什么是 AOV 及如何提高 AOV

知道店铺的平均订单金额 (AOV) 后，您就可以知道营销预算应该优先分配到哪些地方，并分析出应该投入多少预算来拓展业务。只要提高 AOV，即使每周的订单数量不变，总收入也会增加。您可以重新分配营销预算，将预算重点用于可提高 AOV 的策略，从而在不增加工作量的情况下增加收入。

我们还建议您结合分析 AOV 和其他关键顾客指标，以便更加全面地了解运营情况。例如：

• 转化率：一位店主在查看网站分析数据后发现，网店上每 50 位访客中就有一位会下单，即转化率为 2%。她用 AOV 估算出，网店上每 50 位访客可以带来 $20 收入，即平均每位访客带来 $0.40 收入。她根据这一数据确定，针对每位新访客的平均营销预算不应超过 $0.40，这样才能确保营利。

• 每次转化成本：假设该店主要开展营销活动，目标是通过每个推广活动吸引 100 名访客访问她的网站。她尝试了按点击付费 (PPC) 的营销推广活动和付费社交媒体推广活动。PPC 推广活动的费用为每位访客 $2.50，每 100 名访客 $250。不过，只有 10% 的访客转化为买家。按 $20 的 AOV 计算就是 $200，这意味着店主损失了 $50。但在类似的转化率和 AOV 下，社交媒体推广活动的每位访客成本仅为 $1.50，店主将收获 $50 的利润。现在，她知道未来应重点在哪里投放广告了。

• 顾客终身价值 (CLTV)：假设顾客现在购买了一本价值 $9.99 的书，并对店主的服务非常满意，所以 2 周后又预订了价值 $100 的书。在这种情况下，CLTV 增加了。通过观察一段时间内的顾客数据，您可以得出 CLTV 数据。用 CLTV 除以 AOV 就可以得到顾客的平均购买次数。如果得数比较大，则意味着最初是因为价格低而下单的顾客（以首次购买时的 AOV 来衡量）对购买体验非常满意，之后再次进行了消费。

此外，“模式”或“最常见的订单金额”等指标可以揭示追加销售的机会。在书店的例子中，如果最常见的订单是 $9.99 的平装书，那么店主可以推出“购买 2 本平装书即可获得精装书优惠”这一推广活动，从而激发顾客的购买意愿，在不增加营销支出的情况下提高 AOV。