Qu'est-ce qu'un marché saturé et comment se démarquer ?

Un marché est saturé quand le nombre d'entreprises fournissant un produit ou un service donné atteint ou dépasse le niveau de la demande.

Si une ville compte cinq supermarchés rentables, mais que leur chiffre d'affaires commence à baisser à l'ouverture d'un sixième, le marché local est saturé. La saturation du marché peut se produire à l'échelle locale (comme dans l'exemple des cafés et des supermarchés), nationale ou mondiale. Par exemple, lorsque le marché mondial des smartphones arrive à saturation parce que tout le monde possède déjà un tel appareil, les fabricants doivent envisager d'autres moyens de continuer à vendre, par exemple en proposant des mises à niveau pour les nouveaux modèles.

Lorsqu'un marché atteint ce stade, les enjeux commerciaux sont plus élevés. Pour pérenniser votre entreprise, vous devez vous préparer à affronter certains obstacles majeurs :

Avec l'arrivée d'un plus grand nombre d'entreprises sur le marché, vous devez redoubler d'efforts pour vous démarquer et convaincre les clients de choisir la vôtre. La tâche peut déjà être ardue avec un seul concurrent principal, mais si la liste s'allonge, vous devez constamment faire preuve d'originalité pour vous démarquer.

Plus votre marché est concurrentiel, plus il est important de rester à l'affût des tendances en matière de comportement des consommateurs. Il s'agit des préférences des consommateurs directement liées à votre catégorie de produits ou de services (par exemple, un magasin de vêtements doit être au courant des tendances actuelles de la mode). Il convient également de prendre en compte les changements plus importants concernant les achats et les comportements des consommateurs. Si votre audience communique de plus en plus par SMS et que vous persistez à lui envoyer des e-mails, cela peut l'inciter à préférer un concurrent.

L'adoption de nouvelles technologies utiles avant vos concurrents peut être un moyen intelligent de garder une longueur d'avance. Les entreprises présentes sur un marché concurrentiel doivent s'efforcer de rester au courant des technologies émergentes qui peuvent les rendre plus efficaces, les aider à économiser de l'argent et/ou améliorer l'expérience de leurs clients. Vous ne voudriez pas être la dernière pizzeria en ville à proposer des options de commerce électronique pour la vente en livraison et à emporter.

Réaliser des ventes sur un marché saturé est difficile, mais pas impossible. Plusieurs stratégies intelligentes peuvent vous aider à vous démarquer et à fidéliser vos clients :

La première étape pour se démarquer sur un marché saturé consiste à étudier la concurrence. Découvrez toutes les informations possibles sur vos concurrents, notamment :

• en consultant leur site Web pour connaître leurs produits et la façon dont ils en parlent ;
• en analysant leur positionnement sur le marché ;
• en identifiant les canaux de marketing et les stratégies qu'ils utilisent ;
• en lisant les commentaires des clients et en surveillant leurs publications sur les réseaux sociaux pour connaître ce qu'ils pensent d'eux.

En comprenant la place de chacun de vos concurrents dans votre secteur, vous pouvez identifier les lacunes du marché. Essayez de découvrir les canaux de marketing qu'ils n'utilisent pas encore, en évaluant les caractéristiques que vous proposez et que personne d'autre n'offre. Prêtez attention aux éventuelles plaintes au sujet de leur entreprise. En trouvant des moyens concrets d'améliorer l'expérience qu'ils offrent, vous pouvez tirer votre épingle du jeu.

Utilisez vos recherches sur les concurrents pour élaborer une proposition de vente unique. Quelles sont vos particularités propres qui attireront les clients ?

Un café peut par exemple se positionner comme le plus éthique de la ville en utilisant uniquement du café équitable et des ingrédients issus de sources écoresponsables, ou il peut décider de miser sur la gastronomie en investissant dans des machines à expresso sophistiquées et en formant des baristas à l'art de la mousse. Vous n'avez pas besoin de convaincre tout le monde ; pour réussir, vous devez vous concentrer sur un public spécifique et créer une entreprise qui séduise suffisamment de clients.

Pour concurrencer les autres entreprises de votre secteur, l'un des moyens les plus simples est de jouer sur les prix. Aucune entreprise n'a envie de baisser ses prix pour attirer des clients, mais si vos prix sont nettement plus élevés que ceux pratiqués sur le marché, de nombreux consommateurs opteront pour le choix le plus abordable. Toutefois, il n'est pas nécessaire de proposer le prix le plus bas pour conquérir le marché. Voici quelques stratégies de prix que vous pouvez envisager :

• Proposez différents niveaux de prix. Vous pouvez proposer des gammes de produits à des prix différents. Ainsi, vous conservez les clients qui sont prêts à dépenser plus pour un produit haut de gamme, tout en attirant les consommateurs soucieux de leur budget et plus intéressés par les aubaines.
  
  
• Proposez des réductions sur les premiers achats de nouveaux clients. Vous pouvez organiser des promotions pour attirer les nouveaux clients avec un prix spécial, puis les fidéliser en leur proposant des produits et un service à la clientèle exceptionnels.
  
  
• Présentez votre entreprise comme l'option haut de gamme. Si vous vous présentez comme la meilleure option en matière de qualité (et que vous tenez constamment cette promesse), vous pourrez peut-être attirer des clients prêts à payer plus cher que dans les établissements concurrents. Les restaurants gastronomiques affichent des prix beaucoup plus élevés que les établissements de restauration rapide de la même ville, mais ils peuvent attirer des clients si les plats et l'expérience qu'ils proposent sont suffisamment intéressants.

Quelle que soit la niche ou la stratégie que vous choisissez pour vous différencier sur le marché, il est essentiel de communiquer efficacement cette différence à votre public. C'est là qu'interviennent le marketing et la publicité. Identifiez les canaux de marketing les plus précieux dans lesquels investir. Cela peut inclure :

• établir une présence sur les applications de réseaux sociaux populaires ;
• travailler en partenariat avec des influenceurs pertinents pour augmenter votre portée ;
• créer du contenu qui démontre votre expertise et apporte une valeur ajoutée à votre public ;
• essayer différents types de publicité numérique comme les annonces dans les moteurs de recherche, les annonces sur les réseaux sociaux et le marketing d'affiliation.

Sur tous les canaux, mettez l'accent sur votre positionnement unique et la personnalité de votre marque. Votre marque doit faire suffisamment impression dans l'esprit des consommateurs pour ne pas être facilement confondue avec celles des concurrents du secteur.

Pour compenser la saturation du marché, une autre stratégie intelligente consiste à élargir votre offre de produits. Réfléchissez à des produits ou services complémentaires qui correspondent bien à votre marque actuelle, mais qui vous distinguent de vos plus proches concurrents. Si une boulangerie constate une baisse de ses ventes après l'ouverture d'un commerce similaire à proximité, elle peut ajouter des glaces aux parfums divers et variés à son offre. Les pâtisseries et la crème glacée font bon ménage, et cette dernière attire de nouveaux clients qui ne fréquenteraient normalement pas une boulangerie par temps chaud.

Offrir une expérience client exceptionnelle est un excellent moyen de différencier votre entreprise des autres sociétés du secteur. Selon un rapport Salesforce de 2023, « 80 % des clients affirment que l'expérience fournie par une entreprise est aussi importante que ses produits et services ». Par conséquent, il convient de réfléchir à tous les aspects du parcours client : du moment où il entend parler de votre marque pour la première fois, à l'expérience d'achat (en ligne et hors ligne), en passant par la façon dont vous gérez les problèmes qui surviennent.

Réfléchissez aux moyens d'offrir des expériences qui fidélisent les clients. Essayez de créer une expérience en magasin confortable et agréable. Formez les collaborateurs à traiter les clients avec respect et compassion. Enfin, envisagez d'offrir des options de livraison à la demande, très appréciées des clients. Dans une enquête Uber de 2023, 94 % des consommateurs ont déclaré qu'une bonne expérience de livraison les incitait à commander à nouveau auprès d'une entreprise, et 92 % ont affirmé qu'une expérience positive les incitait à recommander cette entreprise à d'autres personnes. Si vous utilisez un service de livraison en marque blanche, vous pouvez même conserver l'expérience de livraison sous votre marque, pour renforcer efficacement l'opinion favorable des clients envers votre entreprise.

L'expérience client est composée de nombreux facteurs. Recherchez autant de façons différentes que possible d'ajouter de la valeur pour les clients, par exemple :

• Offrez des garanties ou des remboursements pour montrer aux clients que vous prenez vos produits au sérieux.
• Lancez un programme de fidélité récompensant les clients qui ont choisi votre établissement.
• Simplifiez votre expérience d'achat en ligne en rationalisant le processus de paiement sur votre site Web, en acceptant différents moyens de paiement et en offrant des options à emporter et en livraison.
• Sollicitez les commentaires des clients et mettez en œuvre des changements en fonction de ce que vous apprenez.

Si vous proposez invariablement une expérience exceptionnelle à vos clients, ils ne s'intéresseront peut-être pas à vos concurrents. Créer une entreprise qui donne la priorité aux clients est l'un des moyens les plus intelligents de préserver votre compétitivité, quel que soit le degré de saturation du marché.