Ce qu’est un marché saturé et comment se démarquer

Un marché est saturé quand le nombre d'entreprises fournissant un produit ou un service donné atteint ou dépasse le niveau de la demande.

Quand une ville compte cinq épiceries qui sont rentables jusqu'à l'ouverture d'une sixième, c'est à ce moment-là que le marché local des épiceries est saturé. La saturation du marché est une réalité locale (comme dans les exemples du café et de l'épicerie), mais aussi nationale ou mondiale. Aussi, quand les fabricants de téléphones intelligents atteignent le stade où tout le monde possède déjà un téléphone intelligent, ils sont à un point de saturation et doivent trouver d'autres moyens pour maintenir les ventes, notamment en proposant des nouveaux modèles.

Une fois que le marché est saturé, les défis commerciaux commencent à avoir des enjeux plus élevés. Pour que votre entreprise fasse de bonnes affaires à long terme, vous devez vous préparer à affronter quelques obstacles majeurs :

Avec l'arrivée d'un plus grand nombre d'entreprises sur le marché, vous devez redoubler d'efforts pour vous démarquer et convaincre les clients que la vôtre vaut la peine d'être choisie. La tâche peut déjà être ardue avec un seul concurrent principal, mais si la liste s'allonge à quatre ou cinq (ou plus), vous devrez continuellement chercher des moyens uniques de vous démarquer de tous les concurrents.

Plus votre marché est concurrentiel, plus il est important de rester à l’affût des tendances en matière de comportement des consommateurs. Cela comprend les préférences des consommateurs qui sont directement liées à votre catégorie de produits ou de services (par exemple, un magasin de vêtements doit être au courant des tendances actuelles de la mode). Il convient également de prendre en compte les changements plus importants concernant les achats et les comportements des consommateurs. Si une part de votre public cible communique de plus en plus par message texte et que vous persistez à lui envoyer des courriels, cela pourrait l’inciter à préférer un concurrent.

L’adoption de nouvelles technologies utiles avant vos concurrents peut être une bonne façon de garder une longueur d’avance. Les entreprises présentes sur un marché concurrentiel doivent s’efforcer de rester au courant des technologies émergentes qui peuvent les rendre plus efficaces, les aider à économiser de l’argent ou améliorer l’expérience client. Vous ne voudriez pas être la dernière pizzeria en ville à proposer des options de commerce électronique pour la livraison et les commandes à emporter.

Réaliser des ventes sur un marché saturé est difficile, mais pas impossible. Plusieurs stratégies judicieuses peuvent aider à vous démarquer et à fidéliser vos clients :

La première étape pour se démarquer dans un marché saturé est de comprendre qui sont les concurrents. Découvrez tout ce que vous pouvez sur les concurrents, notamment :

• Consultez leur site Web pour connaître leurs produits et la façon dont ils en parlent.
• Analysez leur positionnement sur le marché.
• Identifiez les canaux de marketing et les stratégies qu'ils utilisent.
• Lisez les commentaires des clients et surveillez leurs publications sur les réseaux sociaux pour connaître ce qu'ils pensent des concurrents.

En comprenant la place de chacun de vos concurrents dans le contexte de l'industrie, vous pouvez identifier les lacunes du marché. Essayez de découvrir les canaux de marketing qu'ils n'utilisent pas encore et les caractéristiques que vous proposez et que personne d'autre n'offre. Prêtez attention aux éventuelles plaintes au sujet de leur entreprise. En trouvant des moyens concrets d'améliorer l'expérience qu'ils offrent, vous pouvez en tirer parti.

Servez-vous de l’étude de vos concurrents pour élaborer une proposition de vente unique. Qu’est-ce qui vous rend unique et vous permettra d’attirer des clients?

Un café-restaurant pourrait se tailler une place comme étant le plus éthique de la ville en utilisant uniquement du café équitable et des ingrédients issus de sources durables, ou il pourrait opter de miser sur la gastronomie en investissant dans des machines à expresso sophistiquées et en formant des baristas à l’art de la mousse. Vous n’avez pas besoin de convaincre tout le monde; pour réussir, vous devez choisir un public cible et créer une entreprise qui séduise suffisamment de clients.

Pour concurrencer les autres entreprises de votre secteur, un des moyens les plus simples est de jouer sur les prix. Aucune entreprise n'a envie de baisser ses prix pour attirer des clients, mais si vos prix sont nettement plus élevés que les autres offres sur le marché, de nombreux clients opteront pour le choix le plus abordable. Mais pour séduire les clients, proposer le meilleur prix n'est pas la seule solution. Voici quelques stratégies de prix stratégiques que vous pouvez envisager :

• Offrir différents niveaux de prix. Vous pouvez proposer de bonnes, de meilleures et de bien meilleures offres à des prix correspondants. Ainsi, vous conservez les clients qui sont prêts à dépenser plus pour un produit haut de gamme, tout en attirant les consommateurs soucieux de leur budget et recherchant les aubaines.
  
  
• Proposez des offres promotionnelles pour attirer de nouveaux clients. Vous pouvez organiser des promotions pour attirer les nouveaux clients avec un prix spécial, puis les fidéliser en leur proposant des produits et un service à la clientèle exceptionnels.
  
  
• Présentez votre entreprise comme étant la meilleure option. Si vous vous présentez comme la meilleure option en termes de qualité (et que vous tenez constamment cette promesse), vous pourrez peut-être attirer des clients prêts à payer plus cher que dans les établissements concurrents. Les restaurants gastronomiques affichent des prix beaucoup plus élevés que les restaurants à service rapide de la même ville, mais ils peuvent quand même attirer des clients si les plats et l'expérience dinatoire sont suffisamment intéressants.

Peu importe la niche ou la stratégie que vous choisissez pour vous différencier sur le marché, il est essentiel de communiquer efficacement cette différence à votre public. C'est là que le marketing et la publicité entrent en jeu. Identifiez les canaux de marketing les plus précieux dans lesquels investir. En voici quelques exemples :

• établir une présence sur les apps de médias sociaux populaires;
• travailler en partenariat avec des influenceurs pertinents pour augmenter votre portée;
• créer du contenu qui démontre votre expertise et apporte de la valeur à votre audience;
• essayer différents types de publicité numérique comme les publicités dans les moteurs de recherche, les publicités sur les réseaux sociaux et le marketing d'affiliation.

Mettez en avant votre positionnement unique et la personnalité de votre marque sur tous les canaux. Vous voulez créer une présence de marque suffisamment forte dans l'esprit des consommateurs pour ne pas être facilement confondu avec vos concurrents.

Pour compenser la saturation du marché, une autre stratégie intelligente consiste à élargir votre offre de produits. Réfléchissez à des produits ou services complémentaires qui correspondent bien à votre marque actuelle mais qui vous distinguent de vos plus proches concurrents. Si une boulangerie constate une baisse de ses ventes après l'ouverture d'un commerce similaire à proximité, elle peut ajouter une variété de saveurs de crème glacée à son offre. Celle-ci se marie bien avec les pâtisseries et attire de nouveaux clients qui ne fréquenteraient normalement pas une boulangerie par une chaude journée.

Offrir une expérience client exceptionnelle est un excellent moyen de distinguer votre entreprise des autres du même secteur. Selon un rapport de Salesforce de 2023, 80 % des clients affirment que l’expérience fournie par une entreprise est aussi importante que ses produits et services. Il convient donc de réfléchir à tous les aspects du parcours client : du moment où il entend parler de votre marque pour la première fois jusqu’à l’expérience d’achat (en ligne et hors ligne), en passant par la façon dont vous gérez les problèmes qui surviennent.

Réfléchissez aux moyens d’offrir des expériences qui fidélisent les clients. Essayez de créer une expérience agréable et confortable en magasin. Formez les employés à traiter les clients avec respect et compassion. Enfin, envisagez d’offrir des options de livraison sur demande, lesquelles sont très appréciées des clients. Dans le cadre d’une enquête Uber de 2023, 94 % des consommateurs ont déclaré qu’une bonne expérience de livraison les incitait à commander à nouveau auprès d’une entreprise, et 92 % ont affirmé qu’une expérience positive les incitait à recommander cette entreprise à d’autres personnes. Si vous utilisez un service de livraison en marque blanche, vous pouvez même conserver l’expérience de livraison sous votre marque, ce qui est une façon judicieuse de renforcer l’opinion favorable des clients envers votre entreprise.

L’expérience client est constituée de nombreux facteurs. Recherchez autant de façons différentes que possible d’ajouter de la valeur pour les clients. En voici quelques exemples :

• Offrir des garanties ou des remboursements pour montrer aux clients que vous croyez en vos produits.
• Lancer un programme de fidélisation pour récompenser les clients qui vous ont choisi.
• Simplifier l’expérience d’achat sur votre site Web en acceptant divers modes de paiement et en offrant des options de livraison et de commandes à emporter.
• Solliciter les commentaires des clients et apporter des changements en fonction de ce que vous apprenez.

Si vous offrez constamment une expérience exceptionnelle à vos clients, ils ne verront peut-être aucune raison de se tourner vers vos concurrents. Créer une entreprise qui donne la priorité aux clients est l'un des moyens les plus intelligents de rester compétitif, quelle que soit la saturation du marché.