Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο ενδέχεται να μην είναι διαθέσιμα στην περιοχή σας. Παρακαλούμε επικοινωνήστε με την υποστήριξη πελατών ή με τον διαχειριστή του λογαριασ μού σας αν έχετε απορίες.
Τι είναι το AOV και πώς να το αυξήσετε για την επιχείρησή σας
Αν θέλετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας, η προφανής λύση είναι να αναζητήσετε περισσότερους πελάτες. Ωστόσο, η διεύρυνση της πελατειακής σας βάσης μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα κλίμακας. Περισσότεροι πελάτες μπορεί να σημαίνουν αυξημένη κίνηση, υπερφόρτωση της επιχείρησης και στρες για τους εργαζόμενους.
Μια άλλη επιλογή είναι να αυξήσετε τη μέση αξία παραγγελίας (AOV) κάθε πελάτη. Όπως οι συνολικές πωλήσεις ή ο όγκος παραγγελιών, το AOV αποτελεί μέτρηση της ανάπτυξης και της δημοτικότητας της επιχείρησής σας. Όσο υψηλότερο είναι το AOV, τόσο μεγαλύτερη αξία αποκομίζετε από κάθε πελάτη. Αλλά τι είναι το AOV, πώς το υπολογίζετε και, το σημαντικότερο, πώς το αυξάνετε ώστε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας; Θα καλύψουμε αυτά τα θέματα, και άλλα, σε αυτό το άρθρο. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα σχετικά με:
Ποια είναι η μέση αξία παραγγελίας (AOV);
Το AOV, ή μέση αξία παραγγελίας, αντιπροσωπεύει το μέσο ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης σε μία συναλλαγή. Ένα υψηλότερο AOV σημαίνει περισσότερα έσοδα ανά πώληση, επιτρέποντάς σας να αυξήσετε τα έσοδά σας με κάθε συναλλαγή αντί να εστιάζετε αποκλειστικά στην από κτηση νέων πελατών. Αν έχετε 100 πελάτες με μέση αξία παραγγελίας $100, τα έσοδά σας θα είναι $10.000. Αν διπλασιάσετε το AOV, θα έχετε $20.000—αλλά με τον ίδιο αριθμό πελατών.
τύπος AOV
Για να υπολογίσετε το AOV, διαιρέστε τα συνολικά έσοδά σας με το σύνολο των παραγγελιών που απαιτούνται για να φτάσετε σε αυτά τα έσοδα. Συνήθως, αυτό απαιτεί την επιλογή ενός δείγματος συναλλαγών από μια επιχειρηματική περίοδο με στρογγυλό αριθμό, όπως 30 ημέρες. Δείτε πώς φαίνεται ο τύπος στην πράξη:
Πώς να υπολογίσετε το μέσο όρο αξίας παραγγελίας
Για να δούμε το AOV στην πράξη, ας εξετάσουμε ένα παράδειγμα. Η ιδιοκτήτρια ενός φυσικού βιβλιοπωλείου με αυξανόμενη ψηφιακή παρουσία θέλει να αποφασίσει αν θα επενδύσει περισσότερο στις ηλεκτρονικές της υπηρεσίες.
Γνωρίζει ότι η σύγκριση των συνολικών εσόδων μεταξύ πωλήσεων με φυσική παρουσία και ηλεκτρονικών πωλήσεων δεν είναι πραγματικά ισοδύναμη. Άλλωστε, οι διαδικτυακοί της πελάτες αποτελούν μόνο περίπου το 10% των πελατών που εξυπηρετεί δια ζώσης. Έτσι, αποφασίζει να βάλει τα νούμερα για κάθε περίπτωση και να υπολογίσει το AOV. Δείτε παρακάτω πώς διαμορφώνονται οι υπολογισμοί της.
Επιλέξτε ένα σταθερό εύρος ημερομηνιών πωλήσεων
Η ιδιοκτήτρια ξεκινά εξετάζοντας τις συνολικές της πωλήσεις με φυσική παρουσία και διαδικτυακά για ολόκληρο το έτος. Αν το επιθυμεί, μπορεί επίσης να υπολογίσει τα νούμερα για το προηγούμενο έτος, ώστε να κάνει μια σύγκριση από έτος σε έτος (YoY).
Συγκεντρώστε τα συνολικά έσοδα και τον συνολικό αριθμό παραγγελιών
Επειδή η ιδιοκτήτρια θέλει να υπολογίσει τη μέση αξία παραγγελίας (AOV) για το φυσικό της κατάστημα και την ηλεκτρονική της επιχείρηση, θα χρειαστεί τα συνολικά έσοδα και για τα δύο. Θα χρειαστεί επίσης να μετρήσει πόσες παραγγελίες χρειάστηκαν για να επιτευχθούν αυτά τα ποσά. Ας υποθέσουμε ότι η ιδιοκτήτρια συγκεντρώνει $110,000 από τις συναλλαγές στο βιβλιοπωλείο της με φυσική παρουσία και $10,000 από τις διαδικτυακές πωλήσεις της, με 7.300 και 500 παραγγελίες αντίστοιχα.
Διαιρέστε τα συνολικά έσοδα με το σύνολο των παραγγελιών
Όταν διαιρεί τα έσοδά της με το σύνολο των παραγγελιών, προκύπτει κάτι ενδιαφέρον: η μέση αξία παραγγελίας για το φυσικό κατάστημα είναι $15, ενώ για το ηλεκτρονικό κατάστημα είναι $20. Τώρα γνωρίζει ότι κάθε πελάτης που προσελκύει διαδικτυακά αποφέρει περίπου 33% μεγαλύτερη αξία με κάθε αγορά. Για την ιδιοκτήτρια του βιβλιοπωλείου, αυτό αλλάζει τα δεδομένα: πλέον γνωρίζει ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο αποτελεί μια βιώσιμη επιλογή. Προσαρμόζει, λοιπόν, τα πλάνα μάρκετινγκ της ανάλογα.
Γιατί το μέσο ύψος παραγγελίας είναι σημαντικό
Όταν γνωρίζετε το μέσο όρο αξίας παραγγελίας (AOV), γνωρίζετε περισσότερα από το πού να δώσετε προτεραιότητα στα χρήματα που επενδύετε στο μάρκετινγκ. Γνωρίζετε επίσης πόσα μπορείτε να ξοδέψετε για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Όσο υψηλότερο είναι το AOV, τόσο περισσότερα έσοδα μπορείτε να δημιουργήσετε—ακόμα κι αν δεν αλλάξει ο αριθμός των παραγγελιών που λαμβάνετε κάθε εβδομάδα. Η ανακατανομή των χρημάτων του μάρκετινγκ ώστε να δοθεί έμφαση σε στρατηγικές που αυξάνουν το AOV μπορεί να αυξήσει τα έσοδα χωρίς να αυξήσει τον φόρτο εργασίας σας.
Είναι χρήσιμο να βλέπετε το AOV μαζί με άλλα βασικά μετρήσιμα στοιχεία πελατών για μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα. Για παράδειγμα:
- Ποσοστό μετατροπής: Η ιδιοκτήτρια εξετάζει τα στατιστικά της ιστοσελίδας της και βλέπει ότι μία στις 50 επισκέψεις στο ηλεκτρονικό της κατάστημα καταλήγει σε αγορά, δίνοντάς της ποσοστό μετατροπής 2%. Χρησιμοποιώντας το μέσο όρο αξίας παραγγελίας (AOV), εκτιμά ότι κάθε 50 επισκέπτες αποφέρουν $20 σε έσοδα, δηλαδή $0,40 ανά επισκέπτη. Με βάση αυτό το έσοδο ανά επισκέπτη, γνωρίζει πλέον ότι δεν πρέπει να ξοδεύει πάνω από $0,40 για κάθε νέο επισκέπτη στο μάρκετινγκ, ώστε να διασφαλίσει ότι θα έχει κέρδος.
- Κόστος ανά μετατροπή: Ας υποθέσουμε ότι η ιδιοκτήτρια πραγματοποιεί καμπάνιες μάρκετινγκ με στόχο να προσελκύσει 100 επισκέπτες στην ιστοσελίδα της ανά καμπάνια. Δοκιμάζει μια καμπάνια pay-per-click (PPC) και μια πληρωμένη καμπάνια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Η καμπάνια PPC κοστίζει $2,50 ανά επισκέπτη. Δηλαδή $250 για 100 επισκέπτες. Όμως μόνο το 10% των επισκεπτών μετατρέπεται σε αγοραστές. Με AOV $20, αυτό σημαίνει μόλις $200, δηλαδή η ιδιοκτήτρια είχε ζημία $50. Ωστόσο, με παρόμοιο ποσοστό μετατροπής και AOV, η καμπάνια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης κοστίζει μόλις $1,50 ανά επισκέπτη, αποφέροντας κέρδος $50. Τώρα γνωρίζει ποιες διαφημιστικές καμπάνιες αξίζει να δώσει έμφαση στο μέλλον.
- Αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLTV): Τι γίνεται αν ένας πελάτης αγοράσει τώρα ένα βιβλίο $9,99 αλλά μείνει τόσο ευχαριστημένος από την εξυπηρέτηση που δύο εβδομάδες αργότερα παραγγείλει βιβλία αξίας $100; Αυτό προστίθεται στο CLTV. Εξετάστε τα δεδομένα πελατών με την πάροδο του χρόνου για να εντοπίσετε πού μπορεί να κρύβεται το CLTV. Διαιρέστε το CLTV με το AOV. Αν υπάρχει ιδιαίτερα υψηλός λόγος, σημαίνει ότι πελάτες που αρχικά έψαχναν προσφορές (όπως φαίνεται από το AOV στην πρώτη τους αγορά) έμειναν τόσο ικανοποιημένοι από την εμπειρία που επέστρεψαν αργότερα στο κατάστημα.
Επιπλέον, μετρήσεις όπως η επικρατέστερη ή πιο συχνή αξία παραγγελίας μπορούν να αποκαλύψουν ευκαιρίες για upselling. Στο παράδειγμα της ιδιοκτήτριας του βιβλιοπωλείου, αν η πιο συχνή αγορά είναι ένα paperback των $9,99, η προώθηση μιας έκπτωσης σε σκληρόδετο βιβλίο με την αγορά δύο paperback μπορεί να αυξήσει το AOV χωρίς επιπλέον δαπάνες μάρκετινγκ.
5 στρατηγικές για να αυξήσετε τη μέση αξία παραγγελίας
Αφού γνωρίζετε το μέσο όρο αξίας παραγγελίας σας, ήρθε η ώρα να βελτιστοποιήσετε τις στρατηγικές σας. Εξετάστε τις παρακάτω τακτικές για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να προσθέσουν περισσότερα κατά το checkout.
1. Κατηγοριοποιήστε τους πελάτες βάσει των προηγούμενων παραγγελιών τους
Η ομαδοποίηση των πελατών με βάση τα αγοραστικά τους πρότυπα επιτρέπει στοχευμένες προσφορές που ανταποκρίνονται σε συγκεκριμένα τμήματα. Για παράδειγμα:
- Συχνοί αγοραστές: Προσφέρετε εκπτώσεις ή μια προσφορά τύπου Αγοράζεις Ένα Παίρνεις Ένα (BOGO) για να ενθαρρύνετε επιπλέον αγορές.
- Πελάτες με υψηλές δαπάνες: Προτείνετε premium πρόσθετα ή πακέτα προσφορών, καθώς είναι πιο πιθανό να ξοδέψουν για επιπλέον αξία.
2. Προτείνετε και προωθήστε δημοφιλή προϊόντα για επιπλέον αγορές
Το cross-selling και το upselling είναι κλασικές μέθοδοι για την αύξηση της μέσης αξίας παραγγελίας. Για παράδειγμα, ένα κατάστημα λιανικής μπορεί να προτείνει ένα αξεσουάρ που ταιριάζει με ένα προϊόν υψηλής αξίας. Αντίστοιχα, οι διαδικτυακές πλατφόρμες μπορούν να προτείνο υν σχετικά προϊόντα χρησιμοποιώντας φράσεις όπως «Πελάτες που αγόρασαν αυτό προτίμησαν επίσης …». Το cross-selling μπορεί να προσθέσει αξία παρουσιάζοντας στους πελάτες σχετικά προϊόντα που ίσως δεν είχαν σκεφτεί.
3. Χρησιμοποιήστε στρατηγικές εκπτώσεις με ελάχιστες τιμές καλαθιού
Ενθαρρύνετε τους πελάτες να φτάσουν τα ελάχιστα όρια καλαθιού προσφέροντας εκπτώσεις ή δωρεάν αποστολή για παραγγελίες άνω ενός συγκεκριμένου ποσού. Για παράδειγμα, προσφέροντας έκπτωση 10% σε αγορές άνω των $50, μπορείτε να παρακινήσετε πελάτες με χαμηλότερη αξία καλαθιού να προσθέσουν περισσότερα στην πα ραγγελία τους ώστε να επωφεληθούν από την προσφορά.
4. Προσφέρετε πακέτα και κιτ
Τα πακέτα συνδυάζουν συμπληρωματικά προϊόντα σε μία προσφορά, προσφέροντας έκπτωση στο συνολικό ποσό. Για παράδειγμα, ένα βιβλιοπωλείο θα μπορούσε να προσφέρει μια δημοφιλή σειρά βιβλίων σε ελαφρώς μειωμένη τιμή, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να αγοράσουν όλα τα βιβλία αντί για μόνο ένα. Η δημιουργία πακέτων είναι μια αποδεδειγμένη μέθοδος για τη μεγιστοποίηση των εσόδων, καθώς απλοποιεί τη διαδικασία λήψης αποφάσεων και ανταποκρίνεται στην αίσθηση αξίας του πελάτη.
5. Εισαγάγετε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης πιστότητας
Τα προγράμματα επιβράβευσης ανταμείβουν τους πελάτες για επαναλαμβανόμενες αγορές και μπορεί να τους ενθαρρύνουν να αυξήσουν την αξία της παραγγελίας τους ώστε να φτάσουν τα οφέλη πιο γρήγορα. Για παράδειγμα, αν οι πελάτες κερδίζουν πόντους για κάθε δολάριο που ξοδεύουν, μπορεί να ξοδέψουν λίγο παραπάνω για να αποκτήσουν τα οφέλη πιο άμεσα. Αυτή η στρατηγική αυξάνει τόσο τη μέση αξία παραγγελίας (AOV) όσο και τη συνολική αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLTV) προωθώντας τη συνεχή αλληλεπίδραση.
Πώς η Uber μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε τη μέση αξία παραγγελίας σας
Η παράδοση κατ’ απαίτηση μειώνει τα εμπόδια για τον πελάτη και αυτό μπορεί να αυξήσει τη μέση αξία παραγγελίας. Όσο πιο εύκολο είναι για έναν πελάτη να παραλάβει τα αγαπημένα του προϊόντα, τόσο πιο πιθανό είναι να προσθέσει περισσότερα στο καλάθι του. Λαμβάνοντας υπόψη ότι το 72% των πελατών αναφέρει ότι είναι πιθανό να συνεχίσει να παραγγέλνει από μια εταιρεία που προσφέρει ταχεία παράδοση (εντός 2 ωρών), μπορείτε να αξιοποιήσετε τις υπηρεσίες παράδοσης της Uber για να αυξήσετε τη συνολική αξία ζωής πελάτη (CLTV).
Υπάρχουν 2 τρόποι για να προσθέσετε παράδοση κατ’ απαίτηση μέσω Uber:
Uber Direct
Μια λύση παράδοσης white-label για να προσθέσετε παράδοση κατ’ απαίτηση στα υπάρχοντα κανάλια πωλήσεών σας, όπως η ιστοσελίδα ή η εφαρμογή της εταιρείας σας. Συνδεθείτε με διανομείς στο δίκτυο της Uber για να παραδίδετε παραγγελίες στους πελάτες σας γρήγορα και αποτελεσματικά.
αγορά Uber Eats
Επεκτείνετε την εμβέλειά σας και προσελκύστε νέους πελάτες καταχωρίζοντας την επιχείρησή σας στην πλατφόρμα Uber Eats. Οι πελάτες που περιηγούνται στην εφαρμογή για τοπική, άμεση παράδοση θα βλέπουν το κατάστημά σας να εμφανίζεται.
Αν επιλέξετε να καταχωρίσετε την επιχείρησή σας στο marketplace του Uber Eats, μπορείτε να αξιοποιήσετε δύο ισχυρά εργαλεία μάρκετινγκ μέσα στην εφαρμογή—διαφημίσεις και προσφορές—για να ξεχωρίσετε στους πελάτες και να αυξήσετε τις παραγγελίες σας. Έχουμε διαπιστώσει ότι οι διαφημίσεις, που βελτιώνουν την ορατότητά σας στη ροή της εφαρμογής Uber Eats, μπορούν να προσεγγίσουν έως και 91% περισσότερους νέους πελάτες σε σύγκριση με το να μην χρησιμοποιείτε διαφημίσεις· οι προσφορές, που αποτελούν ειδικές ευκαιρίες εξοικονόμησης για τους πελάτες, μπορούν να οδηγήσουν σε έως και 94% περισσότερες παραγγελίες.* Επιπλέον, συνδυάζοντας αυτές τις στρατηγικές (αυτό που ονομάζουμε προσέγγιση “καλύτερα μαζί”), έχετε τη δυνατότητα να ενταχθείτε στις επιχειρήσεις που έχουν δει αύξηση πωλήσεων κατά 200%.**
Ακολουθεί μια σύντομη παρουσίαση ορισμένων τύπων προσφορών που μπορείτε να ενεργοποιήσετε ανάλογα με τους στόχους σας. Για κάθε μία από αυτές τις προσφορές, έχετε τη δυνατότητα να στοχεύσετε νέους ή επαναλαμβανόμενους πελάτες (ή να δοκιμάσετε και τα δύο):
Ακόμα κι αν τρέχετε εξατομικευμένες προσφορές στα δικά σας κανάλια, το επιπλέον πλεονέκτημα της χρήσης του Uber Direct για άμεση παράδοση σημαίνει περισσότερη ευκολία σε κάθε παραγγελία.
Έτοιμοι να ξεκινήσετε; Μάθετε περισσότερα για την εγγραφή στην υπηρεσία που σας ταιριάζει. Αν έχετε ήδη καταχωρίσει την επιχείρησή σας στο marketplace του Uber Eats, συνδεθείτε στο Uber Eats Manager και μεταβείτε στην καρτέλα Μάρκετινγκ για να ξεκινήσετε να αυξάνετε το μέσο όρο αξίας παραγγελίας σας σήμερα.
Παρακολούθηση του μέσου όρου αξίας παραγγελίας σας για συνεχή επιτυχία
Για να αυξήσετε αποτελεσματικά τη μέση αξία παραγγελίας (AOV), μπορείτε να δοκιμάσετε να παρακολουθείτε σταθερά τον αντίκτυπο κάθε στρατηγικής. Ο τακτικός έλεγχος των μετρήσεων AOV μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε τι αποδίδει και πού υπάρχει περιθώριο για βελτιστοποίηση.
Συχνές ερωτήσεις
- Τι είναι το AOV και γιατί είναι σημαντικό για τις διαδικτυακές επιχειρήσεις;
Το AOV, ή μέση αξία παραγγελίας, είναι το μέσο ποσό που ξοδεύουν οι πελάτες ανά συναλλαγή. Είναι σημαντικό επειδή επιτρέπει στις επιχειρήσεις να αυξήσουν τα έσοδά τους χωρίς να αυξήσουν τη βάση των πελατών τους. Η παρακολούθηση του AOV βοηθά στον πιο αποτελεσματικό προϋπολογισμό, το μάρκετινγκ και την πρόβλεψη εσόδων.
- Ποια είναι η διαφορά μεταξύ του AOV και του CLTV;
Το AOV μετρά τη μέση δαπάνη πελάτη ανά παραγγελία, ενώ το CLTV (αξία διάρκειας ζωής πελάτη) μετρά τα συνολικά έσοδα που μπορεί να αναμένει μια επιχείρηση από έναν πελάτη κατά τη διάρκεια της σχέσης τους. Το AOV εστιάζει σε μεμονωμένες συναλλαγές, ενώ το CLTV παρέχει πληροφορίες για τη μακροπρόθεσμη αξία των σχέσεων με τους πελάτες.
- Πώς μπορώ να υπολογίσω το μέσο όρο αξίας παραγγελίας για διαφορετικά κανάλια πωλήσεων;
Μπορείτε να διαιρέσετε τα έσοδα από κάθε κανάλι με τον αριθμό των παραγγελιών για το συγκεκριμένο κανάλι. Η σύγκριση του μέσου όρου αξίας παραγγελίας μεταξύ καναλιών (όπως στο κατάστημα σε σύγκριση με το διαδικτυακό) μπορεί να αποκαλύψει πολύτιμες πληροφορίες, όπως ποιο κανάλι αποφέρει υψηλότερες αξίες παραγγελίας.
*Οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (SMBs) στις ΗΠΑ και τον Καναδά που έτρεξαν διαφημίσεις τον πρώτο τους μήνα προσέγγισαν 91% περισσότερους μοναδικούς πελάτες σε σύγκριση με τα μέσες τιμές δεδομένων. Όσες έτρεξαν προσφορές τον πρώτο τους μήνα είδαν αύξηση 94% στις επιπλέον πωλήσεις. Τα δεδομένα αφορούν την περίοδο από τον Ιούλιο 2022 έως τον Δεκέμβριο 2022. Τα πραγματικά αποτελέσματα ενδέχεται να διαφέρουν.
**Αυτός ο δείκτης συγκρίνει εμπόρους που έτρεχαν διαφημίσεις και προσφορές ταυτόχρονα με εμπόρους που έτρεχαν μόνο διαφημίσεις, μόνο προσφορές ή δεν έτρεχαν καμπάνιες μάρκετινγκ για περισσότερες από 7 ημέρες μεταξύ 1 Ιανουαρίου 2023 και 1 Αυγούστου 2023. Συγκρίνει τις πωλήσεις και τις παραγγελίες τους κατά τις ημέρες ενεργών καμπανιών σε σχέση με τις ημέρες χωρίς καμπάνιες. Οι πωλήσεις και οι παραγγελίες παρουσίασαν αύξηση άνω του 200% σε όλες τις περιοχές και τα τμήματα όταν έτρεχαν τόσο διαφημίσεις όσο και προσφορές. Τα πραγματικά αποτελέσματα ενδέχεται να διαφέρουν.
Πληροφορίες και έμπνευση για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας
Ανακαλύψτε βέλτιστες πρακτικές για να βοηθήσετε την επιχείρησή σας να προωθηθεί αποτελεσματικά, να λειτουργεί αποδοτικά και να πραγματοποιεί παραδόσεις χωρίς προβλήματα.
Ανακαλύψτε άρθρα, οδηγούς, ενημερώσεις προϊόντων και άλλους πόρους που θα βοηθήσουν την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί.
Μάθετε πώς οι επιχειρήσεις αξιοποιούν την πλατφόρμα της Uber κάθε μέρα για να επεκτείνουν την εμβέλειά τους και να ενισχύσουν το brand τους.
Λύσεις
Τύποι επιχειρήσεων
Τύποι επιχειρήσεων
Πόροι
Πόροι