Guide des bases du marketing pour les restaurants

Le marketing pour les restaurants est la promotion stratégique et le travail sur l'image de marque d'un établissement de restauration, dans le but d'attirer des clients, de stimuler les ventes et de renforcer la fidélisation de la marque.

Contrairement à d'autres secteurs, le service alimentaire répond à un problème rencontré quotidiennement par les clients et selon une chronologie établie : la faim. Les problèmes secondaires, comme le coût, la commodité et les préférences personnelles, peuvent également jouer un rôle dans les décisions d'achat immédiates des consommateurs.

Les problèmes des consommateurs locaux affamés diffèrent de ceux des acheteurs dans le commerce de détail et l'e-commerce, et il en va de même pour les règles applicables au marketing pour les restaurants. Le marketing dans le secteur de la restauration tient en grande partie à une caractéristique : l'immédiateté. En effet, il s'agit d'atteindre les clients au moment où ils ont faim et sont prêts à faire un achat.

Le secteur de la restauration aux États-Unis affiche une forte dynamique, avec le nombre d’utilisateurs de services de livraison de repas estimé à 192,5 millions d’ici 2029. Actuellement, 40 % des consommateurs américains utilisent des applications de livraison de repas ou commandent à emporter 3 à 5 fois par mois.

Si cet engouement croissant pour la restauration est une excellente nouvelle pour les restaurateurs, cela signifie aussi que de nouveaux établissements ouvrent et que la concurrence est plus féroce que jamais. En effet, début 2025, 9 restaurateurs sur 10 déclaraient s’attendre à une forte concurrence tout au long de l’année et au-delà. Selon les données d’Uber Eats, plus de 1,5 million de commerçants actifs sont désormais présents sur l’application, couvrant plus de 11 000 villes sur 6 continents.

Avec de nouveaux restaurants attractifs à chaque coin de rue et accessibles en un clic, vous pouvez prendre l’avantage sur vos concurrents grâce à une stratégie marketing dynamique. Voici les principaux avantages qu’un plan marketing bien exécuté peut apporter à votre établissement.

Sans publicité hors domicile (OOH) et marketing digital, la visibilité de votre établissement se limite aux personnes qui passent devant à pied ou en voiture. Les campagnes marketing, en revanche, permettent aux gens de voir le nom de votre établissement à plusieurs reprises, que ce soit en parcourant des applications de livraison tierces, en lisant des avis sur des établissements ou en effectuant des recherches en ligne pour trouver de bons établissements dans la région.

La qualité de vos plats n'est pas la seule raison pour laquelle les gens choisissent votre restaurant. Ils choisiront également votre restaurant en fonction de l'ambiance, du service, de l'expérience culinaire et de l'occasion. Lorsque vous prenez les rênes du marketing, vous construisez votre expérience de marque et montrez aux clients à quel type de restaurant ils peuvent s'attendre. Plutôt brunch local ? Bar pour réunions d'affaires ? Restaurant chic où les amoureux se fiancent ? Ou plutôt une enseigne de quartier qui sert toujours des plats bien chauds en un temps record ? À vous de voir !

Un bon marketing va au-delà de l’attraction des utilisateurs : il permet aussi de les engager. Que ce soit par le biais d’avantages, d’événements, de réponses aux avis, d’interactions sur les réseaux sociaux ou de programmes de fidélité, un bon marketing pour les restaurants vous aide à entretenir une relation continue avec les utilisateurs, ce qui se traduit généralement par des visites répétées et un taux de fidélisation plus élevé.

L'avantage le plus immédiat d'une stratégie de marketing efficace est l'augmentation du chiffre d'affaires du restaurant. Les offres spéciales, les promotions et la visibilité de la marque stimulent le trafic, augmentent les commandes en ligne et renforcent la fidélité, ce qui entraîne une augmentation des ventes et du chiffre d'affaires. Selon Deliverect, les restaurants qui utilisent des plateformes de commande en ligne voient leurs bénéfices sur les ventes à emporter augmenter de 15 à 30 %.

Une promotion prématurée pour votre établissement peut éveiller l'intérêt des clients dans une mesure que vous ne pourrez peut-être pas gérer. Nous vous conseillons donc de n'en proposer qu'une fois votre établissement entièrement opérationnel.

Avant de vous lancer dans une stratégie marketing, renforcez votre chaîne d'approvisionnement, formez votre personnel et ajustez vos prix. « Veillez à ce que vos menus soient optimisés », conseille Paige LaPorte. C'est particulièrement important pour vos menus sur des applications comme Uber Eats. Ajoutez des images, des descriptions détaillées et des modificateurs appropriés. Analysez vos données pour voir si vous préparez correctement les commandes et dans les délais impartis. »

Maintenant que vous avez mis en place une base solide, lancez votre activité progressivement pour identifier les améliorations à apporter à vos processus avant d'investir dans des campagnes marketing à grande échelle.

Un marketing efficace pour un restaurant consiste à atteindre vos utilisateurs au moment où ils ont faim, avec des offres attractives, sur l’application de leur choix. Bonne nouvelle : il n’a jamais été aussi simple de trouver et de cibler ces consommateurs affamés.

Près d’un tiers (30 %) des utilisateurs commandent à emporter ou en livraison aussi souvent qu’ils mangent sur place, et 33 % préfèrent commander via des plateformes de livraison tierces, selon Toast. Il est donc essentiel de renforcer vos actions marketing sur les plateformes de livraison tierces comme Uber Eats.

Derek Ryan explique pourquoi le marketing sur les applications de livraison tierces est si prometteur pour les restaurateurs : « Uber Eats attire un utilisateur à forte intention. Ce sont des utilisateurs qui se trouvent dans le rayon de livraison d’un restaurant, qui ont faim et qui ouvrent l’application parce qu’ils souhaitent commander immédiatement. Grâce à cette forte intention, les restaurants peuvent obtenir de meilleurs retours sur leurs actions marketing que sur d’autres plateformes. »

LaPorte ajoute : « Vous pouvez également cibler de nouveaux utilisateurs qui n’ont pas commandé chez vous depuis un certain temps. Vous avez la possibilité d’affiner très précisément votre ciblage. »

L’avantage supplémentaire est que même si un utilisateur ne commande pas tout de suite une livraison dans votre restaurant, il bénéficie tout de même d’une exposition à votre établissement et à vos promotions pour de futurs achats potentiels.

Avant de lancer toute campagne marketing, réalisez une analyse approfondie des besoins. Cela vous aidera à identifier les défis et les opportunités propres à votre établissement, permettant ainsi une stratégie marketing plus ciblée et une utilisation plus judicieuse de votre budget.

Voici comment commencer une analyse des besoins :

• Définir les objectifs. « Si vous travaillez avec un petit budget, » explique Ryan, « soyez conscient de votre objectif et de ce que vous espérez obtenir du marketing. C’est la toute première question à vous poser. » Notez vos objectifs marketing. Il peut s’agir, par exemple, d’augmenter la fréquentation sur place, de stimuler les commandes en ligne ou de renforcer la fidélité des utilisateurs.

• Collecter les données. Ensuite, établissez une base de référence en analysant les données de ventes historiques, les comportements des utilisateurs et les performances marketing passées. Vous pouvez également interroger vos utilisateurs ou consulter d’anciens formulaires de retours pour comprendre ce qu’ils estiment devoir être amélioré.

• Identifier les points faibles. Plongez dans les données et repérez les domaines où votre établissement est en dessous des attentes, comme certains plats du menu qui se vendent mal ou des moments de la journée où la fréquentation est faible.

• Analyser les coûts et définir les paramètres budgétaires. Évaluez vos dépenses opérationnelles actuelles pour déterminer quel budget peut être réaffecté ou augmenté pour le marketing.

• Prioriser les canaux. Décidez quels canaux marketing sont les plus efficaces pour toucher votre audience cible et allouez le budget en conséquence. Pour le déterminer, vous pouvez observer ce qui fonctionne chez vos concurrents, demander à vos utilisateurs où ils passent commande et consulter les données du secteur pour plus d’informations.

Une fois votre analyse des besoins réalisée, vous aurez une idée plus précise du coût de vos actions marketing pour votre établissement.

Aucun plan marketing n'est complet sans une méthode pour mesurer ses performances. En définissant et en suivant des ICP (indicateurs clés de performance) et en suivant vos performances, vous verrez lesquels de vos efforts marketing sont les plus fructueux, ceux qui ne fonctionnent pas, et aussi à quel moment vous avez intérêt à modifier votre stratégie.

Chaque restaurant étant unique, il n'existe pas de solution universelle pour mesurer les performances. Cependant, LaPorte explique comment évaluer la situation et observer les tendances dans vos données : « Lorsque vous lancez une nouvelle campagne, gardez-la active pendant deux semaines avant d'y apporter des modifications. Faites preuve de constance et laissez à votre campagne le temps de collecter des données. À partir de là, vous commencerez à mieux identifier ce qui fonctionne, si le taux de conversion est satisfaisant et si les clients passent des commandes plus volumineuses. Laissez les données parler d'elles-mêmes. »

Vous devrez passer par une méthode essai-erreur, ajoute Ryan : « Il se peut que vous découvriez qu'une offre à -20 %-o fonctionne très bien à l'est de la ville, tandis qu'à l'ouest, les gens réagissent mieux à une offre "1 acheté, 1 offert". Identifiez vos objectifs, faites preuve de créativité et osez expérimenter. »

À première vue, collecter et analyser des données marketing peut sembler laborieux. Mais, nous avons une bonne nouvelle : vous pouvez vous faire aider. Les applications de livraison tierces comme Uber Eats mettent des analyses et rapports fiables à votre disposition pour suivre vos réussites en matière d'annonces et de marketing.

Dans le paysage concurrentiel actuel de la livraison de repas, la visibilité est essentielle pour capter l’attention des utilisateurs et stimuler les ventes. Les annonces intégrées à l’application sont un moyen sûr d’augmenter les chances que des utilisateurs affamés découvrent et choisissent votre restaurant en temps réel.

« Lorsqu’une personne ouvre l’application Uber Eats, des dizaines de restaurants s’affichent, mais les utilisateurs ne font généralement défiler qu’une petite partie d’entre eux », explique LaPorte. « La force de la publicité, c’est que vous pouvez apparaître en haut du fil lorsque quelqu’un recherche de la nourriture dans votre secteur à l’instant T. »

Et être en haut de la liste, ça compte. Les données d’Uber montrent que lorsque les personnes recherchent de la nourriture, elles choisissent généralement parmi ces premiers résultats — tout comme les entreprises figurant sur la première page des résultats de recherche Google obtiennent le plus de clics. Grâce à une annonce, vous pouvez augmenter la probabilité que votre restaurant fasse partie des rares établissements visibles au moment où les utilisateurs choisissent quoi manger.

Sans oublier que vous pouvez personnaliser vos annonces en fonction de vos objectifs de croissance, cibler une audience prédéfinie et suivre les performances de vos campagnes dans le tableau de bord Uber Eats Manager.

En plus de diffuser des annonces, vous pouvez inciter des utilisateurs potentiels à passer une commande en proposant une offre attrayante.

Ryan recommande d’adopter une stratégie « mieux ensemble », en associant annonces et offres : « Nous voulons attirer le plus de personnes possible vers vos vitrines grâce à une annonce. Une fois l’utilisateur sur place, nous souhaitons qu’il passe à l’action. Pour augmenter le taux de conversion, nous ajoutons une offre en plus d’une annonce. Historiquement, lorsque nous utilisons cette stratégie “mieux ensemble”, nous constatons une croissance des ventes. De plus, nos données internes montrent que combiner annonces et offres génère plus de ventes que l’utilisation d’un seul outil. »

Avec Uber Eats, vous pouvez créer différentes offres selon vos objectifs commerciaux. Par exemple, si vous souhaitez promouvoir un article du menu en particulier, vous pouvez créer une offre « 1 acheté, 1 offert ». Si vous voulez augmenter le montant total de la commande, vous pouvez lancer une offre « Plus vous dépensez, plus vous économisez ». Et si vous cherchez à attirer de nouveaux utilisateurs, une promotion à forte valeur incite les gens à découvrir votre restaurant et donne une bonne première impression.