9 techniques de vente incitative efficaces

Maintenant que vous savez que la vente incitative est un excellent moyen de satisfaire vos clients et de faire évoluer votre entreprise, vous vous demandez peut-être :

• Quel est le meilleur moment pour lancer une vente incitative ?
• Quels produits recommander à des clients spécifiques ?
• Comment puis-je faire de la vente incitative sans matraquer mes clients ?

Voici la réponse à ces 3 questions : exploitez les données de vos clients. Avec l'aide des bons outils, vous pouvez facilement suivre toutes les données de vos clients, y compris leurs comportements d'achat passés, leurs produits favoris et leurs préférences. En exploitant ces données, vous pouvez définir des promotions et des recommandations qui répondent à leurs besoins.

Par exemple, chez Uber, vous avez accès à Uber Eats Manager. Ce tableau de bord centralisé vous aide à optimiser votre vitrine afin de promouvoir les bons produits auprès des bons clients, au bon moment. Comment ? Uber Eats Manager met à disposition des données fiables, y compris les performances de votre établissement, le nombre de ventes et les produits favoris de vos clients. Si vous cherchez des informations qualitatives détaillées, vous pouvez aussi accéder directement aux commentaires de vos clients.

Mais Uber Eats Manager est plus qu'un simple tableau de bord de données. Il met aussi à votre disposition des outils de marketing intégrés pour créer facilement vos promotions incitatives et les adapter à chacun de vos clients existants.

Les clients sont plus susceptibles de commander des extras si cette possibilité est bien visible lorsqu'ils passent commande. Par exemple, dans l'application Uber Eats, si un client commande un hamburger dans votre restaurant, vous pouvez lui proposer l'ajout de fromage, de bacon ou d'oignons frits. Le client reçoit un hamburger de luxe moyennant un petit supplément, et vous augmentez la valeur moyenne des commandes.

Autre idée pour attirer l'attention du client : placez judicieusement une belle photo d'un article haut de gamme avec un supplément. Quand un client commande, par exemple, un hamburger nature et que vous attirez son attention sur la photo d'un hamburger gastronomique qui lui met l'eau à la bouche, il a envie d'améliorer son repas (et de satisfaire son estomac vide).

Y a-t-il un moyen infaillible d'inciter un client à faire un achat ? Oui ! Il faut créer un sentiment d'urgence. Une étude de Kerry démontre que près des deux tiers (64 %) des consommateurs achètent des offres à durée limitée (ODL) alors qu'ils n'auraient pas forcément commandé sans date limite.

Vous pouvez appliquer cette stratégie d'ODL sur Uber Eats en créant des articles plus haut de gamme pour une saison, des offres exclusives pour le week-end ou des offres combinées à durée limitée. En créant une impression d'urgence, vous suscitez à la fois un sentiment d'exclusivité et la peur de rater une offre intéressante.

Ajoutez à vos offres des expressions comme « uniquement disponible aujourd'hui », « quantités limitées » ou « offres réservée aux 100 premiers acheteurs » pour stimuler l'impulsion d'achat.

Pour maximiser vos ventes incitatives, vous pouvez par exemple proposer des lots promotionnels, c'est-à-dire regrouper dans une même offre des articles à forte marge et des articles vendus fréquemment.

Vous pouvez facilement identifier ces articles essentiels en suivant votre tableau de bord Uber Eats. Vous y trouverez des données sur ce que vos clients commandent le plus souvent et les articles les plus vendus. Servez-vous de ces informations pour composer un lot promotionnel irrésistible.

Si, par exemple, les articles les plus souvent commandés dans votre commerce sont les pizzas, les pains à l'ail et les boissons gazeuses, créez un lot promotionnel avec un repas complet pour que les clients puissent acheter les trois articles ensemble avec une petite réduction. Les clients qui ne voulaient commander qu'une pizza au départ constateront qu'ils font une meilleure affaire avec votre « menu spécial semaine » ou votre « lot promotionnel », ce qui pourrait les inciter à commander davantage.

Une autre bonne idée de vente incitative ? Donnez à vos clients la possibilité de personnaliser la livraison selon leurs besoins. Pour des frais modiques, les clients désirant plus de flexibilité ou un horaire particulier apprécieront que d'autres options de livraison soient disponibles.

Avec Uber Direct, vous pouvez proposer des options de livraison sur demande directement sur votre site Web, votre application ou votre téléphone. Que vous soyez un restaurant, un commerce, un magasin d'alimentation ou toute autre entreprise, vos clients peuvent demander avec Uber Direct une livraison en moins de 2 heures, le jour même ou jusqu'à 30 jours à l'avance.

Un simple repas peut rapidement se transformer en un festin mémorable pour vos clients, en quelques étapes supplémentaires. C'est toute la magie des suppléments. Qu'il s'agisse de guacamole, de salsa et de queso ou simplement d'une sauce, ces suppléments s'additionnent et font une différence sur votre chiffre d'affaires.

Avec Uber Eats, vous pouvez proposer un choix de suppléments alléchants. Un petit supplément de fromage, de bacon ou même un délicieux accompagnement comme du pain à l'ail peuvent augmenter considérablement la valeur totale de la commande, sans que le client ait l'impression de dépenser beaucoup.

Rendez ces options faciles à repérer en les plaçant à côté ou en dessous des plats principaux de votre menu, ou utilisez une invite au moment de la validation de la commande qui propose de la compléter avec un accompagnement ou une sauce.

La tarification stratégique est un moyen simple, mais efficace, d'inciter les clients à passer de plus grosses commandes. Les clients seront davantage attirés par la taille ou la version du produit la plus chère si la différence de prix est minime.

Par exemple, quand la différence de prix entre le moyen et le grand format d'une boisson n'est pas significative, les clients optent plus souvent pour le grand format. Ils considèrent qu'ils obtiennent ainsi plus de valeur pour un supplément de prix minime.

C'est, en psychologie, le concept de la valeur perçue. Les clients ont l'impression d'en avoir plus pour leur argent. Pour amplifier cet effet, vous pouvez aussi utiliser des indices visuels, comme des comparaisons de prix côte à côte ou des images attirantes pour que l'attention du client se porte sur le plus grand format.

Il serait complètement inutile d'offrir à vos clients des promotions et des services améliorés qui ne leur correspondent pas et ne les intéressent pas. Par exemple, si vos clients n'ont jamais ajouté de champignons à leur sandwich, ce n'est pas une offre sensée de leur proposer des champignons en supplément. Ils n'aiment peut-être pas les champignons. Ils pourraient même être dégoûtés par la simple idée que des champignons leur soient proposés, et c'est tout le contraire de l'objectif visé quand vous essayez de vendre.

Mais vos clients commandent peut-être régulièrement des plats avec du bacon ou une sauce en accompagnement. Quand vous connaissez ces informations cruciales, vous pouvez créer des recommandations personnalisées pour vos clients.

Dans le tableau de bord du Uber Eats Manager, vous pouvez consulter les préférences des clients et l'historique de leurs commandes afin de composer des offres personnalisées. De cette façon, ils se verront proposer plus souvent d'ajouter du bacon ou une sauce à leur commande plutôt que des champignons.

Avez-vous déjà essayé de vous y retrouver dans un menu de restaurant qui ressemble plus à un labyrinthe qu'à un guide ? Vous parcourez ou feuilletez les pages indéfiniment, et vous trouvez difficilement ce que vous voulez. Pire encore, les offres spéciales sont ensevelies au beau milieu de cette confusion. C'est frustrant. Et quand vous vous décidez finalement à passer commande, il se peut que vous ayez manqué une bonne affaire.

Un menu désorganisé aux yeux des clients engendre des opportunités ratées pour la vente d'extras ou de plats en promotion qu'ils auraient adorés. Pour les entreprises, c'est la perte d'un potentiel de ventes additionnelles et de commandes plus importantes. Un menu de restaurant attrayant et bien organisé améliore l'expérience du client et met stratégiquement en valeur les options de premier choix et les suppléments.

Vous pouvez utiliser des catégories claires, des images attrayantes et des dispositions logiques pour que les suppléments et les extras soient faciles à trouver par vos clients. Un menu bien pensé facilite la lecture et attire l'attention sur les plats de grande valeur, ce qui entraîne une augmentation de vos ventes.

Les secteurs des restaurants, des magasins d'alimentation et du commerce de détail connaissent des fluctuations naturelles selon les périodes de l'année. Parfois (pendant la période des Fêtes, par exemple), votre entreprise est submergée de commandes. Et à d'autres moments (après la période des Fêtes, par exemple), les commandes sont nettement moins nombreuses.

Ces périodes de ralentissement sont de bons moments pour lancer des offres créatives et ciblées qui attireront les clients. Par exemple, Uber Eats propose des offres Happy Hours qui peuvent augmenter vos ventes pendant les heures creuses. Ces offres attirent les clients en quête de promotions et vous aident à maintenir des ventes stables. De plus, les promotions offrant un pourcentage de réduction encouragent souvent les clients à passer des commandes plus importantes afin d'obtenir un maximum d'avantages à chaque visite.