O que é o AOV? E como o posso aumentar no meu negócio?

Quando conhece o AOV, pode fazer mais do que só definir o seu investimento em marketing. Também sabe quanto pode gastar para fazer crescer o seu negócio. Quanto maior o seu AOV maior a receita que pode gerar, mesmo que não altere o número de pedidos que recebe semanalmente. Redirecionar o seu investimento de marketing para reforçar estratégias de aumento do AOV pode aumentar a receita sem agravar a sua carga de trabalho.

É importante ter em conta que não deve avaliar o AOV isoladamente. Também vai querer compreender outras métricas importantes do cliente de forma a aumentar as informações que pode extrair do seu AOV. Por exemplo:

• Taxa de conversão: A proprietária observa as análises do seu site e vê que 1 em cada 50 visitantes do seu estabelecimento online fará uma compra. Com base nesta taxa de conversão, pode utilizar o AOV de comércio eletrónico para estimar que cada 50 novas visitas no seu site gera 20 $ em receitas, ou 2,50 $ por visitante. Agora ela sabe que não deve gastar mais de 2 $ em marketing por novo visitante para obter lucro.

• Custo por conversão: Suponha que a proprietária faz campanhas de marketing para direcionar, por campanha, 100 visitantes até ao site. Ela experimenta uma campanha de marketing pay-per-click (PPC) e uma campanha paga nas redes sociais. A campanha de PPC custa 2,50 $ por visitante. São 250 $ por 100 visitantes. Mas apenas 10% dos visitantes se convertem em compradores. Com um AOV de 20 $, são apenas 200 $, o que significa que houve um prejuízo de 50 $. Mas com uma taxa de conversão e AOV semelhantes, a campanha nas redes sociais custa apenas 1,50 $ por visitante, gerando um lucro de 50 $. Agora ela sabe em que campanhas publicitárias deve investir mais no futuro.

• Valor histórico do cliente (CLTV na sigla inglesa): E se um cliente comprar um livro de 9,99 $ agora, mas gostar tanto do serviço que, duas semanas depois, faz um pedido de livros no valor de 100 $? Isso aumenta o CLTV. Analise os dados do cliente ao longo do tempo para descobrir onde o CLTV pode estar escondido. Divida o CLTV pelo AOV. Se houver uma proporção particularmente alta, isso significa que os clientes que inicialmente estavam à procura de pechinchas (conforme medido pelo AOV na primeira compra) gostaram tanto da experiência que voltaram mais tarde.

Para além das métricas acima, centradas no cliente, considere analisar estatísticas como a "moda", ou seja, o valor de pedido que aparece com mais frequência nos seus relatórios de vendas. No exemplo da proprietária da livraria, talvez os livros de bolso a 9,99 $ em promoção sejam os artigos mais vendidos no seu estabelecimento físico. Uma estratégia eficaz seria juntar vendas adicionais a esses livros de bolso, como, por exemplo, na compra de dois livros de bolso a esse preço ter um desconto num livro de capa dura. Conhecer a "moda" permite que a proprietária aumente o AOV antes de gastar mais um cêntimo em marketing. Olhar para o AOV por si só não diz nada sobre oportunidades de vendas adicionais como a referida.