Cos'è un mercato saturo e come ci si può distinguere?

Un mercato si satura quando il numero di aziende che offre un determinato tipo di prodotto o servizio raggiunge o supera la domanda.

Se in una città ci sono cinque supermercati in grado di generare utili e questa tendenza viene ridimensionata dall'apertura di un sesto punto vendita, a quel punto il mercato locale diviene saturo. La saturazione del mercato può verificarsi a livello locale (come nel caso di bar e negozi di alimentari), nazionale o globale. Ad esempio, se il mercato degli smartphone raggiunge un punto di saturazione perché tutti possiedono già un cellulare, le aziende internazionali che li producono dovranno valutare altre soluzioni per realizzare le proprie vendite, come incentivare gli utenti a sostituire i propri dispositivi con modelli nuovi.

Una volta che il mercato si satura, le sfide aziendali iniziano a farsi più impegnative. Se vuoi che la tua attività abbia successo a lungo termine, devi essere pronto ad affrontare alcuni ostacoli principali:

Quando più aziende entrano nel mercato, devi lavorare di più per distinguerti e convincere gli utenti che vale la pena scegliere la tua attività. Questo può già essere difficile con un concorrente principale, ma se l'elenco si espande a 4 o 5 (o più), dovrai cercare continuamente modi unici per superare tutta la concorrenza.

Più il tuo mercato è competitivo, più è importante rimanere al passo con le tendenze del comportamento dei consumatori. Ciò include le preferenze dei consumatori che si riferiscono direttamente alla tua categoria di prodotti o servizi (ad esempio, un negozio di abbigliamento al dettaglio deve essere a conoscenza delle tendenze attuali della moda), oltre a cambiamenti più ampi nel modo in cui i consumatori acquistano e si comportano. Se una parte crescente del tuo pubblico preferisce comunicare tramite SMS e tu insisti per utilizzare la posta elettronica, potresti spingerlo a scegliere la concorrenza.

L'adozione di nuovi e utili prodotti tecnologici può essere un modo intelligente per stare al passo con i tuoi concorrenti, a meno che non lo facciano prima di te. Le aziende che operano in un mercato competitivo dovrebbero sforzarsi di rimanere al passo con le tecnologie emergenti che possono rendere l'attività più efficiente, aiutare a risparmiare denaro e/o migliorare l'esperienza utente. Non vorrai mica essere l'ultima pizzeria in città a offrire opzioni di e-commerce per la consegna e il ritiro, vero?

Vendere in un mercato saturo rende il tuo lavoro più difficile, ma non è una sfida insormontabile. Esistono diverse strategie intelligenti che possono aiutarti a distinguerti dalla concorrenza e a conquistare la fedeltà degli utenti:

Il primo passo per distinguersi in un mercato saturo è capire chi sono le aziende concorrenti e acquisire quante più informazioni possibili su di loro, ad esempio:

• visitando il loro sito web per scoprire quali prodotti offrono e come li presentano
• analizzando il loro posizionamento sul mercato
• studiando le strategie e i canali utilizzati per fare marketing
• leggendo le recensioni dei consumatori e monitorando le menzioni sui social per capire il parere del pubblico.

Una volta inquadrate tutte le attività concorrenti all'interno del mercato, sarai in grado di individuare il segmento giusto in cui inserirti. Prova a scoprire quali sono i canali di marketing di cui le aziende non si avvalgono e quali tra le funzionalità che offri non propongono. Inoltre, tieni d'occhio eventuali recensioni negative sul loro conto: se riuscirai a migliorare concretamente l'esperienza che offrono, potrai trarne il massimo vantaggio.

Sfrutta quello che sai sulla concorrenza per creare una proposta di vendita unica nel suo genere. Perché i consumatori dovrebbero scegliere te e non altri?

Una caffetteria potrebbe posizionarsi come l'opzione più etica della città se utilizza solo caffè proveniente dal commercio equo e solidale e ingredienti procurati in maniera sostenibile, oppure potrebbe decidere di diventare una scelta gourmet investendo in macchine da caffè ricercate e formando baristi nella Latte Art. Non è necessario conquistare tutti: concentrarsi su un target e creare un'attività che richiami un pubblico specifico può farti acquisire un numero sufficiente di consumatori per far crescere l'azienda.

Una delle strategie più immediate per imporsi sulle altre aziende nel tuo settore è quella di competere sui costi di prodotti e servizi. Nessuna azienda è disposta a ridurli per conquistare i consumatori. Tuttavia, se quelli da te proposti sono notevolmente più alti rispetto alla concorrenza, molti sceglieranno l'alternativa più conveniente. Ad ogni modo, non è indispensabile giocare al ribasso per avere successo. A questo scopo, ecco alcune strategie che puoi valutare:

• proponi diverse tariffe. Puoi offrire diverse opzioni adeguando il costo in base alla qualità delle stesse. In questo modo, puoi mantenere i consumatori disposti a spendere di più per i prodotti di livello superiore e attirare al contempo quelli a cui interessa di più strappare un buon affare.
  
  
• offri promozioni esclusive ai nuovi clienti. Puoi attirare chi acquista dal tuo locale per la prima volta con offerte speciali, e poi curarne la fidelizzazione proponendo prodotti e servizi di alto livello.
  
  
• posiziona la tua attività presentandola come opzione di fascia alta. Proponendo la tua azienda come soluzione di alta qualità (e producendo costantemente i risultati promessi), potresti attirare quei consumatori disposti a spendere di più di quanto farebbero con la concorrenza. In una stessa città, i ristoranti sofisticati propongono un listino molto più costoso rispetto ai fast-food, ma riescono comunque ad attirare la clientela grazie alla qualità del cibo e all'esperienza offerta.

Qualunque sia la tua nicchia di mercato o la strategia che hai scelto di adottare per distinguerti, è fondamentale comunicare in modo efficace al tuo pubblico cosa rende unica la tua attività. È qui che entrano in gioco il marketing e la pubblicità. Individua i canali di marketing più preziosi su cui investire. Ad esempio:

• essere presente sulle app dei social media più diffusi
• collaborare con influencer del settore per ampliare la tua copertura
• creare contenuti che dimostrino la tua esperienza e comunichino il tuo valore al pubblico
• testare diverse tipologie di pubblicità digitale, come annunci su motori di ricerca o social media e marketing di affiliazione.

Attraverso i vari canali, enfatizza il posizionamento specifico sul mercato e la personalità del marchio. Una buona idea è fare in modo che i consumatori conoscano a sufficienza il tuo marchio da non confonderlo facilmente con quelli della concorrenza.

Un'altra strategia intelligente per compensare la saturazione del mercato è ampliare l'offerta di prodotti. Pensa a prodotti o servizi complementari che si adattino bene al tuo brand attuale ma che ti distinguano dai tuoi concorrenti più vicini. Se una panetteria nota un calo delle vendite dopo l'apertura di un'attività simile nelle vicinanze, potrebbe aggiungere una varietà di gusti di gelato alla propria offerta. Il gelato si abbina bene ai dolci e attira nuovi utenti che normalmente non si recano in una panetteria nelle giornate più calde.

Offrire all'utente un'esperienza eccezionale è un modo efficace per distinguerti dalle altre attività nel settore. Secondo un rapporto Salesforce del 2023, "l'80% degli utenti afferma che l'esperienza offerta da un'azienda è tanto importante quanto i suoi prodotti e servizi". Per raggiungere questo obiettivo, è necessario pensare a ogni singolo aspetto del percorso dell'utente: dal momento in cui sente parlare del marchio per la prima volta, all'esperienza di acquisto (online e presso il locale), fino alle modalità con cui vengono gestite eventuali problematiche.

Pensa a come offrire il tipo di esperienza che fidelizza gli utenti. Cerca di garantire un'esperienza fluida e piacevole in negozio. Insegna ai tuoi collaboratori a relazionarsi con i clienti in modo rispettoso ed empatico. Inoltre, prendi in considerazione la possibilità di offrire opzioni di consegna on-demand, che gli utenti apprezzano molto. In un sondaggio Uber del 2023, il 94% dei consumatori ha affermato che una buona esperienza di consegna li rende più propensi a ordinare di nuovo dalla stessa azienda, mentre il 92% sostiene che un'esperienza positiva li spinge a consigliare tale attività ad altri. Se utilizzi un servizio di consegna white-label, puoi anche mantenere l'esperienza di consegna utilizzando il tuo marchio, facendola diventare un modo intelligente per aumentare il gradimento degli utenti nei confronti della tua attività.

La customer experience è influenzata da molti fattori. Cerca il maggior numero possibile di modi diversi per dare valore agli utenti. Ciò può includere:

• Offrire garanzie o rimborsi per mostrare ai tuoi utenti che credi nella qualità dei tuoi prodotti
• Avvio di un programma fedeltà che ricompensi gli utenti per averti scelto
• Migliorare la comodità creando una semplice procedura di pagamento sul tuo sito web, accettando vari metodi di pagamento e offrendo opzioni per il ritiro e la consegna
• Sollecitare gli utenti a lasciarti un feedback e implementare le modifiche in base a ciò che apprendi

Se offri sempre un’esperienza straordinaria ai tuoi utenti, difficilmente sentiranno il bisogno di rivolgersi alla concorrenza. Costruire un'attività che metta gli utenti al primo posto è uno dei modi più intelligenti per rimanere competitivi, indipendentemente da quanto sia saturo il mercato in cui operi.