餐厅营销基础知识指南

餐厅营销指的是餐饮场所的战略推广和品牌推广，旨在吸引顾客、提升销售额并建立品牌忠诚度。

与其他行业不同，餐饮服务可以解决顾客日常生活中一个必须及时处理的痛点：饥饿。开支、便利程度和个人喜好等因素也会影响顾客的即时购买决策。

饥肠辘辘的本地消费者与零售店和电商消费者的痛点完全不同，因此餐厅的营销方式也大不相同。在餐饮服务行业，营销的关键在于迅速响应。换句话说，您应该在顾客饥肠辘辘、亟需下单时出现在他们眼前。

美国餐饮服务业蓬勃发展，预计 2025 年销售额将达到 1.5 万亿美元，2029 年前使用送餐服务的美国顾客人数将达到 1.925 亿。当前，40% 的美国消费者每月使用送餐应用或订外卖的次数为 3 至 5 次。

人们的用餐意愿日益增长，这对餐厅所有者来说当然是个好消息，但也意味着新餐厅会不断涌现，竞争比以往任何时候都更加激烈。事实上，在 2025 年初，90% 的餐厅经营者就表示，他们预计今年的竞争将非常激烈。Uber Eats 优食内部数据显示，该平台目前有超过 100 万活跃商家，遍布六大洲的 11,000 多个城市。

如今，各种引人注目的新餐厅随处可见，人们还能一键订餐，在这种情况下，灵活调整营销策略可以帮助您从大量竞争对手中脱颖而出。通过餐厅营销活动，您还可以享受到以下益处。

如果不开展户外 (OOH) 广告和数字营销，贵餐厅的曝光量将局限于开车或步行经过餐厅的人数。而通过开展营销活动，您可以在顾客浏览第三方派送应用、阅读餐厅评价或上网搜索附近的美味餐厅时，向他们多次展示贵餐厅。

在选择餐厅时，顾客不仅会考虑餐点的品质，还会将氛围、服务、用餐体验和场合等因素纳入考虑。您可以通过开展营销工作来塑造品牌体验，向顾客展示餐厅的定位。您经营的是本地早午餐店、适合商务会面的酒吧，还是适合情侣订婚的高档餐厅？又或者您经营的是休闲快餐店，提供热气腾腾的美食派送？一切由您决定。

好的营销不仅能吸引顾客，还能让顾客参与进来。无论是优惠、活动、回复评价，还是忠诚度方案，卓有成效的餐厅营销可以帮助您与顾客维系持久的联系，这通常可以带来更多回头客并提高顾客留存率。

提升销售额是有效餐厅营销最直接的成效。特别优惠、促销活动和品牌曝光能提升流量、增加线上订单量并培养顾客忠诚度，所有这些都有助于增加销售额和收入。Deliverect 指出，入驻在线订餐平台的餐厅的外卖业务利润提升了 15% 至 30%。

如果营销推广开始得过早，可能会导致顾客需求激增而您尚未做好准备。因此，应该先把所有的经营工作都安排好，再开始为餐厅做广告。

在深入研究营销策略之前，您应该先加强供应链、培训员工并优化定价。佩吉·拉波特建议：“检查并确保您的菜单已经优化。如果您的菜单会出现在 Uber Eats 优食这样的应用中，这一点便尤为重要。您应该提供图片、详细描述，以及合适的自定义选择。查看您的分析数据，了解是否正确、及时地备好了订单餐点。”

打好稳固的业务基础后，您可以先进行小范围试运营，确定流程中存在的问题并优化完善，然后再投资开展大规模营销活动。

成功的餐厅营销，就是在顾客饥肠辘辘的时候，在他们所选择的平台上提供有吸引力的优惠。好消息来了：现在，您可以更轻松地找到希望订餐的顾客并向他们进行定向推送。

Toast 的数据显示，近三分之一 (30%) 的顾客点外卖或使用送餐服务的频率与外出用餐的频率相同，33% 的顾客更喜欢通过第三方派送平台下单。因此，您有必要在诸如 Uber Eats 优食这样的第三方应用上加大营销力度。

在第三方派送应用中开展营销可以给餐厅经营者带来显著的收益。德里克·瑞安对此解释道：“Uber Eats 优食能够吸引有很高下单意愿的用户。这些人位于餐厅的派送范围内，肚子饿。他们打开应用是因为想马上订餐。由于这些用户的下单意愿高，餐厅的营销回报率会高于其他平台。”

拉波特补充道：“您还可以瞄准新顾客，或是在某一时间段内未向您下单的用户进行投放。您可以非常精准地定向投放。”

另一大好处是，即使顾客没有立即向贵餐厅订餐，他们仍然可以看到贵餐厅及您的优惠活动，将来仍有可能向您下单。

您在营销方面的支出取决于您的目标和业务需求。“有些餐厅需要的是曝光，有些餐厅则需要提升订单量，”LaPorte 说，“还有一些餐厅可能需要提振用餐高峰期（例如早餐和晚餐）之间时段的用餐需求。在展开工作之前，您需要先确定自己想取得什么样的效果。”

在开展营销活动之前，您应该先进行全面的需求分析。这样做有助于您确定自家餐厅的挑战和机遇，从而制定更有针对性的营销策略，并更明智地使用预算。

以下是开始进行需求分析的方法：

• 确定目标。写下您的营销目标（例如增加客流量、提升在线订单量或提高顾客忠诚度）。“如果您的预算很少，一定要清楚知道自己的目标是什么，以及您希望通过营销获得什么效果。”Ryan 说道，这是您需要最先想清楚的问题。”

• 收集数据。接下来，通过分析历史销售数据、顾客行为和过去的营销效果来建立基准。您也可以进行顾客调查或查看之前的反馈表，了解顾客认为您在哪些地方需要改进。这样，您可以准确了解需要在哪些方面进行调整、投入资源。

• 找出薄弱环节。深入分析数据，找出餐厅在哪些地方表现不佳，例如销售不理想的餐点或客流量较少的时段。

• 查看支出情况，制定详细预算。评估您当前在营销和其他运营领域的支出，进而了解您可以为营销活动重新分配或增加多少预算。根据您的目标和研究结果，制定初步的营销预算。

• 确定各个渠道的优先级别。确定哪些营销渠道最能有效地吸引您的目标受众，并据此分配预算。为此，您可以查看哪些方法对竞争对手有效果，询问顾客会在哪里下单，并查看行业数据来获取更多信息。

进行需求分析后，您会更清楚地知道餐厅营销要投入多少成本。

如果没有衡量绩效的方法，营销计划就不完整。建立和跟踪关键绩效指标 (KPI) 可以让您了解哪些营销工作最有成效，什么时候需要调整策略，以及哪些营销活动完全没有效果。

每家餐厅的情况各不相同，因此没有“一刀切”的解决方案来衡量绩效。不过，您可以参考拉波特的建议，先对营销活动进行“试水”，观察数据的趋势变化：“推出新的营销活动后，先运行 2 周，然后再视情况调整。营销活动应该保持前后连贯，也要留出充分的时间收集数据。由此，您可以更清晰地了解哪些活动有效果——顾客转化率是否更高、单笔订单金额是否增加。数据需要一定时间的积累，才能说明问题。”

您可能需要反复试错。瑞安补充说：“您可能会发现，减免 20% 的优惠方案在市区东边效果很好，但住在西边的人更愿意选择买一送一。您要做的是：确定目标，发挥创意，积极尝试。”

获取和分析营销数据乍看上去令人望而生畏，不过好在您不一定要亲力亲为。Uber Eats 优食等第三方派送应用提供强大的分析和报告功能，可以帮助您监测广告和营销效果。

当前，餐点派送服务竞争激烈，曝光量是吸引消费者注意力、促进下单的关键。应用内广告能触达饥肠辘辘的顾客，提升他们发现并立即选择贵餐厅的几率。

拉波特表示：“用户在打开 Uber Eats 优食应用后会看到数十家餐厅，但通常只会浏览其中几家。广告的强大之处在于，在附近有人搜索美食时，您的餐厅会立刻出现在动态版块的顶部。”

优先展示非常重要。优步数据显示，在搜索餐点时，人们最有可能从最先看到的搜索结果中进行选择，这和 Google 搜索结果首页的商家获得的点击量最多是同一个道理。通过投放广告，您的餐厅更有可能成为顾客在选择餐点时看到的少数几家餐厅之一。

此外，您还可以根据业务增长目标定制广告，针对设定好的受众群体定向投放广告，并在 Uber Eats 优食管理工具操作面板中监控推广活动的效果。

除了投放广告外，您还可以提供有吸引力的优惠，鼓励潜在顾客下单。

瑞安建议使用“高效叠加”策略，将广告与优惠活动结合起来：“我们希望通过广告，将尽可能多的用户引流到您的店面，然后将这些流量转化成订单。我们提高转化率的方法是在广告的基础上提供优惠。一直以来，只要我们使用这种‘高效叠加’的方法，销售额便会呈现增长的势头。此外，我们的内部数据显示，将广告和优惠相结合后，销售额的增幅比单独使用广告或优惠更大。”

在 Uber Eats 优食平台上，您可以根据自己的业务目标创建各种优惠活动。例如，如果您希望推广某一款餐点，可以创建买一送一的优惠。如果您想提升订单总金额，可以选择“满 X 减 Y”的优惠活动。如果您希望吸引新顾客，可以采用力度较大的优惠活动，吸引顾客品尝您的餐厅美味，给他们留下良好的第一印象。