Qué es un mercado saturado y cómo destacarse

Un mercado se satura cuando la cantidad de negocios que ofrecen un determinado tipo de producto o servicio iguala o supera la demanda existente.

Si en una ciudad hay 5 supermercados que son rentables hasta que abre un sexto, ese es el momento en que el mercado local de supermercados se ha saturado. La saturación de mercado puede ocurrir a nivel local (como en los ejemplos de la cafetería y el supermercado), nacional o global. Por ejemplo, si las empresas de smartphones a nivel global llegan al punto en que todos ya tienen un smartphone, alcanzan un punto de saturación y deben considerar otras formas de seguir vendiendo, como ofrecer actualizaciones a nuevos modelos.

Una vez que tu mercado se satura, los desafíos comerciales empiezan a tener consecuencias más importantes. Si querés que tu negocio siga siendo exitoso a largo plazo, deberías estar preparado para enfrentar algunos obstáculos principales:

Cuando más empresas ingresan al mercado, tenés que esforzarte más para diferenciarte y convencer a los clientes de que tu negocio vale la pena. Esto ya puede ser difícil con un solo competidor principal, pero si la lista se expande a 4 o 5 (o más), vas a tener que buscar continuamente formas únicas de destacarte por encima de toda la competencia.

Cuanto más competitivo sea tu mercado, más importante es mantenerse al tanto de las tendencias en el comportamiento del consumidor. Eso incluye las preferencias de los consumidores que se relacionan directamente con la categoría de tu producto o servicio (por ejemplo, una tienda de ropa debe estar al tanto de las tendencias actuales de la moda). También abarca cambios más amplios en la forma en que los consumidores compran y se comportan. Si una parte cada vez mayor de tu audiencia prefiere comunicarse por mensaje de texto y vos insistís en usar correo electrónico, eso podría facilitar que decidan cambiarse a un competidor.

Adoptar productos tecnológicos nuevos y útiles puede ser una forma inteligente de mantenerse por delante de la competencia, a menos que ellos lleguen primero. Las empresas en un mercado competitivo deben esforzarse por estar al tanto de las tecnologías emergentes que pueden hacer que el negocio sea más eficiente, ayudar a ahorrar dinero y/o mejorar la experiencia del cliente. No querrías ser la última pizzería de la ciudad en ofrecer opciones de comercio electrónico para delivery y retiro.

Vender en un mercado saturado hace que tu trabajo sea más difícil, pero no es un desafío insuperable. Varias estrategias inteligentes pueden ayudarte a destacarte y ganar el negocio y la lealtad de los clientes:

El primer paso para destacarte en un mercado saturado es entender quiénes son tus competidores. Aprendé todo lo que puedas sobre ellos, incluyendo:

• Revisar su sitio web para ver qué productos ofrecen y cómo los presentan
• Analizar cómo se posicionan en el mercado
• Tomar nota de los canales y tácticas de marketing que utilizan
• Leer reseñas de clientes y monitorear menciones en redes sociales para entender qué opinan los clientes sobre ellos

Cuando entendés el lugar que ocupa cada uno de tus competidores en el sector, podés identificar oportunidades en el mercado. Tratá de descubrir canales de marketing que todavía no estén usando y características que vos ofrezcas y nadie más tenga. Además, prestá atención a cualquier queja que veas sobre su empresa. Si encontrás formas concretas de mejorar la experiencia que ofrecen, podés aprovecharlo a tu favor.

Usá tu investigación sobre la competencia para crear una propuesta de valor única. ¿Qué te hace lo suficientemente especial como para que los clientes te elijan?

Una cafetería podría posicionarse como la opción más ética de la ciudad usando solo café de comercio justo e ingredientes de origen sustentable, o podría decidir ser la alternativa gourmet invirtiendo en máquinas de espresso sofisticadas y capacitando a los baristas en arte latte. No tenés que conquistar a todo el mundo; enfocarte en un público específico y crear un negocio que les resulte atractivo puede traerte suficientes clientes para tener éxito.

Una de las formas más directas de competir con otros negocios en tu rubro es a través del precio. Ningún negocio quiere bajar los precios para ganar clientes, pero si tus precios son notablemente más altos que las otras opciones, muchos clientes elegirán la alternativa más accesible. Sin embargo, no necesariamente tenés que ser el más barato para atraer clientes. Estas son algunas estrategias de precios que podés considerar:

• Ofrecé diferentes niveles de precios. Podés ofrecer opciones buenas, mejores y premium, cada una con su precio correspondiente. Esto te ayuda a retener a los clientes dispuestos a pagar más por un producto de mayor nivel, mientras atraés a los consumidores que buscan precio y están más interesados en conseguir una oferta.
  
  
• Ofrecé descuentos de bienvenida para atraer nuevos clientes. Podés lanzar promociones para captar a quienes compran por primera vez a una tarifa especial, y luego ganarte su lealtad con excelentes productos y atención al cliente.
  
  
• Posicioná tu negocio como la opción de mayor nivel. Si te posicionás como la alternativa de mayor calidad (y cumplís de manera constante con esa promesa), podés atraer a clientes dispuestos a pagar más que en otros locales de la competencia. Los restaurantes de alta cocina cobran precios mucho más altos que los locales de comida rápida en la misma ciudad, pero igual pueden atraer clientes si la comida y la experiencia lo justifican.

Cualquiera sea el nicho o la estrategia que elijas para diferenciarte en el mercado, es fundamental que comuniques esa diferencia de manera efectiva a tu audiencia. Ahí es donde entran en juego el marketing y la publicidad. Identificá los canales de marketing más valiosos en los que invertir. Eso puede incluir:

• Establecer presencia en aplicaciones populares de redes sociales
• Asociarte con influencers relevantes para ampliar tu alcance
• Crear contenido que demuestre tu experiencia y aporte valor a tu audiencia
• Probar diferentes tipos de publicidad digital como anuncios en motores de búsqueda, anuncios en redes sociales y marketing de afiliados

En todos los canales, resaltá tu posicionamiento único y la personalidad de tu marca. Querés generar una presencia de marca lo suficientemente fuerte en la mente de los consumidores como para que no te confundan fácilmente con ningún competidor en tu rubro.

Otra estrategia inteligente para contrarrestar la saturación del mercado es ampliar tu oferta de productos. Pensá en productos o servicios complementarios que encajen bien con tu marca actual pero que te diferencien de tus competidores más cercanos. Si una panadería nota que las ventas bajan después de que abre un negocio similar cerca, podría sumar una variedad de sabores de helado a su oferta. El helado combina bien con la pastelería y atrae a nuevos clientes que normalmente no buscarían una panadería en un día caluroso.

Brindar una experiencia excepcional al cliente es una forma poderosa de diferenciar tu negocio de otros en el sector. Según un informe de Salesforce de 2023, “el 80% de los clientes afirma que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos y servicios”. Eso implica pensar en cada aspecto del recorrido del cliente: desde el momento en que una persona escucha por primera vez sobre tu marca, pasando por la experiencia de compra (tanto online como presencial), hasta cómo gestionás cualquier inconveniente que pueda surgir.

Pensá cómo podés ofrecer el tipo de experiencia que fomenta la lealtad del cliente. Tratá de crear un ambiente cómodo y agradable en el local. Capacita a tus empleados para que traten a los clientes con respeto y empatía. Y considerá ofrecer opciones de entrega a demanda, algo que los clientes valoran mucho. En una encuesta de Uber de 2023, el 94% de los consumidores dijo que una buena experiencia de entrega los hace más propensos a volver a pedir en ese negocio, y el 92% afirmó que una experiencia positiva los lleva a recomendar ese comercio a otras personas. Si usás un servicio de entrega white-label, incluso podés mantener la experiencia de entrega bajo tu propia marca, lo que lo convierte en una forma inteligente de mejorar la percepción de los clientes sobre tu negocio.

La experiencia del cliente está compuesta por muchos factores. Buscá tantas formas diferentes como puedas de agregar valor a tus clientes. Eso puede incluir:

• Ofrecer garantías o devoluciones de dinero para demostrarles a los clientes que respaldás tus productos
• Lanzar un programa de fidelidad que recompense a los clientes por elegirte
• Mejorar la comodidad creando un proceso de pago sencillo en tu sitio web, aceptando varios métodos de pago y ofreciendo opciones de retiro y entrega
• Solicitar la opinión de los clientes e implementar cambios en base a lo que aprendés

Si brindás de manera constante una experiencia impresionante a tus clientes, puede que no vean motivos para probar a la competencia. Construir un negocio que ponga a los clientes primero es una de las formas más inteligentes de mantenerte competitivo, sin importar cuán saturado esté tu mercado.