¿Qué significa AOV y cómo puedo aumentarlo en mi negocio?

Si conoces tu AOV, sabes mucho más aparte de dónde priorizar tu dinero de marketing. También sabes cuánto puedes gastar para hacer crecer tu negocio. Cuanto mayor sea tu AOV, más ingresos podrás generar, incluso si no cambias la cantidad de pedidos que recibes cada semana. Reasignar tu dinero de marketing para enfatizar las estrategias de AOV más altas puede aumentar las ganancias sin aumentar tu carga de trabajo.

Ten en cuenta que no debes evaluar tu AOV de forma aislada. También deberías ampliar las estadísticas y datos que puedes obtener del AOV para analizar otro tipo de métricas clave de los usuarios. Por ejemplo:

• Índice de conversión: La propietaria revisa los datos analíticos de su sitio web y ve que uno de cada 50 visitantes de su tienda en línea realizará una compra. Con base en este índice de conversión, puedes usar tu AOV de comercio electrónico para estimar que cada 50 nuevas visitas en tu sitio web generan ganancias de $20 (o $2.50 por visitante). Ahora sabe que no debe gastar más de $2 en marketing por cada nuevo visitante para obtener ganancias.

• Costo por conversión: Supongamos que la propietaria realizara campañas de marketing con el objetivo de atraer 100 visitantes a su sitio web por campaña. Experimenta con una campaña de marketing de pago por clic (PPC) y una campaña de pago en redes sociales. La campaña de PPC cuesta $2.50 por visitante. Eso es $250 por 100 visitantes. Pero solo el 10% de los visitantes se convierten en compradores. A $20 en el AOV, eso es solo $200, lo que significa que la persona propietaria tuvo una pérdida de $50. Pero a una tasa de conversión y AOV similares, la campaña en redes sociales cuesta solo $1.50 por visitante, lo que genera una ganancia de $50. Ahora sabe qué campañas publicitarias será mejor enfatizar en el futuro.

• Valor del tiempo de vida del cliente (CLTV): ¿Qué pasa si un cliente compra un libro de $9.99 ahora, pero está tan satisfecho con el servicio del propietario que pide libros por un valor de $100 dos semanas después? Eso se suma al CLTV. Mira los datos de los clientes a lo largo del tiempo para encontrar dónde podría ocultarse el CLTV. Divide el CLTV por el AOV. Si hay una proporción particularmente alta, significa que los clientes que inicialmente buscaban promociones (según lo medido por el AOV en su primera compra) les gustó tanto la experiencia que volvieron a visitar la tienda más tarde.

Además de las métricas anteriores centradas en el cliente, considera consultar estadísticas como tu modo o el valor del pedido que aparece con más frecuencia en tus informes de ventas. En el ejemplo de la propietaria de la librería, tal vez sus libros de bolsillo de $9.99 a la venta sean los artículos que se venden con más frecuencia en su tienda física. Una estrategia efectiva sería agregar ventas adicionales a estos libros de bolsillo, como comprar 2 a ese precio y obtener un ahorro en un libro de pasta dura. Conocer su modo permite a la propietaria aumentar el AOV antes de gastar un centavo en marketing adicional. Observar el AOV por sí solo no te informa sobre oportunidades de ventas adicionales como esas.