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Qu'est-ce que la VMC et comment l'augmenter pour votre entreprise ?
Si vous souhaitez développer votre activité, la solution la plus intuitive est de trouver de nouveaux clients. Mais l'augmentation de votre clientèle induit certains problèmes potentiels. Si vous avez plus de clients sur place, cela peut devenir difficile à gérer pour votre entreprise et vos collaborateurs.
Une autre option s'offre à vous : augmenter la valeur moyenne des commandes (VMC) de chaque client. Tout comme les ventes totales ou le volume des commandes, la VMC permet de mesurer la croissance et la popularité de votre entreprise. Plus elle est élevée, plus la valeur par client augmente. Mais qu'est-ce que la VMC ? Comment la calculer et surtout, comment l'augmenter pour favoriser la croissance de votre entreprise ? Nous aborderons ces sujets, entre autres, dans cet article. Lisez la suite pour en apprendre plus :
Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes ?
La VMC, ou valeur moyenne des commandes, désigne le montant qu'un client dépense en une seule transaction. Une VMC plus élevée signifie plus de revenus par vente, ce qui vous permet de les augmenter à chaque transaction plutôt que de vous concentrer uniquement sur l'acquisition de nouveaux clients. Si vous avez 100 clients dont la valeur moyenne de commande est de 100 $, votre chiffre d'affaires est de 10 000 $. Doublez cette valeur moyenne de commande et vous obtenez 20 000 $ avec le même nombre de clients.
Formule pour le calcul de la valeur moyenne des commandes
Pour calculer la valeur moyenne des commandes, divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes nécessaires pour atteindre ce chiffre. En règle générale, il s'agit de sélectionner un échantillon de transactions pour une période d'activité avec un nombre rond, comme 30 jours. Voici à quoi ressemble la formule appliquée :
Comment calculer la valeur moyenne des commandes :
Pour analyser la VMC, prenons un exemple. La propriétaire d'une librairie dont la présence numérique se développe veut déterminer si elle doit investir davantage sur ses offres e-commerce.
Elle sait que comparer les revenus totaux générés par les ventes sur place et en ligne n'est pas la meilleure façon de procéder. En effet, le nombre de ses clients en ligne équivaut à environ 10 % de celui des clients qu'elle reçoit sur place. Elle décide donc de faire un calcul pour déterminer la VMC. Découvrez-en le détail ci-dessous.
Sélectionnez des plages de dates identiques pour les ventes
La propriétaire commence par examiner les ventes totales en personne et en ligne sur l'année entière. Si elle le veut, elle peut aussi consulter les chiffres de l'année précédente, pour obtenir une comparaison d'une année sur l'autre.
Recueillez le total des revenus et le total des commandes
Puisque la propriétaire souhaite calculer la valeur moyenne des commandes (VMC) de sa boutique physique et de son commerce électronique, elle a besoin de leur chiffre d'affaires total. Elle a aussi besoin du nombre total de commandes nécessaires pour atteindre ces deux chiffres. Supposons que la propriétaire a réalisé un chiffre d'affaires total de 110 000 $ pour ses transactions physiques et de 10 000 $ pour ses ventes en ligne, avec respectivement 7 300 et 500 ventes.
Divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes
Quand elle divise son chiffre d'affaires par le total des commandes, un résultat intéressant apparaît : la VMC sur place est de 15 $, alors qu'elle est de 20 $ pour l'e-commerce. Elle constate ainsi que chaque client acquis en ligne génère environ 33 % de plus par achat. Pour cette libraire, cela change tout : elle sait maintenant que l'e-commerce est une option viable. Elle ajuste sa stratégie marketing en conséquence.
Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante ?
Grâce à la VMC, vous êtes plus à même d'identifier les stratégies marketing à privilégier selon votre budget. Vous savez aussi combien vous pouvez dépenser pour développer votre activité. Plus la VMC est élevée, plus vous pouvez générer de revenus, même si le nombre de commandes hebdomadaires ne change pas. La redistribution du budget marketing dans l'optique d'augmenter la VMC peut permettre de générer des revenus supplémentaires sans accroître la charge de travail.
Il est utile de consulter la VMC en même temps que d'autres indicateurs clés sur les clients pour avoir une meilleure vue d'ensemble. Par exemple :
- Le taux de conversion : la propriétaire examine les données de son site Web et constate que dans sa boutique en ligne, 1 visiteur sur 50 effectue un achat, ce qui lui donne un taux de conversion de 2 %. En utilisant la valeur moyenne des commandes (VMC), elle estime que chaque tranche de 50 visiteurs génère 20 $ de revenus, soit 0,40 $ par visiteur. Sur la base de ces revenus par visiteur, elle sait désormais que pour réaliser un profit, elle ne doit pas dépenser plus de 0,40 $ en marketing par nouveau visiteur.
- Le coût par conversion : supposons que la propriétaire lance des campagnes marketing dans le but d'attirer 100 visiteurs sur son site Web par campagne. Elle teste une campagne marketing basée sur le paiement par clic (PPC) et une campagne payante sur les réseaux sociaux. La campagne PPC coûte 2,50 $ par visiteur. Cela revient à 250 $ pour 100 visiteurs, mais seulement 10 % des visiteurs deviennent acheteurs. Avec une VMC de 20 $, cela ne fait que 200 $. Par conséquent, la propriétaire a subi une perte de 50 $. En revanche, avec un taux de conversion et une VMC similaires, la campagne sur les réseaux sociaux ne coûte que 1,50 $ par visiteur, générant ainsi un profit de 50 $. Elle peut ainsi savoir quelles campagnes publicitaires sont à privilégier à l'avenir.
- La valeur vie client (VVC) : que se passe-t-il si un client achète un livre à 9,99 $ lors de sa visite, et qu'il est tellement satisfait du service qu'il commande pour 100 $ de livres deux semaines plus tard ? Cela s'ajoute à la VVC. Examinez les données clients au fil du temps pour déterminer la VVC. Divisez la VVC par la VMC. Si le ratio est particulièrement élevé, cela signifie que les clients qui recherchaient initialement de bonnes affaires (comme mesuré par la VMC lors de leur premier achat) ont tellement apprécié l'expérience qu'ils sont revenus plus tard.
D'autres indicateurs comme le mode ou la valeur de commande la plus courante peuvent révéler des opportunités de vente incitative. Dans l'exemple de la propriétaire de librairie, si l'achat le plus fréquent est un livre de poche à 9,99 $, promouvoir une réduction sur un ouvrage relié pour l'achat de deux livres de poche peut potentiellement augmenter la VMC sans dépenses marketing supplémentaires.
5 stratégies pour favoriser l'augmentation de la VMC
Une fois que vous connaissez la VMC, vous pouvez commencer à optimiser vos stratégies. Envisagez l'adoption des stratégies ci-dessous pour inciter les clients à effectuer des achats supplémentaires au moment de payer.
1. Segmentation des clients en utilisant leurs commandes précédentes
Regrouper des clients en fonction de leurs habitudes d'achat permet de mettre en place des promotions ciblées qui touchent des segments spécifiques. Par exemple :
- Acheteurs fréquents : proposez des réductions ou une offre « Un acheté, un offert » pour encourager les achats supplémentaires.
- Les clients qui dépensent le plus : suggérez-leur des suppléments de premier choix ou des offres de lot promotionnel, car ils peuvent être plus susceptibles de dépenser pour une valeur ajoutée.
2. Vente croisée et incitative de produits populaires
La vente croisée et la vente incitative sont des méthodes classiques pour augmenter la valeur moyenne de commande. Par exemple, une boutique peut suggérer un accessoire assorti pour compléter un article de grande valeur. De même, les plateformes en ligne peuvent recommander des produits similaires en utilisant des mentions telles que « Les clients qui ont acheté ceci ont également aimé… ». La vente croisée peut ajouter de la valeur en montrant aux clients des produits pertinents qu'ils n'ont peut-être pas envisagés.
3. Utilisation de réductions stratégiques combinées à des valeurs de panier minimales
Encouragez les clients à atteindre des seuils de panier minimum en leur proposant des réductions ou la livraison offerte pour les commandes dépassant un certain montant. Par exemple, offrir 10 % de réduction sur les achats de plus de 50 $ peut inciter les clients dont la valeur du panier est peu élevée à ajouter des articles à leur commande pour pouvoir bénéficier des économies.
4. Proposez des lots promotionnels et des kits
Les lots promotionnels combinent des produits supplémentaires en un seul achat, offrant une réduction sur le total. Par exemple, une librairie pourrait regrouper une série de livres populaires avec un léger rabais, encourageant les clients à acheter tous les livres plutôt qu'un seul. La mise en place de lots est une méthode éprouvée pour augmenter les revenus, car elle simplifie la prise de décision et fait appel au sens de la valeur d'un client.
5. Lancez un programme de fidélité
Les programmes de fidélité récompensent les clients pour leurs achats récurrents et peuvent les encourager à augmenter la valeur de leurs commandes pour obtenir des avantages plus rapidement. Par exemple, si les clients cumulent des points proportionnellement aux montants dépensés, ils peuvent dépenser un peu plus pour obtenir des avantages rapidement. Cette stratégie augmente à la fois la valeur moyenne de commande et la valeur vie client en favorisant un engagement continu.
Comment Uber peut vous aider à augmenter la VMC
La livraison à la demande réduit les frictions pour le client, ce qui contribue à augmenter la valeur moyenne des commandes (VMC). Plus les clients peuvent se faire livrer leurs articles préférés facilement, plus ils ont envie de bien remplir leur panier. Étant donné que 72 % des clients déclarent être susceptibles de continuer à commander auprès d'une entreprise qui propose la livraison express (dans les deux heures), vous pouvez utiliser les services de livraison avec Uber pour augmenter la valeur vie client (VVC).
Deux options s'offrent à vous pour ajouter la livraison à la demande avec Uber :
Uber Direct
Une solution de livraison en marque blanche pour ajouter la livraison à la demande à vos canaux de vente existants, comme un site Web ou une application d'entreprise. Entrez en relation avec les coursiers du réseau Uber pour faire livrer les commandes de vos clients rapidement et de manière efficace.
Service Uber Eats
Augmentez votre visibilité et attirez de nouveaux clients en inscrivant votre entreprise sur la plateforme Uber Eats. Les clients naviguant sur l'application à la recherche d'une livraison locale à la demande verront apparaître votre vitrine.
Si vous choisissez d'inscrire votre entreprise sur la plateforme Uber Eats, vous pouvez exploiter deux outils de marketing efficaces intégrés à l'application, les annonces et les offres pour vous démarquer auprès des clients et générer des commandes. Nous avons constaté que les annonces, qui améliorent votre visibilité dans l'application Uber Eats, peuvent attirer jusqu'à 91 % de nouveaux clients en plus que si vous n'en diffusez pas. Les offres, qui proposent des opportunités d'économies spéciales aux clients, peuvent générer jusqu'à 94 % de commandes en plus*. En combinant ces stratégies (ce que nous appelons l'approche « combinaison gagnante »), vous avez même la possibilité de rejoindre des entreprises ayant constaté une augmentation de leurs ventes à hauteur de 200 %**.
Voici un aperçu de certains types d'offres que vous pouvez proposer en fonction de vos objectifs. Pour chacune de ces offres, vous avez la possibilité de cibler de nouveaux ou d'anciens clients (ou bien de tester les deux) :
Même si vous proposez des offres personnalisées sur vos propres canaux, l'utilisation d'Uber Direct pour la livraison à la demande vous apporte plus de praticité pour chaque commande.
Envie de vous lancer ? Apprenez-en plus sur l'inscription au service adapté à vos besoins. Si votre entreprise est déjà inscrite sur la plateforme Uber Eats, connectez-vous à Uber Eats Manager et consultez l'onglet Marketing pour commencer dès aujourd'hui à augmenter la valeur moyenne de vos commandes.
Suivez votre VMC pour un succès durable
Pour augmenter efficacement la VMC, nous vous recommandons de suivre avec assiduité l'impact de chaque stratégie. En vérifiant régulièrement les indicateurs relatifs à votre VMC, vous pouvez repérer celles qui génèrent des résultats et celles qu'il faut affiner.
Foire aux questions
- Qu'est-ce que la VMC et pourquoi est-elle importante pour les entreprises en ligne ?
La valeur moyenne des commandes désigne le montant que chaque client dépense par transaction. Ce point-là est essentiel, car il permet aux entreprises d'augmenter leur revenu sans pour autant augmenter leur clientèle. Grâce au suivi de la VMC, il est possible de mettre en place une budgétisation, une stratégie marketing et une prévision des revenus plus efficaces.
- Quelle est la différence entre la VMC et la VVC ?
La VMC mesure les dépenses moyennes des clients par commande, tandis que la VVC (valeur vie client) mesure le chiffre d'affaires total qu'une entreprise peut attendre d'un client sur la durée de leur relation. La VMC se concentre sur les transactions individuelles, tandis que la VVC fournit un aperçu de la valeur à long terme des relations clients.
- Comment puis-je calculer la VMC pour différents canaux de vente ?
Vous pouvez diviser les revenus de chaque canal par son nombre de commandes. La comparaison de la VMC sur tous les canaux (par exemple, en magasin ou en ligne) peut révéler des informations précieuses, notamment le canal qui génère des valeurs de commande plus élevées.
* Les petites et moyennes entreprises (PME) aux États-Unis et au Canada qui diffusent des annonces au cours du premier mois atteignent 91 % de clients uniques en plus que la moyenne des données. Celles qui publient des offres au cours du premier mois constatent une augmentation des ventes de 94 %. Les données vont de juillet 2022 à décembre 2022. Les résultats réels peuvent varier.
**Cet indicateur compare les commerçants qui ont publié des annonces et des offres avec ceux qui ont publié uniquement des annonces, à ceux qui ont publié uniquement des offres, et ceux qui n'ont pas mené de campagne marketing pendant plus de sept jours entre le 1er janvier et le 1er août 2023. Il compare leurs ventes et leurs commandes pendant les jours de campagne active par rapport aux jours où aucune campagne n'était en cours. Les ventes et les commandes ont augmenté de plus de 200 % dans toutes les régions et toutes les catégories quand les commerçants diffusaient à la fois des annonces et des offres. Les résultats réels peuvent varier.
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