Guía sobre los conceptos básicos de marketing de restaurantes

El marketing de restaurantes es la promoción estratégica y el reconocimiento marca de una sede gastronómica para atraer usuarios, impulsar las ventas y crear lealtad a la marca.

A diferencia de otras industrias, el servicio de alimentos satisface un motivo de preocupación diario y urgente de los usuarios: el hambre. Los motivos secundarios, como el costo, la comodidad y las preferencias personales, también pueden desempeñar un papel en la decisión de compra inmediata de los consumidores.

Los motivos de los consumidores locales hambrientos difieren de los de los compradores retail y de comercio electrónico, así que el manual de estrategia de marketing de restaurantes también es diferente. En la industria de servicios de cocina, el marketing tiene que ser inmediato. En otras palabras, se trata de llegar a los usuarios cuando tienen hambre y están listos para hacer una compra.

La industria de los servicios de alimentos de EE. UU. está en auge y se espera que alcance a $1.5 billones en ventas en 2025, y se prevé que la cantidad de usuarios de entrega de comidas en EE. UU. alcance los 192.5 millones para 2029. Actualmente, el 40% de los consumidores de EE. UU. usan aplicaciones de entrega de comida a domicilio o piden comida para llevar de 3 a 5 veces al mes.

Si bien este mayor interés en el servicio de alimentos es una excelente noticia para los operadores de restaurantes, también significa que siguen apareciendo nuevos restaurantes y que la competencia está más intensa que nunca. De hecho, a principios de 2025, 9 de cada 10 operadores de restaurantes comentaron que creen que la competencia será alta este año. Según datos internos de Uber Eats, más de 1 millón de establecimientos activos están ahora en la plataforma, en más de 11,000 ciudades de 6 continentes.

Con nuevos restaurantes atractivos en cada esquina y disponibles con solo tocar un botón, una estrategia de marketing dinámica te permitirá obtener ventaja sobre los competidores. A continuación, encontrarás algunas ventajas adicionales que obtendrás promocionando tu restaurante.

Sin publicidad exterior (out-of-home, OOH) ni marketing digital, la visibilidad de tu restaurante se limita a las personas que pasan caminando o conduciendo. Las campañas de marketing, por otro lado, permiten que las personas vean el nombre del restaurante repetidamente, ya sea que se desplacen por las aplicaciones de entrega de terceros, lean las reseñas de los restaurantes o busquen en línea restaurantes deliciosos cerca de ellos.

La calidad de tu comida no es la única razón por la que la gente elegirá tu restaurante. Los comensales también seleccionarán tu restaurante según el ambiente, el servicio, la experiencia gastronómica y la ocasión. Cuando tomas las riendas del marketing, construyes tu experiencia de marca y muestras a los usuarios exactamente qué tipo de restaurante esperas. ¿Tienes el mejor lugar local para el brunch? ¿Tienes el bar ideal para reuniones de negocios? ¿Tienes el restaurante de lujo donde los tórtolos se comprometen? ¿Qué tal el lugar informal y rápido que siempre entrega comida caliente? Tú decides.

Un buen marketing va más allá de atraer usuarios, también los involucra. Ya sea a través de promociones, eventos, respuestas a reseñas o programas de fidelización, un buen marketing de restaurantes te ayuda a mantener una relación continua con los usuarios, lo que generalmente resulta en visitas repetidas y mayores tasas de retención de usuarios.

Aumentar tus ventas es el beneficio más directo del marketing efectivo del restaurante. Las ofertas especiales, las promociones y la exposición de la marca generan más tráfico, aumentan los pedidos en línea y generan lealtad, todo lo que conduce a mayores ventas y mayores ingresos. Según Deliverect, los restaurantes que usan plataformas de pedidos en línea experimentan un aumento del 15% al 30% en ganancias por comida para llevar.

El marketing prematuro podría causar un aumento en el interés de los usuarios que es posible que no cuentes con la suficiente preparación para manejarlo. Así que no querrás comenzar a anunciar tu restaurante hasta que tu mundo operativo esté listo.

Antes de sumergirte en tu estrategia de marketing, fortalece la cadena de suministro, capacita al personal y ajusta las tarifas. “Revisa que tu menú esté impecable”, dice Paige LaPorte Esto es especialmente importante para los menús en apps como Uber Eats. Incluye imágenes, descripciones detalladas y los modificadores apropiados. Revisa tus estadísticas para ver si estás preparando los pedidos de manera precisa y oportuna”.

Una vez que tengas una base sólida, realiza un lanzamiento tranquilo para identificar áreas de mejora de procesos antes de invertir en campañas de marketing a gran escala.

El marketing de restaurantes exitoso consiste en conocer a sus usuarios en ese momento de hambre, con ofertas atractivas, en la plataforma que elijan. Pero tenemos una buena noticia: Encontrar y dirigirte a los consumidores hambrientos es más fácil que nunca.

Según Toast, casi un tercio (30%) de los usuarios piden comida para llevar o a domicilio con la misma frecuencia con la que cenan fuera de casa, y el 33% prefiere hacer pedidos a través de plataformas de entrega de terceros. Por lo tanto, es esencial que refuerces tus esfuerzos de marketing en apps de terceros como Uber Eats.

Derek Ryan explica por qué el marketing en apps de entrega de terceros es tan prometedor para los operadores de restaurantes: “Uber Eats atrae usuarios con mucha intención de compra. Son usuarios que se encuentran en el radio de entrega de un restaurante, tienen hambre y abren la app porque quieren pedir algo en ese momento. Debido a la alta intención de compra, los restaurantes obtienen mayores rendimientos en sus esfuerzos de marketing que en otras plataformas”.

LaPorte agrega: “También, puedes dirigirte a nuevos usuarios o usuarios que no te hicieron un pedido dentro de un plazo específico. Puedes ser muy granular con tu segmentación”.

El beneficio adicional es que incluso si ningún usuario hace un pedido de entrega a tu restaurante de inmediato, seguirás recibiendo exposición y promociones para futuras compras potenciales.

Lo que gastes en marketing dependerá de tus objetivos y necesidades comerciales. “Algunos restaurantes necesitan exposición, otros necesitan aumentar los pedidos”, dice LaPorte. “Es posible que otros necesiten ayuda para impulsar la demanda en los periodos de baja demanda, como el desayuno y la cena. Define qué es el éxito para ti antes de agarrar vuelo”.

Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, haz un análisis exhaustivo de tus necesidades. Esto te ayudará a identificar los desafíos y las oportunidades exclusivas de tu restaurante, para crear una estrategia de marketing más específica y usar de manera más inteligente tu presupuesto.

Así puedes hacer tu primer análisis de necesidades:

• Define los objetivos. Escribe tus objetivos de marketing (como aumentar el tráfico peatonal, aumentar los pedidos en línea o aumentar la lealtad de tus clientes). “Si tu presupuesto es pequeño”, dice Ryan, “ten en cuenta tu objetivo y qué esperas obtener del marketing. Eso es lo primero que debes establecer”.

• Recopilación de datos. A continuación, establece una línea de base analizando los datos históricos de ventas, el comportamiento de los clientes y el desempeño anterior de marketing. También puedes encuestar a tus clientes o revisar formularios de comentarios antiguos para comprender qué creen que debes mejorar. Esto te dará una idea precisa de dónde necesitas hacer cambios e inversiones.

• Identifica los puntos débiles. Analiza los datos e identifica las áreas en las que tu restaurante tiene un bajo rendimiento, como los artículos específicos del menú que no se venden bien o las horas del día en las que el tráfico peatonal es bajo.

• Revisa los costos y establece los parámetros del presupuesto. Evalúa tus gastos actuales en marketing y otras áreas operativas para comprender cuánto presupuesto se puede reasignar o aumentar para marketing. Con base en tus objetivos y hallazgos, define un presupuesto de marketing preliminar.

• Prioriza los canales. Determina cuáles son los canales de marketing más efectivos para llegar a tu audiencia objetivo y asigna el presupuesto en consecuencia. Para resolverlo, puedes ver qué funciona para tus competidores, preguntar a tus clientes dónde hacen sus pedidos y profundizar en los datos de la industria para obtener más información.

Una vez que hayas hecho un análisis de necesidades, tendrás una idea más clara de cuánto costarán las iniciativas de marketing de tu restaurante.

Ningún plan de marketing está completo sin una forma de medir el rendimiento. Establecer y rastrear indicadores clave de rendimiento (KPI) te mostrará cuáles de tus esfuerzos de marketing son más fructíferos, cuándo necesitas hacer cambios en tu estrategia y qué iniciativas de marketing no están funcionando en absoluto.

Dado que cada restaurante es diferente, no existe una solución única para medir el rendimiento. Sin embargo, LaPorte ofrece información sobre cómo tantear las cosas y observar las tendencias de sus datos: “Al lanzar una nueva campaña, déjala correr durante 2 semanas antes de hacer cualquier cambio. Mantente constante y dale tiempo para recopilar datos. De esta manera, comenzarás a ver una imagen más clara de lo que funciona: si los usuarios realmente compran y hacen pedidos más grandes. Dale tiempo a los datos para que tengan sentido”.

Se puede esperar un ensayo y error, añade Ryan: “Es posible que descubras que una promoción del 20% de descuento funciona muy bien en el lado este de la ciudad, pero que la gente responde mejor a los 2x1 en el lado oeste. Identifiquen sus propósitos, exploten su creatividad y tengan la disposición de experimentar”.

A primera vista, capturar y analizar los datos de marketing puede parecer abrumador, pero hay buenas noticias: no tienes que hacerlo solo. Las apps de entrega de terceros, como Uber Eats, incluyen análisis e informes muy completos para monitorear el éxito de la publicidad y el marketing.

En el competitivo panorama actual de la entrega de alimentos, la visibilidad es clave para captar la atención de los consumidores e impulsar las ventas. Los anuncios en la app son una forma segura de aumentar la probabilidad de que los usuarios que tienen hambre descubran y elijan tu restaurante en tiempo real.

“Cuando alguien entra en la app de Uber Eats, aparecen docenas de restaurantes, pero los usuarios generalmente solo se desplazan por una fracción de ellos”, dice LaPorte. “El poder de la publicidad es que pueden aparecer en la parte superior del feed cuando alguien en su zona busca comida en un momento preciso”.*

Estar en la cima importa. Los datos de Uber muestran que cuando las personas buscan comida, es más probable que elijan entre estos resultados principales, al igual que las empresas en la primera página de los resultados de búsqueda de Google obtienen la mayor cantidad de clics. Con un anuncio, puedes aumentar la probabilidad de que el restaurante esté entre los pocos que los usuarios ven al elegir qué comer.

Además, puedes personalizar los anuncios en función de tus objetivos de crecimiento, configurar anuncios dirigidos a una audiencia predefinida y monitorear la campaña de rendimiento desde el panel del Administrador de Uber Eats.

Además de publicar anuncios, puedes animar a los usuarios potenciales a hacer un pedido ofreciéndoles una oferta atractiva.

Ryan recomienda utilizar la estrategia Juntos somos mejores, que combina anuncios y ofertas: “Queremos llevar a tantas personas como podamos a sus tiendas desde un solo anuncio. Una vez que los usuarios llegan, queremos que hagan la conversión. Una forma en la que podemos aumentar la tasa de conversión es con una oferta además de un anuncio. Históricamente, cuando usamos la estrategia “Better Together” (En conjunto es mejor), vemos que el crecimiento de las ventas aumenta. Además, tenemos datos internos que dicen que usar anuncios y ofertas en conjunto genera mayores de ventas que con una sola herramienta”.

Con Uber Eats, puedes crear diferentes promociones en función de tus objetivos comerciales. Por ejemplo, si quieres promocionar un artículo del menú en particular, puedes crear una oferta 2x1. Si quieres aumentar el monto total del pedido, puedes ejecutar una promo de Gasta X y Ahorra Y. Y si esperas atraer nuevos usuarios, usa una promoción de alto valor para animar a las personas prueben tu restaurante y se lleven una primera impresión positiva.