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¿Qué es el valor medio de los pedidos? ¿Y cómo puedo aumentarlo para mi negocio?

Lo primero que se te viene a la cabeza para hacer crecer tu negocio es conseguir más clientes. Sin embargo, esto puede plantear ciertos problemas. Más clientes pueden significar más visitas a la tienda, un negocio desbordado y empleados estresados.

Otra opción es aumentar el valor medio de los pedidos de los clientes. Al igual que las ventas totales o el volumen de pedidos, el valor medio es un indicador del crecimiento y la popularidad de tu empresa. Cuanto más alta sea esta métrica, más valor obtendrás de cada cliente. Pero ¿qué es, cómo se calcula y, lo que es más importante, cómo puedes aumentarlo para que tu negocio crezca? Hablaremos de esos temas y más en este artículo. Sigue leyendo para obtener más información sobre:

¿Qué es el valor medio de los pedidos?

El valor medio de los pedidos indicará el importe que cada cliente gasta por transacción. Si tienes 100 clientes con un valor medio de pedido de 100 €, tus ingresos serán de 10 000 €. Duplica esa métrica y conseguirás 20 000 €, pero con el mismo número de clientes.

Fórmula del valor medio del pedido

Para calcular el valor medio de los pedidos, divide tus ganancias totales entre todos los pedidos necesarios para alcanzar esas ganancias. Por lo general, esto requiere seleccionar una muestra de transacciones de un periodo comercial con un número redondo, como 30 días. Vamos a ver un ejemplo:

Cómo calcular el valor medio de los pedidos

Para ver el valor medio de los pedidos en acción, consideremos el siguiente ejemplo. La propietaria de una librería física con una creciente presencia digital quiere averiguar si debería invertir más en sus ofertas de comercio electrónico.

Sabe que analizar las ganancias totales de las ventas presenciales y las de comercio electrónico no es una verdadera comparación. Después de todo, sus clientes en línea solo representan alrededor del 10 % de los clientes a los que atiende en persona. Por eso, decide analizar las cifras de cada tipo y determinar el valor medio de los pedidos. A continuación, te mostramos sus cálculos.

Selecciona un rango constante de fechas de venta

La propietaria comienza analizando sus ventas totales en persona y en línea durante todo el año. Si quiere, también puede analizar las cifras del año anterior para obtener una comparación interanual.

Recopila las ganancias totales y el número total de pedidos

En este caso, la propietaria quiere calcular el valor medio de los pedidos tanto de su establecimiento como de su negocio en línea. Necesitará las cifras de las ganancias totales para ambos. También hará falta un recuento de cuántos pedidos se necesitaron para alcanzar ambos números. Supongamos que la propietaria ha conseguido 110 000 € en ventas presenciales en su librería y 10 000 € en línea en 7300 y 500 pedidos, respectivamente.

Divide las ganancias totales entre todos los pedidos

Cuando divide sus ganancias entre el total de pedidos, vemos algo interesante: el valor medio de los pedidos para las ventas presenciales es de 15 €, pero para las ventas en línea es de 20 €. Ahora sabe que cada cliente que compra en línea genera aproximadamente un 33 % más de valor con cada pedido. Para la propietaria de la librería, esto cambia las reglas del juego: ha comprobado que el comercio electrónico es una opción viable. Y ajustará sus planes de marketing en consecuencia.

Por qué es importante el valor medio del pedido

Conocer el valor medio de los pedidos no solo te ayuda a priorizar tu presupuesto de marketing. También te indica cuánto puedes gastar para hacer crecer tu negocio. Cuanto más alto sea el valor medio de los pedidos, más ganancias podrás generar, incluso si no cambia la cantidad de pedidos que recibes cada semana. Reasignar tu presupuesto de marketing para aumentar el valor medio de los pedidos puede ayudarte a ganar más dinero sin incrementar la carga de trabajo.

Es importante tener en cuenta que no debes evaluar esta métrica de forma aislada. También es necesario comprender otras métricas clave de los clientes que pueden ampliar la información que obtienes sobre el valor medio de los pedidos. Por ejemplo:

Tasa de conversión: la propietaria revisa los análisis de su sitio web y ve que uno de cada 50 visitantes de su tienda en línea hará una compra. Basándose en esta tasa de conversión, puede usar el valor medio de los pedidos de su negocio en línea para calcular que cada 50 nuevas visitas en su sitio web generan 20 € en ingresos, o 2,50 € por visitante. Ahora sabe que no debería gastar más de 2 € por nuevo visitante en marketing para que le salga rentable.
Coste por conversión: supongamos que la propietaria realiza campañas de marketing con el objetivo de atraer 100 visitantes a su sitio web por campaña. Pone en marcha una campaña de marketing de pago por clic (PPC) y una campaña de pago en redes sociales. La campaña de PPC cuesta 2,50 € por visitante. Eso son 250 € por 100 visitantes. Pero solo el 10 % de los visitantes realizan alguna compra. Con un valor medio de pedido de 20 €, eso son solo 200 €, lo que significa que la propietaria ha perdido 50 €. Pero con una tasa de conversión y un valor medio de los pedidos similares, la campaña en las redes sociales le cuesta solo 1,50 € por visitante, lo que genera una ganancia de 50 €. Ahora sabe qué campañas publicitarias sería mejor usar en el futuro.
Valor de vida del cliente (CLTV): ¿qué pasa si un cliente compra un libro de 9,99 € ahora, pero está tan satisfecho con el servicio que pide libros por valor de 100 € dos semanas después? Eso se suma al CLTV. Revisa los datos de los clientes a lo largo del tiempo para descubrir dónde podría estar escondido el CLTV. Divide el CLTV por el valor medio de los pedidos. Si la proporción es particularmente alta, significa que los clientes que inicialmente buscaban gangas (según el valor medio del pedido en su primera compra) disfrutaron tanto de la experiencia que volvieron a visitar la tienda más tarde.

Además de las métricas anteriores centradas en el cliente, considera consultar estadísticas como tu "modo" o el valor del pedido que aparece con más frecuencia en tus informes de ventas. En el ejemplo de la librería, es posible que los libros de bolsillo de 9,99 € sean los artículos que se venden con más frecuencia en el negocio físico. Una estrategia eficaz sería motivar a los clientes a comprar más de esos libros, por ejemplo, ofreciendo un ahorro en un libro de tapa dura por la compra de dos de bolsillo. Conocer sus puntos fuertes permite a la propietaria aumentar el valor medio de los pedidos antes de invertir más dinero en marketing. Analizar el valor medio de los pedidos sin más no ayudará a detectar oportunidades como esta.

Cómo aumentar el valor medio de los pedidos

Una vez que conozcas esta métrica, es hora de optimizar las estrategias. Considera estas técnicas para incentivar a los clientes a elegir la opción de Añadir más en el momento del pago.

1. Segmenta a los clientes por sus pedidos anteriores

Segmentar a los clientes en el historial de compras te permite adaptarte a los hábitos de compra. Esta es una ventaja del comercio electrónico: puedes recopilar datos de los clientes para enviar mensajes muy específicos. Por ejemplo, puedes anunciar descuentos en los precios y ofertas 2x1 para compradores frecuentes y con bajo presupuesto.

2. Venta cruzada de productos populares

Saca el máximo provecho del pedido de un cliente con una recomendación de última hora. Muchos minoristas en línea populares aprovechan esta técnica mediante mensajes como "Los clientes que compraron X también estaban interesados en Y....".

3. Ofrece ahorros estratégicos con un mínimo de compra

Envío gratuito, ofertas de 2x1, ahorros con una compra mínima de 50 €... ¿Alguna vez te ha funcionado como cliente? Si tu cliente añade 47 € en artículos al carrito pero se ahorraría un 10 % al añadir 3 € más, es posible que tenga la tentación de hacerlo.

Cómo te ayuda Uber a aumentar el valor medio de los pedidos

Las entregas por encargo facilitan el proceso a los clientes, por lo que pueden aumentar el valor medio de los pedidos. Cuanto más fácil sea para un cliente recibir sus artículos favoritos, más tentado estará de añadirlos al carrito. Teniendo en cuenta que el 72 % de los clientes afirman que es probable que sigan haciendo pedidos a una empresa que ofrezca entregas urgentes, puedes usar los servicios de entrega de Uber para aumentar tu CLTV.

Puedes añadir entregas por encargo con Uber de dos formas:

Uber Direct

Una solución de marca blanca para añadir entregas por encargo a tus canales de venta existentes, como el sitio web o la app de una empresa. Ponte en contacto con los repartidores de la red Uber para llevar los pedidos a tus clientes de forma rápida y fiable.

Mercado de Uber Eats

Anuncia tu negocio en la plataforma Uber Eats para ampliar tu alcance y atraer a nuevos clientes. Los usuarios que busquen entregas locales por encargo en la app verán una ventana emergente en tu escaparate.

Si decides anunciar tu negocio en la plataforma Uber Eats, puedes aprovechar un par de herramientas de marketing eficaces en la app (anuncios y ofertas) para destacar entre los usuarios y conseguir más pedidos. Hemos descubierto que los anuncios, que mejoran tu visibilidad en el feed de la app Uber Eats, pueden generar hasta un 91 % de nuevos clientes. Por otro lado, las ofertas, que ofrecen a los clientes una oportunidad especial de ahorrar, pueden aumentar los pedidos hasta en un 94 %*. Pero esto no es todo. Al combinar estas estrategias (lo que llamamos el enfoque "mejor juntos"), puedes unirte a empresas que han experimentado un aumento del 200 % en las ventas**.

A continuación, te mostramos algunas de las ofertas que puedes publicar en función de tus objetivos. Cualquiera de ellas puede estar dirigida a clientes nuevos o recurrentes (o ambos):

Incluso si utilizas ofertas personalizadas en tus canales, usar Uber Direct para realizar entregas bajo demanda es una ventaja añadida que se traduce en una mayor comodidad en cada pedido.

¿Todo listo para empezar? Consulta más información sobre cómo registrarte en el servicio adecuado para ti. Si ya anuncias tu negocio en la plataforma Uber Eats, inicia sesión en el Gerente de Uber Eats y accede a la pestaña Marketing para comenzar a aumentar el valor medio de los pedidos hoy mismo.

* Las pequeñas y medianas empresas (pymes) de EE. UU. y Canadá que publicaron anuncios en su primer mes llegaron a un 91 % más de clientes únicos que la media. Aquellas que realizaron ofertas en su primer mes vieron un aumento del 94 % en las ventas incrementales. Datos de julio a diciembre de 2022. Los resultados reales pueden variar.

** Esta métrica compara a los establecimientos que publicaron anuncios y ofertas con los que publicaron solo anuncios, los que publicaron solo ofertas y los que no publicaron campañas de marketing durante más de 7 días entre el 1 de enero y el 1 de agosto de 2023. Compara sus ventas y pedidos durante los días en los que la campaña está activa con los días en que no se estaban realizando campañas. Las ventas y los pedidos mostraron un crecimiento de más del 200 % en todas las regiones y segmentos cuando se publicaban anuncios y ofertas. Los resultados reales pueden variar.

¿Qué es el valor medio de los pedidos? ¿Y cómo puedo aumentarlo para mi negocio?