11 προωθητικές ενέργειες για την ενίσχυση της ζήτησης

Μια προωθητική ενέργεια είναι κάτι παραπάνω από μια έκπτωση—είναι ένας τρόπος να καθοδηγήσετε τη συμπεριφορά των πελατών.

Σκεφτείτε ένα εστιατόριο που προσφέρει «Αγοράζετε ένα συνοδευτικό, παίρνετε δεύτερο δωρεάν». Αυτή η απλή προσφορά μπορεί να μετατρέψει ένα μόνο πιάτο σε ένα πλήρες γεύμα, να συστήσει στους πελάτες νέες αγαπημένες επιλογές και να ενισχύσει τις επαναλαμβανόμενες αγορές. Ή σκεφτείτε ένα παντοπωλείο που πραγματοποιεί μια σύντομη προσφορά σε επιλεγμένες κατηγορίες: οι πελάτες προμηθεύονται προϊόντα, δοκιμάζουν καινούργια και επιστρέφουν για περισσότερα.

Τέτοιες προωθητικές ενέργειες βοηθούν τις επιχειρήσεις να αυξήσουν άμεσα τις πωλήσεις, να μεγαλώσουν το μέσο μέγεθος παραγγελίας και να παραμένουν στο μυαλό των πελατών.

Όταν χρησιμοποιούνται στρατηγικά, οι προωθητικές ενέργειες μπορούν να προσφέρουν περισσότερα από μια προσωρινή αύξηση εσόδων. Σας βοηθούν να αντιμετωπίσετε πραγματικές επιχειρηματικές προκλήσεις: να μετακινήσετε αποθέματα, να προσελκύσετε νέους πελάτες και να ενισχύσετε τα επαναλαμβανόμενα έσοδα.

Ακολουθούν μερικοί βασικοί τρόποι με τους οποίους οι προσφορές μπορούν να υποστηρίξουν την επιχείρησή σας:

• Αύξηση πωλήσεων βραχυπρόθεσμα: Οι προσφορές περιορισμένης διάρκειας παρακινούν τους πελάτες να δράσουν γρήγορα, αυξάνοντας τις αγορές και συστήνοντάς τους σε νέα προϊόντα.

  
  

• Αποτελεσματική διαχείριση αποθέματος: Οι στοχευμένες προσφορές βοηθούν να αναδειχθούν συγκεκριμένα είδη ή να εκκαθαριστεί το πλεονάζον απόθεμα, μειώνοντας το κόστος διατήρησης.

  
  

• Προσέλκυση νέων πελατών: Οι προσφορές και οι εκπτώσεις είναι ένας αξιόπιστος τρόπος να προσελκύσετε νέο κοινό. Μια έρευνα της Salsify έδειξε ότι το 70% των πελατών έχει κάνει μια απρογραμμάτιστη αγορά μετά από μια έκπτωση, αποδεικνύοντας ότι ακόμη και μικρές οικονομίες μπορούν να προκαλέσουν ενδιαφέρον και να οδηγήσουν σε αγορές.

  
  

• Ενίσχυση της πιστότητας πελατών: Οι σταθερές προσφορές δίνουν στους πελάτες λόγο να επιστρέφουν. Σε μια έρευνα της Khoros, το 53% των πελατών δήλωσε ότι οι εκπτώσεις επηρεάζουν την αφοσίωσή τους σε μια μάρκα.

  
  

• Αύξηση της ορατότητας: Οι προσφορές βοηθούν την επιχείρησή σας να ξεχωρίσει και να γίνει πιο εύκολα ορατή, διευκολύνοντας τους πελάτες να σας βρουν και να σας επιλέξουν.

  
  

• Διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό: Μια προσφορά τη σωστή στιγμή μπορεί να τοποθετήσει την επιχείρησή σας ως την προφανή επιλογή σε μια ανταγωνιστική αγορά.

  
  

• Αύξηση μέσης αξίας παραγγελίας: Οι προσφορές ανοίγουν τον δρόμο για επιπλέον πωλήσεις, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να αγοράσουν περισσότερα.

  
  

• Αναζωπύρωση ενδιαφέροντος για προϊόντα: Υπάρχει λόγος που τα McDonald’s έχουν αποσύρει και έχουν επαναφέρει το McRib δεκάδες φορές μέσα στα χρόνια, και που η Oreo πρόσφατα επανέφερε τη δημοφιλή της γεύση “S’moreo” για περιορισμένο διάστημα. Οι προσφορές περιορισμένης διάρκειας μπορούν να αναζωπυρώσουν το ενδιαφέρον για παλαιότερα ή ειδικά προϊόντα, δημιουργώντας ενθουσιασμό και πωλήσεις.

  
  

• Πειραματισμός και μάθηση: Οι προσφορές αποκαλύπτουν τι παρακινεί τους πελάτες, ώστε να προσαρμόσετε τα προϊόντα, τις τιμές και τις προσφορές σας για καλύτερα αποτελέσματα.

Αναζητάτε απλούς τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και να διατηρήσετε τους πελάτες σας πιστούς; Το μυστικό είναι να επιλέγετε προσφορές που ταιριάζουν στους στόχους σας και στον τρόπο που ψωνίζουν οι πελάτες σας.

Ακολουθούν 11 είδη προσφορών που μπορείτε να δοκιμάσετε σε διάφορα κανάλια. Αν και αυτές οι στρατηγικές λειτουργούν σε πολλούς κλάδους, είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικές για εστιατόρια, καταστήματα λιανικής και παντοπωλεία. Πολλές από αυτές τις προσφορές μπορούν να ενεργοποιηθούν απευθείας μέσω του Uber Eats εργαλείων προώθησης στην εφαρμογή, και έχει αποδειχθεί ότι αυξάνουν τις παραγγελίες κατά 23% και τις πωλήσεις κατά 15%.

Μια προσφορά BOGO επιτρέπει στους πελάτες να αγοράσουν ένα προϊόν και να αποκτήσουν ένα ακόμα δωρεάν ή με έκπτωση. Μπορείτε να γίνετε δημιουργικοί με τη δομή—δοκιμάστε το “Αγοράστε Χ, αποκτήστε Χ δωρεάν” ή “Αγοράστε Χ, αποκτήστε ένα προϊόν με έκπτωση” ώστε να ταιριάζει στο μενού, τη γκάμα προϊόντων ή τους στόχους αποθέματός σας.

Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν προσφορές BOGO για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να δοκιμάσουν νέα προϊόντα, να ψωνίσουν σε ώρες με λιγότερη κίνηση ή να αγοράσουν περισσότερα από όσα συνήθως θα αγόραζαν.

Για παράδειγμα, ένα κατάστημα με σάντουιτς μπορεί να προσφέρει μια προσφορά “αγοράστε 1 σάντουιτς, αποκτήστε 1 δωρεάν” από τις 2 έως τις 5 μ.μ. για να αυξήσει την επισκεψιμότητα κατά τη διάρκεια της ήσυχης περιόδου μεταξύ μεσημεριανού και βραδινού. Ή ένα κατάστημα καλλυντικών μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν δείγμα κραγιόν με κάθε κανονική αγορά, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να δοκιμάσουν το προϊόν και να επιστρέψουν για περισσότερα.

Μπορείτε να εφαρμόσετε προσφορές BOGO σε πολλαπλά κανάλια—μέσω της ιστοσελίδας σας, στο κατάστημα και σε εφαρμογές διανομής—για να δημιουργήσετε μια συνεπή εμπειρία επωνυμίας για τους πελάτες.

Στο Uber Eats, είναι εύκολο να ρυθμίσετε προσφορές BOGO μέσω της καρτέλας Marketing στον πίνακα διαχείρισης του Uber Eats Manager.

Οι προσφορές συνδυαστικών αγορών, ή οι προωθητικές ενέργειες «αγόρασε σε πακέτο και κέρδισε», ομαδοποιούν προϊόντα ή υπηρεσίες μαζί σε μειωμένη τιμή σε σύγκριση με την αγορά κάθε είδους ξεχωριστά. Αυτή η στρατηγική ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν περισσότερα, αναδεικνύοντας την αξία και την ευκολία της αγοράς ενός σετ συμπληρωματικών ειδών.

Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να προσφέρει ένα πακέτο γεύματος που περιλαμβάνει κυρίως πιάτο, συνοδευτικό και ποτό σε μειωμένη τιμή, ενώ ένα παντοπωλείο μπορεί να συνδυάσει ζυμαρικά, σάλτσα και τυρί. Τέτοιες προσφορές μπορούν να αυξήσουν το μέγεθος της παραγγελίας, διευκολύνοντας και κάνοντας πιο ελκυστικό για τους πελάτες να προσθέσουν επιπλέον είδη στην αγορά τους.

Τα κουπόνια υπάρχουν εδώ και περισσότερο από έναν αιώνα—η Coca-Cola θεωρείται ότι διένειμε το πρώτο στις ΗΠΑ γύρω στο 1887, εξαργυρώνοντας τελικά 8,5 εκατομμύρια μέχρι το 1913.

Σήμερα, οι περισσότεροι πελάτες προτιμούν μια ψηφιακή εκδοχή: σε πρόσφατη μελέτη, το 57% των καταναλωτών δήλωσε ότι προτιμά τα ψηφιακά κουπόνια από τα έντυπα. Τα ψηφιακά κουπόνια λειτουργούν όπως τα παραδοσιακά, προσφέροντας έναν γραμμωτό κώδικα ή έναν κωδικό προσφοράς που οι πελάτες μπορούν να εξαργυρώσουν για εκπτώσεις, δωρεάν παράδοση ή άλλα προνόμια. Για παράδειγμα, νέοι πελάτες μπορεί να λάβουν έναν κωδικό όπως το “FIRSTTIMER” μέσω email για να εξοικονομήσουν χρήματα στην πρώτη τους παραγγελία παράδοσης.

Τα κουπόνια αποτελούν ένα ισχυρό εργαλείο για τις μάρκες σε διάφορους κλάδους. Μπορούν να βοηθήσουν στην προσέλκυση νέων πελατών και να ενθαρρύνουν επαναλαμβανόμενες αγορές αν τα προσφέρετε αρκετά συχνά.

Για παράδειγμα, η Walgreens χρησιμοποιεί ψηφιακά κουπόνια για να ενισχύσει την αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Οι πελάτες συνδέονται στον διαδικτυακό τους λογαριασμό για να περιηγηθούν στα διαθέσιμα κουπόνια, αντλώντας έμπνευση για νέες και επαναλαμβανόμενες αγορές.

Τα έξοδα αποστολής μπορούν μερικές φορές να κάνουν τους πελάτες να διστάζουν κατά την ολοκλήρωση της παραγγελίας. Σε μια έρευνα του Uber Eats, το 81% των καταναλωτών δήλωσε ότι όταν ξοδεύουν πολλά σε προϊόντα, δεν περιμένουν να πληρώσουν επιπλέον για ταχεία παράδοση.

Ένας τρόπος να το αντιμετωπίσετε αυτό είναι προσφέροντας δωρεάν παράδοση. Αν αυτό δεν είναι εφικτό, μπορείτε να μειώσετε τα εμπόδια κάνοντας το κόστος παράδοσης προβλέψιμο. Για παράδειγμα, τα μέλη του Uber One έχουν δωρεάν παράδοση σε επιλέξιμες παραγγελίες. Οι έμποροι μπορούν να επιλέξουν να συμμετάσχουν στο Uber One, αποκτώντας μεγαλύτερη προβολή και πρόσβαση σε πελάτες με συχνές παραγγελίες.

Πολλές επιχειρήσεις επιλέγουν επίσης να προσφέρουν δωρεάν παράδοση σε παραγγελίες άνω ενός συγκεκριμένου ποσού, ώστε η πώληση να καλύπτει το κόστος. Τέτοιες προσφορές μπορούν να βοηθήσουν στην αύξηση των μετατροπών και να ενθαρρύνουν μεγαλύτερες αγορές.

Όλοι αγαπούν τα δωρεάν δώρα. Μπορείτε να προσελκύσετε νέους πελάτες και να ενθαρρύνετε μεγαλύτερες αγορές προσφέροντας μια προσφορά “δωρεάν προϊόν με αγορά” ή “δωρεάν προϊόν με ελάχιστο ποσό παραγγελίας”.

Για παράδειγμα, ένας έμπορος αρωμάτων μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν δείγμα ενός δημοφιλούς αρώματος όταν οι πελάτες ξοδεύουν $100 ή περισσότερα, δίνοντας στους πελάτες ένα κίνητρο να φτάσουν ένα συγκεκριμένο όριο αγορών. Ή ένα εστιατόριο μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν επιδόρπιο με την αγορά γεύματος, δίνοντας στους πελάτες την ευκαιρία να δοκιμάσουν κάτι νέο ενώ αυξάνει το μέσο μέγεθος παραγγελίας.

Ορισμένες επιχειρήσεις καταφέρνουν να κάνουν τους πελάτες τους να επιστρέφουν ξανά και ξανά—όχι μόνο λόγω των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρουν, αλλά επειδή επιβραβεύουν την αφοσίωση. Τα προγράμματα που προσφέρουν προνόμια, πόντους ή αποκλειστικά οφέλη δίνουν στους ανθρώπους έναν λόγο να επιστρέφουν.

Παράδειγμα το Starbucks Rewards: τα μέλη κερδίζουν αστέρια με κάθε αγορά, τα οποία μπορούν να εξαργυρώσουν για δωρεάν φαγητό και ροφήματα. Επιπλέον, απολαμβάνουν προνόμια όπως κεράσματα γενεθλίων, εξατομικευμένες προσφορές που ενθαρρύνουν μεγαλύτερες αγορές και τη διευκόλυνση της παραγγελίας και πληρωμής μέσω κινητού και εφαρμογής.

Για τις επιχειρήσεις, η πραγματική αξία ενός προγράμματος αφοσίωσης όπως το Starbucks Rewards είναι τα αποτελέσματα που προσφέρει.

Έρευνες δείχνουν ότι το Starbucks Rewards σημείωσε μέσο ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης 16% και ότι τα μέλη του προγράμματος είναι 5,6 φορές πιο πιθανό να επισκέπτονται καθημερινά τα Starbucks σε σύγκριση με όσους δεν συμμετέχουν. Το πρόγραμμα συμβάλλει επίσης στη διατήρηση των πελατών: το 44% των μελών του Starbucks Rewards επιστρέφει τακτικά, ποσοστό 19% υψηλότερο από τον μέσο όρο του κλάδου.

Με το Uber Eats, μπορείτε να δημιουργήσετε το δικό σας πρόγραμμα αφοσίωσης στο Uber Eats Manager. Προσφέρετε ανταμοιβές όταν οι πελάτες ξοδεύουν ένα συγκεκριμένο ποσό ή παραγγέλνουν συγκεκριμένο αριθμό φορών, βοηθώντας έτσι να μετατρέψετε τους περιστασιακούς αγοραστές σε τακτικούς πελάτες.

Η προσφορά εκπτώσεων σε συγκεκριμένα προϊόντα ή κατηγορίες είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να αναδείξετε τα νέα προϊόντα, να αυξήσετε τη ζήτηση για εποχιακά αγαπημένα (όπως τα pumpkin spice lattes το φθινόπωρο) ή να ενθαρρύνετε τους πελάτες να δοκιμάσουν προϊόντα με χαμηλότερη κίνηση.

Πολλά εστιατόρια πραγματοποιούν προσφορές “Εξοικονομήστε σε επιλεγμένα προϊόντα” στο Uber Eats, προσφέροντας στους πελάτες εκπτώσεις σε πιάτα που θα ήθελαν να κινηθούν πιο γρήγορα. Αυτή μπορεί να είναι μια ιδιαίτερα αποτελεσματική μέθοδος για τη διαχείριση πλεονάζοντων υλικών ή για να προσελκύσετε ενδιαφέρον σε προϊόντα μεγαλύτερης αξίας.

Οι λιανοπωλητές συχνά διαπιστώνουν επιτυχία με αυτή τη στρατηγική επίσης. Στο Uber Eats, το Petco χωρίζει τις προσφορές σε κατηγορίες όπως Γάτα, Σκύλος, Ψάρι και Ερπετό. Οι ιδιοκτήτες σκύλων, για παράδειγμα, μπορούν να περιηγηθούν στην κατηγορία Σκύλος για να δουν προϊόντα με έκπτωση για τα κατοικίδιά τους. Τέτοιες προσφορές διευκολύνουν τους πελάτες να εντοπίζουν τις προσφορές που τους ενδιαφέρουν, ενώ ταυτόχρονα ενθαρρύνουν μεγαλύτερες παραγγελίες.

Μια προωθητική ενέργεια «όσο περισσότερα ξοδεύεις, τόσο περισσότερο κερδίζεις» ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν μια συγκεκριμένη ποσότητα ή να ξοδέψουν ένα συγκεκριμένο ποσό για να αποκτήσουν έκπτωση.

Για παράδειγμα, ένα παντοπωλείο θα μπορούσε να εφαρμόσει αυτή τη στρατηγική στο Uber Eats δημιουργώντας προσφορές όπως «Αγοράστε 2, κερδίστε $2.50» σε φράουλες—μια έξυπνη προσέγγιση για προϊόντα με μικρή διάρκεια ζωής. Παρομοίως, ένα εστιατόριο μπορεί να προσφέρει μια προσφορά «Ξοδέψτε $25, κερδίστε $5», ενθαρρύνοντας τους πελάτες να δοκιμάσουν νέα προϊόντα και να αγοράσουν περισσότερα από όσα είχαν αρχικά σκοπό.

Τέτοιες προσφορές διευκολύνουν τη διαχείριση αποθεμάτων, αυξάνουν το μέγεθος της παραγγελίας και δίνουν στους πελάτες έναν ξεκάθαρο λόγο να ξοδέψουν περισσότερα.

Οι επιστροφές χρημάτων ή οι προσφορές επιστροφής μετρητών αποτελούν μια έξυπνη παραλλαγή των παραδοσιακών εκπτώσεων που ενθαρρύνουν τους πελάτες να επιστρέφουν. Αντί να λαμβάνουν έκπτωση εκ των προτέρων, οι πελάτες κερδίζουν ένα μέρος των χρημάτων που ξοδεύουν ως πίστωση καταστήματος ή πόντους—παρόμοια με τον τρόπο που οι πιστωτικές κάρτες ανταμείβουν τους χρήστες.

Η Thrive Market εφαρμόζει αυτήν την προσέγγιση με το πρόγραμμα Thrive Cash στον ιστότοπο και την εφαρμογή της. Οι πελάτες κερδίζουν Thrive Cash παραπέμποντας φίλους, αξιολογώντας προϊόντα ή αγοράζοντας επιλεγμένες μάρκες. Τα χρήματα που κερδίζονται εφαρμόζονται αυτόματα στην επόμενη αγορά τους, ενθαρρύνοντάς τους να επιστρέψουν. Με ημερομηνία λήξης και εξαργύρωση που περιορίζεται σε εμπορεύματα, το Thrive Cash δημιουργεί επίσης αίσθηση επείγοντος, παρακινώντας τους πελάτες να ψωνίσουν ξανά πριν λήξουν οι ανταμοιβές.

Οι εκπτώσεις σε ολόκληρο το κατάστημα προσφέρουν στους πελάτες μια έκπτωση—είτε ως ποσοστό είτε ως συγκεκριμένο χρηματικό ποσό—σε μια ευρεία γκάμα προϊόντων.

Συνηθισμένα παραδείγματα περιλαμβάνουν εκπτώσεις για γιορτές, εκπτώσεις τέλους σεζόν, επετειακές προσφορές, προσφορές για την επιστροφή στα σχολεία, προσφορές για φίλους και οικογένεια και προσφορές-αστραπή. Αυτές οι εκπτώσεις συνήθως έχουν περιορισμένη διάρκεια και προσφέρουν σημαντικές μειώσεις τιμών.

Ορισμένες επιχειρήσεις προσφέρουν επίσης ειδικές εκπτώσεις για συγκεκριμένες ομάδες, όπως ηλικιωμένους, φοιτητές ή στρατιωτικό προσωπικό, δείχνοντας εκτίμηση και καλύπτοντας διαφορετικές ανάγκες πελατών.

Στο Uber Eats, οι επιχειρήσεις μπορούν να εφαρμόσουν ψηφιακές εκπτώσεις σε ολόκληρο το κατάστημα, όπως ένα ποσοστό έκπτωσης σε ολόκληρη την παραγγελία όταν ο πελάτης φτάσει σε ένα συγκεκριμένο όριο αγορών. Για παράδειγμα, το εστιατόριό σας μπορεί να προσφέρει 20% έκπτωση σε παραγγελίες αξίας 35$ ή περισσότερο.

Όταν σκέφτεστε το happy hour, πιθανότατα φαντάζεστε ποτά σε μειωμένες τιμές στο αγαπημένο σας μέρος μετά τη δουλειά. Όμως δεν αφορά μόνο τα μπαρ—οποιαδήποτε επιχείρηση μπορεί να προσφέρει προσφορές με χρονικό περιορισμό κατά τις πιο ήσυχες περιόδους για να αυξήσει τη ζήτηση.

Τέτοιες προσφορές λειτουργούν επειδή παρακινούν τους ανθρώπους να επισκεφθούν το κατάστημα σε ώρες χαμηλής κίνησης—για παράδειγμα, το διάστημα μεταξύ μεσημεριανού και δείπνου—μετατρέποντας τις ήσυχες περιόδους σε ευκαιρίες για επιπλέον πωλήσεις. Δημιουργούν επίσης αίσθηση επείγοντος: οι πελάτες γνωρίζουν ότι η προσφορά δεν θα διαρκέσει όλη μέρα, οπότε είναι πιο πιθανό να δράσουν γρήγορα.

Στο Uber Eats, μπορείτε να ορίσετε εκπτώσεις σε επιλεγμένα προϊόντα για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, όπως 2–5μμ τις καθημερινές. Αυτές οι προσφορές happy hour σας βοηθούν να αυξήσετε την κίνηση όταν υπάρχει λιγότερη ζήτηση, ενώ ταυτόχρονα προστατεύετε το περιθώριο κέρδους σας κατά τις ώρες αιχμής.