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加盟店营销指南

经营知名企业品牌的加盟店经常会误以为加盟后的所有营销活动将由品牌方负责。

但实际上，品牌方与每个加盟店之间存在着微妙的角色和责任分工。加盟商可能很难平衡这些差异并制定成功的营销策略。

本指南将帮助您全面了解加盟店营销，包括：

为了深入探讨这些主题，并为加盟商提供最佳营销建议，我们采访了 Uber Eats 优食上的 4 位加盟店营销专家：

Aron Hollander，高级合作伙伴经理
Haley Kirby，客户合作伙伴和广告销售发展专家
Hiro Fujita，美国西部地区合作伙伴关系主管
Lauren Muldberg，客户主管和广告销售专家

我们来看看这四位专家都分享了哪些内容。

什么是加盟店营销？

加盟店营销是指品牌方用来吸引新加盟商的策略，也是加盟商用来吸引本地顾客的策略。

由于加盟店营销涉及多方（企业品牌方、加盟店和顾客），因此有必要了解标准称呼。以下是简要说明：

总部：对采取加盟发展模式的品牌拥有全部权利的原始公司或母公司。一些知名的加盟品牌包括 Arby's、Baskin-Robbins、Buffalo Wild Wings、Dunkin’ 等。
企业品牌：供加盟商使用的主品牌和商业模式。例如，Arby's 是一个支持加盟（或增设门店）的企业品牌，类似的品牌还有麦当劳等。这些企业品牌为加盟商制定了标准的品牌指南和营销规则。
加盟店：加盟店是使用企业品牌方的品牌和业务模式的门店。无论门店开在哪里，每个加盟店都要保持一致的外观、风格和客户体验，以体现企业品牌的形象。这就是 Arby’s 在堪萨斯城的加盟店和多伦多的加盟店在风格和外观上都一样的原因。
加盟商：获得授权开设和经营加盟商的个人或实体。加盟商负责加盟店的日常运营、本地营销工作，同时也要遵守企业品牌方的准则。
加盟商集团：经营多个加盟店的的个人或实体。例如，有些知名的加盟商集团可能同时经营多家 Arby’s 和 Buffalo Wild 加盟店。这些加盟商负责确保自己旗下的每个加盟店遵守各自品牌的品牌营销指南。

加盟店营销涉及企业品牌的营销活动和针对加盟店的指南，同时还包括加盟商为了给本地门店吸引顾客而进行的宣传活动。

“加盟店是主要企业品牌的分店。您最喜欢的 QSR[quick-service restaurant]很可能是一家加盟店，”Aron Hollander 说，“主要区别在于，加盟商可以经营自己的业务，自己当老板，但主要企业品牌能带给他们自信，并提供支持。作为交换，加盟商需要支付加盟费和前期款项。”

Hollander 还解释说：“虽然说加盟商能利用企业品牌的影响力并得到营销方面支持，但他们要自己负责本地和全渠道营销、销售业绩和获客。”

加盟店营销面临的挑战

加盟店营销（包括加盟店广告宣传）能带来巨大机会，也是一个效果惊人的增长杠杆，但加盟店营销也面临一些挑战。

Hiro Fujita 表示：“加盟店营销面临的第一个挑战是企业品牌方和加盟店要协调一致。加盟店和企业品牌方之间需要建立牢固的关系、相互信任，并需要在目标、战略和愿景方面保持一致。有时候，双方可能高度一致。但在有些情况下，双方观点却存在很大冲突。这种情况就很棘手。”

加盟店营销的第二个挑战是：营销过程会涉及多家公司。Fujita 说：“如我们所知，加盟店营销活动可能需要经过多家企业的批准才能正式上线。有时候会错过一年中有限的营销机会。”

企业品牌方主导营销和加盟店主导营销之间的平衡

要正面应对这些加盟店营销挑战并制定成功的营销策略，关键是要了解品牌营销和加盟店营销之间在责任方面的差别。

有些母品牌会决定并管理加盟店的许多营销元素，有些品牌则会赋予加盟店一定的自主权。以下是详细说明：

企业品牌主导营销的元素

品牌标识：包括徽标、配色方案和整体品牌美学元素。企业品牌需要确保所有加盟店的统一性。
品牌风格和消息文案指南：企业品牌提供指导，以确保在消息中保持一致的文案、语气和风格。
核心产品：企业品牌会使用标准的主菜单，以保证质量和一致性。
全国性广告活动：包括电视商业广告和主要数字营销活动在内的大型营销活动通常在企业品牌层面进行。
主要合作方式：企业品牌负责管理影响整个品牌的更高层面的合作伙伴关系、赞助或合作。
线上形象：包括主要网站、主要社交媒体账户和整体线上品牌定位。

加盟店主导营销的元素

本地加盟店广告宣传和营销：企业品牌有时会授权加盟店自主开展本地广告营销活动。
加盟店社交媒体形象：在遵守品牌指南的同时，加盟店通常会管理自己的本地社交媒体账户。
本地合作：包括与当地企业、运动队甚至第三方派送应用合作，以扩大影响范围。
店内优惠：加盟店可以根据当地市场偏好或季节性活动提供特别优惠。

Haley Kirby 解释说：“除了这些基本的元素，加盟店在营销中的角色和权限也有很大不同。每个品牌给加盟店的权限不同。例如，我合作的一个披萨品牌允许加盟商自己全权负责营销工作。在国家层面的品牌战略中，他们允许加盟商自己开展营销活动，几乎不进行监管。”

她补充道：“另一方面，我合作的一个大品牌希望参与到加盟商的所有营销活动中。这个品牌要求 [Uber Eats]说明我们正在制定的策略，并会促进与其加盟商的沟通。因此，是否参与加盟商的营销策略基本上取决于品牌自身。”

由于企业在多大程度上监督和参与加盟店营销存在很大差异，制定成功的营销策略需要打下可靠的基础。Fujita 说：“必须建立牢固的信任关系，就目标达成一致，并在品牌和加盟商之间进行坦诚布公的沟通。”

谁支付加盟店营销费用？

由于加盟店营销中有多个参与方，涉及不同的角色和变化的元素，开展加盟店营销的中型企业可能不太清楚由谁支付营销费用。

这要看具体情况。Kirby 说：“预算有 3 种来源：企业品牌方、加盟商和媒体代理。”她解释了具体的运作方式：

企业品牌方：企业品牌方预算来自品牌，由加盟商均摊。通常，加盟商除了向加盟的主品牌支付一定的费用或按百分比付费外，可能还需要支付营销费用。然后，无论是 Uber Eats 优食等第三方平台，还是其他渠道，企业品牌方团队都会将营销预算分配到不同的线上渠道，以开展更大规模的全国性推广活动。
加盟商：加盟商为自己的营销工作单独提供预算。他们通常会制定自己的营销策略，并根据门店的收入分摊一定的费用。
媒体机构：通常情况下，企业品牌会向媒体机构付费，媒体机构则会根据预算为他们推荐渠道策略（例如 Uber Eats 优食平台、电视广告或车顶广告）。有时，加盟商也会与当地媒体机构合作。

如何知道您的企业是否已准备好开展加盟店营销活动

扩大加盟店规模需要奉献精神、创业精神，但最重要的是需要有足够稳定可靠并且适配的基础设施。如果您正在考虑投资营销，怎么才能知道自己是否准备好了？

Fujita 解答了第一部分：他建议与他合作并入驻了 Uber Eats 优食的加盟店在开展营销活动之前，先梳理自己门店的运营。

为什么呢？“开展营销活动时，您会收到更多订单。您需要确保能够正常处理增加的订单量。”Fujita 说，“您应该不希望看到员工手忙脚乱，但无法处理额外增加的订单的情况。这可能会导致订单准确率下降和其他失误，从而对餐厅和顾客体验产生负面影响。”

Fujita 还就加盟商如何梳理运营以应对额外增加的订单提供了建议：“请确保店内有足够的人手，并做好充分准备，以处理营销活动带来的额外订单。此外，请留意备餐时间和订单的准确性，同时确保顺利交付给派送员。”

如果您经营多家加盟店（尤其是同一品牌的加盟店），Fujita 还建议您在所有门店中采用标准化的培训、系统和流程。这样，无论顾客选择哪一家门店，您都能提供一致的体验，同时也有助于提高运营效率。

最后，如果您也在 Uber Eats 优食等第三方应用上开展营销活动，则可能需要升级商店设备，以便为大量自取和派送订单做好准备。“派送业务的格局正在发生变化，” Fujita 说，“品牌需要做出调整。一些门店是在 20 到 30 年前根据当时的需求设计的。升级和安装专用取货架、窗户或储物柜将非常有帮助。”

开展营销活动之前的必要营销策略准备工作

筹备加盟店营销活动不光要改善运营、投资跨店培训，还要对门店做出调整，以方便处理派送订单。做好营销策略准备工作也至关重要，以确保您在合适的渠道上为合适的受众创建合适的营销活动。

Lauren Muldberg 介绍了她的团队如何对受众、市场和加盟店进行深度研究，以帮助入驻 Uber Eats 优食的加盟店确定合适的营销优惠和促销活动。

她解释说：“营销策略因市场而异。例如，郊区的加盟店可能会接到适合多人用餐和家庭聚会用餐的大订单。城区的加盟店可能更容易接到适合一到两人用餐的小订单。在这种情况下，提供买一送一优惠可能没有意义，因为一个人不太可能吃下两份餐点。”

Muldberg 解释说：“无论是在 Uber Eats 优食平台还是其他渠道上投放广告，如果要达成营销目标，您都需要从消费者的角度出发，为每个市场有针对性地制定营销策略。您需要确定目标，然后考虑一下希望覆盖的人群，并从目标顾客的角度制定策略。”

Muldberg 依靠数据来更深入地了解顾客和市场，从而打造有针对性的营销活动。具体而言，她的团队使用 Uber Eats 优食内部数据库，对当前的顾客和市场进行深入分析。

她说：“我们利用我们的数据库，根据市场情况剖析在 Uber Eats 优食上的营销效果。我们会查看平均订单价值或在某些时间段内获得的新顾客，以确定营销活动是否取得了显著效果。”

无论您计划在哪个平台上为您的加盟店开展营销活动，都不要忘了查看汇总数据，了解您的目标顾客是哪些人，他们需要什么，以及哪些因素会吸引他们到您的餐厅下单。

值得尝试的 6 种加盟店营销策略

调整运营、升级门店、开展受众调研、设定目标和查看顾客分析数据后，您就可以开始准备和推出营销活动了。

从一开始就要考虑企业品牌主导营销和加盟店主导营销之间的微妙平衡。可以问自己几个问题：

我的营销目标是否与品牌的定位和营销目标一致？
我的营销活动可以使用哪些营销材料？
我的营销活动是否符合所有企业品牌定位、营销和广告政策？
我是否与企业品牌建立了明确的沟通流程？
我是否了解加盟店营销材料的品牌审批流程？

不妨尝试下面 6 种优秀的加盟店营销策略。

社交媒体营销

2023 年 Sprout 社交指数显示，68% 的消费者会关注品牌的社交媒体账号，以了解他们的新产品或服务。您的社交媒体粉丝可能已经知道您的品牌，并希望了解您的最新动态。

下面的建议能帮助您灵活调整，直接与本地粉丝建立联系，并在遵守企业品牌政策的前提下提升顾客的品牌忠诚度。

给加盟商的社交媒体营销建议

打造个性化的加盟店资料。打造专门针对本地的资料和内容，同时保持品牌信息和视觉效果的一致性，例如添加加盟店的联系信息、经理的姓名和当地门店的照片。
调整您的工作流程。根据品牌指南调整工作流程，管理您的线上形象和声誉。
使用模板。从零开始制作营销材料可能比较困难。好消息是，企业品牌或许已经有现成的营销资料。使用这些模板有助于保持品牌形象，您只需根据自己的门店进行针对性调整。
让用户生成的内容发挥更大作用。在过去几年中，用户生成的内容大幅增加。如果网红分享了加盟店的正面信息，可以转发一下。

数字广告

数字广告是吸引顾客的一大利器。为什么这么说呢？无论在 Google 搜索广告上、Uber Eats 优食等应用中，还是在网站上，付费广告都会出现在平台中靠前的位置和中间位置。

预计 2024 年的广告投入将达到 1905 亿美元，一方面的原因就是这种广告在吸引顾客方面的效果。

给加盟店的数字广告营销建议

投放应用内广告。在 Uber Eats 优食等热门第三方派送应用中投放广告，通过提高曝光率来吸引潜在顾客并发展新顾客。
开展基于地理位置定位的营销活动。在数字广告中使用地理位置定位功能，吸引门店附近的顾客。
与当地网红合作。与当地网红合作的一个好处就是，他们的目标受众与您在同一个地区。可以考虑与当地网红合作，在他们的社交媒体账号上发布赞助帖子，扩大影响力。
分析广告效果。使用优步的报告工具定期查看数字广告的效果，以便优化广告策略，争取更好的效果。

电子邮件营销

电子邮件营销是一个特别且有效的渠道，其关键原因在于：目标受众是自愿选择接收您的消息。他们希望了解加盟店的新动态和优惠。

根据 Litmus 的研究，电子邮件营销每花费 1 美元可获得 36 美元回报。

给加盟商的电子邮件营销建议

以品牌的名义发送电子邮件。品牌需要让所有餐厅保持统一的形象，并使用统一的消息。因此，大多数加盟企业品牌会提供素材资源供加盟商使用。要充分利用这些资源。
增加订阅者。尽管品牌方会为您提供很多优秀的资源，您也需要增加订阅者。在本地网站上添加订阅表单，吸引进店的顾客订阅电子邮件通知，以接收独家优惠。
按照经过验证的频率与顾客保持联系。根据 AdRoll 的研究，加盟店与顾客联系的合理频率为每周 1-2 封电子邮件。频率过高会对订阅者造成打扰。频率过低可能达不到吸引顾客经常光顾的作用。
发送优惠通知。Marigold 在 2023 年分享的报告中指出，52% 的消费者直接通过电子邮件下单。不妨在促销电子邮件中提供直接购买链接，为订阅者下单提供便利。

印刷品营销

如今，线上营销占据主流，但印刷品营销正在复苏，尤其是直邮。

LOB 的 2024 年直邮营销状况报告称，82% 的受访者在 2024 年增加了直邮营销支出，高于前一年的 58%。这份报告还显示，84% 的营销人员表示，直邮营销的投资回报率高于其他渠道。

给加盟店的印刷品营销建议

直接给顾客邮寄营销广告，宣传本地活动。在当地活动或节假日前夕，可以直接给顾客邮寄广告。例如，披萨特许经营店可以在当地体育赛事期间邮寄包含特别优惠或主题菜单的广告。
提供独家优惠。在邮寄的广告中包含优惠码或优惠券，以吸引收到邮件的顾客到店消费或访问网站。要确保优惠足够有吸引力，还要具有时效性，以营造紧迫感。
创建跨渠道营销活动。提供二维码，以便将收件人直接跳转到派送优惠。收件人只需要扫描并点击几次，很快就可以享受到加盟店的派送服务。
追踪和衡量效果。二维码具有唯一性，可以用于追踪直邮营销活动的回复率和效果。这些数据可以帮助您优化未来的邮件营销策略。

优化网站，提高搜索引擎曝光度

不同的品牌对加盟商网站创建和优化有不同的规定和要求。企业品牌通常会建立一个核心平台或要求保持统一的线上形象。

加盟商负责维护各自加盟店的线上形象，并根据当地市场进行调整。

给加盟店的网站创建和优化建议

选择本地域名。如果您的主品牌没有为您分配域名，可以选择一个能反映加盟店地点的域名。这有助于在本地搜索引擎中获得较高的排名。
通过优化提高本地搜索曝光度。在您的网站内容中加入与您的加盟店和区域相关的关键词。提及您的城市、街区和附近地标，这样有助于提高在本地搜索引擎中的排名。
整合社交媒体。将您的网站链接到加盟店的社交媒体资料中，并将其添加到个人的社交媒体资料中。这样有助于吸引更多消费者访问您的网站，并帮助您与当地社区建立联系。
增加本地派送选项。在您的网站上创建本地派送版块

内容营销

Moz 的一项调研结果显示，96% 的人会通过在线搜索来查找评价并了解有关当地商家的详细信息。这意味着您的本地内容营销策略必须有的放矢。

不妨考虑以下策略，触达正在搜索餐厅的顾客。

给加盟店的内容营销建议

投资本地搜素引擎优化。当饥肠辘辘的消费者在 Google 上搜索餐厅时，他们可能会输入“附近的披萨店”。参考能为您的网站引流的本地化关键字，并用这些关键字撰写的博客文章。
征集评价。评价也会影响顾客是选择您的加盟店，还是其他餐厅。为忠实顾客撰写评价提供便利，例如可以邀请进店的顾客撰写评价、添加指向网站评价的链接或是使用可以将顾客定向到评价页面的二维码。
更新您的内容。如果顾客找到的本地信息不存在、无关或已经过时，他们会很失望。记得定期更新您的 Google 商家资料页面、网站和博客。
吸引顾客关注当地优惠活动。如果您在第三方派送应用中或在门店开展特别优惠活动，记得要在线宣传。

在 Uber Eats 优食上宣传您的加盟店

上面提到的加盟店营销方式都需要企业品牌和加盟店进行很大的投入。不过，您也可以利用第三方派送应用等平台来扩大营销覆盖范围，并吸引那些无法通过自然营销渠道触达的新顾客。

Uber Eats 优食是一个快速发展的第三方派送平台，每天都有大量顾客通过我们的平台订餐。Kirby 解释说：“就在 2 年前，Uber Eats 优食还没有广告部门。现在，我们已经具备了广告方面的专业知识，可以帮助加盟商吸引新顾客。”

Kirby 表示：“最近，我会见了一家广告公司，因为优步现在已经能为品牌提供全渠道营销能力，可以帮助他们提高知名度、影响 Uber Eats 优食应用中的特定顾客订餐行为。我们是一个可以帮助企业获取和留住顾客的平台。”

Hollander 也肯定了这一观点：“人们可能会认为 Uber Eats 优食只是一个派送平台。实际上，它也是一个强大的获客平台，因为您可以在顾客有很高的下单意愿时，满足他们的需求。”

加盟店应该怎么把 Uber Eats 优食这个第三方派送工具变成成功的获客渠道呢？

Muldberg 解释说：“Uber Eats 优食提供了很多宣传方式，能够为顾客提供独家优惠，还支持通过个性化的营销来提高曝光率。”

她说：“这个品牌希望在新的潜在顾客进入 Uber Eats 优食时就先看到他们的门店。我们推荐他们投放付费广告，让品牌出现在应用主页动态前十名的位置。”

“该品牌需要在这个关键时刻吸引顾客下单，因此我们建议他们提供买一送一 (BOGO) 等优惠。我们还可以在店面主图上做文章，或制作菜单图片，让餐点看起来尽可能吸引人。”

借助 Uber Eats 优食中的营销工具，加盟店可以轻松实现精准定位，从而触达合适的潜在顾客并增加销售额。Kirby 举了一个例子，她与一家加盟商集团合作，该集团一直为香肠披萨提供买一赠一优惠，他们的周销售额增长了 40％。

如果您想提高加盟店的曝光率，增加销售额，并像 Uber Eats 优食上的其他加盟店一样实现增长，欢迎立即联系我们。