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Cos'è il valore medio dell'ordine e come aumentarlo per far crescere la tua attività
Se vuoi far crescere la tua attività, la soluzione più intuitiva è attirare altri utenti. Tuttavia, ampliare il bacino di utenza potrebbe creare delle problematiche di gestione. Un numero superiore di utenti può determinare un sovraffollamento del negozio, un volume di richieste difficile da soddisfare e uno stress maggiore per il personale.
Un'altra soluzione consiste nell'incrementare il valore medio degli ordini (AOV) di ciascun utente. Tale valore, così come le vendite complessive o il volume degli ordini, rappresenta una misura della crescita e della popolarità della tua azienda. Più alto è il tuo AOV, maggiore è il valore che ottieni da ciascun utente. Ad ogni modo, cos'è l'AOV? Come si calcola? E soprattutto, come si fa a incrementarlo in base alle proprie esigenze di crescita? In questo articolo tratteremo questi argomenti, insieme ad altri temi. Continua a leggere per saperne di più su:
Cos'è il valore medio degli ordini (AOV)?
Per valore medio dell'ordine si intende l'importo medio che un utente spende in una singola transazione. Più alto è, maggiori saranno i ricavi per vendita, il che ti permette di incrementare il fatturato con ogni transazione anziché concentrarti esclusivamente sull'acquisizione di nuovi utenti. Se hai 100 clienti e il valore medio degli ordini è 100 USD, le tue entrate saranno di 10.000 USD. Raddoppiando il valore medio degli ordini, otterrai 20.000 USD dallo stesso numero di utenti.
Formula per calcolare l'AOV
Per determinare il valore medio degli ordini, dividi le entrate totali per il numero di ordini necessario per raggiungere tale cifra. In genere, devi selezionare un campione di transazioni relative a un periodo di attività con un numero tondo, ad esempio 30 giorni. Ecco un esempio pratico della formula:
Come si calcola l'AOV
Scopriamo come viene applicato l'AOV in una situazione reale. La titolare di una libreria ha da poco attivato un canale di vendita online e sta valutando la possibilità di investire di più nei prodotti destinati all'e-commerce.
È conscia del fatto che le transazioni in negozio e gli ordini online non sono realmente comparabili ai fini del calcolo delle entrate complessive dell'attività. Dopotutto, gli utenti che ordinano online equivalgono ad appena il 10% di quelli che si recano in negozio. Per questa ragione, decide di valutare i numeri generati da entrambi i canali nel tentativo di determinare l'AOV. Di seguito sono riportati i suoi calcoli.
Scegli un intervallo coerente per le date di vendita
Per prima cosa, la titolare esamina il totale delle vendite realizzate in negozio e online per l'intero anno. Se vuole, può anche controllare le cifre relative all'anno precedente in modo da ottenere un confronto su base annua.
Determina il totale dei ricavi e il numero complessivo di ordini effettuati
Poiché la titolare vuole calcolare l'AOV del suo negozio fisico e della sua attività di e-commerce, dovrà prendere in considerazione il totale dei ricavi per entrambi. Inoltra, dovrà quantificare il numero degli ordini necessario per totalizzare i ricavi in questione. Supponiamo che la titolare abbia generato 110.000 dollari con 7.300 ordini (transazioni in negozio) e 10.000 dollari con 500 ordini (vendite online).
Dividi il totale dei ricavi per il numero complessivo degli ordini effettuati
Quando divide i suoi ricavi per il totale degli ordini, emerge un dato interessante: il valore medio degli ordini per il negozio fisico è di 15 USD, mentre per l'e-commerce è di 20 USD. Ora sa che ogni cliente acquisito online genera circa il 33% di valore in più a ogni acquisto. Per la titolare della libreria è una svolta: ora sa che l'e-commerce è un'opzione finanziariamente sostenibile e può adattare i suoi piani di marketing di conseguenza.
L'importanza dell'AOV
Conoscere il valore medio degli ordini non ti permette solo di capire come allocare gli investimenti di marketing, ma anche quanto puoi spendere per far crescere la tua attività. Più alto è il valore medio degli ordini, maggiori saranno le entrate che puoi generare, anche senza modificare il numero di ordini che ricevi ogni settimana. Riallocando gli investimenti di marketing per rafforzare le strategie sul valore medio degli ordini, puoi aumentare le entrate senza lavoro aggiuntivo.
È utile visualizzare il valore medio degli ordini insieme ad altre metriche chiave degli utenti, per avere un quadro più completo. Ad esempio:
- tasso di conversione: la titolare consulta le analisi del suo sito web e scopre che un visitatore su 50 del negozio online effettua un acquisto, pari a un tasso di conversione del 2%. Usando il valore medio degli ordini, stima che ogni 50 visitatori generino entrate per 20 USD, pari a 0,40 USD per visitatore. Sulla base di queste entrate per visitatore, ora sa che, per assicurarsi un profitto, non deve spendere più di 0,40 USD per nuovo visitatore nelle strategie di marketing.
- costo per conversione: supponiamo che la titolare proponga alcune campagne di marketing, e che ognuna punti a indirizzare 100 visitatori al sito web. Prova una campagna di marketing pay-per-click (PPC) e una campagna di social media a pagamento. La campagna PPC costa 2,50 USD per visitatore, pari a 250 USD per 100 visitatori. Tuttavia, solo il 10% dei visitatori si converte in acquirente. Con un valore medio degli ordini di 20 USD, si tratta di soli 200 USD, il che significa che la proprietaria ha subito una perdita di 50 USD. Ma la campagna sui social media, pur avendo un tasso di conversione e un valore medio degli ordini simili, costa solo 1,50 USD a visitatore, generando entrate per 50 USD. Ora la titolare sa su quali campagne pubblicitarie è meglio puntare.
- valore del ciclo di vita del cliente: cosa succede se un utente acquista un libro da 9,99 USD oggi, ma è così soddisfatto del servizio che ordina libri per un valore di 100 USD due settimane dopo? Questo si aggiunge al valore del ciclo di vita del cliente. Analizza i dati dei clienti nel tempo per scoprire dove potrebbe nascondersi questo valore. Poi dividi il valore del ciclo di vita del cliente per quello medio degli ordini. Se il rapporto è particolarmente alto, significa che gli utenti inizialmente erano a caccia di occasioni (come misurato dal valore medio degli ordini al loro primo acquisto), ma hanno apprezzato così tanto l'esperienza che sono tornati sul sito di e-commerce in seguito.
Inoltre, metriche come la modalità o il valore più frequente degli ordini possono rivelare ulteriori opportunità di vendita. Nell'esempio della titolare della libreria, dato che l'acquisto più frequente è un libro con copertina flessibile da 9,99 dollari, offrire una riduzione su un volume con copertina rigida quando un utente ne acquista due con copertina flessibile potrebbe aumentare il valore medio degli ordini senza ulteriori spese di marketing.
Cinque strategie per aumentare il valore medio degli ordini
Una volta calcolato il valore medio degli ordini, è il momento di ottimizzare le tue strategie. Consulta le tattiche qui sotto per incoraggiare le persone ad aggiungere altri articoli al momento del pagamento.
1. Suddividi gli utenti in gruppi in base agli ordini precedenti
Raggruppare gli utenti in base alle loro abitudini di acquisto ti consente di offrire promozioni mirate a segmenti specifici. Ad esempio:
- Acquirenti regolari: offri riduzioni o promozioni della tipologia "due al prezzo di uno" per incentivare ulteriori acquisti.
- Utenti inclini a spendere: trattandosi di utenti potenzialmente più propensi a spendere per ottenere un valore aggiunto, suggerisci l'acquisto di articoli accessori di prima qualità e pacchetti promozionali.
2. Cross-selling e upselling di prodotti molto richiesti
Il cross-selling e l'upselling sono metodi classici per aumentare il valore medio degli ordini. Ad esempio, un negozio al dettaglio può suggerire di abbinare un accessorio a un articolo di alto valore. Allo stesso modo, le piattaforme online possono consigliare prodotti correlati usando frasi come "I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno apprezzato anche...". Il cross-selling può aggiungere valore mostrando prodotti pertinenti che l'utente non aveva considerato.
3. Utilizza promozioni strategiche, attivabili con una spesa minima
Invoglia gli utenti a spendere una cifra minima offrendo riduzioni sul totale degli ordini o la spedizione gratuita per quelli superiori a un determinato importo. Ad esempio, offrire una riduzione del 10% sugli ordini superiori a 50 dollari può incentivare gli utenti ad aggiungere altri articoli al proprio carrello per ottenere un risparmio.
4. Offri pacchetti e kit
I pacchetti permettono di combinare prodotti complementari, offrendo una riduzione sul totale. Ad esempio, una libreria potrebbe offrire una piccola riduzione su un pacchetto contenente tutti i libri di una serie particolarmente popolare, incentivando gli utenti ad acquistare tutti i volumi anziché uno solo. Il raggruppamento è un metodo collaudato per massimizzare le entrate, in quanto accelera il processo decisionale e fa appello alla percezione del valore de parte degli utenti.
5. Lancia un programma fedeltà
I programmi fedeltà offrono ricompense a chi effettua acquisti ripetuti e possono esortare le persone ad aumentare il valore dell'ordine in modo da riceverle più rapidamente. Ad esempio, se i clienti guadagnano punti per ogni dollaro speso, potrebbero spendere un po' di più per ottenere ricompense più velocemente. Questa strategia aumenta sia il valore medio degli ordini che il valore del ciclo di vita del cliente, favorendo un coinvolgimento costante.
Scopri come Uber può aiutarti a incrementare l'AOV
La consegna on-demand è più semplice per l'utente e può aumentare il valore medio degli ordini. Più è facile per una persona ricevere i suoi articoli preferiti, più sarà tentata di aggiungerli al carrello. Considerando che il 72% degli utenti afferma che probabilmente continuerà a ordinare da un'azienda che offre la consegna rapida (entro due ore), puoi usare i servizi di consegna di Uber per aumentare il valore del ciclo di vita del cliente.
Puoi aggiungere la consegna on-demand con Uber in due modi:
Uber Direct
Una soluzione white-label per integrare un servizio di consegna on-demand nei tuoi canali di vendita, ad esempio il sito web o l'app della tua azienda. Collabora con i delivery partner registrati sulla piattaforma Uber per demandare la consegna degli ordini e offrire agli utenti un servizio rapido ed efficiente.
Marketplace Uber Eats
Amplia il tuo bacino di utenza pubblicando registrando la tua attività sulla piattaforma Uber Eats. Gli utenti dell'app interessati a un servizio di consegna on-demand a livello locale vedranno la tua vetrina.
Se scegli di pubblicare la tua attività sul marketplace di Uber Eats e desideri sia distinguerti dagli altri che incrementare gli ordini, puoi sfruttare un paio di potenti strumenti di marketing disponibili nell'app, ossia gli annunci e le offerte. Abbiamo constatato che gli annunci migliorano la tua visibilità nel feed dell'app Uber Eats e possono attirare fino al 91% di nuovi utenti in più rispetto a chi non li utilizza. Le offerte, ovvero le promozioni che consentono di risparmiare, possono portare fino al 94% di ordini in più.* Inoltre, combinando queste strategie, potresti registrare un aumento delle vendite del 200%, alla pari di altre aziende.**
Ecco una rapida panoramica di alcuni tipi di offerte che puoi proporre a seconda dei tuoi obiettivi. Per ognuna di queste, hai la possibilità di rivolgerti a utenti nuovi o abituali (o entrambi):
Anche se proponi offerte personalizzate sui tuoi canali, utilizzare Uber Direct per le consegne on-demand ti garantisce una maggiore comodità per ogni ordine.
Vuoi iniziare? Scopri di più su come registrarti al servizio più adatto alle tue esigenze. Se la tua attività è già presente sul marketplace di Uber Eats, accedi a Uber Eats Manager e vai alla scheda Marketing per aumentare subito il valore medio dei tuoi ordini.
Monitorare l'AOV per migliorare costantemente le prestazioni
Se vuoi aumentare il valore medio degli ordini in modo efficace, potresti provare a monitorare costantemente l'impatto di ogni strategia. Controllare periodicamente le metriche correlate può aiutarti a individuare i fattori che influiscono sui risultati e le aree che necessitano di miglioramento.
Domande frequenti
- Cos'è il valore medio degli ordini e perché è importante per l'e-commerce?
L'AOV, ovvero il valore medio dell'ordine, è l'importo che gli utenti spendono mediamente per ogni singola transazione. Tale valore è fondamentale perché consente alle aziende di aumentare le entrate senza ampliare il proprio bacino di utenza. Il monitoraggio dell'AOV permette di tenere d'occhio budget, marketing e ricavi in modo più accurato.
- Che differenza c'è tra valore medio degli ordini e valore del ciclo di vita del cliente?
Il valore medio degli ordini misura la spesa media di un utente per ogni ordine, mentre il valore del ciclo di vita del cliente misura le entrate totali che un'azienda può aspettarsi da una persona, per tutta la durata del loro rapporto. Il valore medio degli ordini riguarda le singole transazioni, mentre il valore del ciclo di vita del cliente fornisce informazioni sul valore a lungo termine delle relazioni con ogni persona.
- Come si calcola il valore medio degli ordini per i diversi canali di vendita?
Puoi dividere le entrate di ciascun canale per il numero di ordini effettuati su di esso. Confrontando il valore medio degli ordini tra i vari canali (ad esempio in negozio e online) puoi scoprire informazioni preziose, come il canale che genera valori di ordini più alti.
*Le piccole e medie imprese (PMI) negli Stati Uniti e in Canada che hanno pubblicato annunci nel loro primo mese di attività hanno raggiunto il 91% di utenti unici in più rispetto alla media dei dati disponibili. D'altro canto, le aziende che hanno lanciato offerte nel loro primo mese di attività hanno registrato un aumento del 94% delle vendite incrementali. I dati sono stati raccolti da luglio a dicembre 2022. I risultati effettivi possono variare.
**Questa metrica confronta gli esercenti che hanno pubblicato annunci e offerte con quelli che hanno pubblicato solo annunci, solo offerte e che non hanno pubblicato campagne di marketing per più di 7 giorni tra il 1° gennaio 2023 e il 1° agosto 2023. Confronta le vendite e gli ordini nei giorni di campagna attiva rispetto ai giorni in cui non erano attive campagne. Le vendite e gli ordini hanno registrato una crescita di oltre il 200% in tutte le regioni e in tutti i segmenti in cui sono stati attivati sia gli annunci che le offerte. I risultati effettivi possono variare.
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