenne des commandes.
* Les petites et moyennes entreprises (PME) aux États-Unis et au Canada qui diffusent des publicités au cours de leur premier mois atteignent 91 % plus de clients uniques que la moyenne des données. Ceux qui publient des offres au cours de leur premier mois constatent une augmentation des ventes de 94 %. Les données vont de juillet 2022 à décembre 2022. Les résultats réels peuvent varier.
** Cet indicateur compare les commerçants qui ont publié des publicités et des offres aux commerçants qui ont seulement publié des publicités ou seulement publié des offres ou qui n'ont pas utilisé de campagnes marketing pendant plus de sept jours entre le 1er janvier et le 1er août 2023. Il compare leurs ventes et leurs commandes pendant les jours de campagne active par rapport aux jours où aucune campagne n'était en cours. Les ventes et les commandes ont augmenté de plus de 200 % dans toutes les régions et pour toutes les catégories quand les publicités et les offres étaient en cours. Les résultats réels peuvent varier.
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