Saiba o que é um mercado saturado e como se destacar

Um mercado torna-se saturado quando número de negócios que oferece um determinado tipo de produto ou serviço iguala ou excede a procura.

Se uma cidade tinha cinco mercearias que eram rentáveis até à inauguração de um sexto estabelecimento, foi esse o ponto em que o mercado local das mercearias se tornou saturado. A saturação do mercado pode ocorrer ao nível local (tal como nos nossos exemplos de cafés e mercearias), nacional ou global. Por exemplo, se o mercado das empresas globais de smartphones alcançar um ponto em que todas as pessoas já possuem um smartphone, considera-se que o ponto de saturação foi alcançado e as empresas têm de pensar noutras formas de continuar a vender produtos, como, por exemplo, disponibilizar novos modelos.

Quando o mercado se torna saturado, os desafios enfrentados pelo seu negócio começam a ter implicações mais sérias. Se quiser manter o sucesso do seu negócio a longo prazo, deve preparar-se para enfrentar algumas das principais adversidades:

Cada negócio adicional que entra no mercado implica mais trabalho para se destacar e convencer os clientes de que o seu estabelecimento é a escolha certa. Isto já pode ser difícil quando tem um concorrente principal, mas se a lista aumentar para quatro, cinco ou ainda mais, precisa de procurar constantemente formas únicas de superar a concorrência.

Quanto mais competitivo for o seu mercado, mais importante é manter-se a par das tendências do comportamento dos consumidores. Isso inclui as preferências dos consumidores diretamente relacionadas com os produtos ou a categoria de serviços do seu negócio (por exemplo, um estabelecimento de retalho dedicado ao vestuário precisa de se manter a par das mais recentes tendências da moda). E isto também inclui mudanças mais amplas na forma como os consumidores compram e se comportam. Se uma fatia crescente do seu público-alvo prefere comunicar por mensagens e o seu negócio insiste em enviar e-mails, isso pode simplificar a decisão de essas pessoas começarem a optar por um dos seus concorrentes.

Adotar produtos tecnológicos novos e úteis pode ser uma excelente forma de se adiantar à concorrência, exceto se esta lá chegar primeiro. Num mercado competitivo, as empresas devem esforçar-se para se manterem a par das tecnologias emergentes que permitam gerir o negócio de forma mais eficiente, poupar dinheiro e/ou melhorar a experiência dos clientes. Certamente não vai querer ser a última pizaria da sua cidade a disponibilizar opções de entrega e recolha através de comércio eletrónico.

Vender num mercado saturado dificulta o seu trabalho, mas não é um desafio impossível. Existem várias estratégias que lhe permitem destacar-se e atrair o negócio dos clientes e fidelizá-los:

O primeiro passo que pode dar para se diferenciar num mercado concorrido é compreender quem é a concorrência do seu negócio. Descubra tudo o que conseguir sobre a concorrência, incluindo:

• Aceder aos respetivos sites para descobrir os produtos que oferecem e como os descrevem
• Analisar como se posicionam no mercado
• Identificar os canais e as táticas de marketing que utilizam
• Ler as opiniões dos clientes e monitorizar as menções nas redes sociais para compreender o que os clientes pensam da concorrência

Quando compreender o papel de cada um dos seus concorrentes no panorama do setor, pode identificar as lacunas no mercado. Tente descobrir os canais de marketing que ainda não utilizam e as características que apenas o seu negócio tem. Além disso, preste atenção a todas as queixas que encontrar sobre os outros negócios. Se conseguir encontrar formas práticas de melhorar a experiência proporcionada pela concorrência, pode tirar partido disso.

Utilize os dados que obteve através de uma análise da concorrência para criar uma proposta de valor única. O que torna o seu negócio especial e faz com que os clientes devessem escolhê-lo?

Um café pode posicionar-se como a opção mais ética disponível na cidade ao utilizar apenas café que segue os princípios do comércio justo e ingredientes de origem sustentável. Também pode optar por se posicionar como a opção "gourmet" ao investir em máquinas de café sofisticadas e formar os baristas na arte do desenho com espuma. Não tem de conquistar todas as pessoas: focar-se num público-alvo específico e criar um negócio apelativo para esse grupo pode atrair clientes suficientes para garantir o seu sucesso.

Uma das formas mais simples de competir com outros negócios no seu setor é através do preço. Nenhum negócio quer ter de reduzir os preços para atrair clientes. No entanto, se os seus preços forem substancialmente mais altos do que as restantes opções, muitos clientes vão preferir a opção mais económica. Ainda assim, não tem necessariamente de oferecer os preços mais baratos para conseguir conquistar os clientes. Algumas estratégias de preços úteis que pode querer considerar:

• Oferecer diferentes níveis de preços. Pode disponibilizar opções básicas, superiores e excelentes com preços à medida de cada uma. Isto permite-lhe reter os clientes dispostos a gastar mais pelo nível de produto mais alto e, simultaneamente, atrair consumidores mais sensíveis aos preços e mais interessados em ter acesso a boas ofertas.
  
  
• Ativar descontos na primeira compra para atrair novos clientes. Pode ativar promoções para atrair novos clientes com preços especiais e depois fidelizá-los com a qualidade dos produtos e do atendimento ao cliente.
  
  
• Posicionar o seu negócio como a melhor opção. Se posicionar o seu negócio como a opção com a melhor qualidade (e cumprir consistentemente essa promessa), pode conseguir atrair clientes dispostos a pagar mais do que pagariam em estabelecimentos concorrentes. Os estabelecimentos de alta gastronomia têm preços muito superiores aos dos restaurantes de fast food na mesma cidade, mas conseguem atrair clientes se as refeições e as experiências valerem o preço.

Independentemente do segmento ou da estratégia que escolher para se diferenciar no mercado, é essencial comunicar essa diferença ao público-alvo de uma forma eficaz. É neste caso que deve recorrer ao marketing e aos anúncios. Identifique os canais de marketing mais valiosos para investir. Alguns exemplos incluem:

• Estabelecer uma presença em aplicações de redes sociais populares
• Estabelecer parcerias com influencers relevantes para expandir o alcance do seu negócio
• Criar conteúdo que demonstre a sua experiência e proporcione valor ao seu público-alvo
• Experimentar diferentes tipos de publicidade digital, como anúncios nos motores de pesquisa, anúncios nas redes sociais e marketing de afiliados

Destaque a posição única e a personalidade da sua marca em todos os canais. Deve criar uma presença de marca suficientemente forte na mente dos consumidores para evitar que estes a confundam facilmente com as marcas da concorrência no seu setor.

Outra boa estratégia para colmatar os problemas causados pela saturação do mercado é expandir as ofertas de produtos. Descubra produtos ou serviços complementares que se integrem adequadamente na sua marca atual, mas que a permitam destacar-se da concorrência mais próxima. Por exemplo, se uma pastelaria tiver uma quebra nas vendas após a abertura de um estabelecimento similar por perto, pode optar por adicionar vários sabores de gelado às respetivas ofertas. Gelados são artigos que combinam bem com bolos e podem servir para atrair novos clientes que não pensariam em visitar uma pastelaria num dia mais quente.

Proporcionar uma experiência de excelência aos clientes é uma excelente forma de diferenciar o seu negócio dos restantes no mesmo setor. Segundo um relatório da Salesforce publicado em 2023, "80% dos clientes referem que a experiência proporcionada pelas empresas é tão importante quanto os respetivos produtos e serviços". Isso requer que pense em todos os aspetos do percurso dos clientes: desde o momento em ouvem falar na sua marca pela primeira vez até à experiência de compra (seja online ou presencialmente), sem esquecer a forma como lida com os problemas que possam surgir.

Pense em como pode proporcionar um tipo de experiência que promova a fidelização dos clientes. Tente criar uma experiência confortável e agradável no estabelecimento. Forme os colaboradores para tratarem os clientes com respeito e compaixão. E pondere disponibilizar opções de entrega a pedido, que é um aspeto que os clientes valorizam muito. Num inquérito da Uber realizado em 2023, 94% dos consumidores referiram que uma boa experiência de entrega aumenta a probabilidade de voltarem a fazer pedidos num estabelecimento e 92% referiram que uma experiência positiva aumenta a probabilidade de recomendarem esse estabelecimento outras pessoas. Além disso, se utilizar um serviço de entrega de marca branca, até pode manter a sua marca visível em toda a experiência de entrega, pelo que é uma excelente forma de aumentar o sentimento dos clientes face ao seu negócio.

A experiência dos clientes é composta por vários fatores. Procure o máximo de formas diferentes de proporcionar valor aos clientes. Alguns exemplos incluem:

• Disponibilizar garantias ou ofertas de reembolso garantido para mostrar aos clientes que confia na qualidade dos seus produtos
• Implementar de um programa de fidelização que recompense os clientes por escolherem o seu negócio
• Melhorar a conveniência ao criar um processo de check-out fácil no seu site, aceitar várias formas de pagamento e disponibilizar opções de recolha e entrega
• Solicitar opiniões aos clientes e implementar alterações com base no que aprendeu

Se proporcionar consistentemente uma experiência impressionante aos seus clientes, estes podem não ter nenhum motivo para experimentarem a concorrência. Criar um negócio que dê prioridade aos clientes é uma das melhores formas de mantê-lo competitivo, independentemente de quão saturado esteja o mercado.