Produsele și serviciile menționate în acest articol pot să nu fie disponibile în regiunea ta. Te rugăm să contactezi asistența pentru clienți sau managerul tău de cont dacă ai întrebări.
Ce este AOV și cum poți contribui la creșterea acestuia pentru afacerea ta
Dacă vrei să îți dezvolți afacerea, soluția intuitivă este să cauți mai mulți clienți. Însă extinderea bazei de clienți poate aduce provocări legate de scalare. Mai mulți clienți pot însemna mai mult trafic în locație, o afacere suprasolicitată și angajați stresați.
O altă opțiune este să crești valoarea medie a comenzilor (AOV) pentru fiecare client. La fel ca vânzările totale sau volumul comenzilor, AOV este o măsură a creșterii și popularității afacerii tale. Cu cât AOV-ul este mai mare, cu atât obții mai multă valoare de la fiecare client. Dar ce este AOV, cum se calculează și, cel mai important, cum îl poți crește pentru a-ți scala afacerea? Vom aborda aceste subiecte și altele în acest articol. Citește mai departe pentru a afla mai multe despre:
Care este valoarea medie a comenzii (AOV)?
AOV, sau valoarea medie a comenzii, reprezintă suma medie cheltuită de un client într-o singură tranzacție. Un AOV mai mare înseamnă venituri mai mari pe vânzare, permițându-ți să crești veniturile cu fiecare tranzacție, în loc să te concentrezi doar pe atragerea de noi clienți. Dacă ai 100 de clienți cu o valoare medie a comenzii de $100, venitul tău va fi de $10,000. Dacă dublezi acest AOV, vei avea $20,000—dar același număr de clienți.
formula AOV
Pentru a determina AOV, împarte venitul total la numărul total de comenzi necesare pentru a atinge acel venit. De obicei, acest lucru presupune selectarea unui eșantion de tranzacții dintr-o perioadă de activitate cu o durată rotundă, cum ar fi 30 de zile. Iată cum arată formula în practică:
Cum se calculează valoarea medie a comenzilor
Pentru a vedea AOV în practică, să luăm un exemplu. Proprietara unei librării fizice, care are o prezență digitală în creștere, vrea să afle dacă ar trebui să investească mai mult în oferta sa de comerț electronic.
Ea știe că analizarea veniturilor totale dintre vânzările fizice și cele online nu reprezintă o comparație directă. La urma urmei, clienții săi online reprezintă doar aproximativ 10% din clienții pe care îi ajută în magazin. Așa că decide să introducă cifrele pentru fiecare și să calculeze AOV. Iată cum arată calculele ei, mai jos.
Selectează un interval consecvent de date pentru vânzări
Proprietara începe prin a analiza vânzările totale realizate în persoană și online pentru întregul an. Dacă dorește, poate calcula și cifrele pentru anul precedent, pentru a obține o comparație de la an la an (YoY).
Adună venitul total și numărul total de comenzi
Pentru că proprietara dorește să calculeze valoarea medie a comenzilor (AOV) pentru magazinul ei fizic și pentru afacerea online, va avea nevoie de sumele totale ale veniturilor pentru ambele. De asemenea, va trebui să știe câte comenzi au fost necesare pentru a ajunge la aceste sume. Să presupunem că proprietara însumează 110.000 $ din tranzacțiile fizice ale librăriei și 10.000 $ din vânzările online, pentru 7.300 și, respectiv, 500 de comenzi.
Împarte veniturile totale la numărul total de comenzi
Când își împarte veniturile la numărul total de comenzi, observă ceva interesant: valoarea medie a comenzii pentru magazinul fizic este de 15 $, iar pentru comerțul online este de 20 $. Acum știe că fiecare client atras online generează aproximativ cu 33% mai multă valoare la fiecare achiziție. Pentru proprietara librăriei, aceasta este o schimbare majoră: acum știe că e-commerce-ul este o opțiune viabilă. Își ajustează planurile de marketing în consecință.
De ce este important AOV
Când cunoști valoarea medie a comenzii (AOV), afli mai mult decât unde să prioritizezi bugetul de marketing. Știi și cât poți investi pentru a-ți dezvolta afacerea. Cu cât AOV-ul este mai mare, cu atât poți genera mai multe venituri—chiar dacă nu schimbi numărul de comenzi primite săptămânal. Realocarea bugetului de marketing pentru a pune accent pe strategii care cresc AOV-ul poate crește veniturile fără a-ți mări volumul de muncă.
Este util să analizezi AOV-ul împreună cu alți indicatori importanți ai clienților pentru o imagine de ansamblu mai completă. De exemplu:
- Rata de conversie: Proprietara analizează statisticile site-ului și observă că unul din 50 de vizitatori ai magazinului online face o achiziție, ceea ce îi oferă o rată de conversie de 2%. Folosindu-se de valoarea medie a comenzii (AOV), estimează că fiecare 50 de vizitatori aduc venituri de 20 $, rezultând 0,40 $ per vizitator. Pe baza acestui venit per vizitator, știe acum că nu ar trebui să cheltuiască mai mult de 0,40 $ pentru fiecare vizitator nou în marketing, pentru a se asigura că obține profit.
- Cost per conversie: Să presupunem că proprietara derulează campanii de marketing cu scopul de a atrage 100 de vizitatori pe site la fiecare campanie. Ea testează o campanie de tip pay-per-click (PPC) și o campanie plătită pe rețelele sociale. Campania PPC costă 2,50 $ per vizitator. Asta înseamnă 250 $ pentru 100 de vizitatori. Dar doar 10% dintre vizitatori devin cumpărători. La un AOV de 20 $, asta înseamnă doar 200 $, ceea ce duce la o pierdere de 50 $. Însă, la o rată de conversie și un AOV similare, campania pe rețelele sociale costă doar 1,50 $ per vizitator, generând un profit de 50 $. Acum știe ce tip de campanii publicitare ar trebui să prioritizeze pe viitor.
- Valoarea pe viață a clientului (CLTV): Ce se întâmplă dacă un client cumpără acum o carte de 9,99 $, dar este atât de mulțumit de serviciile oferite încât comandă cărți în valoare de 100 $ după 2 săptămâni? Aceasta se adaugă la CLTV. Analizează datele despre clienți pe termen lung pentru a identifica unde se ascunde CLTV-ul. Împarte CLTV la AOV. Dacă raportul este deosebit de mare, înseamnă că acei clienți care inițial căutau oferte (după cum arată AOV-ul la prima achiziție) au fost atât de încântați de experiență încât au revenit ulterior în magazin.
De asemenea, indicatori precum moda, adică valoarea de comandă cea mai frecventă, pot evidenția oportunități de upsell. În exemplul proprietarei librăriei, dacă cea mai frecventă achiziție este un paperback de 9,99 $, promovarea unor economii la un hardcover la achiziția a două paperback-uri poate crește AOV-ul fără cheltuieli suplimentare de marketing.
5 strategii pentru a ajuta la creșterea valorii medii a comenzilor
După ce știi valoarea medie a comenzii (AOV), este momentul să optimizezi strategiile tale. Ia în considerare aceste tactici pentru a motiva clienții să adauge mai multe produse atunci când finalizează comanda.
1. Segmentează clienții în funcție de comenzile lor anterioare
Gruparea clienților în funcție de tiparele lor de cumpărare permite promovări țintite care rezonează cu anumite segmente. De exemplu:
- Pickeri/agenți cumpărături frecvenți: Oferă economii sau o ofertă de tip Cumpără unul, primești unul (BOGO) pentru a încuraja achiziții suplimentare.
- Cei care cheltuiesc mult: Sugerează extra opțiuni premium sau oferte de pachete, deoarece este posibil să fie mai dispuși să plătească pentru valoare suplimentară.
2. Oferă și recomandă produse populare suplimentare
Vânzarea încrucișată și vânzarea suplimentară sunt metode clasice pentru a crește valoarea medie a comenzii. De exemplu, un magazin fizic poate sugera un accesoriu asortat pentru a completa un produs de valoare mare. În mod similar, platformele online pot recomanda produse conexe folosind expresii precum „Clienții care au cumpărat acest produs au apreciat și …”. Vânzarea încrucișată poate aduce valoare suplimentară prin prezentarea unor produse relevante pe care clienții poate nu le-au luat în considerare.
3. Folosește economii strategice cu valori minime ale coșului
Încurajează clienții să atingă pragurile minime ale coșului oferind economii sau livrare gratuită pentru comenzile care depășesc o anumită sumă. De exemplu, oferirea unei economii de 10% la achizițiile de peste 50 $ poate motiva clienții cu valori mai mici ale coșului să adauge mai multe produse pentru a beneficia de economii.
4. Oferă pachete și seturi
Pachetele combină produse complementare într-un singur pachet, oferind economii la total. De exemplu, o librărie ar putea grupa o serie de cărți populare într-un pachet cu economii ușoare, încurajând clienții să cumpere toate cărțile, nu doar una singură. Gruparea produselor este o metodă dovedită pentru maximizarea veniturilor, deoarece simplifică procesul decizional și atrage clienții prin valoare.
5. Introduceți un program de loialitate
Programele de loialitate recompensează clienții pentru achiziții repetate și îi pot încuraja să crească valoarea comenzilor pentru a ajunge mai rapid la recompense. De exemplu, dacă clienții câștigă puncte pentru fiecare dolar cheltuit, este posibil să cheltuiască puțin mai mult pentru a obține rapid recompensele. Această strategie crește atât AOV, cât și CLTV prin promovarea implicării continue.
Cum te poate ajuta Uber să îți crești valoarea medie a comenzii
Livrarea la cerere reduce fricțiunile pentru client și poate crește valoarea medie a coșului. Cu cât este mai ușor pentru un client să primească rapid produsele preferate prin livrare, cu atât va fi mai tentat să adauge mai multe în coș. Având în vedere că 72% dintre clienți declară că vor continua probabil să comande de la o companie care oferă livrare expres (în maxim 2 ore), poți folosi serviciile de livrare Uber pentru a crește valoarea pe termen lung a clienților tăi.
Există 2 modalități de a adăuga livrarea la cerere cu Uber:
Uber Direct
O soluție de livrare white-label pentru a adăuga livrare la cerere pe canalele tale de vânzare existente, cum ar fi site-ul sau aplicația companiei. Conectează-te cu curierii din rețeaua Uber pentru ca comenzile să ajungă la clienții tăi rapid și eficient.
Piața Uber Eats
Extinde-ți aria de acoperire și atrage clienți noi listându-ți afacerea pe platforma Uber Eats. Clienții care caută în aplicație livrare rapidă în apropiere vor vedea magazinul tău afișat.
Dacă alegi să îți listezi afacerea pe platforma Uber Eats, poți accesa două instrumente puternice de marketing în aplicație—reclame și oferte—pentru a ieși în evidență în fața clienților și a crește numărul de comenzi. Am observat că reclamele, care îți îmbunătățesc vizibilitatea în feed-ul aplicației Uber Eats, pot ajunge la până la 91% mai mulți clienți noi decât fără utilizarea reclamelor; ofertele, care reprezintă oportunități speciale de economisire pentru clienți, pot duce la până la 94% mai multe comenzi.* Mai mult, prin combinarea acestor strategii (ceea ce numim abordarea „mai bine împreună”), ai șansa să te alături afacerilor care au înregistrat o creștere de 200% a vânzărilor.**
Iată o privire rapidă asupra unor tipuri de oferte pe care le poți implementa în funcție de obiectivele tale. Pentru oricare dintre aceste oferte, ai opțiunea de a viza clienți noi sau existenți (sau să testezi ambele variante):
Chiar dacă derulezi oferte personalizate pe propriile tale canale, avantajul suplimentar de a folosi Uber Direct pentru livrare la cerere înseamnă mai multă comoditate la fiecare comandă.
Ești gata să începi? Află mai multe despre cum te poți înscrie în serviciu potrivit pentru tine. Dacă deja îți listezi afacerea pe platforma Uber Eats, autentifică-te în Uber Eats Manager și accesează fila Marketing pentru a începe să crești valoarea medie a comenzilor chiar azi.
Monitorizarea valorii medii a comenzilor (AOV) pentru succes continuu
Pentru a crește eficient valoarea medie a comenzilor, poți încerca să urmărești constant impactul fiecărei strategii. Verificarea periodică a indicatorilor AOV te poate ajuta să identifici ce generează rezultate și unde există loc pentru ajustări.
Întrebări frecvente
Ce este AOV și de ce este important pentru afacerile online?
AOV, sau valoarea medie a comenzii, reprezintă suma medie cheltuită de clienți la fiecare tranzacție. Este esențială deoarece permite afacerilor să crească veniturile fără a mări baza de clienți. Monitorizarea AOV ajută la o planificare mai eficientă a bugetului, marketingului și la estimarea veniturilor.
Care este diferența dintre AOV și CLTV?
AOV măsoară cheltuiala medie a clientului per comandă, în timp ce CLTV (valoarea pe durata vieții clientului) măsoară venitul total pe care o afacere se poate aștepta să îl obțină de la un client pe parcursul relației cu acesta. AOV se concentrează pe tranzacții individuale, în timp ce CLTV oferă o perspectivă asupra valorii pe termen lung a relațiilor cu clienții.
Cum calculez VMA pentru diferite canale de vânzări?
Poți împărți veniturile din fiecare canal la numărul de comenzi pentru acel canal. Compararea valorii medii a comenzilor între canale (cum ar fi în magazin față de online) poate oferi informații valoroase, precum care canal generează valori mai mari ale comenzilor.
*Afaceri mici și mijlocii (SMB) din SUA și Canada care au rulat reclame în prima lor lună au ajuns la cu 91% mai mulți clienți unici față de media datelor. Cele care au avut oferte în prima lună au înregistrat o creștere de 94% a vânzărilor suplimentare. Datele sunt din perioada iulie 2022 – decembrie 2022. Rezultatele reale pot varia.
**Această metrică compară comercianții care au rulat atât reclame, cât și oferte cu cei care au rulat doar reclame, doar oferte sau nu au avut campanii de marketing timp de peste 7 zile între 1 ianuarie 2023 și 1 august 2023. Se compară vânzările și comenzile din zilele cu campanii active cu cele din zilele fără campanii. Vânzările și comenzile au înregistrat o creștere de peste 200% în toate regiunile și segmentele atunci când au fost rulate atât reclame, cât și oferte. Rezultatele reale pot varia.
Informații și inspirație pentru a-ți dezvolta afacerea
Descoperă cele mai bune practici pentru a-ți ajuta afacerea să se promoveze eficient, să funcționeze optim și să asigure livrarea fără probleme.
Descoperă articole, ghiduri, actualizări de produse și alte resurse care te ajută să îți dezvolți afacerea.
Află cum companiile folosesc platforma Uber în fiecare zi pentru a-și extinde aria de acoperire și a-și consolida brandul.
Soluții
Tipuri de activități
Tipuri de activități
Resurse
Resurse