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Qué es el AOV y cómo ayudar a aumentarlo para tu negocio
Si querés hacer crecer tu negocio, la solución intuitiva es buscar más clientes. Pero expandir tu base de clientes puede traer problemas de escala. Más clientes pueden significar más movimiento en el local, un negocio sobrecargado y empleados estresados.
Otra opción es aumentar el valor promedio de pedido (AOV) de cada cliente. Al igual que las ventas totales o el volumen de pedidos, el AOV es una medida del crecimiento y la popularidad de tu negocio. Cuanto más alto sea tu AOV, más valor obtenés de cada cliente. Pero, ¿qué es el AOV, cómo se calcula y, lo más importante, cómo podés aumentarlo para escalar tu negocio? Vamos a tratar esos temas, y más, en este artículo. Seguí leyendo para conocer más sobre:
¿Cuál es el valor promedio de pedido (AOV)?
AOV, o valor promedio de pedido, representa el monto promedio que un cliente gasta en una sola transacción. Un AOV más alto significa más ingresos por venta, lo que te permite aumentar los ingresos con cada transacción en lugar de enfocarte únicamente en la adquisición de clientes. Si tenés 100 clientes con un valor promedio de pedido de $100, tus ingresos serán de $10,000. Si duplicás ese AOV, tendrás $20,000, pero la misma cantidad de clientes.
Fórmula de AOV
Para calcular el AOV, divide tus ingresos totales entre el total de pedidos necesarios para alcanzar esos ingresos. Por lo general, esto requiere seleccionar una muestra de transacciones de un periodo comercial con un número entero, como 30 días. Así es como se ve la fórmula en la práctica:
Cómo calcular el AOV
Para ver el AOV en acción, consideremos un ejemplo. La dueña de una librería física con una presencia digital en crecimiento quiere determinar si debería invertir más en sus ofertas de comercio electrónico.
Ella sabe que comparar los ingresos totales entre las ventas presenciales y las ventas en línea no es una comparación directa. Después de todo, sus clientes online representan solo alrededor del 10% de los clientes que atiende en persona. Así que decide ingresar los números de cada uno y calcular el AOV. Así se ven sus cálculos a continuación.
Seleccioná un rango coherente de fechas de ventas
La dueña comienza revisando sus ventas totales presenciales y en línea de todo el año. Si quiere, también puede analizar los números del año anterior para obtener una comparación interanual (YoY).
Reunir el ingreso total y la cantidad total de pedidos
Como la dueña quiere calcular el ticket promedio (AOV) de su tienda física y de su negocio de comercio electrónico, necesitará los números de ingresos totales de ambos. También necesitará un recuento de cuántos pedidos se realizaron para alcanzar ambos números. Supongamos que la dueña suma $110,000 por las transacciones presenciales de su librería y $10,000 por sus ventas online, correspondientes a 7,300 y 500 pedidos, respectivamente.
Dividí los ingresos totales por la cantidad total de pedidos
Cuando divide sus ingresos totales por la cantidad de pedidos, surge algo interesante: el ticket promedio para la tienda física es de $15, pero para el comercio electrónico es de $20. Ahora sabe que cada cliente que atrae en línea genera aproximadamente un 33% más de valor en cada compra. Para la dueña de la librería, esto lo cambia todo: ahora sabe que el comercio electrónico es una opción viable. Ajusta sus planes de marketing en consecuencia.
Por qué el AOV es importante
Cuando conocés tu AOV, sabés más que solo dónde priorizar tu inversión en marketing. También sabés cuánto podés gastar para hacer crecer tu negocio. Cuanto más alto sea tu AOV, más ingresos podés generar, incluso si no cambiás la cantidad de pedidos que recibís cada semana. Redistribuir tu presupuesto de marketing para enfocarte en estrategias que aumenten el AOV puede incrementar los ingresos sin aumentar tu carga de trabajo.
Es útil analizar el AOV junto con otros indicadores clave de clientes para tener una visión más completa. Por ejemplo:
- Tasa de conversión: La dueña revisa las analíticas de su sitio web y ve que una de cada 50 personas que visitan su tienda online realiza una compra, lo que le da una tasa de conversión del 2%. Usando su Valor Promedio de Pedido (AOV), estima que cada 50 visitantes generan $20 en ingresos, resultando en $0,40 por visitante. Basándose en este ingreso por visitante, ahora sabe que no debería gastar más de $0,40 por nuevo visitante en marketing para asegurarse de obtener ganancias.
- Costo por conversión: Supongamos que la dueña realiza campañas de marketing con el objetivo de atraer 100 visitantes a su sitio web por campaña. Prueba con una campaña de marketing de pago por clic (PPC) y una campaña paga en redes sociales. La campaña PPC cuesta $2,50 por visitante. Eso son $250 por 100 visitantes. Pero solo el 10% de los visitantes se convierten en compradores. Con un AOV de $20, eso suma solo $200, lo que significa que la dueña tuvo una pérdida de $50. Pero con una tasa de conversión y un AOV similares, la campaña en redes sociales cuesta solo $1,50 por visitante, generando una ganancia de $50. Ahora sabe qué campañas publicitarias conviene priorizar en el futuro.
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV): ¿Qué pasa si un cliente compra ahora un libro de $9,99 pero queda tan satisfecho con la atención que dos semanas después compra $100 en libros? Eso suma al CLTV. Analizá los datos de clientes a lo largo del tiempo para detectar dónde puede estar oculto el CLTV. Dividí el CLTV por el AOV. Si hay una relación particularmente alta, significa que clientes que inicialmente buscaban ofertas (según el AOV de su primera compra) quedaron tan conformes con la experiencia que volvieron a la tienda más adelante.
Además, métricas como la moda, o el valor de pedido más común, pueden revelar oportunidades para ventas adicionales. En el ejemplo de la dueña de la librería, si la compra más frecuente es un libro de bolsillo de $9,99, promocionar un descuento en un libro de tapa dura con la compra de 2 libros de bolsillo puede aumentar el AOV sin gastar más en marketing.
5 estrategias para ayudar a aumentar el valor promedio de pedido
Una vez que conozcas tu AOV, es momento de optimizar tus estrategias. Considerá estas tácticas a continuación para incentivar a los clientes a agregar más cuando llegue el momento de finalizar la compra.
1. Segmentá a los clientes según sus pedidos anteriores
Agrupar a los clientes según sus patrones de compra permite realizar promociones dirigidas que conectan con segmentos específicos. Por ejemplo:
- Compradores frecuentes: Ofrecé descuentos o una promoción de Comprá Uno y Llevate Otro (BOGO) para incentivar compras adicionales.
- Grandes gastadores: Sugerí complementos premium u ofertas de paquetes, ya que pueden estar más dispuestos a gastar en valor adicional.
2. Ofrecé y promocioná productos populares adicionales
La venta cruzada y la venta adicional son métodos clásicos para aumentar el valor promedio de pedido. Por ejemplo, una tienda minorista puede sugerir un accesorio que combine con un artículo de alto valor. De manera similar, las plataformas en línea pueden recomendar productos relacionados usando frases como “Los clientes que compraron esto también eligieron…”. La venta cruzada puede aportar valor mostrando a los clientes productos relevantes que quizás no hayan considerado.
3. Usá descuentos estratégicos con valores mínimos de carrito
Incentivá a los clientes a alcanzar los mínimos de compra ofreciendo descuentos o envío gratis en pedidos superiores a un monto determinado. Por ejemplo, ofrecer un 10% de descuento en compras mayores a $50 puede motivar a los clientes con carritos de menor valor a agregar más productos para acceder a los ahorros.
4. Ofrecé paquetes y kits
Los paquetes combinan productos complementarios en una sola oferta, ofreciendo un descuento sobre el total. Por ejemplo, una librería podría agrupar una serie de libros populares con un pequeño descuento, incentivando a los clientes a comprar todos los libros en lugar de solo uno. El empaquetado es un método comprobado para maximizar los ingresos, ya que simplifica la toma de decisiones y apela al sentido de valor del cliente.
5. Presentá un programa de fidelidad
Los programas de fidelidad recompensan a los clientes por compras repetidas y pueden incentivarlos a aumentar el valor de sus pedidos para alcanzar las recompensas más rápido. Por ejemplo, si los clientes ganan puntos por cada dólar gastado, pueden gastar un poco más para obtener recompensas rápidamente. Esta estrategia aumenta tanto el AOV como el CLTV al promover la participación continua.
Cómo Uber puede ayudarte a aumentar tu ticket promedio
La entrega a demanda reduce la fricción para el cliente, y eso tiene el potencial de aumentar el ticket promedio. Cuanto más fácil sea para un cliente recibir sus productos favoritos a domicilio, más tentado estará a agregar más cosas a su carrito. Teniendo en cuenta que el 72% de los clientes informa que probablemente seguirá comprando en una empresa que ofrece entregas exprés (en menos de 2 horas), podés aprovechar los servicios de entrega de Uber para potenciar el valor de vida del cliente (CLTV).
Hay 2 formas de sumar la entrega a demanda con Uber:
Uber Direct
Una solución de entrega de marca blanca para agregar entregas a demanda a tus canales de venta existentes, como el sitio web o la app de tu empresa. Conectá con repartidores de la red de Uber para llevar los pedidos a tus clientes de forma rápida y eficiente.
Uber Eats marketplace
Ampliá tu alcance y atraé nuevos clientes al incluir tu negocio en la plataforma de Uber Eats. Los clientes que naveguen por la app en busca de entregas locales y a demanda verán aparecer tu tienda.
Si decides publicar tu negocio en el servicio de Uber Eats, puedes acceder a un par de potentes herramientas de marketing en la app (anuncios y promociones) para destacar entre los usuarios y generar pedidos. Descubrimos que los anuncios, los cuales mejoran tu visibilidad en el feed de la app de Uber Eats, pueden llegar hasta a un 91% más de nuevos usuarios a diferencia de no usar anuncios. Las promociones, que son oportunidades especiales de ahorro para los usuarios, pueden aumentar hasta un 94% los pedidos.* Además, al combinar estas estrategias (lo que llamamos el enfoque “juntos es mejor”), tienes el potencial de formar parte de los negocios que han experimentado un aumento del 200% en ventas.**
A continuación te mostramos algunos de los tipos de promociones que puedes lanzar en función de tus propósitos. Para cualquiera de estas promociones, tienes la opción de dirigirte a clientes nuevos o recurrentes (o probar ambos):
Incluso si ejecutas promociones personalizadas en tus propios canales, la ventaja adicional de usar Uber Direct para entregas a pedido significa más comodidad con cada pedido.
¿Tienes todo listo para comenzar? Obtén más información sobre cómo registrarte en el servicio adecuado para ti. Si ya anunciaste tu negocio en el servicio de Uber Eats, inicia sesión en el Administrador de Uber Eats y dirígete a la pestaña “Marketing” para comenzar a crear un AOV más alto.
Supervisar tu ticket promedio para un éxito continuo
Para aumentar el ticket promedio de manera efectiva, podés intentar hacer un seguimiento constante del impacto de cada estrategia. Revisar periódicamente tus métricas de ticket promedio puede ayudarte a identificar qué está generando resultados y dónde podría haber oportunidades para ajustar.
Preguntas frecuentes
- ¿Qué es el AOV y por qué es importante para los negocios en línea?
AOV, o valor promedio de pedido, es el monto promedio que los clientes gastan por transacción. Es fundamental porque permite que los negocios aumenten sus ingresos sin necesidad de incrementar su base de clientes. Hacer un seguimiento del AOV ayuda a presupuestar, hacer marketing y proyectar ingresos de manera más efectiva.
- ¿Cuál es la diferencia entre AOV y CLTV?
AOV mide el gasto promedio de los clientes por pedido, mientras que CLTV (valor de vida del cliente) mide los ingresos totales que un negocio puede esperar de un cliente durante toda la relación. AOV se enfoca en transacciones individuales, mientras que CLTV brinda información sobre el valor a largo plazo de las relaciones con los clientes.
- ¿Cómo calculo el AOV para los diferentes canales de venta?
Podés dividir los ingresos de cada canal por la cantidad de pedidos de ese canal. Comparar el ticket promedio entre canales (como en tienda versus online) puede revelar información valiosa, como qué canal genera valores de pedido más altos.
*Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) en EE. UU. y Canadá que publicaron anuncios en su primer mes alcanzaron un 91% más de clientes únicos que el promedio de los datos. Aquellas que lanzaron ofertas en su primer mes vieron un aumento del 94% en ventas incrementales. Los datos corresponden al período de julio de 2022 a diciembre de 2022. Los resultados reales pueden variar.
**Esta métrica compara a los comercios que han estado publicando anuncios y ofertas juntos con comercios que solo publicaron anuncios, comercios que solo publicaron ofertas y comercios que no realizaron campañas de marketing durante más de 7 días entre el 1 de enero de 2023 y el 1 de agosto de 2023. Compara sus ventas y pedidos durante los días activos de campaña frente a los días sin campañas. Las ventas y los pedidos mostraron un crecimiento de más del 200% en todas las regiones y segmentos cuando se publicaron tanto anuncios como ofertas. Los resultados reales pueden variar.
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