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Qu'est-ce que la VMC ? Et comment l'augmenter pour mon entreprise ?
Si vous souhaitez développer votre activité, la solution la plus intuitive est de trouver de nouveaux clients. Mais l'augmentation de votre clientèle induit certains problèmes potentiels. Si vous avez plus de clients sur place, cela peut devenir difficile à gérer pour votre entreprise et vos collaborateurs.
Une autre option s'offre à vous : augmenter la valeur moyenne des commandes (VMC) de chaque client. Tout comme les ventes totales ou le volume des commandes, la VMC permet de mesurer la croissance et la popularité de votre entreprise. Plus elle est élevée, plus la valeur par client augmente. Mais qu'est-ce que la VMC ? Comment la calculer et surtout, comment l'augmenter pour favoriser la croissance de votre entreprise ? Nous aborderons ces sujets, entre autres, dans cet article. Lisez la suite pour en apprendre plus :
Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes ?
La valeur moyenne des commandes fait référence au montant que chaque client dépense par transaction. Si vous avez 100 clients dont la valeur moyenne de commande est de 100 $, votre chiffre d'affaires est de 10 000 $. Doublez cette valeur moyenne de commande et vous obtenez 20 000 $ avec le même nombre de clients.
Formule pour le calcul de la valeur moyenne des commandes
Pour calculer la valeur moyenne des commandes, divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes nécessaires pour atteindre ce chiffre. En règle générale, il s'agit de sélectionner un échantillon de transactions pour une période d'activité avec un nombre rond, comme 30 jours. Voici à quoi ressemble la formule appliquée :
Comment calculer la valeur moyenne des commandes :
Pour analyser la VMC, prenons un exemple. La propriétaire d'une librairie dont la présence numérique se développe veut déterminer si elle doit investir davantage sur ses offres e-commerce.
Elle sait que comparer les revenus totaux générés par les ventes sur place et en ligne n'est pas la meilleure façon de procéder. En effet, le nombre de ses clients en ligne équivaut à environ 10 % de celui des clients qu'elle reçoit sur place. Elle décide donc de faire un calcul pour déterminer la VMC. Découvrez-en le détail ci-dessous.
Sélectionnez des plages de dates identiques pour les ventes
La propriétaire commence par examiner les ventes totales en personne et en ligne sur l'année entière. Si elle le veut, elle peut aussi consulter les chiffres de l'année précédente, pour obtenir une comparaison d'une année sur l'autre.
Recueillez le total des revenus et le total des commandes
Dans ce cas, la propriétaire souhaite calculer la valeur moyenne des commandes de sa boutique physique et de son commerce en ligne. Elle a besoin du chiffre d'affaires total pour les deux. Elle a aussi besoin du nombre total de commandes nécessaires pour atteindre les deux chiffres. Supposons que la propriétaire a réalisé un chiffre d'affaires total de 110 000 $ pour sa librairie physique et de 10 000 $ pour ses ventes en ligne, avec respectivement 7 300 et 500 ventes.
Divisez le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes
Quand elle divise son chiffre d'affaires par le total des commandes, un résultat intéressant apparaît : la VMC sur place est de 15 $, alors qu'elle est de 20 $ pour l'e-commerce. Elle constate ainsi que chaque client acquis en ligne génère environ 33 % de plus par achat. Pour cette libraire, cela change tout : elle sait maintenant que l'e-commerce est une option viable. Elle ajuste sa stratégie marketing en conséquence.
Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante ?
Grâce à la VMC, vous êtes mieux à même de comprendre comment hiérarchiser votre budget marketing. Vous savez aussi combien vous pouvez dépenser pour développer votre activité. Plus la VMC est élevée, plus vous pouvez générer de revenus, même si le nombre de commandes hebdomadaires ne change pas. La redistribution du budget marketing dans l'optique d'augmenter la VMC peut permettre de générer des revenus supplémentaires sans accroître la charge de travail.
Il est important de se rappeler que l'évaluation de la VMC ne se fait pas de manière isolée. Vous devez aussi tenir compte d'autres indicateurs clés sur les clients pour approfondir les informations provenant de la VMC. Par exemple :
- Le taux de conversion : la propriétaire examine les données de son site Web et constate que dans sa boutique en ligne, 1 visiteur sur 50 effectue un achat. Sur la base de ce taux de conversion, elle peut utiliser la VMC e-commerce pour estimer que pour chaque tranche de 50 nouvelles visites sur son site Web, 20 $ de revenus sont générés, soit 2,50 $ par visiteur. Elle sait maintenant que pour réaliser un profit, elle ne doit pas dépenser plus de 2 $ en marketing par nouveau visiteur.
- Le coût par conversion : supposons que la propriétaire lance des campagnes marketing dans le but d'attirer 100 visiteurs sur son site Web par campagne. Elle teste une campagne marketing PPC (paiement au clic) et une campagne payante sur les réseaux sociaux. La campagne PPC coûte 2,50 $ par visiteur. Ce qui revient à 250 $ pour 100 visiteurs. Mais seulement 10 % des visiteurs se convertissent en acheteurs. Avec une VMC de 20 $, cela ne fait que 200 $ . Par conséquent, la propriétaire a subi une perte de 50 $. Mais avec un taux de conversion et une VMC similaires, la campagne sur les réseaux sociaux ne coûte que 1,50 $ par visiteur, générant ainsi un profit de 50 $. Elle peut ainsi savoir quelles campagnes publicitaires sont à privilégier à l'avenir.
- La valeur vie client (VVC) : Que se passe-t-il si un client achète un livre à 9,99 $, et qu'il est tellement satisfait du service qu'il commande pour 100 $ de livres deux semaines plus tard ? Cela s'ajoute à la VVC. Examinez les données clients au fil du temps pour repérer où la VVC peut se cacher. Divisez la VVC par la VMC. Si le ratio est particulièrement élevé, cela signifie que les clients qui recherchaient initialement de bonnes affaires (comme mesuré par la VMC lors de leur premier achat) ont tellement apprécié l'expérience qu'ils sont revenus plus tard.
En plus des indicateurs axés sur le client ci-dessus, envisagez de consulter des statistiques comme votre « mode » ou la valeur de la commande qui apparaît le plus souvent dans vos rapports de vente. Dans l'exemple de la propriétaire de la librairie, les livres de poche à 9,99 $ en solde sont ce qui vend le mieux en magasin. Une stratégie efficace serait d'avoir recours aux ventes incitatives, en proposant par exemple aux clients d'acheter deux livres de poche pour le même prix afin de bénéficier d'une réduction sur un nouvel ouvrage relié. Connaître son « mode » permettrait à la propriétaire d'augmenter la valeur moyenne des commandes avant d'investir davantage dans des initiatives marketing. Se baser uniquement sur la valeur moyenne des commandes ne permet pas d'identifier des opportunités de vente incitative comme celle-ci.
Comment augmenter la VMC
Une fois que vous connaissez la VMC, vous pouvez commencer à optimiser vos stratégies. Envisagez l'adoption des stratégies ci-dessous pour inciter les clients à choisir Ajouter plus au moment de payer.
1. Segmentation des clients en utilisant leurs commandes précédentes
La segmentation des clients selon leur historique d'achats vous permet de déterminer les habitudes d'achat. L'un des avantages de l'approche e-commerce tient au fait que vous pouvez collecter des données clients pour envoyer des messages hautement ciblés. Par exemple, annoncez des baisses de prix ou proposez des offres du type « 1 acheté, 1 offert » en ciblant des acheteurs fréquents à petit budget.
2. Vente croisée de produits populaires
Optimisez la commande d'un client avec une recommandation de dernière minute. De nombreux détaillants en ligne populaires utilisent cette technique très efficacement avec des formulations comme « Les clients qui ont acheté X étaient aussi intéressés par Y… ».
3. Utilisation de réductions stratégiques combinées à des valeurs de panier minimales
Livraison gratuite, offre « un acheté = un offert », réductions avec un achat minimum de 50 $… L'une de ces stratégies a-t-elle déjà fonctionné sur vous en tant que client ? Si les clients ont ajouté des articles pour une valeur de 47 $ à leur panier et peuvent économiser 10 % en ajoutant 3 dollars supplémentaires, ils auront peut-être envie de commander plus.
Comment Uber peut vous aider à augmenter la VMC
La livraison à la demande réduit les frictions pour le client, ce qui contribue à augmenter la valeur moyenne des commandes (VMC). Plus les clients peuvent se faire livrer leurs articles préférés facilement, plus ils ont envie de bien remplir leur panier. Étant donné que 72 % des clients déclarent être susceptibles de continuer à commander auprès d'une entreprise qui propose la livraison express, vous pouvez utiliser les services de livraison avec Uber pour augmenter la valeur vie client (VVC).
Deux options s'offrent à vous pour ajouter la livraison à la demande avec Uber :
Uber Direct
Une solution de livraison en marque blanche pour ajouter la livraison sur demande à vos canaux de vente existants, comme un site Web ou une application d'entreprise. Entrez en relation avec les coursiers du réseau Uber pour faire livrer les commandes de vos clients rapidement et de manière fiable.
Service Uber Eats
Augmentez votre visibilité et attirez de nouveaux clients en inscrivant votre entreprise sur la plateforme Uber Eats. Les clients naviguant sur l'application à la recherche d'une livraison locale à la demande verront apparaître votre vitrine.
Si vous choisissez d'inscrire votre entreprise sur la plateforme Uber Eats, vous pouvez exploiter deux outils de marketing efficaces intégrés à l'application, les annonces et les offres pour vous démarquer auprès des clients et générer des commandes. Nous avons constaté que les annonces, qui améliorent votre visibilité dans l'application Uber Eats, peuvent attirer jusqu'à 91 % de nouveaux clients. Les offres, qui proposent des opportunités d'économies spéciales aux clients, peuvent augmenter les commandes jusqu'à 94 % de plus*. En combinant ces stratégies (ce que nous appelons l'approche « mieux ensemble »), vous avez même la possibilité de rejoindre des entreprises ayant constaté une augmentation de leurs ventes à hauteur de 200 %**.
Voici un aperçu de certains types d'offres que vous pouvez proposer en fonction de vos objectifs. Pour chacune de ces offres, vous avez la possibilité de cibler de nouveaux ou d'anciens clients (ou bien de tester les deux) :
Même si vous proposez des offres personnalisées sur vos propres canaux, l'utilisation d'Uber Direct pour la livraison à la demande vous apporte plus de commodité pour chaque commande.
Envie de vous lancer ? En savoir plus sur l'inscription au service adapté à vos besoins. Si votre entreprise est déjà inscrite sur la plateforme Uber Eats, connectez-vous à Uber Eats Manager et consultez l'onglet Marketing pour commencer dès aujourd'hui à augmenter la valeur moyenne de vos commandes.
* Les petites et moyennes entreprises (PME) aux États-Unis et au Canada qui diffusent des annonces au cours du premier mois atteignent 91 % de clients uniques en plus que la moyenne des données. Celles qui publient des offres au cours du premier mois constatent une augmentation des ventes de 94 %. Les données vont de juillet 2022 à décembre 2022. Les résultats réels peuvent varier.
**Cet indicateur compare les commerçants qui ont publié des annonces et des offres avec ceux qui ont publié uniquement des annonces, à ceux qui ont publié uniquement des offres, et ceux qui n'ont pas mené de campagne marketing pendant plus de sept jours entre le 1er janvier et le 1er août 2023. Il compare leurs ventes et leurs commandes pendant les jours de campagne active par rapport aux jours où aucune campagne n'était en cours. Les ventes et les commandes ont augmenté de plus de 200 % dans toutes les régions et toutes les catégories quand les commerçants diffusaient à la fois des annonces et des offres. Les résultats réels peuvent varier.
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