Nove técnicas eficazes de vendas adicionais

Agora que sabe que as vendas adicionais são uma forma excecional de agradar os seus clientes e expandir o seu negócio, pode perguntar-se:

• Qual é a melhor altura para efetuar vendas adicionais?
• Que produtos devo recomendar a clientes específicos?
• Como posso fazer vendas adicionais sem sobrecarregar os meus clientes?

A resposta para as três perguntas: aceda aos dados dos clientes. Com a ajuda das ferramentas certas, pode acompanhar facilmente todos os dados dos seus clientes, incluindo os seus comportamentos de compra anteriores, produtos favoritos e preferências. Utilizando estes dados, pode configurar promoções e recomendações que correspondam às necessidades dos seus clientes.

Por exemplo, na Uber, tem acesso ao Gestor Uber Eats. Este painel de controlo centralizado ajuda a otimizar a sua montra para promover os produtos certos aos clientes certos, nos momentos certos. Como? O Gestor Uber Eats oferece dados robustos, incluindo o desempenho do estabelecimento, os números de vendas e os artigos favoritos dos clientes. Também dá acesso a opiniões diretas dos clientes se quiser obter informações qualitativas detalhadas.

No entanto, o Gestor Uber Eats não é apenas um painel de controlo de dados. Também oferece ferramentas de marketing integradas para ajudar a criar e a personalizar as suas promoções de vendas adicionais para cada pessoa da sua base de clientes exclusiva.

É mais provável que os clientes efetuem um upgrade se a opção lhes aparecer mesmo à frente quando estão a fazer o pedido. Por exemplo, na aplicação Uber Eats, se um cliente estiver a pedir um hambúrguer no seu restaurante, pode incluir uma opção para atualizar o hambúrguer adicionando mais queijo, bacon ou cebolas salteadas. Com um pequeno acréscimo, o cliente recebe um hambúrguer de luxo e aumenta o valor médio dos pedidos.

Outra ideia para chamar a atenção do cliente é a utilização de uma bela imagem, e bem posicionada, de um artigo premium para upgrade. Se um cliente estiver a pedir, por exemplo, um hambúrguer simples e a sua atenção for parar a uma imagem de um hambúrguer gourmet de dar água na boca, isso dá-lhe uma forma óbvia de melhorar a sua refeição (e encher a barriga).

Qual é uma maneira infalível de incentivar um cliente a comprar? Crie um sentido de urgência. Pesquisas da Kerry mostram que quase dois terços (64%) dos consumidores compram ofertas por tempo limitado (LTO, em inglês) quando, de outra forma, poderiam não fazer.

Pode utilizar esta estratégia de promoção de ofertas por tempo limitado no Uber Eats ao criar upgrades de artigos sazonais, ofertas exclusivas de fim de semana ou combinações especiais por tempo limitado. Quando cria um sentimento de urgência, pode provocar uma sensação de exclusividade e um receio de perder a oportunidade.

Considere usar frases nas suas ofertas como "disponível apenas hoje", "quantidades limitadas" ou "oferta para os primeiros 100 compradores" para estimular esse impulso de compra.

Uma ótima forma de maximizar as vendas adicionais é criar pacotes de produtos: por exemplo, agrupar artigos com margens elevadas com artigos comprados habitualmente numa única oferta.

Pode identificar facilmente estes artigos principais no painel de controlo do Uber Eats, onde irá encontrar dados sobre os artigos que os clientes pedem com mais frequência e quais os que geram mais vendas. Aproveite essas informações parar criar um pacote irresistível.

Por exemplo, se os artigos mais pedidos no seu estabelecimento forem pizza, pão de alho e refrigerante, pode criar um menu predefinido que permita aos clientes pedirem os três artigos com um pequeno desconto. Os clientes que inicialmente só tinham interesse na pizza podem reparar que o "menu especial de jantar de dias úteis" ou "menu de refeição" é uma opção mais rentável e podem fazer um pedido de valor mais elevado.

Outra ideia sólida de venda adicional? Permita que os clientes adaptem uma experiência de entrega às suas necessidades. Mediante o pagamento de uma pequena taxa, as pessoas que procuram flexibilidade adicional ou prazos específicos poderão gostar de ter disponíveis opções de entrega adicionais.

Com o Uber Direct, pode oferecer opções de entrega a pedido diretamente a partir do seu próprio site, aplicação ou telemóvel. Quer tenha um restaurante, um estabelecimento de retalho, uma mercearia ou qualquer outra empresa, o Uber Direct permite-lhe oferecer aos seus clientes entregas em menos de 2 horas, no mesmo dia ou até com 30 dias de antecedência.

Com apenas alguns passos adicionais, pode tornar a refeição simples dos seus clientes num banquete memorável. Esta é a magia dos complementos. Quer seja uma grande adição, como guacamole + molho + queijo, ou simplesmente um molho adicional, estes complementos totalizam um grande impacto na receita do seu estabelecimento.

Com o Uber Eats, pode oferecer vários complementos tentadores. Gastar um pouco mais em queijo, bacon ou até mesmo num acompanhamento delicioso, como pão de alho, pode aumentar significativamente o valor total do pedido, sem que o cliente ache que a despesa é demasiado elevada.

Para tornar estas opções fáceis de encontrar, coloque-as ao lado ou abaixo dos artigos do menu principal. Também pode apresentar uma mensagem no check-out a sugerir um acompanhamento ou um molho para complementar o pedido.

Definir preços estratégicos é uma forma simples, mas poderosa, de incentivar os clientes a aumentarem o valor dos pedidos. Minimizar as diferenças de preços entre tamanhos ou versões dos produtos torna as opções maiores mais atrativas.

Por exemplo, se não houver uma diferença de preço significativa entre a bebida média e a grande, é mais provável que os clientes optem pela maior porque estão a obter mais valor por um custo adicional mínimo.

Estas estratégias funcionam devido à perceção de valor e outros motivos psicológicos, nomeadamente o facto de os clientes sentirem que obtêm mais pelo dinheiro que despendem. Para amplificar o efeito, também pode usar estratégias visuais, como comparações de preços lado a lado ou imagens apelativas, para destacar o tamanho maior.

A última coisa que quer fazer é oferecer promoções e upgrades irrelevantes aos seus clientes com as quais estes não se importam. Se os seus clientes nunca adicionaram cogumelos à sua sanduíche, por exemplo, oferecê-los como um upgrade não faz sentido. Estes clientes podem não gostar de cogumelos. A ideia de cogumelos pode até enojá-los e não é isso que quer quando tenta fazer uma venda.

Mas talvez os seus clientes encomendem sempre comida com bacon ou adicionem sempre um acompanhamento de molho ranch. Quando conhece estes dados importantes, pode criar recomendações personalizadas para os seus clientes.

Com o dashboard do Gestor Uber Eats, pode aceder às preferências dos clientes e ao histórico de pedidos para criar ofertas personalizadas. Desta forma, começarão a ver mais sugestões para adicionar bacon ou molho ranch ao pedido em vez de cogumelos.

Já alguma vez experimentou navegar num menu de restaurante que parece mais um labirinto do que um guia? Desloca o ecrã ou vira páginas sem parar e é difícil encontrar o que quer. Pior ainda, as ofertas especiais estão enterradas naquilo que parece um caos. É frustrante e quando já chegou ao ponto de decidir o que pedir, poderá ter perdido uma grande oferta.

Para os clientes, um menu desorganizado significa oportunidades perdidas de upgrades ou descontos que adorariam. Para as empresas, isso significa perder potenciais vendas adicionais e pedidos de valor mais elevado. Um menu de restaurante bonito e bem organizado não só melhora a experiência do cliente, mas também destaca estrategicamente opções e complementos premium.

Ao usar categorias claras, imagens atraentes e posicionamentos lógicos, pode tornar os upgrades e os extras mais fáceis de encontrar. Um menu cuidadosamente concebido não só melhora a navegação, mas também chama a atenção para artigos de alto valor, aumentando as vendas.

Os setores da restauração, mercearia e retalho experimentam fluxos naturais de alta e baixa ao longo do ano. Às vezes (como durante a época festiva), fica sobrecarregado com pedidos. E outras vezes (como depois da correria da época festiva), os pedidos podem acalmar consideravelmente.

As épocas mais lentas são perfeitas para uma pessoa ser criativa com ofertas direcionadas que atraiam clientes. Por exemplo, o Uber Eats tem ofertas de Happy Hour que podem proporcionar valor acrescentado fora das horas de ponta. Isto atrai clientes que procuram ofertas especiais e ajuda a manter as vendas estáveis. Além disso, as ofertas com poupança percentual podem ajudar a incentivar os clientes a considerar pedidos maiores, aproveitando ao máximo cada visita.