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Qué es el valor medio de los pedidos y cómo mejorarlo
Lo primero que se te viene a la cabeza para hacer crecer tu negocio es conseguir más clientes. Sin embargo, esto puede plantear ciertos problemas. Más clientes pueden significar más visitas a la tienda, un negocio desbordado y empleados estresados.
Otra opción es aumentar el valor medio de los pedidos de los clientes. Al igual que las ventas totales o el volumen de pedidos, el valor medio es un indicador del crecimiento y la popularidad de tu empresa. Cuanto más alta sea esta métrica, más valor obtendrás de cada cliente. Pero ¿qué es, cómo se calcula y, lo que es más importante, cómo puedes aumentarlo para que tu negocio crezca? Hablaremos de esos temas y más en este artículo. Sigue leyendo para obtener más información sobre:
¿Qué es el valor medio de los pedidos?
El valor medio del pedido representa el importe promedio que un usuario gasta en una sola transacción. Cuanto más alto sea, mayores serán los ingresos por venta, por lo que podrás generar más ganancias con cada transacción en lugar de centrarte únicamente en ganar más clientes. Si tienes 100 clientes con un valor medio de pedido de 100 €, tus ingresos serán de 10 000 €. Si duplicas el valor medio del pedido, conseguirás 20 000 € con el mismo número de clientes.
Fórmula del valor medio del pedido
Para calcular el valor medio de los pedidos, divide tus ganancias totales entre todos los pedidos que has recibido. Por lo general, tendrás que seleccionar una muestra de transacciones de un periodo comercial con un número redondo, como 30 días. Vamos a ver un ejemplo:
Cómo calcular el valor medio de los pedidos
Para ver el valor medio de los pedidos en acción, consideremos el siguiente ejemplo. La propietaria de una librería física con una creciente presencia digital quiere averiguar si debería invertir más en sus ofertas de comercio electrónico.
Sabe que analizar las ganancias totales de las ventas presenciales y las de comercio electrónico no es una verdadera comparación. Después de todo, sus clientes en línea solo representan alrededor del 10 % de los clientes a los que atiende en persona. Por eso, decide analizar las cifras de cada tipo y determinar el valor medio de los pedidos. A continuación, te mostramos sus cálculos.
Selecciona un rango constante de fechas de venta
La propietaria comienza analizando sus ventas totales en persona y en línea durante todo el año. Si quiere, también puede analizar las cifras del año anterior para obtener una comparación interanual.
Recopila las ganancias totales y el número total de pedidos
En este caso, como la propietaria quiere calcular el valor medio de los pedidos tanto de su establecimiento como de su negocio en línea, necesitará las ganancias totales de ambos. También tendrá que saber cuántos pedidos hicieron falta para alcanzar ambas cifras. Supongamos que la propietaria ha conseguido 110 000 € en ventas presenciales en su librería y 10 000 € en línea en 7300 y 500 pedidos, respectivamente.
Divide las ganancias totales entre todos los pedidos
Cuando divide sus ganancias entre el total de pedidos, vemos algo interesante: el valor medio del pedido para las ventas presenciales es de 15 $, pero para las ventas en línea es de 20 $. Ahora sabe que cada cliente que compra en línea gasta aproximadamente un 33 % más en cada pedido. Para la propietaria de la librería, estos datos son importantísimos, porque ahora sabe que el comercio electrónico es una opción viable y adaptará sus planes de marketing en consecuencia.
Por qué es importante el valor medio del pedido
Conocer el valor medio de los pedidos no solo te ayuda a priorizar tu presupuesto de marketing también te indica cuánto puedes gastar para hacer crecer tu negocio. Cuanto más alto sea el valor medio de los pedidos, más ganancias podrás generar, incluso si no cambia la cantidad de pedidos que recibes cada semana. Reasignar tu presupuesto de marketing para aumentar el valor medio de los pedidos puede ayudarte a ganar más dinero sin incrementar la carga de trabajo.
Conocer el valor medio de los pedidos y otras métricas clave de los usuarios te ayudará a tener una visión más completa. Por ejemplo:
- Tasa de conversión: la propietaria revisa los análisis de su sitio web y comprueba que uno de cada 50 visitantes de su tienda en línea hará una compra, es decir, una tasa de conversión del 2 %. Basándose en el valor medio de los pedidos de su negocio, calcula que generará 20 € por cada 50 nuevas visitas en su sitio web, o 0,40 € por visitante. En función de estos datos, ahora sabe que no debería invertir más de 0,40 € por nuevo visitante en marketing para que le salga rentable.
- Coste por conversión: supongamos que la propietaria publica campañas de marketing con el objetivo de atraer a 100 visitantes a su sitio web por campaña. Pone en marcha una de marketing de pago por clic (PPC) y otra de pago en redes sociales. La campaña de PPC cuesta 2,50 € por visitante o, lo que es lo mismo, 250 € por cada 100 visitantes. Pero solo el 10 % de los visitantes realizan alguna compra. Con un valor medio de pedido de 20 €, eso son solo 200 €, lo que significa que la propietaria ha perdido 50 €. Pero con una tasa de conversión y un valor medio de los pedidos similares, la campaña en las redes sociales le cuesta solo 1,50 € por visitante, lo que genera una ganancia de 50 €. Ahora sabe qué campañas publicitarias sería mejor usar en el futuro.
- Valor de vida del cliente (CLTV): ¿qué pasa si un usuario compra un libro de 9,99 € ahora, pero está tan satisfecho con el servicio que se gasta 100 € dos semanas después? Eso se suma al CLTV. Revisa los datos de los usuarios a lo largo del tiempo para descubrir dónde podría estar escondido el CLTV. Divide el CLTV por el valor medio de los pedidos. Si la proporción es particularmente alta, significa que los usuarios que inicialmente buscaban gangas (según el valor medio del pedido en su primera compra) disfrutaron tanto de la experiencia que volvieron a visitar la tienda más tarde.
Otras métricas, como el modo o el valor de pedido más habitual, podrán ayudarte a identificar oportunidades para vender aún más. En el ejemplo de la propietaria de la librería, si la compra más frecuente es una edición de bolsillo de 9,99 €, ofrecer una promoción en una edición de tapa dura por comprar dos ediciones de tapa de bolsillo aumentará el valor medio de los pedidos sin necesidad de invertir en marketing.
5 estrategias para ayudar a aumentar el valor medio de los pedidos
Una vez que conozcas esta métrica, es hora de optimizar las estrategias. Ten en cuenta estas técnicas para animar a tus clientes a añadir más productos a sus pedidos en el momento del pago.
1. Segmenta a los clientes por sus pedidos anteriores
Agrupar a los usuarios en función de sus patrones de compra te permitirá adaptar las promociones a segmentos específicos. Por ejemplo:
- Compradores frecuentes: anima a los usuarios a comprar más con promociones, como 2x1.
- Consumidores con un alto nivel de gasto: sugiere mejoras prémium o combos especiales para fomentar los pedidos de mayor importe.
2. Ofrece ventas cruzadas y adicionales de productos populares
Las ventas cruzadas y las ventas con valor añadido son métodos clásicos para aumentar el importe medio de los pedidos. Por ejemplo, un negocio minorista podría sugerir un accesorio a juego para complementar un artículo de alto valor. Del mismo modo, las plataformas en línea pueden recomendar productos relacionados utilizando frases como "A los clientes que compraron este artículo también les gustó...". Las ventas cruzadas pueden añadir valor al mostrar a los usuarios productos relevantes que quizá no hayan tenido en cuenta hasta ese momento.
3. Ofrece ahorros estratégicos con un mínimo de compra
Anima a los usuarios a superar un importe mínimo en sus compras ofreciendo promociones o envío gratuito. Por ejemplo, si ofreces un ahorro del 10 % en compras superiores a 50 €, los clientes se animarán a seguir añadiendo artículos al carrito para poder disfrutar de la promoción.
4. Ofrece combos y kits
Los combos agrupan distintos productos en un artículo a un precio reducido. Por ejemplo, una librería puede ofrecer un conjunto de libros a un precio reducido para que los clientes los compren todos en lugar de solo uno. Está demostrado que este método maximiza las ganancias, ya que simplifica las decisiones de compra y destaca el valor para los clientes.
5. Lanza un programa de fidelización
Los programas de fidelización recompensan a los usuarios que repiten en tu negocio y pueden animarlos a aumentar el valor de sus pedidos para alcanzar las recompensas más rápido. Por ejemplo, si tus clientes ganan puntos por cada euro, quizá gasten un poco más para conseguir recompensas más rápido. Esta estrategia aumenta tanto el valor medio del pedido como el valor de vida del cliente, ya que los fideliza.
Cómo te ayuda Uber a aumentar el valor medio de los pedidos
Las entregas por encargo facilitan el proceso a los usuarios, por lo que pueden aumentar el valor medio de los pedidos. Cuanto más fácil sea para un cliente recibir sus artículos favoritos, más probabilidades habrá de que los añada a su carrito. Teniendo en cuenta que el 72 % de los usuarios afirman que es probable que sigan haciendo pedidos a un negocio que ofrezca entregas urgentes (en un plazo de 2 horas), puedes usar los servicios de entrega de Uber para aumentar el valor de vida del cliente.
Puedes ofrecer entregas a domicilio de dos formas con Uber:
Uber Direct
Una solución de marca blanca para ofrecer entregas en tus canales de venta, como el sitio web o la app del negocio. Recurre a los repartidores de la red de Uber para entregar los pedidos a tus clientes de forma rápida y eficaz.
Mercado de Uber Eats
Anuncia tu negocio en la plataforma Uber Eats para ampliar tu alcance y atraer a nuevos clientes. Los usuarios que busquen entregas locales por encargo en la app verán una ventana emergente en tu escaparate.
Si decides anunciar tu negocio en la plataforma Uber Eats, puedes aprovechar un par de herramientas de marketing eficaces en la app (anuncios y promociones) para destacar entre los usuarios y conseguir más pedidos. Hemos descubierto que los anuncios, que mejoran tu visibilidad en el feed de la app Uber Eats, pueden llegar hasta a un 91 % más de nuevos usuarios que si no se utiliza este tipo de publicidad. Por otro lado, las promociones, que ofrecen a los usuarios una buena oportunidad para ahorrar, pueden aumentar los pedidos hasta en un 94 %*. Pero eso no es todo: al combinar estas estrategias (lo que llamamos el enfoque "mejor juntos"), puedes sumarte a los negocios que han experimentado un aumento del 200 % en las ventas**.
A continuación, te mostramos algunas de las promociones que puedes lanzar en función de tus objetivos. Cualquiera de ellas puede estar dirigida a usuarios nuevos o recurrentes (o ambos):
Incluso si utilizas promociones personalizadas en tus canales, usar Uber Direct para hacer entregas por encargo es una ventaja añadida que se traduce en una mayor comodidad en cada pedido.
¿Todo listo para empezar? Consulta más información sobre cómo registrarte en el servicio adecuado para ti. Si ya anuncias tu negocio en la plataforma Uber Eats, inicia sesión en el Gerente de Uber Eats y accede a la pestaña Marketing para comenzar a aumentar el valor medio de los pedidos hoy mismo.
Supervisa el valor medio de los pedidos para garantizar el éxito de tu negocio
Para optimizar el valor medio de los pedidos, supervisa de forma constante el rendimiento de cada estrategia. Revisa periódicamente las métricas del valor medio de los pedidos para descubrir qué estrategias generan resultados y qué podrías ajustar.
Preguntas frecuentes
- ¿Qué es el valor medio del pedido y por qué es importante para los negocios en línea?
El valor medio de los pedidos es el importe medio que los usuarios gastan por transacción. Es clave para los negocios, ya que les permite generar más ganancias sin aumentar su base de clientes. Hacer un seguimiento del importe medio de los pedidos te permitirá gestionar eficazmente el presupuesto y las estrategias de marketing, así como estimar las ganancias.
- ¿Cuál es la diferencia entre el valor medio del pedido y el valor de vida del cliente?
El valor medio del pedido mide el gasto promedio que hacen los usuarios por pedido, mientras que el valor de vida del cliente calcula los ingresos totales que podría ganar un negocio con un determinado cliente a lo largo de toda su relación. El valor medio del pedido se centra en las transacciones individuales, mientras que el valor de vida del cliente proporciona información sobre el valor a largo plazo de las relaciones con los usuarios.
- ¿Cómo calculo el valor medio del pedido de los diferentes canales de venta?
Puedes dividir los ingresos de cada canal entre el número de pedidos de ese canal. Comparar el valor medio del pedido en todos los canales (por ejemplo, en tu establecimiento y en las ventas por internet) puede darte información muy valiosa; por ejemplo, sabrás qué canal genera pedidos con importes más altos.
* Las pequeñas y medianas empresas (pymes) de EE. UU. y Canadá que publicaron anuncios en su primer mes llegaron a un 91 % más de clientes únicos que la media. Aquellas que realizaron ofertas en su primer mes vieron un aumento del 94 % en las ventas incrementales. Datos de julio a diciembre de 2022. Los resultados reales pueden variar.
** Esta métrica compara a los establecimientos que publicaron anuncios y ofertas con los que publicaron solo anuncios, los que publicaron solo ofertas y los que no publicaron campañas de marketing durante más de 7 días entre el 1 de enero y el 1 de agosto de 2023. Compara sus ventas y pedidos durante los días en los que la campaña está activa con los días en que no se estaban realizando campañas. Las ventas y los pedidos mostraron un crecimiento de más del 200 % en todas las regiones y segmentos cuando se publicaban anuncios y ofertas. Los resultados reales pueden variar.
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