Una guía sobre los conceptos básicos del marketing para restaurantes

El marketing de restaurantes es la promoción y el posicionamiento estratégico de un local gastronómico para atraer clientes, aumentar las ventas y generar lealtad a la marca.

A diferencia de otras industrias, el servicio de alimentos satisface una necesidad urgente y cotidiana del cliente: el hambre. Otros factores, como el costo, la conveniencia y las preferencias personales, también pueden influir en las decisiones de compra inmediatas de los consumidores.

Como las necesidades de los consumidores locales hambrientos son diferentes a las de los compradores de retail y comercio electrónico, el enfoque de marketing para restaurantes también lo es. En la industria gastronómica, el marketing se basa en la inmediatez. Es decir, se trata de llegar a los clientes cuando tienen hambre y están listos para comprar.

La industria de servicios de alimentos en EE. UU. muestra un fuerte impulso, y se prevé que la cantidad de clientes de delivery de comidas en EE. UU. alcance los 192,5 millones para 2029. Actualmente, el 40% de los consumidores estadounidenses utiliza aplicaciones de delivery de comida o pide para llevar entre 3 y 5 veces al mes.

Si bien este mayor interés en los servicios de alimentos es una excelente noticia para los dueños de restaurantes, también significa que están surgiendo nuevos restaurantes y la competencia es más intensa que nunca. De hecho, a comienzos de 2025, 9 de cada 10 operadores de restaurantes dijeron que creían que la competencia sería alta durante todo el año y más allá. Según datos de Uber Eats, actualmente hay más de 1,5 millones de comercios activos en la plataforma, que abarcan más de 11.000 ciudades en 6 continentes.

Con nuevos restaurantes atractivos en cada esquina y disponibles con solo tocar un botón, podés obtener una ventaja sobre tus competidores si contás con una estrategia de marketing dinámica. Estos son los principales beneficios que un plan de marketing bien ejecutado puede aportar a tu restaurante.

Sin publicidad OOH (fuera del hogar) ni marketing digital, la visibilidad de tu restaurante se limita a las personas que pasan caminando o en auto por el lugar. En cambio, las campañas de marketing permiten que las personas vean el nombre de tu restaurante repetidas veces, ya sea mientras navegan por aplicaciones de delivery de terceros, leen reseñas de restaurantes o buscan en línea restaurantes deliciosos en la zona.

La calidad de tu comida no es la única razón por la que las personas elegirán tu restaurante. Los comensales también seleccionarán tu restaurante por el ambiente, el servicio, la experiencia gastronómica y la ocasión. Cuando tomás el control del marketing, construís la experiencia de tu marca y les mostrás a los clientes qué tipo de restaurante pueden esperar. ¿Sos el lugar de brunch del barrio? ¿Sos el bar para reuniones de trabajo? ¿Sos el restaurante elegante donde las parejas se comprometen? ¿O el local fast-casual que siempre entrega la comida bien caliente? Vos decidís.

Un buen marketing va más allá de atraer clientes: también los involucra. Ya sea a través de promociones, eventos, respuestas a reseñas, interacciones en redes sociales o programas de fidelidad, un buen marketing para restaurantes te ayuda a mantener una relación continua con los clientes, lo que generalmente se traduce en visitas repetidas y mayores tasas de retención.

Hacer crecer tus ventas es el beneficio más directo de un marketing de restaurantes efectivo. Las ofertas especiales, promociones y la exposición de la marca generan más tráfico, aumentan los pedidos online y fomentan la lealtad, todo lo cual se traduce en mayores ventas y mayores ingresos. Según Deliverect, los restaurantes que utilizan plataformas de pedidos online ven un aumento del 15% al 30% en las ganancias de takeout.

El marketing prematuro podría generar un aumento en el interés de los clientes que quizás no estés preparado para manejar. Por eso, no conviene empezar a publicitar tu restaurante hasta que tengas todos los aspectos operativos en orden.

Antes de lanzarte a tu estrategia de marketing, fortalecé tu cadena de suministro, capacitá a tu personal y ajustá tus precios. “Revisá que tus menús estén optimizados”, dice Paige LaPorte. “Esto es especialmente importante para tus menús en apps como Uber Eats. Incluí imágenes, descripciones detalladas y los modificadores adecuados. Revisá tus analíticas para ver si estás preparando los pedidos de manera precisa y a tiempo.”

Una vez que tengas una base sólida, realizá un lanzamiento suave para identificar áreas de mejora en los procesos antes de invertir en campañas de marketing a gran escala.

El marketing exitoso de restaurantes se trata de llegar a tus clientes en ese momento de hambre, con ofertas atractivas, en la plataforma que ellos elijan. ¿La buena noticia? Encontrar y dirigirse a esos consumidores hambrientos es más fácil que nunca.

Casi un tercio (30%) de los clientes pide comida para llevar o delivery con la misma frecuencia que sale a comer, y el 33% prefiere pedir a través de plataformas de delivery de terceros, según Toast. Por eso, es fundamental potenciar tus esfuerzos de marketing en plataformas de delivery de terceros como Uber Eats.

Derek Ryan explica por qué el marketing en apps de delivery de terceros es tan prometedor para los operadores de restaurantes: “Uber Eats atrae a usuarios con una intención clara. Son clientes que están dentro del radio de entrega del restaurante, tienen hambre y abren la app porque quieren pedir algo en este momento. Por esa alta intención, los restaurantes pueden ver mejores resultados en sus campañas de marketing que en otras plataformas”.

LaPorte agrega: “También podés apuntar a nuevos clientes que no hayan hecho pedidos en un período de tiempo específico. Tenés la posibilidad de segmentar tu público de manera muy detallada”.

El beneficio adicional es que, incluso si un cliente no pide delivery de tu restaurante de inmediato, igual está recibiendo exposición a tu restaurante y a tus promociones para futuras compras potenciales.

Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, realizá un análisis de necesidades exhaustivo. Esto te va a ayudar a identificar los desafíos y oportunidades únicos de tu restaurante, permitiéndote desarrollar una estrategia de marketing más enfocada y aprovechar mejor tu presupuesto.

Así es como podés empezar con un análisis de necesidades:

• Definí objetivos. “Si contás con un presupuesto reducido”, dice Ryan, “tené en claro cuál es tu objetivo y qué esperás obtener del marketing. Esa debería ser la primera pregunta que te respondas.” Escribí tus objetivos de marketing. Estos pueden ser, por ejemplo, aumentar el flujo de clientes, incrementar los pedidos online o mejorar la fidelidad de los clientes.

• Reuní datos. Luego, establecé una base analizando datos históricos de ventas, comportamientos de los clientes y el desempeño de campañas anteriores. También podés encuestar a tus clientes o revisar formularios de comentarios antiguos para entender qué consideran que deberías mejorar.

• Identificá puntos débiles. Sumergite en los datos y detectá las áreas donde tu restaurante no está rindiendo bien, como ciertos platos del menú que no se venden mucho o franjas horarias con poca afluencia de clientes.

• Revisá costos y establecé parámetros de presupuesto. Evaluá tus gastos operativos actuales para saber cuánto presupuesto podés reasignar o aumentar para marketing.

• Priorizá canales. Decidí qué canales de marketing son más efectivos para llegar a tu público objetivo y asigná el presupuesto en consecuencia. Para definir esto, podés ver qué les funciona a tus competidores, preguntarles a tus clientes dónde hacen sus pedidos y analizar datos del sector para obtener más información.

Una vez que hayas realizado un análisis de necesidades, vas a tener una idea más clara de cuánto te van a costar los esfuerzos de marketing de tu restaurante.

Ningún plan de marketing está completo sin una forma de medir el rendimiento. Establecer y rastrear indicadores clave de rendimiento (KPI) te mostrará cuáles de tus esfuerzos de marketing son más fructíferos, cuándo necesitas hacer cambios en tu estrategia y qué iniciativas de marketing no están funcionando en absoluto.

Como cada restaurante es diferente, no existe una solución única para medir el rendimiento. Pero LaPorte ofrece una perspectiva sobre cómo probar y observar las tendencias de tus datos: “Al lanzar una nueva campaña, dejala correr durante 2 semanas antes de hacer cualquier cambio. Mantenete constante y dale tiempo a la campaña para recolectar datos. A partir de ahí, vas a empezar a ver un panorama más claro de lo que funciona: si los clientes realmente compran y hacen pedidos más grandes. Dale tiempo a los datos para que tengan sentido.”

Se puede esperar algo de prueba y error, agrega Ryan: “Quizás descubras que una oferta del 20% de ahorro funciona muy bien en la zona este de la ciudad, pero que la gente responde mejor a una oferta de Comprá 1 y recibí 1 sin costo en la zona oeste. Identificá tus objetivos, sé creativo y animate a experimentar”.

Capturar y analizar datos de marketing puede parecer abrumador, pero hay buenas noticias: no tenés que hacerlo solo. Las apps de entrega de terceros, como Uber Eats, incluyen análisis e informes muy completos para ayudarte a monitorear el éxito de la publicidad y el marketing.

En el competitivo mundo actual de la entrega de comida, la visibilidad es clave para captar la atención de los consumidores y aumentar las ventas. Los anuncios dentro de la app son una forma segura de incrementar las posibilidades de que clientes hambrientos descubran y elijan tu restaurante en tiempo real.

“Cuando alguien entra a la app de Uber Eats, aparecen decenas de restaurantes, pero los clientes normalmente solo recorren una parte de ellos”, dice LaPorte. “El poder de la publicidad es que podés aparecer en la parte superior del feed cuando alguien en tu zona está buscando comida en ese momento.”

Y estar arriba importa. Los datos de Uber muestran que, cuando la gente busca comida, es probable que elija entre esos primeros resultados, tal como los negocios que aparecen en la primera página de resultados de búsqueda de Google reciben la mayor cantidad de clics. Con un anuncio, podés aumentar la probabilidad de que tu restaurante esté entre los pocos que los clientes ven al elegir qué comer.

Además, podés personalizar tus anuncios según tus objetivos de crecimiento, configurar anuncios para llegar a tu audiencia definida y seguir el rendimiento de la campaña en el panel de Uber Eats Manager.

Además de publicar anuncios, podés incentivar a posibles clientes a hacer un pedido ofreciendo una promoción atractiva.

Ryan recomienda usar una estrategia de “mejor juntos”, combinando anuncios y promociones: “Queremos atraer a la mayor cantidad de personas posible a tus tiendas usando un anuncio. Una vez que el cliente está ahí, queremos que conviertan. La manera en que aumentamos la tasa de conversión es sumando una promoción encima de un anuncio. Históricamente, cuando usamos esta estrategia de mejor juntos, vemos que las ventas crecen de manera sostenida. Además, tenemos datos internos que demuestran que usar anuncios y promociones juntos genera más ventas que usar solo una de estas herramientas.”

Con Uber Eats, podés crear diferentes promociones según los objetivos de tu negocio. Si querés promocionar un producto específico del menú, por ejemplo, podés crear una promoción de “comprá 1 y llevate 1 gratis”. Si querés aumentar el monto total del pedido, podés lanzar una promoción de “cuanto más gastás, más ahorrás”. Y si buscás atraer nuevos clientes, usar una promoción de alto valor incentiva a las personas a probar tu restaurante y genera una buena primera impresión.