Qué es un mercado saturado y cómo destacar

Un mercado se satura cuando el número de negocios que ofrecen un determinado producto o servicio iguala o supera la demanda.

Si en una ciudad hay 5 supermercados rentables, pero dejan de serlo cuando abre un sexto, se habrá saturado el mercado local de supermercados. El mercado puede saturarse a nivel local (como en los ejemplos de la cafetería y el supermercado), nacional o internacional. Si llega un momento en que todo el mundo ya tiene un smartphone, el mercado se habrá saturado y las empresas deberán buscar formas nuevas de seguir generando ingresos, por ejemplo, ofreciendo modelos nuevos.

En un mercado saturado, las dificultades comerciales pueden tener consecuencias más serias. Para garantizar el éxito de tu negocio a largo plazo, deberás prepararte para abordar algunos de los principales desafíos:

Con la llegada de nuevas empresas al mercado, deberás esforzarte por destacar y demostrar a tus clientes que tu negocio es la mejor opción. Ya de por sí es una tarea complicada si solo tienes un competidor, pero si el número aumenta a 4 o 5 (o incluso más), deberás buscar constantemente formas de destacar.

Cuanto más competitivo sea tu mercado, más importante será estar al día de los hábitos de consumo. Esto abarca las preferencias de los consumidores que afectan directamente a los productos o servicios que ofreces (por ejemplo, una tienda de ropa debe estar informada sobre las tendencias de moda). También implica más cambios en los hábitos de compra y comportamiento de los consumidores. Si cada vez más de tus clientes prefieren comunicarse por mensajes de texto, pero insistes en utilizar correos electrónicos, lo tendrán más fácil para pasarse a un negocio de la competencia.

Adoptar nuevas tecnologías útiles es una forma excelente de adelantarte a la competencia, a menos que ellos lo hagan antes. En un mercado competitivo, las empresas deben mantenerse informadas sobre cualquier tecnología emergente que pueda contribuir a optimizar las operaciones, ahorrar dinero o mejorar la experiencia de los clientes. ¿O quieres ser la última pizzería del barrio en ofrecer recogidas y entregas a domicilio?

Vender en un mercado saturado es difícil, pero no imposible. Existen varias estrategias que te ayudarán a destacar, encontrar clientes y ganarte su fidelidad:

El primer paso para diferenciarte en un mercado saturado es identificar a tus competidores. Las siguientes estrategias te ayudarán a conocerlos a fondo:

• Revisa sus sitios web para ver qué productos ofrecen y cómo los describen.
• Analiza cómo se presentan en el mercado.
• Toma nota de los canales y estrategias de marketing que emplean.
• Lee las reseñas de los clientes y sus comentarios en las redes sociales para saber qué opinan sobre ellos.

Entender qué puesto ocupa cada uno de tus competidores en el mercado te ayudará a detectar oportunidades. Averigua qué canales de marketing no utilizan y aspectos de tu oferta que nadie más tiene. Y fíjate en cualquier queja que hayan recibido. Aprovecha cualquier oportunidad que encuentres de mejorar la experiencia que ofrecen.

Estudia a la competencia para ofrecer una propuesta única. ¿Qué tiene tu marca de especial y por qué deberían elegirla los usuarios?

Por ejemplo, una cafetería podría posicionarse como la más ética de la ciudad al emplear exclusivamente café de comercio justo e ingredientes de origen sostenible, o bien presentarse como la opción "gourmet" invirtiendo en cafeteras sofisticadas y formando al personal en el arte de hacer dibujos con la espuma. No hace falta que te ganes a todo el mundo: si te centras en un público concreto y creas un negocio que lo atraiga, puedes conseguir suficientes clientes para tener éxito.

Una de las estrategias más eficaces para competir con otros negocios en tu espacio es centrarte en los precios. Ninguna empresa quiere bajar sus precios para conseguir más clientes, pero si los tuyos son considerablemente más altos que los de la competencia, muchos consumidores optarán por la opción más asequible. Pero tampoco hace falta ofrecer los mejores precios para conseguir clientes. Aquí tienes algunas estrategias de precios que podrían resultarte útiles:

• Ofrece varios niveles de precios. Puedes ofrecer opciones de distinta calidad y ajustar el precio de cada una de ellas. Así podrás conservar a los clientes que estén dispuestos a gastar algo más por la mejor calidad y atraer a aquellos consumidores que busquen una oferta.
  
  
• Ofrece descuentos de bienvenida para atraer a nuevos clientes. Puedes crear promociones a un precio especial para captar la atención de clientes nuevos y fidelizarlos con tus productos de alta calidad y un servicio de atención extraordinario.
  
  
• Destaca tu negocio como la mejor opción. Si te presentas como la opción de mejor calidad (y cumples de forma consistente con lo prometido), podrás atraer a clientes dispuestos a pagar un poco más que en otros establecimientos. Los precios de los restaurantes de alta cocina son significativamente más altos que los de locales de comida rápida en la misma ciudad, pero siguen atrayendo clientes si la calidad de la comida y la experiencia lo justifican.

Sea cual sea el nicho de mercado o la estrategia que elijas para diferenciarte de la competencia, es fundamental que comuniques esa diferencia a tu público de manera eficaz. Ahí entran en juego el marketing y la publicidad. Debes identificar los canales de marketing más valiosos en los que invertir. Por ejemplo:

• Establecer una presencia en las redes sociales más populares.
• Colaborar con influencers relevantes para ampliar tu alcance.
• Crear contenido que demuestre tu experiencia y aporte valor a tu público.
• Probar diferentes tipos de publicidad digital, como los anuncios en buscadores y redes sociales o el marketing de afiliados.

En todos los canales, es importante que enfatices la personalidad de tu marca y lo que la diferencia de las demás. Los usuarios deben ser lo bastante conscientes de tu marca como para no confundirla fácilmente con las de tu competencia.

Otra estrategia eficaz para contrarrestar la saturación del mercado es diversificar tus productos. Piensa en productos o servicios adicionales que complementen bien tu oferta actual, pero te diferencien de tus competidores más directos. Si una pastelería identifica una caída en las ventas tras la apertura de un negocio similar cerca, podría incluir una gama de helados de distintos sabores en su oferta. Los helados y los dulces van de la mano, y pueden atraer a clientes que no pensarían en ir a una pastelería en un día de calor sofocante.

Ofrecer una experiencia excepcional a los clientes es una buena forma de diferenciar tu negocio de la competencia. Según un informe de Salesforce de 2023, "el 80 % de los usuarios declaran que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos y servicios". Debes tener en cuenta todos los aspectos del recorrido del cliente: desde que descubre tu marca hasta la experiencia de compra (por internet y en persona), pasando por la gestión de las incidencias que puedan surgir.

Piensa en cómo puedes ofrecer la clase de experiencia que fideliza a los clientes. Procura que el paso por tu establecimiento les resulte cómodo y agradable. Forma a los empleados para que los traten con respeto y empatía. Plantéate ofrecer opciones de entrega por encargo, ya que los clientes las valoran mucho. En una encuesta de Uber de 2023, el 94 % de los consumidores declararon que, si la experiencia de entrega es buena, es más probable que vuelvan a hacer un pedido al negocio; y el 92 % afirmaron que, si la experiencia es positiva, es más probable que recomienden la empresa a otras personas. Si utilizas un servicio de marca blanca, puedes incluso realizar las entregas con tu propia marca y, de esta forma, mejorar la opinión de los clientes sobre tu negocio.

La experiencia del cliente abarca muchos factores. Explora distintas formas de añadir valor siempre que puedas. Aquí tienes algunos ejemplos:

• Ofrece una política de reembolso garantizado para demostrar a los clientes que confías en tus productos.
• Crea un programa de fidelización que recompense a los clientes por escoger tu marca.
• Mejora la experiencia de los clientes implementando un proceso de pago sencillo en tu sitio web, aceptando varias formas de pago y ofreciendo opciones de recogida y entrega a domicilio.
• Pide la opinión de los clientes e implementa cambios cuando sea necesario.

Si ofreces siempre la mejor experiencia a tus clientes, no verán la necesidad de darle una oportunidad a la competencia. Centrar tus operaciones en los clientes es una de las formas más inteligentes de mantener la competitividad, sin importar lo saturado que esté tu mercado.