Qu'est-ce que la VMC ? Et comment l'augmenter pour mon entreprise ?

Grâce à la VMC, vous êtes mieux à même de comprendre comment hiérarchiser votre budget marketing. Vous savez aussi combien vous pouvez dépenser pour développer votre activité. Plus la VMC est élevée, plus vous pouvez générer de revenus, même si le nombre de commandes hebdomadaires ne change pas. La redistribution du budget marketing dans l'optique d'augmenter la VMC peut permettre de générer des revenus supplémentaires sans accroître la charge de travail.

Il est important de se rappeler que l'évaluation de la VMC ne se fait pas de manière isolée. Vous devez aussi tenir compte d'autres indicateurs clés sur les clients pour approfondir les informations provenant de la VMC. Par exemple :

• Le taux de conversion : la propriétaire examine les données de son site Web et constate que dans sa boutique en ligne, 1 visiteur sur 50 effectue un achat. Sur la base de ce taux de conversion, elle peut utiliser la VMC e-commerce pour estimer que pour chaque tranche de 50 nouvelles visites sur son site Web, 20 $ de revenus sont générés, soit 2,50 $ par visiteur. Elle sait maintenant que pour réaliser un profit, elle ne doit pas dépenser plus de 2 $ en marketing par nouveau visiteur.

• Le coût par conversion : supposons que la propriétaire lance des campagnes marketing dans le but d'attirer 100 visiteurs sur son site Web par campagne. Elle teste une campagne marketing PPC (paiement au clic) et une campagne payante sur les réseaux sociaux. La campagne PPC coûte 2,50 $ par visiteur. Ce qui revient à 250 $ pour 100 visiteurs. Mais seulement 10 % des visiteurs se convertissent en acheteurs. Avec une VMC de 20 $, cela ne fait que 200 $ . Par conséquent, la propriétaire a subi une perte de 50 $. Mais avec un taux de conversion et une VMC similaires, la campagne sur les réseaux sociaux ne coûte que 1,50 $ par visiteur, générant ainsi un profit de 50 $. Elle peut ainsi savoir quelles campagnes publicitaires sont à privilégier à l'avenir.

• La valeur vie client (VVC) : Que se passe-t-il si un client achète un livre à 9,99 $, et qu'il est tellement satisfait du service qu'il commande pour 100 $ de livres deux semaines plus tard ? Cela s'ajoute à la VVC. Examinez les données clients au fil du temps pour repérer où la VVC peut se cacher. Divisez la VVC par la VMC. Si le ratio est particulièrement élevé, cela signifie que les clients qui recherchaient initialement de bonnes affaires (comme mesuré par la VMC lors de leur premier achat) ont tellement apprécié l'expérience qu'ils sont revenus plus tard.

En plus des indicateurs axés sur le client ci-dessus, envisagez de consulter des statistiques comme votre « mode » ou la valeur de la commande qui apparaît le plus souvent dans vos rapports de vente. Dans l'exemple de la propriétaire de la librairie, les livres de poche à 9,99 $ en solde sont ce qui vend le mieux en magasin. Une stratégie efficace serait d'avoir recours aux ventes incitatives, en proposant par exemple aux clients d'acheter deux livres de poche pour le même prix afin de bénéficier d'une réduction sur un nouvel ouvrage relié. Connaître son « mode » permettrait à la propriétaire d'augmenter la valeur moyenne des commandes avant d'investir davantage dans des initiatives marketing. Se baser uniquement sur la valeur moyenne des commandes ne permet pas d'identifier des opportunités de vente incitative comme celle-ci.